5ago, 2013

Marketing emocional: O único caminho para a fidelidade é o relacionamento verdadeiro

O homem tem desenvolvido meios para divulgar e propagar suas mensagens, contudo a excessiva objetividade tem feito com que perca a essência.

Claro que ao lançarem produtos estes devem ser apresentados ao público consumidor. É a única forma de torná-los conhecidos, ocorre que a massificação não permite destaque.

Produtos e mensagens sem grandes diferenciais não retém a atenção de quem os vê e não incentiva a experimentação.

Inovar nessa área tem sido um dos grandes desafios dos gestores.

Há um detalhe, entretanto, que precisa ser realmente trabalhado e não tem recebido a devida atenção das empresas: O relacionamento com o mercado.

Não é difícil defender que estamos comprometidos com esse aspecto, apresentando nossos trabalhos de registro de informações e reclamações do mercado, o programa para gerenciamento de relações com o cliente (CRM), trocas efetuadas, e uma série de respostas às cartas e telefonemas.

Ora, você já notou que grande parte dos assuntos tratados quem tomou a iniciativa do contato foi o cliente?

É interessante que quanto mais informações temos e atenção dedicamos à análise, com maior clareza percebemos quão distante estamos realmente dos clientes.

Gerentes comerciais nos dizem sempre: Não temos tempo para dar atenção a todos os clientes. Os problemas a serem resolvidos são muitos e diversos e precisamos prospectar continuamente.

Essa frase dita por um gestor de uma empresa nova, com produtos que necessitam maior visibilidade tem sentido, mas em uma organização com mais de vinte anos no mercado, com produtos sem mudanças significativas, atendendo estações ou pequenas melhorias tecnológicas?

Essa afirmação merece ser avaliada!

Especialistas, depois de horas de estudos, observaram que entre sessenta e setenta por cento dos clientes trocam os fornecedores porque consideram que estes não se importam com eles.

Intrigados analisaram pesquisas de empresas que se mostraram interessadas ou que tinham softwares de gestão de relações (CRM), os resultados não mudaram significativamente.

Um olhar atento mostra que a coleta de informações serve para indicar oportunidades, não para gerenciar e estabelecer modos de relacionamento.

O mercado se apropriou da palavra “parceria” como uma forma de diferenciar a relação fornecedor – cliente. O resultado foi um enorme desgaste, justamente por não fazer o adequado uso a que se propunha.

Rolf Jensen, Diretor do The Copenhagen Institute for future studies, disse: “Os futuros produtos terão que apelar aos nossos corações e não às nossas mentes”, pois a sociedade da informação está migrando para a sociedade dos sonhos.

Defende ainda que a hora de agregar valor emocional a produtos e serviços é agora, contudo cabe um alerta: O foco continua sendo o produto e não o consumidor e nossos parceiros comerciais.

Isso pode, é interessante que seja feito, mas será apenas mais uma nova onda. Ainda assim, os gestores permanecerão tratando de problemas e prospecção.

A contínua atenção e preferência por nossas empresas e produtos dependem de um fator: Fidelidade.

Fidelidade é resultado do verdadeiro relacionamento que tem como base o carinho.

Carinho que não só aproxima gestores, mas desenvolve afeição.

Como gestor lembre-se sempre: As pessoas compram de quem gostam e confiam.

Despertar e desenvolver esse atributo em seus colaboradores não só melhora as relações internas e externas, como é uma questão de sabedoria para gestão!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa

Trabalhe com dedicação para a construção do futuro

É lá que você viverá todos os dias de sua vida

5ago, 2013

A negligência com a competição cria a concorrência

O automóvel substituiu o cavalo, ainda que na época algumas pessoas não acreditassem que o faria. Acha estranho?

Contam que o Presidente do Michigan Savings Bank , em 1903, recomendou que Horace Rackham, advogado de Henry Ford, não investisse na Ford Motor.
Teria dito: “O automóvel não passa de uma moda passageira, o cavalo veio para ficar.”
Rackham ignorou o conselho, comprou 5.000 dólares de ações que vendeu, anos depois, por 12,5 milhões de dólares.

Quando a TV surgiu, o rádio já fazia enorme sucesso. Muitos diziam que as pessoas não se interessariam por aquele produto, afinal quem quisesse ver imagens sairia às ruas. Você já sabe o resultado.

Quem imaginaria a máquina de escrever como peça de museu? Há algum tempo poucos, não?
Apenas o filho de um amigo quando a viu achou a última invenção.
Com menos de cinco anos, acostumado a mexer nos computadores do pai, um dia ao entrar no escritório do avô o viu datilografando um documento. Correu para perguntar à mãe se tinha visto o computador do avô que imprimia assim que este digitava!

A velocidade em datilografia, exaltada no passado, pouco importa hoje se não tivermos conhecimentos de informática, não é verdade?

