2ago, 2013

Liberdade, um produto caro, vendido tão barato

Nós brasileiros não festejamos nossa liberdade, lembramos por conta de um feriado.

Liberdade, mais do que uma situação é um estado de espírito, por essa razão alguns homens dão a vida por ela.

Na semana de sete de setembro estive nas cidades de São João Del Rey e Tirandentes, páginas da nossa história.

É impossível andar pelas ruas, contemplar a magia do lugar, sem refletir sobre o que aconteceu naquela região.
Infelizmente a falta de tempo não permitiu que pudéssemos ir à Ouro Preto e à maravilhosa Mariana.
Uma vez em São João é importante uma visita aos túmulos de Tancredo e Risoleta Neves para agradecê-los, homenageá-los e pedir, onde quer que estejam, que nos iluminem para que não vendamos tão barato nossa cara liberdade.
Liberdade não é apenas o direito à vida, mas ao pleno exercício de todos nossos direitos como cidadãos. Homens nascidos livres morrem de tristeza quando desta são tolhidos.
Será que sempre teremos que tornar nossa santa terra uma terra santa com o sangue dos entes queridos para que nos lembremos desses valores?

Por que entregamos tão barato nossa liberdade nas urnas, menos de 30 dias depois de uma data que nos faz lembrar um sonho tornado realidade e não visto por quem mais sonhou?
A derrama continua, a impunidade se faz presente. Hoje não é corda que cala, são as cestas básicas que sufocam, aceitas sem constrangimento. Um pouco de comida na boca inibe a mente que protesta.
As arenas de Roma estão nas nossas periferias e cidades, onde o drogado e abandonado homem, como fera, ataca aqueles que alcança.
E o pão? Ah, esse emudece e engana a consciência.
Leia e assista os jornais, verá o descaso, a falta de respeito, a roubalheira, o desinteresse pelo país e pela nação.
Apesar de tudo isso poucos se importam com a ficha limpa, sabe por quê? Porque votamos com a consciência suja!
Nos primeiros anos de escola aprendemos sobre a inconfidência mineira e nos lembram sempre a traição que levou à forca um sonhador. Devem continuar nos ensinando que homens podem ser mortos, mas não seus sonhos.
Vejo candidatos que estão há décadas na política, sem qualquer contribuição à sociedade, se apresentando como renovação.
Oposição no país não existe, a não ser quando um pleito se aproxima. Oposição custa caro, retira possíveis opositores de suas atribuições e seus ganhos serão reduzidos.

Um país como o nosso, um povo que pouco desenvolvimento tem visto e nenhuma riqueza tem conseguido, não precisa de esperança, de promessas, mas de realidade.
A primeira lição é deixar de viver de compaixão e viver efetivamente nossa paixão por esta abençoada terra e este povo que negligenciamos.
Chega de cestas básicas e enganações que calam, queremos nossos direitos que gritam.
Reduzamos os juros e os impostos e com nossas mãos e mentes criaremos os empregos que levarão prosperidade aos nossos lares e saúde às nossas famílias, sem ter que enfrentar a vergonha ao estender a mão para esmolas.
Não adianta falar em ordem e progresso sem dignidade e liberdade.
Liberdade da mente que a barriga vazia fez prisioneira. Liberdade da mente que a falta de dignidade encarcerou.
Liberdade. Liberdade ainda que tardia.
Votemos com a consciência limpa, votemos pela liberdade!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
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2ago, 2013

O vaidoso sucesso concorre com o oportunista dinheiro

Sempre que pensamos em uma vida com fartura, associamos a situação ao sucesso e ao dinheiro, correto?
Podemos considerá-los irmãos e amigos manhosos e ciumentos.

O sucesso gosta de ser alimentado pelo dinheiro, este, por sua vez, espera ser alimentado pelo sucesso. Uma irmandade que pede e cobra reciprocidade.

Uma sombra ronda suas origens. Ninguém sabe qual dos dois nasceu primeiro.
O sucesso é tímido, vaidoso, muitas vezes arrogante. Cauteloso para se mostrar, embora se regozije com os aplausos.
Seu humor oscila muito. Sem aconchego se afasta, mas ao menor sinal de carinho está de volta. Sente-se solitário quando não é reconhecido e se encontra distante do dinheiro. Apesar das broncas, o rabugento irmão lhe dá segurança e incentivo, embora muitas vezes não possa protegê-lo.
Gosta de se vestir bem, por isso leva uma vida cara e dispendiosa. As luzes e as cores o atraem.
O dinheiro tem outro comportamento. Oportunista, sempre quer se dar bem, por isso procura situações favoráveis. Extremamente covarde, foge ao menor sinal de perigo. Genioso, dificilmente volta quando maltratado.
Não se importa com o visual, por isso é sempre criticado e orientado pelo sucesso.
Aparece em público apenas quando necessário e não gosta de exposição.
Sente-se responsável pelo sucesso, por essa razão, mesmo contra sua vontade, investe em sua carreira.
Seu gosto pela segurança o leva a criticar duramente o irmão. Este, por sua vez, também dá sua parcela de contribuição, mas não se contenta com pequenas mesadas, pedindo com freqüência de volta tudo que ofereceu e às vezes um pouco mais.

