6ago, 2013
Pesquisa de Mercado como ferramenta nos processos decisórios comerciais
O mercado, no Brasil, sofreu grandes transformações nos últimos anos. São transformações que impactam diretamente nos hábitos de consumo, tornando o cliente, de forma geral, mais exigente, econômico e resistente.
O sucesso de qualquer produto e/ou serviço está diretamente ligado ao conhecimento adequado do mercado, altamente competitivo, onde atuamos. Cada vez mais, a economia de mercado está baseada na informação amparada por pesquisas e análises mercadológicas.
A pesquisa de mercado é antes de tudo uma ferramenta para tomada de decisões. Você já parou para pensar quantas decisões importantes você tomou nos últimos meses?
Ao lançar novos produtos, aprovar campanhas publicitárias, desenvolver novos distribuidores, definir a contratação de mais pessoas na área comercial, temos exemplos de processos decisórios e de julgamentos que envolvem riscos. A pesquisa de mercado é a ferramenta ideal para reduzir a margem de incertezas que sempre acompanham a tomada de decisões.
Há vários tipos de pesquisas que poderíamos citar aqui, no entanto, iremos nos ater as mais utilizadas:
Como anda o atendimento realizado pelo setor de vendas e pós-vendas de sua empresa, analisando as variáveis que influenciam a venda de produtos e/ou serviços? A Auditoria de Marketing e Vendas, vai ao encontro desta necessidade, avaliando os padrões de atendimento, e verificando se estes são efetivamente realizados ou não. Assim, são identificados pontos de melhoria para aumentar a satisfação dos clientes nas unidades de negócio que compõem a empresa.
Qual o potencial de consumo de um determinado produto e/ou serviço, a ser lançado ou do atual portfólio de produtos de uma empresa, perante o mercado que o cerca? O Índice de Potencial de Consumo norteia dirigentes de empresas na busca de eficiência da área comercial, orientando-os sobre qual o potencial por regiões, faixa de poder aquisitivo, dentre tantos outros tipos de segmentações que podem ser realizados na tomada de decisões.
Como e quem são os consumidores, qual estilo de vida que possuem, que tipo de mídia os atinge, em que faixa etária se concentram e como se dá o impulso para a compra? Todas essas indagações podem ser respondidas por meio de uma Pesquisa do Perfil do Consumidor.No parágrafo anterior, falamos sobre mídia e público alvo. Dependendo do veículo de comunicação, os horários e dias de inserções das peças promocionais são muito importantes. Desta forma é importante saber, qual o tipo de veículo de comunicação que este público lê, ouve ou assiste, seja ele jornal, revista, outdoor, rádio, tv, entre outros.
A Pesquisa de Mídia responde estas perguntas e permite uma maior e melhor racionalização de custos de uma campanha publicitária. Cada vez mais, os consumidores, sacam produtos de gôndolas de supermercados, sem interferência humana direta presencial de terceiros nas suas decisões, ou seja, os produtos passaram a disputar espaços nas gôndolas de auto-serviços há muito tempo. Como é a embalagem do seu produto, tem a cor e o formato adequado, é prático, é econômico, se diferencia dos concorrentes? A Pesquisa de Embalagem, levando em consideração as perguntas aqui descritas, otimiza o consumo deste tipo de produtos.Associar informações da pesquisa aos dados estatísticos do mercado estudado, considerando questões pontuais econômicas, como por exemplo, fornecimento de matéria prima, mão de obra, sazonalidades, entre tantos outros fatores, fazem com que Estudos Econômicos de Mercado, colaborem no resultado efetivo das pesquisas aqui descritas.Quais as diferenças entre o seu produto e o concorrente? Se o seu produto é melhor, por que o concorrente vende mais? Qual a influência da marca na compra de um produto? No Blind Test (Teste Cego), o consumidor avalia o produto sem saber a marca do fabricante. Ali, frente a frente com o produto, o mercado vai dizer o que sente, o que vê de positivo ou negativo, o que percebe como diferente, em seguida a marca poderá ser revelada, ou não, e analisada a sua influência no impulso de compra.O preço é um dos componentes vitais no marketing-mix de qualquer produto ou serviço. Os preços praticados por seus produtos e/ou serviços estão alinhados com o mercado? Como estão os preços dos produtos ou serviços de seus concorrentes? Como fixar preço para uma promoção do seu produto? Só uma Pesquisa de Preços é capaz de fazer uma investigação metódica, estruturada e regular, permitindo, assim, acompanhar a evolução dos preços de seus produtos e os dos concorrentes.