Onde estão produtos como o carburador, o telex, o fax, o mimeógrafo, as gelatinas usadas nos livros contábeis, discos flexíveis para computador, aparelhos de TV preto e branco, toca-fitas de carros e tantos outros? A lista é imensa.

O surgimento de alguns produtos provocou enorme impacto no mercado, deixando fábricas inteiras obsoletas e uma multidão de pessoas sem qualificação para novas atividades.
Nasceram do dia para a noite? Claro que não, mas muitos cresceram no espaço deixado pelo descrédito.
Ainda que antenados no mercado, um pequeno descuido pode nos trazer grandes estragos.

Nesse sentido, vale a pena ler os relatos de Andy Grove, co-fundador e ex-CEO da Intel, na tumultuada jornada para construção da que seria a maior fábrica de chips do mundo.
Em 1985, enquanto se debatiam para encontrar soluções para os problemas que estavam destruindo a organização, Grove perguntou à Moore, então CEO: “Se nos chutassem e o conselho colocasse outro CEO no comando, o que ele faria?”
Gordon disparou: “Acabaria com o negócio de memórias.”
Grove, ainda perplexo, lhe disse: “Por que você e eu não saímos por aquela porta, voltamos e fazemos isso por nossa conta?“
Naquele momento os japoneses não apenas competiam, mas concorriam de forma tão intensa que iriam tirá-los dos negócios.
Foi o que fizeram, partindo para a fabricação de microprocessadores.
Suas reflexões sobre liderança estão em seu livro “Só os paranóicos sobrevivem”.

Todos os dias, em algum lugar, algum produto ou empresa, é superado pela falta de atenção de seus gestores.
Como diz Vitor Orlandi: “Cheguei onde ninguém acreditava, permaneci onde alguns nunca foram, estou indo para um lugar onde poucos conhecerão.”
A prevenção é obtida quando o cliente é o foco e não o produto. Veja o que diz Michael Dell, da Dell computadores:
“Desde o início, toda nossa empresa, desde a criação, passando pela produção, até as vendas, foi orientada para a atenção ao cliente”.

Isso basta? Digo que não!

A organização precisa aprender para reagir. Desta linha de raciocínio vem a lição de Jack Welch, na oportunidade CEO da GE:
“Nosso comportamento é guiado por uma crença básica fundamental: o desejo e a capacidade de uma organização para aprender continuamente com qualquer um, em qualquer lugar, e converter rapidamente tais ensinamentos em ação, para obter vantagem competitiva máxima”.

Aprendamos então com o conselho de Marcelo de Souza Bastos:
“Aproveite as idéias que as pessoas te apresentam, pois até mesmo um relógio parado está certo duas vezes por dia”.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

5ago, 2013

A visão holística e os modelos de gestão do futuro

Holística, bonita palavra, não?
Ela lhe traz uma idéia esotérica, como costuma sempre mencionar um amigo?

Neste momento vamos tratá-la de forma prática, racional, e com todo seu poder de agregação.
A palavra “holos” tem sua origem no grego e significa inteiro, todo.
Ao inseri-la na gestão empresarial passaremos a ver empresa como um todo, não como uma entidade “departamentalizada”.
Você deve estar pensando qual a importância disso.

Mais uma onda?

Não, uma necessidade.
Modelos de gestão estão sendo questionados e abandonados, no mundo todo, por uma razão muito simples: não trouxeram às empresas os resultados esperados, de acordo com os investimentos efetuados. Culpa dos modelos? Não!
Onde as falhas têm ocorrido? Na “implementabilidade”.

Quer um exemplo?

Ocidentais loiros, de olhos azuis, não se sentiram tão samurais quanto nossos irmãos orientais. Nem os métodos aplicados pelo outro, ensinados ao um, surtiram os mesmos efeitos.

Ainda que as qualidades se equivalessem, os círculos não eram os mesmos.
Em um momento da febre de trabalhos em células, ao iniciar um projeto, recebi algumas equipes que a empresa enviara ao Japão para que aprendessem a técnica.
Maria, uma brava, brava paraibana, me dizia sobre sua experiência: – Tivéssemos uma espada botaríamos todo mundo para correr. Isso é negócio para eles. Precisamos, antes, desenvolver aquilo que eles chamam de paciência oriental. Por que não nos mandaram antes podar arvorezinhas com tesoura?
É verdade que Maria era engraçada, às vezes, e em outros momentos irritada e irritante, mas há sabedoria em sua simplicidade.

Saber “o que” não é suficiente, é fundamental saber “por quê?”.

Uma espiada atenta nas relações, na nossa empresa, nos mostrará um quadro assim:
O gerente de fábrica critica o gerente de vendas porque este só quer vender o que é mais fácil, enquanto ele tem que se desdobrar na produção.
O gerente de vendas, por sua vez, critica o gerente da fábrica porque este só quer produzir o que é mais fácil.
O gerente financeiro critica ambos, porque esse desencontro impede o faturamento esperado, com isso passa um “aperto danado” para equacionar o caixa e pagar as contas.
O presidente critica todos e roga a Deus para que se entendam.
Os concorrentes, apesar de todos os discursos de liderança e diferenciação, não perdem ninguém de vista e copiam acertos e erros.