O dinheiro é competitivo, não gosta de perder. O sucesso é fútil, se aborrece com as perdas, mas se arrisca quando tem oportunidade, ainda que com insensatez.
Que paradoxo! Corpos resistentes para frágeis saúdes. Oscilam entre vitalidade e debilidade.
O dinheiro reconhece e se preocupa com a capacidade de trabalho do sucesso, por essa razão está sempre em vigília, incentivando, apoiando sua reciclagem, procurando não deixar lhe faltar nada. O sucesso é criativo e genial quando se empenha. Chato e aborrecido quando se deixa levar pela vaidade.
O sucesso teme perder o apoio do dinheiro, por essa razão quando desperta dos sonhos e se vê ameaçado resolve trabalhar.
Bons momentos os aproximam e estes se permitem situações prazerosas, riem, conversam, contam histórias. Maus momentos os afastam, ficando o sucesso acabrunhado e o dinheiro terrivelmente irritado.
Sabem que a parceria pode mudar o rumo da situação, mas nem sempre o dinheiro mostra sua disposição.

Esse é o momento em que o sucesso para recuperar sua amizade se coloca em ação e surpreende a todos.
Com grade alarido ou esgueirando-se nas sombras faz sua aparição: “Ele está de volta, com grande pompa, luzes e sons”. Maravilhando, arrancando aplausos e atraindo a amizade do irmão pela cobiça.
Os olhos do sucesso brilham pelo reconhecimento, do dinheiro pelas vantagens.
O tempestuoso relacionamento é mantido pela mútua dependência, ainda que para eles seja difícil reconhecê-la.
E como estão hoje? Neste momento estão bem.
Veja, lá vai o dinheiro, carrancudo, com a mão no ombro do sucesso, que feliz corteja todos que passam, arrancando aplausos, sorrisos, e alguns comentários…
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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2ago, 2013

Gestores e o tratamento do ciclo da tristeza

Uma vez no comando de uma empresa ou de uma área, temos sob nossa responsabilidade um grupo de pessoas que precisa de orientação e apoio.

Quando tudo corre bem e os resultados são favoráveis nos sentimos poderosos, mas nossa fragilidade pode ser exposta quando nos deparamos com sérios problemas, que podem estar relacionados a questões financeiras ou pessoais.

Já estive como condutor do processo nos dois lados da questão.
Em um momento da minha vida tive que fazer uma cirurgia em caráter de urgência, e o gestor a quem eu respondia, preocupado com problemas em minha ausência, me pediu que eu postergasse a data do procedimento. Evidentemente que tal pedido não podia e não foi acatado. Minha equipe estava preparada para tratar de todos os assuntos, portanto nada excepcional ocorreu enquanto estive fora, mas ficou no ar um desconforto com aquela atitude.
Do outro lado, havia acabado de contratar um profissional quando este enfrentou sérios problemas de saúde, o que me levou a assumir a área durante algum tempo. A recomendação que me faziam era para substituí-lo, pois mal havia chegado à empresa e já estava afastado. Não acatei os “conselhos” e pudemos formar um belo time quando este voltou, desenvolvendo vários projetos com muito sucesso.
Algumas questões podem envolver acidentes graves, falecimentos, divórcios, cuja dor emocional gera muita tristeza e essa acaba, sem que possa evitar, na sua sala.

Não importa se você é bacharel ou PhD, poucas cadeiras ou matérias nas universidades tratarão da questão da tristeza e nenhuma delas o preparará devidamente para encará-la.
Um amigo que sempre se mostrou uma rocha e considerava depressão uma frescura, certa vez me disse: – Só entendi o homem que chora a perda do gato quando tive uma queda de serotonina.
A serotonina exerce grande influência no estado de humor. Ela é conhecida como uma substância mágica que melhora o humor de um modo geral. É chamada de hormônio da alegria.
Enquanto gestores, como administramos situações nas quais a tristeza se faz presente e com intensidade?
De modo geral, tentamos colocar a pessoa em pé com palavras de ânimo, dizendo que tudo vai melhor, você supera isso, não se deixe abater, você é capaz, estou aqui para ajudá-lo, mas poucas vezes nos damos conta de que a pessoa acometida pela tristeza precisa de um período de luto.
Não há tempo determinado, este varia de acordo com a perda e com a pessoa para que possa lidar com sua dor emocional.

Para a dor emocional e a tristeza podemos estabelecer cinco fases, que não precisam ser atendidas necessariamente nessa ordem, nem com tempo determinado, mas que de modo geral nos orienta.
1) Estado de choque – Frente ao fato não temos nenhuma reação;
2) Negação – Ao nos darmos conta do ocorrido não queremos acreditar e aceitá-lo;
3) Raiva – Ficamos revoltados com o fato, questionando por que tinha que ocorrer conosco;
4) Desespero – Ao não conseguirmos vislumbrar saída temos a impressão que não há solução;
5) Superação – Incorporação de atitudes que permitem dar a volta por cima.
E nós, como gestores, como podemos ajudar nesse processo?
Primeiro reconhecendo e aceitando que é necessário dar à pessoa tempo e espaço, depois conduzindo algumas ações adicionais. Ouvindo, apresentando opções positivas, ajudando a resgatar a confiança, proporcionando inspiração, trabalhando em conjunto para que esta possa ter foco e recupere sua rotina, estabelecendo rituais e âncoras emocionais, auxiliando no processo de concentração, tornando-se um referencial de segurança.
Com toda minha experiência, ao tratar dessa questão tão complexa, sei muito do que faria, pouco do que conseguiria.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

2ago, 2013

A mão que bate na porta

Alguns anos na estrada são suficientes para que uma pessoa possa ter sua importância reconhecida no mercado como profissional e como gestor de uma empresa com grande distinção?

