Descobrir o Objetivo do Cliente é a Chave para Vender com Sucesso

A arte de vender tem acompanhado a humanidade por muito tempo. Já no livro do gênesis, percebe-se o processo de vendas quando a serpente oferece uma maçã para a mulher, e esta ao seu companheiro. Infelizmente o produto não teve o desempenho esperado (de que seriam como deuses), resultando em insatisfação e perda de confiança nestes vendedores.

Se não fossem as constantes mudanças dos mercados atuais e do comportamento dos consumidores, alimentados por informações em tempo real, portanto, sabedores dos seus direitos, poderia ser que essa postura inadequada ainda persistisse.

Prometer o que não pode cumprir é a causa de muitos problemas. É no processo de vendas que a nossa empresa pode se diferenciar dos concorrentes. Tratar o cliente pelo nome, ser atencioso e prestativo, conferirá uma percepção de qualidade superior de desempenho dos produtos. A informação sobre o produto vendido tem que ser clara, precisa e sobre tudo verdadeira.

Com o passar do tempo, “Percebeu-se que o processo de venda é à base de sobrevivência e sucesso de qualquer empresa” (AURELIANO, 2009).

Investimentos em treinamentos e a conscientização da importância deste processo, fizeram com que as empresas adotassem etapas de monitoria, antes, durante e depois da venda. Sistemas de informação e gerenciamento do relacionamento com os clientes, mais conhecidos como CRM – Customer Relationship Management, tornaram-se ferramentas básicas de apoio a gestão de clientes.

Entretanto, vale observar que nenhum sistema de informação por mais tecnologia que possua irá substituir o profissional de vendas. A venda é por si só um tipo de serviço. Na visão de (Lovelock; Wright, 2006) “É um ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra” […].

A relação positiva entre comprador e vendedor agrega valor aos produtos e/ou serviços, e se tornar vantagem competitiva (AURELIANO, 2009).

Não há nenhum segredo para ser um excelente vendedor. Se prestarmos atenção, desde quando nascemos “vendemos” algo aos nossos semelhantes, o nosso olhar ou sorriso, a nossa amizade ou imagem, enfim, tudo aquilo que temos de bom. Não seria diferente no meio empresarial, temos que vender aquilo que temos de bom, ou talvez de melhor.

Lembre-se de que a venda não é o objetivo. Vender é a conseqüência de um processo de interação e integração de objetivos financeiros, e materiais que satisfaçam as necessidades humanas e sociais dos consumidores.

Descobrir o objetivo do cliente no momento atual e focar-se nele no processo de vendas, pode ser a “Chave do Paraíso Empresarial”, de satisfação dos clientes e de salvação para muitas empresas.

O que você acha disso?

Boas vendas!

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