Você me perguntaria: – Erros também?

Com toda segurança lhe respondo: – Sim e muitos!
A questão é bastante simples: que modelo de gestão é esse?
Que visão de negócios é essa?
Lia esta semana um artigo onde havia um forte ataque aos conceitos de visão e missão. É verdade que por conta do modismo praticam-se alguns exageros, mas é fundamental saber “quem somos” e “para onde vamos”, para que não nos apresentemos como hábeis espadachins depois de dez horas de curso.

Você navegaria pelos mares do mundo, em um pequeno barco, sem uma equipe experiente, reciclada, adaptada aos equipamentos modernos de navegação, motivada e unida?

Ora, se você realmente sabe o que pode enfrentar em alto-mar a resposta será: – De jeito nenhum!
Diga, então, como gostaria que a turma agisse?
Certamente dirá:- Como um time coeso, como uma corrente, com elos fortes, como se fossem um só!
Uns diriam “Eureka”, outros “Caramba”, outros… deixa pra lá. Como se fossem um só?
Isso é visão holística!

Percebeu, não dá para ignorar o conceito, por isso este determinará os novos modelos de gestão, adequados a cada cultura.
Estava pensando: Maria vai ficar contente!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

5ago, 2013

O complexo processo de contratação de representantes comerciais

Qual é a referência usada pela maioria das empresas para contratar um representante comercial?

Entres tantas respostas que possam ser dadas, a questão se resume a que este seja o “melhor do mercado”.

Você gostaria de ter em sua empresa, para uma determinada área, o melhor representante?

Quando levanto essa questão as respostas vão além: gostaria de ter em todas!

Será que o melhor representante da região lhe traria os melhores resultados?

Temos que considerar, naturalmente, que as empresas que este já representa atenda os mesmos clientes que você gostaria de ter em sua carteira. Evidentemente que não estamos falando de alguém lotado no segmento alimentício pretendido para o comércio de peças de automóveis. Não seria lógico tratar a questão dessa forma.

Na escolha do profissional temos que estar atento a sua identificação com o produto. Alguns aspectos merecem atenção especial como detalhamento técnico, moda, relevância da grife, tipo de cliente, exposição, entre tantas outras questões.

Alguns profissionais se sentem bem atendendo o pequeno varejo, mas encontram dificuldades no trato com grandes organizações.

Nas pequenas lojas não há necessidade de agendamento de visitas, ao passo que nas grandes superfícies há um processo a ser seguido. O trato com as indústrias também tem suas particularidades, e assim cada segmento.

Outro aspecto a ser observado é a composição de mostruários que este carrega. Considere que ele trabalha com outras três empresas e os mostruários são volumosos e pesados. Cada apresentação demanda que vá ao veículo buscar as malas para nova abordagem. Caso a representatividade de seu produto, no volume de negócios deste profissional, não seja substancial, ele acabará não recebendo a atenção que precisa. Depois de algumas horas de conversa, o próprio comprador poderá sugerir vê-lo em outra oportunidade.

O profissional cansado poderá protelar a apresentação ou, mediante a solicitação para que deixe o material e o apanhe outro dia, poderá não se animar em fazer mais uma “viagem” ao veículo.

A não coincidência de áreas de representação é fator inibidor. Você decidiu lhe entregar a representação de todo o estado, mas as demais só lhe permitem trabalhar em cinquenta por cento deste. A probabilidade que seu produto seja apresentado aos clientes da outra metade uma vez por mês ou a cada dois meses são bastante grandes.

A representatividade de algumas marcas e o período de captação de pedidos pode levar seu representante a abandonar suas vendas por um determinado tempo.

Lançada uma coleção, a empresa “AXY”, que ele também representa, lhe diz: Você tem quarenta dias para fazer o mercado, depois não aceitaremos mais pedidos. Só reposições”.

Dá para imaginar o que vai acontecer com seu mostruário? Se ocupar muito espaço ficará em casa, e se ficar no porta-malas, pouco provável que de lá saia!

Os recursos usados para emissão dos pedidos, que são oferecidos pelas representadas, também têm influência na condução dos trabalhos. Adiantamentos para viagens, premiação por antecipação de compras, frequência com que os gerentes vão a campo e observam seus representantes, logicamente que estabelecem o modus operandi do profissional.

Na contratação de um representante comercial há inúmeros aspectos a serem observados, não apenas a competência reconhecida por sua história e disposição para o trabalho.

É fundamental avaliar sua disponibilidade. Quanto tempo, efetivamente, ele poderá dedicar à sua empresa, representado-a em seus clientes.