Pensando bem, deveriam ser, mas não é o que acontece.

Essa verdade é encarada quando o profissional se afasta do cargo, devido a aposentadoria ou perda de emprego.
Durante anos como executivo de empresas nacionais, multinacionais e como consultor, presenciei situações suficientes para escrever alguns livros.
O cargo, muitas vezes, induz o gestor a fechar as portas que mais tarde lamentará não ter deixado abertas.
Os relacionamentos no desenvolvimento da carreira são pessoais e profissionais, com forte queda para o segundo quesito. Por essa razão, quantas vezes recebemos e adotamos o apelido ou sobrenome da empresa que representamos?
Não só porque as pessoas assim nos chamam, mas porque dessa forma também nos apresentamos.

Sempre procurei atender todas as pessoas que me contataram. As oportunidades de negócios e as boas relações surgem da construção de uma rede competente de contatos.

Vejo profissionais que se dedicaram não só a uma empresa, mas a várias, e quando necessitam enviar um e-mail, telefonar, pedir uma referência sentem-se constrangidos, pois não tem qualquer relacionamento e proximidade com as pessoas que conhecem.
Você pode questionar: – Como agiam no passado?
Simplesmente tinham uma mão forte que batia nas portas: – A mão de sua empresa.
Fizessem eles o telefonema ou sua secretaria, o apresentado seria “Mr. X” da organização “A”.
Ora, o tempo passou e as relações mudaram, agora quem se apresenta é “Mr. Y”, da organização “A”, com a mesma secretaria.
Antigamente “Mr. X” da empresa “A” mantinha contato com “Mr. W” da organização “B”. Com seu afastamento, “Mr. Y” começou a tratar dos assuntos com ”Mr. W”.
No mercado as cadeiras dançam e dançaram novamente: “Mr. W”, também não está mais na organização “B”. Quem acaba de assumir é “Mr. Z”.
“Mr. X”, hoje de currículum nas mãos, se apresenta como X da Silva e não reconhece no mercado “Mr. W”, que se intitula W da Costa.
Tantos anos de relacionamento poderiam de alguma forma tê-los aproximado, mas os contatos foram puramente comerciais.
Alguns amigos que se afastaram definitivamente do processo de gestão, quando os encontro, me dizem: – Ninguém me liga. Nunca mais soube nada das pessoas com quem tinha contato!
Ora, as pessoas que continuam nas empresas onde nosso amigo foi gestor estão fazendo o que sempre fizeram, com apenas uma pequena diferença: – Mantém contato com seu chefe “Mr. Y” e telefonam e mandam e-mails para “Mr. Z”.

A vida é a mesma, mudaram pequenos rótulos.
As escusas para evitar relacionamentos e prevenir incômodos levaram cada vez mais a mão da empresa bater nas portas. Aquelas que Silva e Costa tanto precisam encontrar abertas e não tem força e conforto para bater.
As redes sociais estão ai para fortalecimento das relações e também para troca de cultura inútil.
Não importa se você é gestor de uma fábrica de pregos e seu hobby são as baleias.
Você nunca saberá quando poderá ensinar sobre cravos ou aprender mais sobre os cetáceos, portanto use sua mão para abrir portas também.
Boas relações precisam de duas mãos. Uma que bate na porta e outra que gira a maçaneta.
Não importa se você girou ou não muitas maçanetas, sempre é tempo de construir uma rede de contatos.
Não espere que o procurem, agora é a sua a mão que deve bater na porta.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

2ago, 2013

O lucro no divã

Como se sentiria o lucro se fosse uma pessoa e lhe disséssemos: – Você é prejudicial à saúde da empresa!

Certamente ficaria maluco tentando entender o que estava acontecendo, ou, quem sabe, entraria em crise existencial!

O lucro, muitas vezes, age como aquele pai, mãe, tio, avô, que, cheio de boas intenções, não contribui muito na formação do protegido.
A mesada é cortada porque o acordo firmado não foi cumprido, mas escondidos eles fornecem o dinheiro.
Considere que você tem um funcionário que falta, chega sempre atrasado, então, não só espera, mas determina que o RH de sua empresa faça os devidos descontos na folha de pagamento, mas não vê sua ordem acatada. Estes ficam preocupados com a falta que essa verba fará na vida do cidadão.
Sabe quando ele vai se corrigir?
As situações podem variar, desde pequenas peraltices até casos bastante sérios.
O trabalho em consultoria nos ensina a oferecer o ombro, então vivenciamos e participamos de momentos bons e ruins, empresariais e pessoais.

