5ago, 2013

Produtos nobres, marcas pobres

Para ter sucesso empresarial é necessário ter uma marca com relevância?
Em um mercado onde o consumidor procura marca evidentemente que sim, onde a busca é por preço, serve como diferencial. Por isso, foco em negócios é determinante. Não é possível servir à deusa Marca e a Mamón.
Na antiguidade muitos deuses eram cultuados e mamón não era uma das divindades, mas uma palavra em aramaico que significava dinheiro e riqueza.
Quando muitos falam em um mundo sem logo, porque deveríamos nos importar com isso se tivermos, tecnicamente, os melhores produtos do mercado?
O consumidor, mais do que qualidade física, está sempre em busca de destaque.
Marca não carrega apenas atributos físicos, mas uma gama enorme de serviços.
É verdade que muitos empreendedores teimam em vencer sem marcas consagradas, em mercados onde o conceito “Premium” é requisito. Isso ultrapassa a teimosia e perseverança e encontra a ingenuidade.
O consumidor tem a palavra final, este é quem dirá sempre se aceita ou não a proposta do empreendedor.
Quando um produto revolucionário chega ao mercado e muda conceitos e costumes, dirá o criador: – o consumidor não sabe o que quer, nós criadores e inovadores é que ditamos as regras.

É importante lembrar que na fila em busca do sucesso muitos o antecederam e fracassaram e este pode ser passageiro, uma miragem.
A moda cria o modo, assim como o modo cria a moda.
Marcas são símbolos de liberdade, de integração, resgate de estima, busca da personalidade, identidade, valor, ideologia.
A Marca, o Logo tem um significado profundo, pois destaca a pessoa e evidência seu sucesso, que não precisa ser necessariamente financeiro. Por essa razão têm fãs, seguidores, propagadores, partidários.
Marcas reinam pelo conceito de nobreza.
No processo de resgate ou valorização, as marcas têm efeito imediato, por essa razão propagandas com ícones populares fazem sucesso.
A tatuagem, gostem uns, critiquem outros, abre um enorme campo de estudo para a busca de significados.
A grande ambição do homem é a busca pela essência da vida, e a escolha pode ser com sucesso financeiro, que fornece bens, ou total desapego.
O produto da liberdade cria a liberdade do produto, onde a máxima da sua propaganda pode ser defender seu direito de ser contra a qualquer espécie de propaganda.
Difícil imaginar? Pense em uma letra como símbolo dessa rejeição e todo um grupo ostentando a marca como protesto.
A própria defesa do mundo sem logo estabelece uma marca e reconhecimento público, ainda que por rejeição a esse conceito.
Pense: Marca pode se tornar um dogma?
Não se prenda ao seu significado religioso, mas ao seu conceito amplo como crença, opinião, suposição, imaginação.
O cavalo de raça que torna o homem da cidade grande em cowboy ou a moto que transforma o executivo no “homem sem destino”, não serão trocados por similares e semelhantes, ainda que os aspectos físicos sejam indiscutíveis.
Ao empreendedor não cabe apenas entender o produto, mas os desejos e as intenções. Marcas, Logo, têm a ver com a genética das organizações, por isso são assuntos complexos.
Organizações empresariais são produtos do homem, não apenas como meio de sustento, mas de sua expressão. Quando não presente na visão, informações implantadas no genoma das organizações podem lhes dar essa funcionalidade em marketing.
A questão é quantos gestores aceitarão que suas organizações sejam geneticamente alteradas.
Essa é a razão fundamental para encontrarmos tantos produtos nobres com marcas pobres.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
Veja os vídeos no site www.tvfacens.com.br
Assista, envie suas dúvidas, participe.

5ago, 2013

Vozes do mercado

Todo empreendimento apresenta em uma ponta produtos ou serviços oferecidos e na outra possíveis interessados.

Por que não dizer consumidores, de uma vez, ao invés de considerá-los potenciais interessados?

Por uma razão muito simples, nem tudo interessa a todos, em todos os momentos.

Pense comigo: um caiaque, uma lancha, um avião, um helicóptero, um tênis azul, um vestido roxo, um smoking, uma bengala, um chapéu, e por ai vai, não importa o preço, algumas pessoas não terão interesse.

A questão mágica é aproximar produtos e interessados. Por essa razão fidelização tem valor incalculável.

Um empresário se lamentava que o volume de venda de um determinado tecido, hoje, não representa dez por cento do que vendia no passado.

Para saber o que está acontecendo só há um caminho: ouvir vozes!

Parece assustador? Dependendo do que se espera ouvir, pode ser mesmo.

As vozes do mercado lhe dirão o que você precisa saber, mas vai uma dica: saiba o que perguntar.

Nesse caso, a voz disse: – Alguns consumidores ainda pedem!

– Se alguns ainda pedem, porque as vendas caíram tanto- queria saber o empresário.

Alguns, uma vez quantificados, não chegavam a quatro clientes por mês.

– E no passado? – era a nova questão.

– Muita gente. Mas, muita gente mesmo! – foi a resposta.

Sim, mas quanto significava muita gente? Olhando com atenção, foi possível ver que, seguramente, era mais de cinqüenta.

