José, empolgado com o assunto gestão empresarial, leu uma vez uma definição sobre planejamento estratégico que dizia, mais ou menos, o seguinte: “Planejamento estratégico é a formulação de objetivos, observadas a visão e missão dos empreendedores, para a seleção do programa de ação, considerando o cenário interno e externo da empresa, tendo como foco a criação de seu futuro”.

Aquilo soou nos seus ouvidos como o canto das sereias.
A partir daquele dia José tomou duas decisões:
Aprender tudo que pudesse a respeito do assunto e ingressar na área.
Mergulhou em leituras como compra e venda de empresas, abertura de filiais na Ásia, na Europa, criação e encerramento de linhas de produtos, lançamento de campanhas publicitárias e o que quer que fosse encontrando. Preparou-se para investir todas as horas que pudesse nesse desafio.
Sua determinação foi recompensada. Em pouco tempo lá estava nosso persistente aprendiz abraçando a primeira oportunidade que encontrou de trabalhar no seu primeiro plano estratégico empresarial.
Data definida para oficialização do programa, todos estavam envolvidos no trabalho.
A reunião para debate dos horizontes da companhia não acontecera, mas então como seriam estabelecidos os objetivos?
Fora informado que alguns diretores conversaram por alguns minutos, alguns queriam estabelecer uma meta de aumento de vendas de 5%%, outros de 10%, chegaram a um acordo de 8,5%.
O pessoal da área comercial iria fazer a distribuição ponderada pelas linhas de produtos e considerariam o aumento proporcional para cada região.
Um dos gerentes lhe dissera que no mercado que exploravam havia cerca de 4.500 revendedores, analisando os dados dos últimos 24 meses vira que a empresa estava presente em 2.600, mas não com freqüência.

A razão exposta era que a marca tinha pouca força para penetração e, ainda, era considerada a terceira ou quarta na preferência dos revendedores. A qualidade consideravam inquestionável, mas enfrentava ações comerciais contundentes dos concorrentes.
A verba para comunicação e ações comerciais para o próximo ano deveria acompanhar a importância projetada no plano do ano corrente, que estava encerrando, embora o gasto de fato atingisse 40% do valor estabelecido. O motivo alegado era a falta de caixa.
As despesas departamentais deveriam ser consideradas as mesmas do plano anterior, acrescida da inflação estimada, embora os gastos reais já fossem superiores em 5,87%. Ajustes seriam efetuados.
Os custos dos produtos seriam calculados de acordo com os valores atuais acrescidos da inflação estimada, mas considerando adequações nos gastos de mão-de-obra estipuladas no plano. Não seriam permitidas horas extras no próximo exercício, apesar de terem sido substancias até o momento.
Os investimentos seriam mantidos de acordo com o plano anterior. Deveriam repeti-los, pois apenas 10% do que fora estimado se efetivara.
A necessidade de caixa seria calculada de acordo com o confronto de receitas e despesas e os juros seriam obtidos observando-se as taxas de descontos de duplicatas. O capital de giro e os investimentos receberiam o mesmo tratamento.
José ainda incrédulo pensava: – Ainda que esses cálculos todos não sejam uma alavanca para os negócios se pudermos aumentar nossa participação no mercado, angariando mais espaço, alocando maior volume nos clientes ativos, recuperando os inativos e conquistarmos uma boa quantidade de prospects, com o tempo posso convencê-los a desenvolver o trabalho estratégico como manda a teoria.
José vinha mentalmente preparando seu discurso para que assim que tivesse oportunidade, reunido com o pessoal de vendas, formassem um time determinado e pudessem encontrar formas de atacar o mercado.
Não deveria, mas se surpreendeu, quando seu discurso informal foi interrompido e ouviu:- José esse é um problema dos representantes comerciais e não nosso. Eles é que saem para vender, acho que vamos contratar mais uns cinco, dessa forma aumentaremos nossas vendas.
José ao chegar em sua casa a noite e depositar sua pasta no local de sempre olhou para seus livros e pensou:- Planejamento Estratégico?
-Preciso sim de uma melhor estratégia para minha carreira, lá não há objetivos, metas, comprometimento.
Como se estivesse na sala de aula ouviu a voz de seu experiente mestre:- Gestores sem metas e que não trabalham unidos acabam degolados separadamente!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“