O pior momento em que uma pessoa pode estar envolvida como ator ou como expectador é quando a droga se faz presente.
Infelizmente, vários amigos, clientes e conhecidos, enfrentaram e enfrentam o inferno de ver o filho dependente.
Um deles, que acabou perdendo o garoto, me dizia: – Ainda hoje me pergunto se fiz tudo que poderia ter feito. Acabamos nos dividindo, tentando ajudá-lo, mas acredito que podemos ter cometido um mal maior. Enquanto um tentava manter um forte controle de suas saídas, o outro dizia que não queria ser o vilão. Permitia as escapadas e até fornecia dinheiro. Acabou da pior forma.
Paramos de nos culpar, não porque chegamos a um entendimento, mas porque não mais conseguimos conviver.
Falemos do lucro, aspecto complexo, mas não tão dramático.
O lucro pergunta ao seu analista: – Que mal faço? Só procuro levar o bem às empresas e às pessoas. Reconheço que sou exigente e preciso de multiplicação, mas também quanto maior mais posso oferecer.
Empresa é um organismo que necessita de evolução, e rápida. Na década de oitenta dávamos os primeiros passos para o uso efetivo dos computadores pessoais, hoje é impossível não ter um.
No início dessa década, o controle de caixa em planilhas não era possível. A memória do computador não permitia uma planilha com pouco mais de quarenta linhas e trinta e um dias.
Em muitos cursos de linguagem basic o recurso de gravação eram fitas cassetes. Sim, as mesmas usadas para gravar músicas, e eram operadas na mesma velocidade.
Você consegue imaginar isso hoje?

Pense comigo: – Que fim tiveram as empresas que não se atualizaram e continuaram fabricando aqueles computadores e aquelas fitas?
Como tudo era novidade, elas tinham lucro. Se alguém lhes dissesse que tinham que evoluir, poderia ouvir: – Para que se estamos bem, geramos lucros todos os meses?
Gosto de biografias e histórias empresariais, pois o passado diz muito sobre o futuro. A ignorância de muitos levou à fogueira a sabedoria de poucos.
O diabo é ciumento, individualista, considera essa uma tarefa exclusiva dele e não gosta de concorrência. Cada vez que queimamos um sábio, ele se põe contra nós e reserva dias piores. Não porque se importe com estes, mas porque se importa com ele.
Diz o analista ao lucro: – Que fariam as pessoas se você se retirasse?
Este diria: – Provavelmente reagiriam, sairiam da cômoda posição, buscariam novas soluções, provocariam revoluções. Nem todos, alguns se deixariam levar pelo desânimo.
Pensa o analista e comenta: – E se você mostrasse apenas mau humor? Dá umas escapadas e volta, deixando sempre uma ponta de esperança.
O lucro com olhar matreiro responde: – Ah, seria muito interessante, vai provocar muito mais!
Encerrada a sessão, levanta-se do divã e segue matutando o que fará para que as empresas o tratem com atenção e o multiplique.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

2ago, 2013

Crédito pessoal e capital intelectual

O Brasil sempre foi observado como o país do futuro, mas promessa costuma perder o encanto quando demora a se concretizar. Isso já provocou algumas considerações e críticas, como por exemplo: O Brasil é o país do futuro e sempre será!

Como brasileiros, também somos críticos, fazemos nossos comentários contundentes, mas que ninguém de fora se arrisque a fazer o mesmo perto de nós! Consideramos esse ato uma exclusividade nossa. Ficamos exaltados e saímos em defesa do país e de nosso povo.

Temos, inclusive, comerciais demonstrando essa nossa veia verde-amarela.
Quando questionados sobre as origens, muitos não se dizem brasileiros, mas resgatam a nacionalidade dos antepassados. Italianos, franceses, alemães, espanhóis, portugueses, eslavos, russos, e assim, não importa há quantas gerações as famílias estão no Brasil, a referência é estrangeira.
Recebemos todos de braços abertos e até destacamos “certa superioridade” do estrangeiro. Quem sabe por timidez.
Não no futebol, Fórmula Um, voleibol, e algumas áreas onde somos reconhecidamente excepcionais. Para que nos valorizemos não podemos apenas ser bons, precisamos ser muito bons. Um erro.

O estrangeiro vem ao Brasil a passeio e não fala a nossa língua. Damos um jeito, “nos viramos nos trinta” e falamos a língua deles. Não contamos ponto!
Vamos a um país estrangeiro. Eles sequer se esforçam para nos entender. Damos um jeito e, quando não falamos a língua deles, nos viramos em espanhol ou inglês. Não contamos ponto!
Precisamos efetivamente descobrir e exercitar nossos valores.
A participação de nossas exportações no comércio mundial tem se mantido na casa de 1%. Já estivemos melhores. Há 50 a participação chegou a 2%. É uma expertise que nossas pequenas empresas ainda não desenvolveram, pois, juntas, não atingem 3% das vendas ao exterior.
Se nossas micros e pequenas empresas correspondem a mais 99% dos 5,8 milhões de negócios formais do país e empregam mais de 52% de trabalhadores com carteira assinada, o que corresponde a 13.1 milhões de empregos, o que estamos fazendo com nosso capital intelectual?
Ouvia e lia esta semana algumas queixas sobre a imigração para o país e o emprego de estrangeiros. Uma das vozes dizia que somos competentes e não precisamos de profissionais vindos de fora. Eu digo que temos adicionar competência.
Falamos em educação, mas nos ressentimos de pessoas efetivamente preparadas.
A evolução do ser humano provoca a evolução das sociedades, inserido nela está a empresarial. Uma sociedade empresarial evolui ou desaparece.