Veja que o mercado, prático, lhe dirá: – Por que você espera receber todas as respostas, se sequer tem todas as perguntas.

Outro, que não havia conseguido renovar a licença de uso de uma marca e resolvera lançar a própria, fez uma pesquisa com os revendedores.

A questão fundamental era: – Os consumidores rejeitarão a nova marca?

Grande parte dos revendedores respondeu: – Não!

A euforia tomou conta de todos, mas acabou tão logo os produtos não mostraram giro nas lojas e as reposições não aconteceram.

– Onde estava a falha? – era a pergunta.

Simples, perguntaram para quem? Na verdade que respondeu foi o revendedor. Por acaso eles levaram as perguntas aos consumidores?
Não, não o fizeram. Ora, quem é, efetivamente, o tomador de decisão?

Refletindo, perguntas levam a perguntas, que provocam respostas. Neste caso, vale a pena lembrar a velha regrinha: para chegar ao cerne de uma questão, basta perguntar sete vezes “por quê”?

Um dos sócios arriscou: – Eles conhecem seus clientes ou não conhecem?

Não, não conhecem. Não nesse caso!

Marca não é produto, ainda que a estrutura física seja a mesma. Marca presta um serviço que o produto não consegue.

É importante observar que os consumidores não rejeitaram a marca, mas na escala de preferência ficaram com outras.

Quando não encontravam opções, compravam aquela, mas isso raramente acontecia, uma vez que os revendedores não trabalhavam com exclusividade.

Há um viés na análise de muitos gestores: tratam seus revendedores com clientes finais. Produto parado em estoque é bomba com pavio aceso. Ela vai explodir, é só uma questão de tempo.

Duplicata vencida, de produto estocado, incomoda muito!

As vozes do mercado é que dizem ao revendedor para repor. Estas são valiosíssimas quando são emitidas pelos vendedores dos revendedores, que dizem aos seus chefes: – Tá acabando, precisa comprar. Se faltar, os clientes vão reclamar!

Existe aquela que incomoda também: – Não! Não precisa, não! O estoque tá lotado, o giro desse produto é baixo. Pouca gente procura!

Nesse caso a sensação é uma só: Que medo!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Cliente interno, fonte de lucros ou prejuízos

No processo de gestão, ondas vêm e vão! Ora fala-se muito do cliente interno, ora a vida segue como se ele não existisse, pois sequer é lembrado ou tratado com esse título. Fato é que, nas nossas empresas, recebemos resultados e entregamos resultados.

Você já parou para pensar que embora as pessoas, atendidas por você, levem para casa ou para suas empresas produtos em caixas, carros, sacolas, na mente estão levando resultados?

O produto que foi vendido pode atender todas as expectativas do seu cliente, mas, ainda assim, você pode perdê-lo.

Há dois pontos importantes que precisam ser observados:

• Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;

• Quando você é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.

Na primeira situação não há como não responder por todo processo, uma vez que não há alternativas de fornecimento.

Na segunda situação, se o descontentamento ou a desconfiança é em relação a produto ou marca, você talvez tenha opções.

Isso não o eximirá de chamar seus fornecedores para uma conversa, afinal o seu negócio também corre riscos.

Relação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços. Não importa quão eletrônica ela possa ser. Quando surgir um problema, alguém do outro lado da linha, do balcão, da portaria terá que resolver.

O uso da nomenclatura clientes internos e externos pode causar alguma confusão, então é melhor definir cliente:

“Cliente é todo aquele que é impactado por seus produtos, processos e serviços” – Uma definição clara estabelecida por Juran, consultor de negócios, famoso por seus trabalhos de gerenciamento da qualidade.

Pensemos na qualidade não apenas do produto, mas de tudo o que é feito na empresa, incluindo o atendimento.

Umas das questões que tem sido debatidas é a dificuldade para contratação de pessoal qualificado, isso nos leva ao seguinte ponto: talvez, por uma série de circustâncias, o cliente final não possa ser atendido da forma que ele gostaria, mas é determinanate que seja atendido naquilo que é fundamental, necessário, determinante.

Lembre-se sempre: “As pessoas se aborrecem mais com a falta de atenção do que de explicação”.

A grande dúvida é como treinar e motivar pessoas para dar o atendimento adequado?

Um aspecto importante reside no recrutamento e seleção, e isso costuma ser negligenciado: pessoas que vão tratar com pessoas, precisam gostar de pessoas.

Dessa forma, faço uma recomendação para iniciar o processo de melhoria de comunicação de seus clientes e fornecedores internos e externos: coloque no lugar mais vísivel da empresa a seguinte frase:

“Aqui só trabalhamos com gente que gosta de gente”.

Isso resolveria todas as questões? Claro que não, mas contribui muito para alinhar pensamentos e comportamentos.

Há um segredo que precisa ser revelado: você precisa acreditar nisso, não basta só o alarde. As pessoas sabem quando há verdade ou não no discurso. Pode demorar, mas a verdade sempre aparece. Quem divulga tem que ser o primeiro a se comprometer com a declaração!

Quando falamos em gente e desempenho, é importante saber o que faz com que brilhem os olhos.