Como descobrir?

Visitando o mercado, conversando com os clientes, e, usando o bom “português de campo”, batendo mala!

Não basta você escolher o representante, ele também precisa escolher sua empresa e seus produtos!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

A vantagem competitiva está com quem erra menos

Ainda encontramos adeptos do velho ditado “quem tem a informação tem o poder”, mas cada vez menos.

Fico feliz quando em alguns projetos damos saltos tecnológicos, mas também atento para que os gestores tenham consciência que aquela vantagem competitiva não será duradoura.
Todos os avanços tecnológicos serão repassados ao mercado, rapidamente, pois constituem os diferenciais competitivos dos fornecedores.
Empresas, cujas culturas estão voltadas ao aprendizado e evolução, sabem que o mercado é sábio e encontra usos inimagináveis para seus materiais e máquinas.
Gosto da complexidade da palavra serendipty, pois nos alerta para o óbvio: atenção aos fatos!
Ainda que a palavra defina as descobertas ao acaso, na realidade estas ocorrem por observação, pois a análise de algo inesperado é que leva ao seu aproveitamento.
Um pequeno exemplo de grande efeito, com alguma história e um pouco de lenda:
Em 1894, o médico John Harvey Kellogg era superintendente do Battle Creek, hospital para tratamento de doenças crônicas em Michigan.
Ele e seu irmão, Will Keith Kellogg, adventistas do sétimo dia, estavam procurando alimentos saudáveis para dar aos pacientes, que também respeitassem a dieta vegetariana.
Will ao preparar a massa de trigo para fazer granola deixou uma quantidade descansando. Quando foi utilizá-la viu que estava ressecada. Poderia tê-la jogado fora, mas não o fez.
Aqui está o primeiro diferencial.

O que você teria feito?
John e Will resolveram afiná-la nos cilindros para fazer folhas para massa de pão. O resultado foram flocos. Novamente não a jogaram fora.
Segundo diferencial.
O que você teria feito?
Assaram os flocos e estes foram muito bem aceitos pelos pacientes. Tiveram a coragem de fazer a experimentação. Terceiro diferencial.
O que você teria feito?
Patentearam o produto com o nome de Granose. Acreditaram no futuro da descoberta. Quarto diferencial.
O que você teria feito?
Experimentaram, então, fazer os flocos com vários grãos, inclusive milho, e em 1906, Will criou a empresa Kellogg’s para vender os corn flakes. Apostaram na idéia! Quinto diferencial.
O que você teria feito?
John recusava-se a continuar na sociedade porque Will ao adicionar açúcar à massa reduzira os benefícios do cereal à saúde. Apesar do descontentamento continuou. Sexto diferencial.
E você, o que teria feito?
Bom, não é necessário falar sobre o sucesso da idéia, não é verdade?
Ora, mas hoje não estão sozinhos no mercado, outra verdade não?

Este é apenas um exemplo, entre tantos outros. Algumas idéias foram superadas, outras caíram em desuso, apesar de terem gerado fortunas.
É a velha história da manteiga ou margarina. Você encontrará defensores e acusadores para os dois produtos. A questão não se resume a quem tem razão, mas a quem tem os melhores argumentos.
Assim é feito o julgamento no mercado e se desenvolve a motivação para compra.
Quando produtos similares e substitutos concorrem para conseguir a atenção dos consumidores, a vantagem está com quem erra menos.
Neste momento, quem errar menos na exposição dos argumentos conseguirá nos vender uma esteira.
Ocorre que todos são muito parecidos, por isso temos protelado a compra!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

Os cinco degraus da ruína empresarial

Tenho abordado a questão da derrocada empresarial com mais freqüência do que costumo fazer, por duas razões:

a) As consultas de empresas em sérias dificuldades têm aumentado;
b) Quando escrevo sobre um determinado assunto é comum que surjam mais perguntas.

Nesses momentos, em que a crise assola a empresa, a primeira conversa com os gestores é bastante longa e truncada.
Envolvem debates sobre o futuro, algumas abordagens sobre o presente, que é o que importa, e relatos de intranquilidade.
Ao usar esses termos me perguntaram: “Você sempre fala do futuro, este é que devemos planejar, o presente já se tornou operacional, então porque você nesse caso está com o foco nele?”
Ora, é simples, quando algo não tem futuro o que é que importa? O presente!
Uma atenção especial no presente quem sabe não abre novamente as portas do futuro?
Isso é cruel? Sim, mas porque essa situação se apresenta dessa forma?
Não responda, não precisa, coloco a seguinte situação: uma pessoa lhe diz que não tem mais crédito com os fornecedores e nem com os bancos, pois esgotou todas as linhas, e sem matéria-prima a fábrica irá parar no dia seguinte.
Como você qualifica essa situação?
Que recomendações sobre o futuro do empreendimento pode dar a ela?
Calma, não vale lhe perguntar por que não o procurou antes e por que deixou a situação chegar nesse ponto!