Precisamos exportar não apenas produtos naturais, matérias-primas brutas, mas inteligência.
Para isso o mercado, escolas e empresas com o compromisso dos trabalhadores, terá que se por em estado colaborativo. O compromisso terá que ser a excelência do que se faz.
A terra da oportunidade cobra o compromisso da realização. O homem extrapola a dedicação e desenvolve a consciência.
No mercado, não basta estar presente é necessário se fazer presente.
Nas nossas empresas, o turn over não pode ser de pessoas, mas de idéias. Criar, desenvolver, reter e aplicar o capital intelectual é fundamental para o sucesso do empreendimento, do mercado, do país e, consequentemente, do nosso povo. Assim poderemos efetivamente exportar mais e aproveitar a oportunidades do mundo globalizado.
Nesse processo, é importante observar que talentos, ao trocarem de empregos, não deixam empresas, deixam pessoas.
Os fatores que os levam em busca de novos horizontes são oportunidades para desenvolverem seu potencial.
O que os retém é crédito pessoal. Poder ver e crer que os gestores de sua organização estão empenhados na construção de um futuro do qual querem participar.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

2ago, 2013

Quando o mínimo é o máximo!

O que é uma empresa?

Como se constitui uma empresa?

Quais as formas de se administrar um negócio?
Como se negociam as compras?
O que deve ser produzido, como e a que custo?
Como os produtos devem ser embalados?
Qual a melhor forma de apresentação ao mercado?
Quais mídias devem ser exploradas no processo de divulgação?
Quais segmentos de mercado devem ser abordados?
Qual o preço certo?

Não tenha dúvidas que se coletarmos perguntas sobre negócios encheremos páginas.
Para avaliar nossa competência em gestão, temos que olhar o mercado interno e externo. O mundo não tem mais fronteiras, portanto crescemos ou seremos “devorados”.
Geramos empregos ou seremos “invadidos”. Não com tropas armadas, mas com produtos carregados da mais-valia. A mão de obra estrangeira que empregaremos e pagaremos.
Temos no país pouco mais de 6 milhões de empresas, com cerca de 84 milhões de pessoas ocupadas. Nossa presença no mercado mundial, como exportadores, é tímida. Arranha um por cento.
Na pauta de exportação há mais de 7.000 produtos, negociados com cerca de 200 nações. Ocorre que 75% das exportações vão para apenas 25 países.
Outro detalhe importante, as 250 maiores exportadoras brasileiras são responsáveis por 75% das vendas ao exterior.
Empresas que importam, contam 35 mil, praticamente o dobro das que exportam,18 mil.
O nosso desenvolvimento, crescimento, maior participação no comércio mundial não deve vir do fechamento das fronteiras, mas da abertura das nossas cabeças, fazendo as perguntas necessárias e encontrando as respostas corretas.
A principal e determinante pergunta para qualquer economia é como estão sendo aplicados os recursos humanos e seu potencial intelectual.
De um lado, vemos o comércio em busca de profissionais para atendimento, sem conseguir encontrá-los. Do outro, empresas à procura de pessoas qualificadas, sem sucesso.
É inegável que hoje há mais jovens cursando faculdades que há alguns anos. Os já formados se esforçam para frequentar um curso de pós-graduação. Apesar disso, a equação não está fechando, e mesmo os especialistas em recrutamento e seleção não conseguem encontrar o “x” da questão.

Um fato é evidente: Estamos perdendo os braços que possuíamos e não estamos ganhando as cabeças que precisamos.
Muitos, descontentes com as oportunidades que não surgem, partem para o desenvolvimento de negócios próprios, sem experiência para administrá-los e sequer para fazer as perguntas corretas que os levariam às reflexões necessárias.
Na base de toda economia bem sucedida está a excelência em gestão.
Isso entendido representa muito mais que 1% das exportações mundiais.
Não podemos tratar as empresas como o Marquês de Visich de Visoko, quando diz:
“O mundo empresarial é um ambiente estagnado, superficial, frustrante, desonesto e horrível. Por que alguém gostaria de juntar-se a ele? A pessoa inteligente está sentando-se e reavaliando todas as opções, dizendo eu não preciso disso e saindo fora. Estaremos presenciando uma mudança dos negócios voltados à produção para os negócios voltados aos serviços. Empreendedores. A hora é essa”.
O que quer que você faça precisa ser bem feito. Essa é a premissa da qualidade total: Fazer o básico bem feito.
Isso é o mínimo e sempre será o máximo!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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2ago, 2013

Procrastinação: Doce presente, amargo futuro.

Procrastinação: Doce presente, amargo futuro

Lembra da famosa frase: Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje? Com a dinâmica da nova ordem no mundo, onde tudo se torna obsoleto rapidamente, a frase precisa de um ajuste.

Diria que seria mais apropriada se dita como: Não deixe para aprender amanhã o que você pode aprender hoje.

Afinal, o que pode um homem fazer sem conhecimento?
Note, contudo, que a conjunção do verbo fazer depende da palavra atitude.
Sem atitude não há ação e o verbo não será conjugado.
Um jogo de palavras? Não, uma constatação!
A melhor forma de evitar comprometimento é a ignorância. Um fato real e triste.
Ralph Waldo Emerson dizia que a vida é uma sucessão de lições que precisam ser vividas para serem aprendidas.