Há diferença entre entusiasmo e motivação. A motivação é provocada por fatores externos como recompensas, treinamentos, palestras, enquanto que o entusiasmo é ligado a fatores internos, principalmente valores.

Quando os valores do contratante e do contratado se identificam, a união para desenvolvimento dos trabalhos é praticamente certa.

O que os gestores precisam se dar conta é que as portas psicológicas que permitem a influência da motivação só abrem por dentro, portanto antes de qualquer ação nesse sentido é necessário estudo e reflexão.

O seu colaborador , que é fornecedor e cliente interno, em ações para ajuste de comportamento pode se sentir:

• Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado
• Prejudicado – não bastará conversa, há uma reparação pendente.

Algumas estatísticas mostram que de modo geral 30% dos clientes estão bastante insatisfeitos com o atendimento e mais de 90 % sequer registra uma reclamação.

A razão é muito simples: “Não acreditam que a opinião deles tenha qualquer valor”.

Ocorrendo conflitos, o cliente externo procura outro fornecedor, contudo o cliente interno deixa de se importar com os acontecimentos. Nesse momento, ele que era um fonte de lucro se torna uma fonte de prejuízo. Para a empresa e para ele mesmo!

O processo toma essa dimensão porque envolve um aspecto complexo que afeta o ser humano: emoções.

Entre as emoções está o sentimento de significar alguma coisa, além de lucro e vantagens.

O cliente interno é um fornecedor que a todo momento causa impacto positivo ou negativo no cliente externo e pode não se dar conta.

A tampinha da garrafa d’água, que deixa todos na mesa do restaurante constrangidos porque não sai depois de uma série de tentativas e troca de garrafas, pode ter como origem a falta de atenção do mecânico que regulou a máquina.

Certamente quem levará o bronca será o garçon, que não tentou abrir ou sequer perguntou aos seus clientes se deveria abri-la ou não. Há pessoas que preferem, elas mesmas, abrirem as próprias garrafas.

Como, então, motivar seus colaboradores, que são ao mesmo tempo clientes e fornecedores?

Eles necessitam saber qual é sua visão de negócios, qual a missão da empresa e como isso os beneficia. É verdade que esses temas, pela aplicações inadequadas, podem ser criticados, mas porque alguém abraçaria sua causa, se não sabe para onde você está indo?

Pelo salário, benefícios, assistência médica, transporte, refeições, cestá básica?

Pode ser, mas aqui temos que tratar de dois pontos:

• Por quanto tempo ficarão?

• Por quanto tempo você os manterá?

A alta rotatividade nas empresas é uma resposta à essas perguntas. A atual dificuldade para contratação também.

Plano de carreira, programa de incentivos em vendas e desempenho são fundamentais para retenção de talentos, mas como desenvolvê-los sem comprometer os resultados?

Uma empresa vive de lucro e superávit de caixa, na falta destes, todo o resto é poesia.

Aqui retomamos os conceitos de visão e missão, não como discurso para envolvimento, mas como alicerces para a construção do futuro.

Empresas precisam prospectar, conquistar clientes e mantê-los. Prospectar oportunidades de negócios e desenvolvê-las com produtos e processos. Recuperar clientes insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a entrega contínua de resultados.

O construção do futuro é pautada por metas, que atingidas gerarão lucro e superávit de caixa para reinvestimento e distribuição de lucro.

A distribuição de lucro precisa ser compensadora para o empreendedor que corre riscos e para o colaborador que investe seu tempo e conhecimentos.

Planos de incentivo e premiação falham por falta de metas claras, pelo imediatismo de empreendedores e colaboradores, por ganância, por falta de conhecimento.

A motivação de um colaborador tem como alicerce:

• Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento
• Recompensas – premiação por desempenho individual e ou em equipe
• Perspectiva de crescimento – visão de seu futuro na empresa
• Autonomia – liberdade para tomada de decisão
• Apoio – treinamento e orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho
• Remuneração – os ganhos devem ser compatíveis com o mercado

Sam Walton, fundador do Wal-Mart, dizia que é mais fácil contratar pessoas simpáticas e treiná-las para atender o público do que contratar pessoas experientes e com treinamentos torná-las simpáticas.

Dessa forma, como desenvolver um plano de incentivo ao seu cliente interno, para que se mantenha motivado?

Ora, motivação precisa de motivo!

Convide-o para, juntos, construirem o futuro da sua organização, da qual será parte importante por reconhecimento.

Ficará surpreso com as soluções que serão encontradas e os resultados que serão obtidos.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Um problema de gestão: Negligência ao óbvio

Quantas vezes não dizemos a nós mesmos, quando sofremos algum prejuízo, que nos faltou disciplina?

Deixamos de pagar uma conta, perdemos o horário do médico, do dentista, o vôo para atender uma reunião, o prazo para entrega de algum documento, o vestibular. E por ai segue a lista.

Algumas pessoas poderão dizer: “Você está exagerando!”

Estou? Então, veja a loucura no último dia para entrega do imposto de renda!

O mesmo ocorre com a inscrição para concursos e qualquer coisa que tenha uma data limite.