Conclusão: como vimos, utilize, sempre que possível, esta ferramenta essencial para tomada de decisões, pois com ela certamente irá minimizar os riscos de um projeto.Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato [email protected]
6ago, 2013
Auditoria em Marketing e Vendas – Avaliação da Competência Comercial
Este tipo de auditoria tem por finalidade analisar e diagnosticar todo o contexto comercial da empresa cliente. Se bem feito, identifica os pontos fortes e fraquezas operacionais do departamento de marketing e vendas e recomenda mudanças no modo como a empresa apresenta seus produtos ou serviços, com a finalidade de potencializar e implementar programas e ações de marketing mais eficazes.
A auditoria em marketing e vendas é um norteador onde deveremos, numa fase preliminar, verificar com a alta direção da organização os objetivos deste trabalho, o tipo de cobertura, a sua profundidade, o formato do relatório e o período de duração, fazendo uma primeira aproximação.
A referida ação vai para além do simples diagnóstico de um problema. Trata-se de uma operação cujo objetivo é o de identificar erros atuais e potenciais, detectar oportunidades, recomendando um plano de ação, com vista a melhorar as vendas como um todo.Este trabalho deverá incidir sobre a configuração estratégica de marketing, a estrutura formal, funcional e interdepartamental no que diz respeito a organização de marketing e vendas, os sistemas de informação de mercado, o planejamento e o controle de marketing, a sua produtividade e, finalmente, as funções de marketing propriamente ditas.
Relacionamos abaixo alguns tópicos essenciais a serem abordados neste tipo de auditoria:
– Quais os principais pontos que impactaram na empresa no ano anterior, tanto de forma positiva como também negativa? Quais foram às ações da concorrência? A atuação de novos “players” no mercado;
– Alguma lei modificou o cenário mercadológico existente como, por exemplo, medidas “antidumping”, entre outras se for o caso.
– Segmentação dos clientes por tipo de produtos vendidos, por margem de lucro, aferição e controle dos índices de potencial de consumo (cidade, região, tipo de produto, etc.). Quais produtos venderam mais ou menos e porque alteraram o planejamento de marketing?
– Como está o índice de satisfação do consumidor final, norteado por uma pesquisa de mercado? Qual o índice de satisfação e compromisso de seus distribuidores e revendedores? Não adianta gastar milhões em publicidade se estes por alguma razão não estão comprometidos e satisfeitos com as vendas de seus produtos ou serviços. Geralmente a “hora da verdade da venda” está nas mãos de um balconista, atendente comercial ou vendedor, frente ao consumidor final na hora da decisão, portanto leve em conta este sentimento de seus parceiros.- Toda ação de marketing, antes de ir para o mercado, é vendida internamente, tanto para a alta direção como para quem vai operacionalizar estas decisões.
Verifique se esta venda foi realizada adequadamente, caso não, corrija e divulgue as melhorias no planejamento de marketing à todo pessoal interno e externo envolvido.- Para uma análise efetiva das ações de marketing, compare o antes e o depois, objetivando, desta forma, mensurar o sucesso da operação, levando em conta publicidade, canais de distribuição, posicionamento de preço, público alvo, etc. Por meio da análise de desempenho da força de vendas, campanhas de marketing, promoções e outros, identifica-se o sucesso ou não do planejamento de marketing, como também se os objetivos monetários de vendas foram alcançados adequadamente.Posterior a estas etapas realizadas corretamente, serão encontrados o diagnóstico preciso e assim as correções necessárias.
Ricardo Dorés
Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos.
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