A vida é diferente dos meios acadêmicos, pois as provas primeiro são aplicadas, as lições depois ensinadas.
Podemos considerar então que com o passar dos anos ficaremos mais sábios e tomaremos decisões mais acertadas?
Há algumas questões delicadas a serem consideradas. Há situações que não podem esperar e estamos tratando com dois aspectos sob os quais não temos total controle: O tempo e a capacidade de aprendizado.
Estou com isso duvidando do potencial intelectual do homem?
Não, apenas atento a uma afirmação de Santo Inácio de Loyola: “Só aprendemos quando estamos prontos”.
A cola que adere as informações é estarmos receptivos.
Para algumas medidas o tempo é curto e nesse sentido reverencio os suecos quando dizem: Ficamos velhos depressa demais e espertos tarde demais.
Diriam alguns pensadores: Passamos a vida nos preparando para viver, quando estamos prontos morremos.
Nós somos responsáveis pelos nossos futuros. Uma tarefa que não podemos delegar.

Esteja certo de uma coisa: O mundo não vai se dedicar a torná-lo feliz.
Aprenda, portanto: A vida é dura e nem sempre justa. “Ponto”. Não fantasie, aja.
Procuro sempre me lembrar que a coragem é a mais importante das qualidades humanas, uma vez que é o alicerce das demais.
A solução dos nossos problemas não depende das condições, mas das decisões, e entre essas está o aprendizado.
O homem não nasceu com asas e voa.
Não somos como o besouro que voa porque não sabe que as leis da física dizem que isso é impossível, ainda que experimentemos de vez em quando situações como essa.
Não é todo dia que a descoberta ao acaso, conhecida como serendipty, se faz presente.
Você não é obrigado a fazer nada, mas se quer resultado terá que agir.
Lembre-se sempre que vivemos segundo nossas escolhas e procrastinar é uma delas.
A procrastinação tem feito com que pessoas, ao longo da vida, acumulem esqueletos em seus armários que os assombrarão por muitos anos.
Por essa razão a frase “Ah, se eu soubesse…” faz tanto sucesso.
É fundamental que tenhamos consciência de que nunca é tarde demais para aprender, nem cedo demais para começar.
Tenho visto ao longo de minha carreira que todos os projetos iniciados e adiados por muitas pessoas não são capazes de sustentar uma ponte ligando o presente ao futuro, pois foram procrastinados muito cedo e deixaram frágeis estruturas.
A alienação, a falta de comprometimento, a procrastinação pode, ilusoriamente, criar um doce presente, mas sem sombra de dúvidas preparará um amargo futuro.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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2ago, 2013

10 passos para tornar sua empresa líder de mercado

O lugar mais alto no pódio e a liderança, normalmente, são destinados a apenas um. Poucas vezes encontraremos dois ocupando esse espaço.

Qualquer que seja o evento, quanto mais ampla a possibilidade de participação de concorrentes, mais dura a competição.

O mundo dos negócios nos permite notar com clareza como o ser humano é surpreendente, criando e tornando obsoletos produtos e conceitos.
Nesse aspecto, maior poder terão gestores com visão de futuro, pois poderão não apenas prevê-lo, mas criá-lo.
No ambiente empresarial, onde não há métodos e verdades absolutas, o capital intelectual tem estabelecido as vantagens competitivas.
O domínio dos recursos naturais há muito tempo é superado pela competência em fornecimento de tecnologia.
O barateamento, simplificação de produtos e equipamentos, a facilidade de importação em um mundo globalizado, possibilita a criação de empresas e a sua transferência para locais que permitam a fabricação com custos competitivos.
Nações e empresas que se destacam são aquelas com determinação para investimento e desenvolvimento do capital intelectual de seus recursos humanos. Estes são ambientes que atraem, retém e geram talentos para exercício da sua vocação.
Um produto inovador pode alterar não só futuro de uma empresa, mas de todo mercado.

Alcançar o sucesso já um processo é difícil, como mantê-lo?
Grandes empresas têm sucesso e longevidade porque criam novos produtos continuamente.
A essência de qualquer negócio bem sucedido é ter produtos campeões de venda, todo o resto é discurso sem propósito.
Produtos e serviços inovadores, que fornecem valores aos clientes, percorrem uma estrada congestionada até ocupar um espaço na mente de seus consumidores.
A relevância do produto e marca não ocorre de forma simples, rápida e graciosa.
Há um longo e complexo trabalho a ser desenvolvido com o uso racional e inteligente da mídia para se obter visibilidade significativa.
Não faltam exemplos de marcas e produtos prestigiados que caíram no esquecimento, perderam relevância e foram substituídos por outros, porque os gestores das empresas que os detinham negligenciaram a relação com os clientes.
Fala-se muito em relação com os clientes (CRM – Customer Relationship Management), mas pratica-se pouco. O contato costuma ter como foco o revendedor, quando o efetivo decisor das compras é o consumidor.