Fazemos isso todos os dias. Criamos situações que nos causam dificuldades, por pura falta de disciplina, sem nos darmos conta de quanto isso nos custa.

Levamos, também, essa atitude às nossas empresas, como colaboradores ou mesmo empresários.

Falar sobre isso pode parecer uma grande bobagem, mas que tal fazer uma avaliação?

Apanhamos um papel e desenhamos cinco colunas. Se você souber usar planilha eletrônica, o controle ficará melhor ainda:

• Problema a ser resolvido
• Data em que foi detectado
• Data programada para resolução
• Motivos da procrastinação
• Data da efetiva conclusão
• Consequências do atraso

Ficará assustado com o que vai observar.

Questões simples como a compra de caneta ou complexas como renovação de licenças ambientais poderão ser tratadas da mesma forma.
Ficará pasmo ao descobrir que a autorização ou a negativa para a compra da tal caneta poderá demandar uma semana ou mais para ser obtida.

A expectativa de solução gera um custo difícil de calcular, mas esteja certo de que não é baixo. Para cada dia pendente, haverá pelo menos uma reunião ao lado da garrafa de café para tratar do inconformismo.

Problema na mesa demanda solução, se está em dúvida, chame pessoas que possam ajudá-lo e trate-o imediatamente.

Competência quer dizer faculdade concedida para apreciar, julgar pleitos e questões, ou ainda, capacidade ou aptidão, portanto, se lhe falta competência, adicione-a. Essa é a razão pela qual trabalhar em equipe é fundamental.

Aja rapidamente, as pessoas ao seu redor percebem quando lhe falta competência e por isso você procrastina. Não duvide!

É melhor ser reconhecido como uma pessoa que percebe as próprias limitações e as elimina com a ajuda da equipe, do que ouvir “se não consegue resolver, por que não chama alguém que saiba?”

Como gestor, sua função é encaminhar o problema para solução, sem que, necessariamente, seja o seu criador desta.

Não devemos confundir solução com procrastinação, pois nesse caso teremos mais um problema: nossas atitudes.

Quando a questão é complexa, as perdas podem tomar proporções extremamente preocupantes.
Não é raro encontrar empresas incapazes de elaborar uma previsão de caixa para 30 dias. Outras tantas têm dificuldades de enxergar o que devem pagar na própria semana.
Uma empresa pode pagar juros de 10% ao ano ou 40 %%, basicamente porque não está organizada para pode obter das instituições financeiras recursos de fontes menos onerosas.

Grande parte das dificuldades é gerada pela falta de organização, simplesmente por negligenciar o óbvio.
Diz a velha sabedoria: “As coisas devem ser feitas no momento em que devem ser feitas”.

A conta paga com atraso poderá ter multa. Juros, terá certamente. A venda que deveria ter sido efetivada hoje, talvez não se concretize amanhã.
O produto em fabricação que não foi concluído hoje, amanhã terá custos adicionais.
Saber disso não é suficiente, Importante é nos perguntarmos no momento em que nos deparamos com a possível negligência: “Vou tomar uma atitude agora ou vou procrastinar aquilo que é óbvio?”

A decisão e os encargos serão somente seus, portanto, se não sabe, não consegue resolver a questão, delegue.

Você está sendo observado, não negligencie o óbvio.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias abelhas coloca em risco a vida no planeta”

Informe-se, divulgue!

31jul, 2013

Um rastro de desorganização

O mercado aquecido gerou resultados positivos, inflou a estrutura das empresas, mas agora com o desaquecimento começa a cobrar seu preço.
De uma forma bastante interessante, um empresário nos perguntava em um encontro: – Como desmonto esse circo, demito o palhaço ou vendo o elefante?
Gosto dessa imagem, porque também já usei o circo como exemplo de gestão algumas vezes.
Como vício de raciocínio, estamos atentos ao palhaço e ao elefante, mas poucas vezes ao circo como um todo, até que a lona venha ao chão!
O crescimento empresarial sempre deixa um traço de desorganização. Os motivos são muitos, como a falta de foco operacional, a fragilidade na qualificação da equipe, o impacto da velocidade do crescimento, a falta de domínio técnico para a gestão dos novos produtos, canais e clientes, o choque provocado pela necessidade de desenvolvimento de novos modelos mentais em função de uma nova cultura que se estabelece. Assim, o assunto se mostra complexo.
Não basta crescer em um período, é preciso consolidar posições. Em momentos de desaquecimento de mercado, o encolhimento gera novos conflitos na gestão.
A nova cultura, quando não mantida, não consegue ser substituída pela velha cultura que já não mais existe. Há, com isso, um estado desconhecido que precisa ser administrado.
A estrutura inflada, necessariamente, no momento de aquecimento, tem um custo nem sempre suportável com a queda dos negócios, e reduzi-la representa risco para a retomada.