Tudo o que ela precisa nesse momento é que você a ajude a pensar como sair dessa situação.
Você pensa, pensa, pensa, e não vê saída.
Ah, vende a empresa!
Ok, quando? Lembre-se que a fábrica vai parar amanhã e as despesas continuam “correndo”.
Dá para sentir o tamanho do problema?
Como a conversa é entre nós e não com o gestor que está com o “pepino” ou o “abacaxi para descascar”, vá lá, faça a pergunta: “Por que deixaram a situação chegar nesse estágio?”
A lista de motivos é enorme, desde a invasão de produtos estrangeiros até as barreiras criadas pelo ego.
Estava tratando de algumas questões financeiras esta semana quando um amigo me lembrou uma frase, que ele considera sensacional, para ser usada quando nos achamos maiores que os desafios e não aceitamos e não queremos ajuda.
Temos uma pessoa nos nossos contatos, hoje felizmente bem sucedida, que já passou por enormes apertos, que nos disse certa vez: “Aprendam com os erros dos outros, até então é grátis. Pagar o preço por puro orgulho é estupidez. Digo isso porque a minha empresa “arrebentou” bem antes do que meu ego, e se não tivesse acordado teria levado esta também pro buraco.”
Evidentemente que a situação de uma empresa em crise não dá para ser avaliada numa tabelinha e nem os vários estágios são nítidos, mas dá para considerar que o processo de deterioração tem cerca de 5 degraus.

Primeiro: Orientação

Os gestores deveriam buscar orientação, os erros estão evidentes e algumas ações podem rapidamente recolocar a empresa nos eixos.
Vaidade, política, teimosia, medo das mudanças criam barreiras que impedem a incorporação e ação de “agentes externos”.

Segundo: Correção
Entramos numa fase um pouco mais delicada e a empresa começa a sentir o impacto financeiro dos problemas.
As linhas de crédito se aproximam de limites perigosos e as garantias começam exaurir.

Terceiro: Socorro
Pronto, cheques especiais esgotados. Todas as linhas tomadas.
Os gestores já não administram os negócios, a ordem é arrumar dinheiro.
A folha de pagamento começa a atrasar, os fornecedores se recusam a entregar material sem pagamento de parte dos valores pendentes, pagamentos em cartório viraram uma constante.

Quarto: Salvação
A situação ficou tão complicada que nem vendendo uma parte do patrimônio a situação mostra possibilidade de reversão.
Já especularam uma possível venda da empresa, mas uma pessoa se interessa só pela marca, outras por algumas máquinas e equipamentos, mas ninguém está disposto a comprar o problema.
As propostas são encaradas como ofensas e os atritos estão a “mil”.
A notícia já é de conhecimento geral e o valor da empresa, se é que ainda tinha algum, despencou.

Quinto: Falência
Por que não tratar a situação em uma concordata?
Quer dar uma sobrevida ao negócio? Pode colocar essa medida no estágio de salvação.
Quando o fato que levou a empresa ao processo concordatário é uma questão mercadológica e não problema de gestão costuma ser mais fácil a superação. A empresa precisa de algum tempo para ganhar fôlego, mas quando a questão é dificuldade de gestão é pouco provável que a situação se resolva.
Valores pessoais e convicções se sobrepõem a questões técnicas.
Nesses casos as pessoas decidem mais para ter razão do que para gerar resultados.

São momentos em que a procura por orientação costuma ocorrer: a crise no último degrau.
A esperança de reversão ficou lá entre o terceiro e quarto passos.
É sempre bom ter desafios profissionais, mas cá entre nós, é bem melhor quando são para superar as barreiras de crescimento.
Muitos gestores quando chegam próximos da meta e não a superam, suspiram e dizem desanimados: – O mercado ta complicado!
Complicado?

Complicado é o quinto estágio que acabamos de ver. Isso sim é complicado!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa
Trabalhe com dedicação para a construção do futuro
É lá que você viverá todos os dias de sua vida

5ago, 2013

Supremacia das marcas: Marcas líderes cada vez mais líderes

Em alguns segmentos de negócios a força da marca é fundamentalmente a chave para o sucesso.

No mercado já não há espaço para todo mundo, pois o avanço tecnológico cada dia mais elimina as possíveis diferenças técnicas. Isso é um fato incontestável, mas ainda há muitos gestores que negligenciam o fato.

Marcas se sobressaem por atenderem a princípio os interesses globais e posteriormente as diferenças. Isso é que as torna únicas, não ficando presas ao lugar comum.

O que diferencia as marcas líderes das semelhantes, das cópias, das covers é justamente sua identidade.

Marcas carregam a história de seu nascedouro e da sua trajetória que também fez história. Marcas mudam comportamentos e se inserem na cultura de uma nação.