Há uma verdade que poucos se dão conta: o comerciante está sempre um passo atrás do consumidor.
Distinguir uma onda de uma tendência é um processo complexo. Antes de abandonar um movimento os consumidores se esbaldam, com isso dificultam a leitura dos comportamentos.
Os comerciantes querem segurança antes de aderir, por essa razão muitos entram quando os consumidores já estão saindo atrás de novas propostas.
Em um ambiente competitivo são necessários técnicas de produção e acesso a materiais e recursos para produzir a baixo custo.
O baixo custo, a excelência em qualidade e os preços competitivos favorecem a organização no estabelecimento de importantes vantagens mercadológicas.
Ainda, gestão competente de recursos que permite à empresa manter a saúde financeira para que seus gestores possam se dedicar aos aspectos estratégicos dos negócios.
E, acompanhamento dos planos de trabalho e metas. Sem controle de desempenho não é possível efetuar correções nos desvios observados.
Dessa forma, como pode ser visto, a condução de uma empresa à liderança de mercado requer atenção a 10 passos:
1) Visão de futuro
2) Investimento em capital intelectual
3) Técnicas de produção de baixo custo
4) Oferta de valores aos consumidores a preços competitivos
5) Investimento em mídia
6) Posicionamento de produto
7) Posicionamento de marca
8) Gestão de relacionamento do o cliente – CRM
9) Gestão competente de recursos
10) Controle de desempenho
A falta de atenção a esses aspectos no médio prazo torna as empresas sobreviventes em decadentes.
Dez passos que ratificam que a luta pelo futuro começa não como uma batalha pela participação de mercado, mas como uma batalha pela liderança intelectual.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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2ago, 2013

Avaliação de desempenho – Uma ferramenta de gestão ou um transtorno?

Quer ver pessoas torcendo o nariz? Simples, diga que este mês haverá avaliação de desempenho!

A questão é muito mais abrangente do que se imagina e do que deve ser.

Vejamos sob o ponto de vista estratégico.
O CEO nos diz: – Temos que produzir a custos mais baixos.
Baixos quanto?
Temos que vender por preços mais altos.
Altos quanto?
Evidentemente que o objetivo é aumentar a rentabilidade, mas onde e quanto?
Caso a empresa aumente o preço e perca volume, o resultado poderá provocar redução na margem de contribuição total, o que fará com que o prejuízo aumente ainda mais.

Já me deparei com a situação inversa também, várias vezes, onde os gestores, na ânsia de conquistar clientes e colocar maior volume de produtos no mercado, reduziram os preços e fabricaram com horas extras, elevando os custos de produção. O esforço, entretanto, não trouxe a contribuição desejada, e ainda prejudicou outras operações.
Qualquer avaliação precisa de um referencial, um padrão. Quando falamos um metro, um quilo, a referência está muito clara.
Quando lhe disserem que você não foi muito bem, a pergunta é muito simples: Bem em relação a que padrão?
Estudando o projeto de um equipamento eletrônico, que fez muito sucesso há alguns anos, destaquei alguns pontos cujos referenciais foram determinantes para o sucesso por terem metas e padrões definidos:
O preço não deveria ser superior a R$ 299,00.
As funções não deveriam exceder a um número determinado;
A simplicidade deveria ser suficiente para dispensar a leitura do manual;
O orçamento para o projeto estava determinado e não poderia ser gasto um centavo a mais;
O fracasso determinava a demissão de toda equipe e o encerramento da empresa;
O prazo para cada fase não poderia ser alterado;
Cada peça tinha sua expectativa orçamentária e não poderia ser alterada para manter o preço de venda estabelecido.
Quanto mais eu lia o projeto mais padrões e metas encontrava.
A pressão para seu desenvolvimento foi total, a ponto de não permitir a influencia das vaidades.
Em determinados momentos as respostas foram muito duras: – Você está questionando, insistindo nesse ponto, aspecto sobre o qual ninguém concorda, então se não tem outra solução afaste-se.

Os padrões e as metas determinavam o modo e a urgência. Os prazos apertados estabeleciam foco e impediam divagações.
As pessoas trabalhavam como em uma marcha, ao ritmo do tambor. Todo tempo ganho servia como reserva para eventuais dificuldades.
O objetivo estava claro, todos queriam dar a melhor contribuição e superar as próprias limitações.
A informalidade era formalizar cada passo com comunicação escrita e demonstração dos avanços.
A formalidade era não ter hora para começar nem terminar e enviar idéias para crítica.
Durante o processo, todos e todas as idéias tinham sido avaliadas e criticadas inúmeras vezes, sem que vitórias e derrotas fossem contabilizadas, apenas os avanços.
O preço final foi de R$ 199,00, alavancando ainda mais o volume vendido.
Todo projeto bem sucedido é alicerçado por metas, padrões e um “sentido certo” de urgência.
Quer vencer?
Ora, então não trate projetos com se fosse viver cem anos e a humanidade dependesse exclusivamente de você.
Comece a avaliar seu próprio desempenho já!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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2ago, 2013

Formação de gerentes, supervisores e qualificação de mão-de-obra

Um aspecto importante nas empresas é a transmissão de conhecimentos, pois nesses ambientes essa passagem ocorre carregada da cultura local.

Por que isso é importante se universidades e cursos de especialização desenvolvem esse trabalho?
Primeiro temos que entender o que é cultura empresarial.
Uma empresa é uma sociedade. Como todas, esta tem sua cultura. Como defini-la?
De uma forma bastante direta você poderia dizer a respeito de sua própria organização: “É o jeito como fazemos os coisas por aqui”.