Esses são aspectos que envolvem todas as áreas, comercial, produtiva, administrativa e financeira.
Manter a qualidade da gestão, com redução de custos, implica na necessidade de melhoria da produtividade em todos os setores, realizando mais com menos, aspecto que o mercado aquecido nem sempre permite realizar, visto que o foco é vendas e geração de caixa.
O paradoxo se apresenta quando vemos que nos momentos de dificuldade e falta de recursos é que soluções são criadas, mantendo no mercado as organizações criativas e eliminado aquelas sem grande talento para gestão de crises.
Organizações bem sucedidas são aquelas capazes de criar, inovar, explorando novos canais e segmentos de negócios, reduzindo sua dependência de alguns poucos clientes.
A observação de oportunidades de mercado tem levado gestores a manter o foco nos produtos e não nas empresas e suas marcas, com isso, quando há retração, a fragilidade do empreendimento se faz presente.
Grande parte das empresas brasileiras não tem seu valor avaliado pelo mercado, com isso o conceito de gestão limita-se a lucro e geração de caixa, mostrando-se satisfatório quando positivo, sem uma visão de futuro. Quer para investimento planejado, fusão ou mesmo venda.
Essa questão abordei no artigo: Competência em gestão não é conceito é cultura.
A busca do ponto de equilíbrio, que demanda a adequação da estrutura operacional, poucas vezes ocorre com ações planejadas, costuma ser mais emocional.
Isso ratifica o fato que nossas empresas crescem mais por movimentos de mercado do que por ações estratégicas, aspecto que dificulta a busca de rentabilidade em momentos de queda das vendas.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

31jul, 2013

Vantagens das Exposições Promocionais Nas Lojas Varejistas

Uma das mais eficazes técnicas de Merchandising é a exposição maciça de produtos nos pontos de vendas e uma adequada exposição de mercadorias pode exercer um papel muito importante nas vendas no varejo.
À medida que o auto-serviço foi se desenvolvendo em número de lojas e tráfego de consumidores, mais produtos se tornaram desejosos de obter um lugar de destaque. O aumento da concorrência obrigou as organizações a trabalharem mais profissionalmente na defesa de seus mercados e na atração de novos consumidores. Vejamos então o que uma adequada exposição promocional pode fazer pela marca, pelos consumidores e pelos intermediários (lojas de varejo):
A) Vantagens da Exposição Promocional Para a Marca:

A EXPOSIÇÃO REFORÇA A FIDELIDADE DE MARCA: Todos nós temos nossas preferências, nossas marcas prediletas mesmo quando negamos qualquer fidelidade às marcas, quando queremos nos apresentar imunes aos apelos da propaganda. Entretanto, ao vermos nossas marcas prediletas expostas com destaque nas lojas onde compramos ficamos mais convencidos da nossa fidelidade. Conseqüentemente, há necessidade de expor essas marcas com destaque, de modo que os consumidores fiéis localizem facilmente suas marcas preferidas.
A EXPOSIÇÃO QUEBRA A MONOTONIA DA COMPRA: Uma loja de auto-serviço sem exposições promocionais torna-se um sistema físico linear e simétrico. Esse aspecto é tanto mais intenso quanto maior for a loja. Sendo assim, uma exposição colorida quebra a monotonia e transforma o ambiente em algo mais vivo e dinâmico, transformando assim o ato de comprar em algo mais agradável.
DIMINUI O IMPACTO DOS ESFORÇOS DA CONCORRÊNCIA: Se uma empresa tem o seu produto muito bem exposto, limpo e com ótima aparência, ela conseguirá distrair a atenção dos consumidores para o seu produto, fazendo com que até haja uma troca de outro produto pelo dela, além de diminuir o impacto da concorrência.
EXPOR AUMENTA AS VENDAS: Segundo pesquisas, o Merchandising é responsável por cerca de 70 % das compras não planejadas. Portanto, quanto maior a exposição, maiores serão as possibilidades de vendas de produtos.

A EXPOSIÇÃO TRANSFORMA A PROPAGANDA EM VENDAS: a Propaganda é uma das mais importantes ferramentas do Marketing. Porém, como se trata de um processo de comunicação que se utiliza de veículos apropriados, não consegue completar a venda porque não põe o consumidor e o produto frente a frente. Sendo assim, pode-se concluir que é a exposição que completa essa tarefa, pois ela é o elo final de todo o processo de venda.

B) Vantagens da Exposição Promocional Para o Consumidor:

EXPOR ESTIMULA A COMPRA POR IMPULSO: O sucesso do sistema de venda pelo auto-serviço provém do fato de que esta técnica faz o consumidor levar o produto que não estava em sua intenção de compras.
EXPOSIÇÃO PROVOCA IDÉIAS: Hoje, devido a permanência cada vez mais fora de seus lares, os consumidores costumam não utilizar listas de compras, dependendo cada vez mais de lembretes nos pontos de vendas. Realizando uma adequada exposição, a empresa lembrará ao consumidor sobre sua marca.
A EXPOSIÇÃO TORNA A COMPRA MAIS FÁCIL: A exposição bem feita deixa o produto fácil de ser encontrado e mais acessível ao consumidor. E também evita falta de estoque.
A EXPOSIÇÃO DÁ MAIS VELOCIDADE ÀS COMPRAS: Com a falta de tempo dos consumidores para as compras, o produto que está visível em exposições especiais possibilita que o consumidor não perca tempo e nem escolha entre vários concorrentes, tornando-se mais rápida sua decisão.

