Já parou para pensar naquele grande futuro cliente que demorou meses para te atender? Você telefonou, insistiu, enviou e-mails e ele finalmente lhe deu uma chance de escutá-lo após meses. E agora? Trata-se de um importante prospect e se você errar provavelmente não terá uma segunda chance por um bom tempo.

Sai da vala comum da maioria dos profissionais de vendas e comunique-se, crie interação e gere interesse no seu ouvinte.

Existem algumas regras para isso:

Prepare: não deixe para a última hora a preparo da sua apresentação. Uma das grandes armadilhas, onde vários profissionais de vendas caem, se explica pela famosa frase “deixa comigo que na hora eu arrebento”, ou seja, a confiança em excesso pode levar alguns à lugar nenhum. Colete as informações necessárias do que você irá precisar e treine aquilo que você irá transmitir. Lembre-se que, quanto mais informações você tiver e utilizá-las no momento certo, mais fácil será a sua interação com o cliente. A maioria dos profissionais de vendas, hoje, utilizam material de apoio visual, seja ele uma apresentação em power point, um broad side ou outros. Cerifique-se que o seu material promocional está em ordem, no caso de um notebook, se o arquivo que irá utilizar está correto, a bateria do equipamento está totalmente carregada. No caso do uso de material promocional físico (broad side, lâminas, etc) e amostras, estejam em ordem e em quantidade suficiente para a apresentação. É desastroso chegar numa reunião e o material de apoio não estar em ordem.

Planeje: verifique quais são os principais objetivos daquela reunião, além de apresentar você, sua empresa, seus produtos e/ ou serviços. Pode parecer óbvio que o seu objetivo seja vender, mas do que falamos aqui é de uma sequência lógica previamente criada, para destacar os pontos principais necessários e assim chegar naquilo que você pretende. Não se esqueça de solicitar ao cliente o tempo que você precisa para esta apresentação, adéque a sua apresentação ao tempo permitido, seja pontual e se necessário só estenda a reunião com o consentimento do cliente.

Revele: pense na venda como um processo com várias etapas, onde a técnica da revelação é aplicada para criar um clima de expectativa saudável, apresente o material de acordo com a evolução do trabalho, de forma inteligente para reter a atenção dos presentes e assim chegar a um final adequado. Utilize informações plausíveis que vão ao encontro das necessidades do cliente, sejam eles laudos técnicos, demonstrações, comparativos estatísticos e outros, para ilustrar o que é apresentado, sempre adequando a linguagem à sua audiência.

Controle: sua postura, vocabulário e gestos, devem ser controlados e pensados. Imagine uma apresentação, cheia de “nés” no ligar de vírgulas, ou mãos no bolso durante toda a reunião. O domínio deste processo está ligado ao quanto você conhece sobre o que está falando e assim diminuindo a ansiedade natural numa situação desta, como também no treinamento constante desta atividade, procurando diagnosticar e erradicar maneirismos existentes. Quanto maior a interação com o(s) participante(s) neste processo “medindo o pulso” constantemente dos prospectes, mais chances de corrigir pequenos desvios de rota você terá, deixando o trabalho mais produtivo. Esta boa interação gera uma série de perguntas ou questionamentos que são naturais e salutares neste processo, procure respondê-las imediatamente, verificando de tempos em tempos se não existem outras dúvidas.

Feche: esta é uma evolução natural do processo. Se a apresentação é preliminar, exponha os próximos passos e que fará um follow-up, se o cliente emitir sinais claros de interesse, passe para o fechamento.

Ricardo Dorés

Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato [email protected]