A capacidade do homem de desenvolvimento tecnológico tem superado a sua capacidade de entender os anseios dos consumidores. Na realidade os seus próprios.

Essa afirmação pode ser questionada da seguinte forma: O fato do homem ter criado um produto não quer dizer que ele percebeu necessidades e expectativas a serem atendidas?

Isso é verdade para o criador e não para quem os copia e muitos que o revendem.
Não fosse assim muitos projetos seriam superados rapidamente com idéias novas e não só com aperfeiçoamentos.
O que reforça essa tese é o fato de que catálogos de produtos, de todas as espécies, apresentam características e não benefícios.
Para o consumidor o valor do produto está na percepção do serviço que presta, valorizando e destacando o seu trabalho, colocando-o em evidência como profissional, ou mesmo a sua figura como pessoa física.
O mercado, como forma de oferecer facilidades, tem feito com que ruas e áreas determinadas nas cidades se transformem em locais de vendas especializadas.
Ao mesmo tempo em que facilita a oferta e o acesso dos consumidores aumenta a concorrência que reduz os preços.

A variedade permite ao consumidor ter opções, mas também dificulta a escolha, provocando uma infinidade de questionamentos.
A percepção de valor do consumidor é o que o faz diferenciar produtos. Na compra de iguais a opção será pelo menor preço.
As fronteiras abertas para a importação do mundo todo têm promovido vasta oferta, de forma que o preço cada vez mais tem sido fator de debate e de decisão.
O mercado, para classificar esses produtos, onde o referencial é preço, tomou emprestado o termo commodity.
Commodity, um termo da língua inglesa que significa mercadoria. É utilizado nas transações comerciais de produtos de origem primária nas bolsas de mercadorias.
É usado como referência aos produtos em estado bruto ou com pequeno grau de industrialização, onde a qualidade é quase uniforme e são produzidos em grandes quantidades.
Todos os produtos podem apresentar diferenciação ainda que sejam semelhantes.
Chinelos, carros, canetas, bolsas, aparelhos eletrônicos, aviões, barcos, helicópteros, uma camiseta branca, podem estar associados a marcas lendárias e por isso terem destacada preferência.
Pizzas e lanches atravessam fronteiras e fazem sucesso porque consumidor não se delicia e degusta apenas sabores, mas conceitos, local e projeção de imagem.
Refletindo nesse sentido pensemos na percepção musical.
A música não é captada apenas pelos órgãos auditivos no momento em que nos deparamos com um som que nos agrada, ela é recepcionado por todas nossas “antenas” sensoriais.
Podemos com um tema viajar do passado ao futuro em questão de minutos.
Nesse momento, caso você tenha a felicidade de ter uma veia musical, estará se vendo tocando o instrumento de sua vocação, quer já tenha tido essa experiência ou não.
Um dia você resolve comprar para si ou mesmo para presentear um instrumento de cordas, de teclas ou de sopro, e vai ao mercado observá-lo, com atenção aos preços e as marcas.
Começa, então, a encontrar dificuldades para entendimento e diferenciação entre as alternativas.
Essa é uma compra ou venda, não apenas técnica, mas perceptiva.
Qualidade dos materiais, design, cor, tipo de som, acústica, adequação ao tipo físico em alguns casos, o destaque que lhe dará ao utilizá-lo, são alguns dos aspectos que serão observados.
A área musical apresenta como característica uma substancial experimentação e desistência, criando um mercado não só de seminovos, como um mercado de não usados.
Esse mercado concorre frontalmente com o mercado de produtos novos.
É fato que há interessantes facilidades para a compra de produtos novos, com parcelamentos variados, contudo isso também faz com que os produtos seminovos sejam ofertados a preços mais agressivos, criando novas barreiras para os primeiros.
O consumidor terá mais essa opção enquanto analisa uma variedade de informações que dificultam sua tomada de decisão. Observa dados técnicos, preços enquanto busca a atenção dos vendedores.
Ah, sim temos aqui os vendedores. Preparados onde e por quem?
Quantos são capazes de responder cinco vezes ao “por que” dos consumidores sem se alterar e ainda convencê-los de que estão oferecendo a melhor orientação para compra?
Imagine: O consumidor abre um catálogo, vê cinco características do instrumento e pergunta o que significa cada uma delas e por quê?
Alguns compradores porque dominam o assunto e querem saber mais, outros porque pouco ou nada sabem.
A probabilidade de o vendedor presentear o indeciso cliente com o catálogo para que leia em casa e possa voltar com a decisão tomada, quanto ao tipo de instrumento que vai comprar, é muito grande.

Nesse momento, sem se dar conta, ele o está conduzindo à percepção do menor erro:
Adquirir uma commodity.
Na compra de iguais ou semelhantes, opta-se pelo menor preço.
Há um ponto que merece ser levantado:
Ao não exercitar a venda de qualidade e se concentrar nos instrumentos de preços baixos, o revendedor, com o tempo, deixará de se interessar pelos produtos diferenciados, chamados Premium, cujos preços também acompanham o conceito.
Atenderá um mercado seleto com vendas pontuais e dirigidas e a massa maior de consumidores com produtos mais simples, menos elaborados, ou com aqueles cujas indústrias resolvam oferecer com preços de combate.
Nesse momento há mais uma pergunta: Como ficam as indústrias nesse contexto?
Aquelas que têm vocação mercadológica estão de alguma forma presentes no espaço do revendedor, com sua equipe, com propaganda, com treinamento, orientando e diferenciando seus produtos, atendendo e excedendo as expectativas dos consumidores.
As demais estarão lamentando a perda de mercado, de margens de contribuição e lucros, concorrendo onde há a massificação de ofertas.
Para recuperar uma fatia de mercado oferecerão seus produtos a preços cada vez menores, muitas vezes reduzindo a qualidade de seus instrumentos para fazer frente aos custos.
E o que fazer com a concorrência externa, num mundo globalizado de dura competição?
Um aspecto primordial é competência de gestão, sem isso as primeiras barreiras a serem superadas estarão dentro da própria empresa.
Focando o mercado, é fundamental entender que produtos com marcas reconhecidas são menos afetados pelas commodities.
As marcas desconhecidas ou emergentes são as que sentem mais o efeito da massificação, portanto para ambas é fundamental destaque para diferenciação.
Segmentos fortes desenvolvem conceitos, sua representatividade junto a órgãos governamentais, trabalham no aprimoramento da qualidade e abrem as portas para a exportação.
Muitos instrumentos musicais que chegam ao nosso país não são bem conceituados apenas pela marca, mas também pelo país de origem.
E nós, estamos fazendo o que pelas nossas marcas e pelo Made in Brazil?
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

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