C) Vantagens da Exposição Promocional Para os Intermediários (Lojas Varejistas):

A EXPOSIÇÃO AUMENTA A MÉDIA DE VENDAS: Uma vez que a exposição bem feita estimula a compra por impulso, automaticamente os consumidores tendem a comprar mais, aumentando assim o ticket médio de compras na loja.
A EXPOSIÇÃO DESENVOLVE A FIDELIDADE À LOJA: A loja que expõe seus produtos de forma ordenada, limpos e atraentes chama mais atenção dos seus consumidores e, conseqüentemente, cria fidelidade de compras à loja.
A EXPOSIÇÃO ATRAI NOVOS CONSUMIDORES: Elaborando uma exposição bem colocada e visível, o varejista atrai novos consumidores para a loja, além de ser recomendado pelos seus consumidores fiéis.
A EXPOSIÇÃO AUMENTA O LUCRO DOS PRODUTOS: Uma vez que a exposição aumenta a venda e a venda aumenta o giro dos produtos, logo o varejista aumenta sua rentabilidade.

31jul, 2013

Técnicas de Promoção de Vendas

A Promoção de Vendas é um Acontecimento Capaz de Despertar a Atenção de Consumidores nos Pontos de Vendas? Que Premissas Devem Ser Consideradas Para Uma Boa Exposição de Produtos? Uma Boa Exposição Será Capaz de Atrair o Consumidor e Levá-lo a Compra?

Nos últimos anos temos observado que o setor de promoção de vendas nas empresas brasileiras vem experimentando um expressivo crescimento, catalisando para si muitas verbas que antes eram destinadas à outras atividades. Observamos também que muitas promoções não tiveram sucesso porque não se preocupavam com a realidade sócio-econômica do seu público-alvo ou não consideravam as características regionais decisivas desse público. Podemos citar algumas ações promocionais muito freqüentes como:

Brindes
Ofertas;
Brindes anexos aos produtos
Sorteios
Amostras Grátis
Degustações

Porém, a Promoção de Vendas não é o único remédio para aumento das vendas de todos os produtos de consumo, pois se a promoção não for bem planejada, executada e controlada pode ser apenas um grande desperdício de dinheiro. Daí podemos entender a importância de uma decisão nessa área e o significado da ação no ponto de vendas para o bom uso desses recursos na obtenção de resultados.

A Promoção de Vendas pode despertar o interesse do consumidor para determinados produtos, embora também existam outras ferramentas de marketing com essa finalidade. Dessa forma, pode-se afirmar que a Promoção de Vendas é uma boa ferramenta utilizada para aumentar as vendas e não especificamente para vender.

Pois, promover ou aumentar as vendas está diretamente ligado a nossa capacidade de motivar as pessoas. E nesse contexto fica é fácil perceber a relevância de uma boa interação entre o promotor de vendas e os varejistas visitados por ele.

Por isso, o promotor de vendas deve tentar descobrir os desejos e as necessidades de seus clientes, bem como em que medida seus recursos estão adequadas à satisfação desses desejos. Portanto, o campo de atuação da Promoção de Vendas é quase tão vasto quanto o número de desejos e necessidades que se possa identificar nos varejistas e nos consumidores. Dessa forma, existem algumas técnicas de exposição que devem ser consideradas, tais como:

· Imagem da Marca: nenhuma Promoção de Vendas deve se desvincular do curso, da linguagem e dos padrões para a marca e seu público-alvo.

· Chamar a atenção e ser aceito: nesse caso o nome do jogo é “ganhar ou ganhar”. Não se pode dar a chance para uma rejeição. Tudo deve ser planejado e executado para dar certo – vender mais, expor mais, consolidar a imagem da marca, agir com economia e eficiência.

· Simplicidade: isso não é fácil, mas para que a Promoção de Vendas tenha sucesso ela deve ser simples, clara e objetiva. Na etapa da venda da Promoção, a informação de seus benefícios e vantagens é muito mais importante do que o produto em si.

· Emoção + Razão: atacar os dois centros decisórios com argumentos consistentes.

· Criatividade: não se deve checar com a simplicidade, mas a Promoção de Vendas deve ser especial, exclusiva e sempre que possível, inédita.

· Credibilidade: a Promoção de Vendas deve ser inquestionável, tanto na sua comunicação quanto na sua realização. Nada pode ficar vago, omisso ou improvisado.

· Limites: é importante saber enxergar o próprio limite da Promoção. Como dissemos anteriormente, ela não é um santo remédio para todos os problemas de vendas.

· A melhor opção: a Promoção de Vendas trata diretamente com os desejos e necessidades das pessoas e, por isso mesmo, para ser bem sucedida ela deve ser importante no momento e no local escolhidos.

· Uma equipe: nenhuma idéia brilhante pode se transformar numa grande Promoção se não houver o envolvimento daqueles que o apoiarão no atingimento de um objetivo.

· Um acontecimento: a Promoção de Vendas deve ter a cara de sua marca, da sua personalidade, da sua empresa e da sua equipe. Não pode ser apenas promover melhores resultados à sua própria vida.