No valor de mercado de muitas organizações está o ativo intangível, representado também pelo valor econômico de sua marca, que muitas vezes significa mais cinquenta por cento.

É fácil notar que única diferença entre as empresas concorrentes tem se estabelecido na gestão das marcas. A liderança das marcas faz de suas detentoras líderes de mercado, tornado-as fortes concorrentes onde quer que atuem.

Esse patrimônio é obtido com o desenvolvimento da cultura do sucesso.

A cultura do sucesso é mantida com resultados econômicos e financeiros favoráveis que permitem atrair e reter o capital intelectual.

O capital intelectual carrega valores excepcionais, pois está sob o domínio de pessoas competentes, confiáveis, saudáveis, e eficientes que tornam a empresa criativa e produtiva.

Os concorrentes não se deparam apenas com uma empresa, uma marca, mas com um conceito reverenciado, uma cultura aceita, admirada e, muitas vezes, amada.

Uma marca não se faz com um risco, um traço, um logo, uma cor, mas com criatividade, conhecimento de mercado, atendimento a desejos e ansiedades, relacionamentos, interação, aprendizado contínuo, visão de futuro, respeito a crenças e valores e adição de competência.

Uma empresa que cultiva e se dedica ao sucesso da marca desenvolve forte trabalho na área de recursos humanos para ter uma organização com um ambiente estável e seguro, onde a eficiência e a eficácia reinem.

A diversidade que internamente cria se torna a unidade que externamente concorre.

Ainda que sem perceber, pela própria cultura, seus gestores procuram meios para atrair, motivar talentos, encorajar a participação, e manter a paixão e aderência aos valores e crenças da organização.

Por essas razões, que não são poucas e muitas vezes difíceis de entender, afinal há muita subjetividade no processo, marcas líderes se apresentam cada vez mais líderes.

É verdade que alguns estudiosos podem não concordar com este ponto de vista, afinal há defensores que um dia o mundo não terá marcas, nem logos, mas é fácil obter uma boa dose de realidade: basta ir ao mercado competir.

Veja que disse competir, pois poucos terão a oportunidade de concorrer!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

Futebol empresa limitada

Você já parou para pensar na riqueza que cerca o futebol no Brasil?

Não estou falando nas transações milionárias, não!

Pode considerar o pipoqueiro, o sorveteiro, o cortador de grama, os bilheteiros, o pessoal da manutenção, os médicos, comentaristas, equipes de TV, empresas ligadas à moda, atletas, técnicos, preparadores físicos, nutricionistas, agências de propaganda, lojas de material esportivo e toda a indústria e prestadores de serviços que atende esse segmento.

Sim, agora podemos falar em dinheiro. Pensemos no futebol como indústria e espetáculo.

Quanto vale isso?

O bebê nasce, pronto, lá está ele na foto, ostentando o símbolo do clube do pai, da mãe, do tio como provocação e tentativa de adição de mais um futuro torcedor.

Considere que num passe de mágica, a partir de amanhã, isso deixasse de existir. Qual seria o impacto no mercado?

Quantas pessoas seriam postas na rua, por conta do desaparecimento do segmento?

O assunto está desagradável? Que tal dar um tom mais colorido?

Vamos, então, organizar o segmento. A partir de agora chega de amadorismo, vamos tratar o assunto como merece. Gestão total, como se fosse uma empresa com ações na bolsa de valores. Caiu a cotação, caem os gestores!

Qual seria a riqueza gerada e principalmente empregos?

Gostou da idéia?

Eu também, mas fica uma pergunta: por que não fazemos isso?

Cultura, nosso jeitão, futebol sempre foi assim, falta qualificação, não temos expertise?

Se quiser pode ajudar na lista. Isso só contribui para a reflexão!

Hoje, com tantas transmissões ao vivo e com a qualidade das imagens, ficamos, literalmente, babando com os estádios e a organização que vemos no exterior, não é verdade?

Compramos camisas de times estrangeiros! Brasileiros, não poucos, não só torcem, mas são capazes de falar, sem qualquer erro, a escalação do seu time do coração, que está no além, mas muito além mar.

Seriam eles, lá fora, capazes de fazer o mesmo, com a mesma empolgação? – Lembrando sempre que nossos atletas são respeitados pela arte que desenvolvem.

Não, com certeza não contamos com esse privilégio.

Pois é, a próxima copa do mundo será no Brasil. Que ganhos teremos com isso?

Ah, queremos ganhar o “caneco”!

Ta, e depois?

Isso nos ajudará a exportar mais?

Passada a copa, o fluxo do turismo aumentará?

Tivessem que responder essa pergunta, muitos diriam: Claro!

E que tal, tentar responder estas três: o quê, onde e por quê?

Dois aspectos são fundamentais para que um país ganhe visibilidade: sua arte e sua cultura precisam ser absorvidas além de suas fronteiras.