· Resultado: é de suma importância pensar e medir o efeito esperado e o custo projetado.

31jul, 2013

Merchandising: (Conceitos, Definições e Aplicações)

O Que é Merchandising? Qual a Influência do Merchandising no Ponto de Vendas? Onde os Consumidores Procuram os Produtos?

As técnicas de Merchandising não foram criadas por nenhum especialista do setor, mas através da capacidade de observação e julgamento das pessoas que analisavam seus problemas do cotidiano e procuravam resolvê-los.

Após a Revolução Industrial houve um aumento considerável do poder de compra de todas as sociedades e a urbanização acelerada exigiu a distribuição de bens de consumo a populações – cada vez maiores e mais concentradas. Essa é, basicamente, a origem da distribuição em massa do auto-serviço e o Merchandising nasceu com o auto-serviço, como forma de “falar” com os consumidores através das próprias embalagens e produtos. Dessa forma, alguns autores conceituam o Merchandising como sendo as atividades que visam basicamente o ponto de vendas, embora outros se preocupem apenas com suas mercadorias.

Merchandising é o tempo do verbo merchandise, o qual pode ser traduzido por mercadoria. Sendo assim, Merchandising pode significar operar mercadorias, administrar mercadorias ou usar mercadorias para operar sua própria venda.

Analisando-se a definição acima se pode afirmar que trata-se de uma atividade mercadológica, a qual se insere no contexto das operações destinadas a fazer fluir os bens de consumo, através dos canais de marketing. Mas, o Merchandising ampliou suas aplicações para fora do comércio varejista – como é o caso do Merchandising Televisivo – embora nesse caso falte-lhe o ato da compra por impulso.

Porém, para muitos estudiosos do assunto, Merchandising é o conjunto de todos os meios usados nas lojas varejistas com o objetivo de dar ênfase a todas as atividades do complexo mercadológico – embalagem, preço, propaganda, etc. – a fim de aumentar as vendas aos consumidores. Ou seja, Merchandising seria o conjunto de todas as atividades comerciais e econômicas realizadas nas lojas, com o objetivo de fazer com que os próprios produtos exerçam ações de vendas sobre os consumidores. Portanto, para Phillip Kotler, Merchandising é toda atividade que ocorre na área de vendas das empresas varejistas, iniciada pelos fornecedores a fim de aumentar – com rentabilidade – o fluxo de bens do comércio para o consumidor final.

Nos auto-serviços, as gôndolas (prateleiras) são os principais pontos de venda de um produto. O hábito de comprar em uma determinada loja varejista faz com que o consumidor saiba – com o tempo – onde se encontram os diversos produtos. Por essa razão, há uma tendência a procurá-los sempre nas gôndolas habituais, sendo, portanto, pouco recomendável o remanejamento constante de posições no ponto de venda. Por isso, obter uma boa situação das marcas nas gôndolas é o primeiro passo para um trabalho de Merchandising bem sucedido.

31jul, 2013

Uma História Interessante

Em 1976, eu era vendedor de varejo de uma indústria multinacional de produtos alimentícios (NESTLÉ) no interior norte do RJ. e no sul do estado do ES. O meu território de vendas era bastante extenso e isso me obrigava a passar vários fins de semana em Campos (RJ) ou em Cachoeiro do Itapemirim (ES).

Existiam algumas pequenas cidades no interior do Espírito Santo em que o comércio local funcionava razoavelmente bem durante o verão, mas no inverno vários clientes passavam sérias dificuldades financeiras e, muitos, até nem abriam suas lojas.

Diante disso, a empresa decidiu que eu os visitasse somente durante quatro meses por ano (uma vez por mês) e, conseqüentemente, minhas visitas não poderiam ser tão demoradas, pois o foco das vendas demandava maior atenção da minha parte.

Como essas cidades eram muito distantes, nem sempre eu podia retornar se um determinado cliente não estivesse presente no ato da minha visita.

Existia um determinado supermercado (na cidade de Muqui – ES) no qual eu jamais consegui encontrar o dono (comprador) durante as minhas visitas regulares; e nem mesmo o conhecia pessoalmente, já que eu tinha sido promovido a vendedor recentemente.

Mas, como a linha da NESTLÉ era muito requisitada naquela época – e a maioria dos clientes exigia receber pelo menos uma pequena quantidade de leites infantis – eu arriscava enviar a este cliente (o qual jamais conhecera) um pouco de leite infantil (Ninho e outros), um pouco de bebida achocolatada (Nescau), um pouco de Farinha Láctea e Neston.

Embora a empresa considerasse falta grave o “tiro” de mercadoria (mandar sem o cliente pedir), o referido supermercado jamais devolveu sequer uma lata de produto. Ao contrário; na visita seguinte seus funcionários avisavam que “o patrão gostara da amostra” e que podia continuar mandando aquele mix de produtos e “aquela mesma quantidade”. É importante ressaltar que o cliente jamais atrasava o pagamento de títulos da NESTLÉ, ou qualquer outro fornecedor, uma vez que se tratava de um bom pagador.