O rock é brasileiro? Não, mas como o absorvemos, o consumimos e tudo que o cerca.

E que tal o café brasileiro? Olha lá, esse leva nossa cultura e nossa arte. Grande representante!

E a tequila? Essa consumimos.

Vem com cultura e arte? Lógico!

É verdade que alguns produtos já incorporamos, e nem nos damos conta que a palavra que o denomina é estrangeira. Ora, mas vá lá na raiz e veja se quando chegou não trouxe arte e cultura.

Quem sabe um dia mudamos o modelo de gestão do futebol, para que ele, como empresa, não tenha tantas limitações e possam gerar mais lucros e, claro, substanciais excedentes de caixa.

Nesse ínterim, só podemos lamentar ao ver o futebol como uma empresa limitada.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

A conquista de mercado se faz com inteligência, não com produtos

Uma pesquisa sobre o assunto “conquista de mercado” nos permitiria levantar milhares de opiniões. Encontraremos sensatas, fantasiosas, incoerentes, engraçadas, interessantes, duvidosas, e outras tantas que poderíamos classificar de várias maneiras.

Opiniões emitidas por especialistas, empreendedores, profissionais de gestão, estudantes, amadores, curiosos, humoristas, enfim a série também é grande.

Não faltam pessoas que ainda acreditam que qualquer que seja o mercado este pode ser conquistado com um bom produto e preço competitivo.

Os amigos só vêm no churrasco se a cerveja for a “X”. Pode ser outra? De jeito nenhum. Não importa que esteja mais barata.

E a criançada, já arriscou não levá-los para comer “aquele hambúrguer”, “aquele lanche”? Você até que tentou convencê-los a ir à lanchonete do amigo. Lá o preço é menor, o lanche é muito maior e você acha mais gostoso!
Quer evitar a pirraça? Desista, atenda aos pedidos.

Refrigerante? Em casa todos sabem a preferência.
Aproveitou a promoção, comprou do outro? Reclamação a semana toda!

Lâmina de barbear, qualquer uma? De jeito nenhum, você alérgico, os pelos encravam, tem que ser “aquela”!

Perfumes? Se não for o “Z” nem precisa comprar.
Por quê? Preferência, mil razões.
Por quê? Questões pessoais, mas deixa pra lá…
Por quê?
Pô, não enche!

Na comida sempre o que for melhor, então só temperos marcas “AB”.

Cosméticos?
Sempre “BA”. Claro, “todo mundo” gosta.
Fez alguma pesquisa para saber?
Se “todo mundo” diz é porque “todo mundo” gosta. Reto e direto, não?

E quem é todo mundo? – poderia ser o questionamento.
Todo mundo, ora!- Seria a resposta.
E como prova: tem propaganda falando isso aqui, na Espanha, na Itália, na Inglaterra, nos Estados Unidos, sei lá no mundo todo…

Todo mundo, no mundo todo, não me inclui! Gosto de uma promoção, você pensa…

Mudam os amigos e os amigos dos amigos, pronto mudam as influências. Mudam as influências, mudam as preferências. Mudam as preferências, mudam os produtos.

Quando o ciclo recomeça, as questões seguem: naquela lanchonete?
Não, prefiro outro lanche.

Esse refrigerante?
Não, agora só tomo esta marca!

Lâminas e perfumes?
Chegou algo novo. Você viu, ta “todo mundo” falando!

Temperos?
Ah, prefiro aquele da caixinha verde, que aparece na propaganda da novela.
Pois é, só agora me falaram que é o mesmo da vermelha. Só mudaram a embalagem!
E tem mais, descobri outra coisa. Aquele da caixinha amarela é feito pelo mesmo fabricante, apenas é vendido com a marca do supermercado e um pouco mais barato.

Produto é produto, marca é marca, impressão…
Bom, essa decide!

Hum, pensemos: como ocorre a escolha do produto?
Depende da razão. Da razão da emoção.

Vou tentar explicar. A relação fica mais ou menos assim: a razão é minha, pois forneço o produto. A emoção é sua, pois compra.
Se encontro razão para que você tenha emoção você compra, não compra?

Preste atenção: tenho aqui um belo produto, um cosmético com um preço muito interessante, você não pode perder a oportunidade!
Não ta interessado, usa sempre a mesma marca?

E agora que ouviu todas essas pessoas indicando, o que acha?

Viu, ta “todo mundo” falando!

Tinha certeza que me daria razão e compraria!

Garanto, você vai ficar satisfeito e um cliente fiel.

Por essas e mais outras, simples produtos atravessam mares e oceanos para conquistar mercados, ainda que fartamente ofertados e por preços competitivos.

Qual a chave do sucesso?

Obvia: “Emoções despertadas com a inteligência da razão!”

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

5ago, 2013

Copa do mundo no Brasil, do papel ao papelão?

Qual é o propósito da copa do mundo no Brasil?

Seria legal vencer mais uma vez, colocar mais uma taça na estante, mas esse é o propósito maior do anfitrião no torneio?

Nada como poder dizer a todo mundo:- Olha só quantas vezes já ganhamos a copa, e claro, deixar “los hermanos” com inveja!

Valorizar nossos jogadores poderia ser um objetivo tão importante, a ponto de investirmos nesse empreendimento?

Uma boa oportunidade, mas perai! Não vivem criticando que nossos craques deixam o país muito cedo e, afinal, a maioria dos jogadores da seleção já não está lá fora? Então, qual é a idéia?

Mostrar que temos o melhor futebol do mundo, que a magia está nos pés dos nossos craques desde sempre?

Poderia ser uma forma de valorizar esse patrimônio, uma vez que já tem muita gente duvidando que somos os melhores?

Como tudo na vida, as pessoas aprendem e nesse esporte já não tem mais nenhum bobo.

Nosso povo, dedicado, esperançoso, teria a oportunidade de realizar e participar de uma grande festa, o que não deixa de ser interessante, não é verdade?

Ah, gostamos de festas!Festa é conosco. Samba, pagode e cerveja. Esse poderia ser motivo suficiente para uma empreitada desse porte?

Cara, sei não! Não vejo liderança no “scratch canarinho”, e as exibições do “esquadrão brasileiro” sempre são criticadas.

To achando que vamos ficar com a ressaca e a conta para pagar. É melhor pensar um pouco sobre esse projeto e encontrar razões mais interessantes. Será que realmente sabemos a importância de um evento dessa magnitude em nosso país?

Com ele vêm as oportunidades e os riscos. Caso não tenhamos nos dado conta das oportunidades, o foco será a minimização dos riscos. O que é uma questão bastante complexa.

Parece que no fim será tudo meio às pressas para estabelecer condições mínimas de realização, afinal a atenção estará voltada para o centro do estádio e para tão famosa taça!

Hum, falando em estádio, como estamos nesse quesito, afinal os nossos não são nenhuma maravilha? Comprar ingresso será fácil? Bom, talvez na copa, com bilheterias espalhadas, vendas antecipadas e prevenção contra cambistas.

Agora me lembrei de um detalhe que não agrada muita gente: onde vamos estacionar nossos carros, afinal o transporte público não é sinônimo de eficiência? Haverá vaga para todo mundo?

E se bater aquela fome no estádio? Teremos serviços de qualidade, com higiene, ou será que o cachorro-quente “frio” será disputado no empurra-empurra?

Em um evento dessa magnitude, os estádios estarão lotados e repletos de famílias, com crianças. Banheiros limpos e organizados é questão fundamental, e tem gente pensando nisso. Você acredita, não é verdade?

Epa, e se o lanche ou a cerveja não caírem bem, estádio cheio, alguém pode passar mal? Nós teremos a excelência em atendimento em primeiros socorros? O atendimento estará no jeito, ligeiro, acessos fáceis e profissionais treinados?

Muita calma nessa hora, o carro está na frente dos bois, que tal voltarmos um pouco e começarmos pelo começo?

E os aeroportos? Como será conduzida essa questão, a lebre já foi levanta ou pousando está bom?

E os Hotéis? Temos muitos, mas será que as acomodações e os serviços estarão adequados para receber pessoas de todas as partes do mundo, ou vamos naquela do “jeitinho brasileiro”?

E o trânsito nas capitais? Só fechar algumas ruas, o povo já está acostumado com congestionamentos e com a alegria da copa nem vai reclamar muito? Um pouco de propaganda sobre o evento e ninguém notará os problemas de organização?

E a segurança? Aqui é como qualquer lugar no mundo? Não precisamos exagerar, reforçamos um pouquinho o policiamento e tudo bem, afinal é só uma festa e logo acaba?

Ah, mas para as indústrias será uma oportunidade de vender mais. Uniformes, bandeirinhas, faixas, salgadinhos, bebidas…

Durante o evento, e depois? Será que pelo fato da copa ser no Brasil venderemos muito mais?

A resposta poderá ser:- Sim, porque teremos um contingente maior aqui por conta do turismo. A questão é por quanto tempo e depois voltarão porque se encantaram com o país?

Com aeroportos preparados às pressas, com hotéis mais ou menos, com trânsito infernal e problemas de segurança será que não estamos matando a galinha dos ovos de ouro, antes mesmo de botar?

Isso poderá ser esquecido por alguns de nós depois que ganharmos a taça, mas não por aqueles que vieram por essa e muitas outras razões.

Bom, mas para que mesmo queremos a copa no Brasil?

Se o objetivo for muito além de só ganhar a taça é melhor tratarmos de responder essa pergunta e começarmos a tirar o projeto do papel, antes que este termine no papelão!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Category Archives: Marketing e Vendas