Esse “arranjo” durou mais de dois anos. Ou seja, eu mandava o “tiro” e o cliente “segurava” (é claro que, dessa forma, o vendedor sempre vendia abaixo das necessidades do cliente, pois existe uma certa confiança no vendedor e este, normalmente, não abusa dessa confiança).

No terceiro ano de atuação nessa zona, eu finalmente conheci o comprador dessa loja, pois ele mudara seus hábitos e passou a trabalhar durante o dia. Foi em uma campanha de vendas de produtos MAGGI (sopas, caldos, temperos, etc) e NESCAFÉ (café solúvel), com prêmios para o melhor vendedor de cada região.

Eu estava muito bem colocado na campanha e provavelmente ganharia um bom prêmio – um faqueiro de prata – quando fui finalmente apresentado ao sr. Antonio. Houve uma grande afinidade entre nós, pois o povo daquela cidade era muito gentil e atencioso. Na nossa entrevista, utilizei várias técnicas de vendas e saí de lá com um bom pedido, incluindo também os produtos da campanha e outros, que ele jamais “comprara”.

Imaginem vocês que na semana seguinte, ao entregar o pedido, a transportadora – que era terceirizada – me avisou que o Sr. Antonio devolvera todo o pedido, já que ele “não havia comprado tudo aquilo”. Pedi à transportadora que não avisasse a empresa, pois eu iria até lá resolver com ele.

Depois de dirigir mais de quatro horas, cheguei à cidade de Muqui e dirigi-me ao cliente, quando, então ele me disse :

– “Óia aqui seu NESTLÉ, o sr. abusou da minha confiança, afinal eu não sei nem p’ra que serve esse tal de Nescafé”.

MORAL DA HISTÓRIA : Mesmo que você acredite saber as reais necessidades de seu cliente, não custa nada pesquisar um pouco mais.

31jul, 2013

As Etapas da Venda

Quais são as etapas de uma venda? Por que um vendedor deve saber despertar a atenção de um cliente? Como persuadir alguém?

Vários estudiosos de venda já afirmaram que as etapas de uma venda podem ser divididas em quatro partes: _ (A) Atenção; (B) Interesse; (C) Convicção; (D) Desejo; e (E) Conclusão (ou Fechamento). Entretanto, outros autores têm rotulado as etapas de uma venda com a sigla AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).

Porém, a venda de qualquer artigo mais importante do que uma caixa de chicletes ou um maço de cigarros deve passar por algumas etapas para ser concretizada. Talvez você até conheça outras denominações para tais etapas, mas realmente os nomes não têm tanta importância assim, pois existem alguns processos que devem ser considerados:

Se o vendedor não conseguiu despertar a atenção de seu Cliente e nem conseguiu que ele o escutasse, então por que ele não desiste logo da entrevista?
O vendedor deseja que seu Cliente continue a ouvi-lo e, por isso, ele deve despertar seu interesse. Se o Cliente estiver realmente persuadido de que o produto lhe trará benefícios, de qualquer modo ele ouvirá o Cliente de boa vontade.
Em seguida o profissional de vendas deve persuadi-lo de que ele fará um gesto sensato se comprar o produto ofertado. (Uma coisa inteligente porque ele terá vantagens em possuir esses produtos).

O Cliente poderá estar interessado nos produtos e talvez até esteja convencido de que se trata de um bom artigo. Entretanto, ainda não foi atingido na “carteira”. Sendo assim, depois de interessar seu Cliente pelo produto, e depois de tê-lo persuadido de suas vantagens, o vendedor deverá fazer com que ele deseje possuí-lo, antes de concluir a venda. Isto é, deve despertar o desejo do cliente.
Mas, mesmo que o Cliente esteja convencido de que o produto é tão bom quanto o vendedor afirma, e mesmo que ele deseje possuir o tal produto, ele poderá não assinar o pedido. Portanto, a etapa seguinte é a Conclusão ou – como dizem alguns – o Fechamento da Venda.

Freqüentemente, haverá ocasiões em que deverá combinar duas etapas em uma só – principalmente as etapas da ATENÇÃO e do INTERESSE. Pois, o vendedor não é obrigado a seguir as etapas na ordem apresentada, uma vez que um vendedor experiente poderá tentar a CONCLUSÃO várias vezes, na etapa CONVICÇÃO. Ele não precisará atravessar sempre as cinco etapas. Exemplo: se o Cliente conhece bem seu produto e o considerar o melhor da praça. E neste caso a etapa CONVICÇÃO poderá será omitida.

Portanto, quando falamos como o vendedor deve proceder para aumentar suas vendas, nossa suposição é de que uma venda se desenvolva em 5 (cinco) etapas: Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão. Sendo assim, essas “Etapas da Venda” serão desmembradas em outros cinco (5) artigos que serão escritos e divulgados nesse site.

Category Archives: Marketing e Vendas

Cliente interno, fonte de lucros ou prejuízos

Um problema de gestão: Negligência ao óbvio

Um rastro de desorganização

Vantagens das Exposições Promocionais Nas Lojas Varejistas

Técnicas de Promoção de Vendas

Merchandising: (Conceitos, Definições e Aplicações)

Uma História Interessante

As Etapas da Venda