Um novo colaborador, que sabe desempenhar um determinado trabalho, poderá executar as tarefas sem dificuldades, mas se não observar seus efeitos em uma nova cultura causará problemas e desconfortos.
Quebrando rotinas, mudando padrões, não observando procedimentos, alterando planilhas e relatórios, ainda que tecnicamente correto, poderá não atender o modelo de gestão estabelecido.
O advento das planilhas eletrônicas colocou essa questão em evidência. Este é um recurso extraordinário, mas a facilidade de manuseio e alterações permite mudanças a qualquer tempo.
Diria que é praticamente impossível manter a integridade de uma planilha quando esta é delegada a outra pessoa. Todos nós gostamos de dar a nossa “pincelada e criar nossa obra de arte”, com isso mudanças acabam ocorrendo.

A transmissão de cultura é tarefa dos supervisores e gerentes, mas quem lhes diz isso?

Antes da década de 80, quando o uso de microcomputadores não era intensivo, trabalhos simples demandavam um número maior de funcionários. Os softwares e equipamentos com grande capacidade de processamento nos ajudaram a ter colaboradores multi-tarefas, aspecto bastante defendido naquela década.
Isso permitiu às empresas reduzir o contingente, mas também dificultou a formação de backup para cada posição.
Quanto mais tarefas executa um colaborador, quanto mais conhecimento acumula, mais difícil a substituição.
A aceleração do poder de processamento foi acompanhada de um período recessivo, provocando demissões, aposentadoria forçada e precipitação desta para aqueles que ainda poderiam contribuir um pouco mais, retirando do mercado profissionais experientes que encerraram suas carreiras ou abriram suas próprias empresas.
Muitos demitidos aceitaram empregos em outras empresas com salários menores. Houve durante um tempo profissionais qualificados à disposição no mercado.
Com a mudança do panorama econômico, as empresas que não souberam valorizá-los não conseguiram retê-los. Como também não investiram na formação de substitutos, tiveram que ir ao mercado para se defrontar com a falta evidente de qualificação.
Qualificação é a soma de conhecimentos teóricos e vivência na aplicação.

É espantoso ver manifestações sobre qualificação, tratando a solução com cargas puramente teóricas. O mercado está repleto de jovens com MBA que não encontram oportunidades.
Muitas empresas, também, continuam procurando soluções para suas dificuldades de gestão com anúncios para contratação de auxiliares.
Aqueles profissionais qualificados, que aceitavam salários reduzidos, já não estão mais disponíveis, empresas com propostas atraentes já os levaram.
Muitos artigos tratam a qualificação com foco estreito: Tributário, fiscal, trabalhista, informática e internet.
Estes aspectos estão mais ligados à atualização do que a domínios de técnicas.
Gestão de custos e formação de preços, aspectos estratégicos, são negligenciados. Panilheiros e não planejadores têm tratado dessa questão.
Gestão dos resultados com fluxo caixa e não com balanços patrimoniais cada vez mais se estabelece. A análise imediatista e não de longo prazo é a tônica em muitas organizações.
Tenho questionado gestores sobre razão dessa escolha. As respostas se resumem a: “Com o fluxo de caixa é mais simples e rápido, balanços são complicados e trabalhosos”.
Navegar sem bussola também. Nesses casos não vale a pena discutir. Para o homem que não sabe para onde quer ir qualquer caminho é bom.
O uso efetivo dos recursos do ERP, em muitas empresas, não atinge 40% do seu potencial, uma vez que análises e reuniões para avaliação de resultados são negligenciadas.
Sem nos darmos conta, a precariedade estabelece uma cultura. A cultura do mais ou menos.
Funciona? Sim, no curtíssimo prazo e enquanto o fluxo de caixa for positivo.
São os gerentes e supervisores que ditam boa parte da cultura de gestão, com seus modelos de avaliação de resultados, estabelecendo e transmitindo a cultura da organização.
Estes profissionais têm muito mais poder que imaginam no processo de transformação do ambiente. Podem mudá-lo por influência ou por decisão, promovendo ou prejudicando, ainda que não se dêem conta.
Supervisores e gerentes podem reduzir ou elevar os padrões de exigências nas organizações, conduzindo seus comandados a excelência ou mediocridade de desempenho.
Preparados e conscientes adicionam competências, despreparados e temerosos criam barreiras.
São, principalmente, os responsáveis por seleção, treinamento e preparação das gerações futuras.
Por essa razão, para ocupar essas posições não é suficiente a promoção do colaborador com o melhor desempenho operacional, há um ingrediente nesses cargos que para muitos é indigesto: A tomada de decisão.
Ao aceitar uma posição de comando é necessário estar investido de autoridade e, principalmente, assumi-la.
Com o cargo vem o tambor que deverá ser batido para ditar o ritmo.
Você que está pensando em promover colaboradores também deve se perguntar: Quem os está preparando neste momento para comandar?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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2ago, 2013

Quem sabe faz, quem não sabe pede ajuda

O fundamento de uma empresa é a geração de lucros, quando isto não ocorre todo processo está em risco.

Nesse sentido, sabemos que os problemas precisam ser resolvidos para que não se tornem dilemas e prejudiquem o empreendimento por toda a vida.
O ponto crucial é identificá-los corretamente e encaminhá-los para soluções efetivas. Alguns métodos podem ajudar as empresas no processo de superação de obstáculos de crescimento.
O apoio de especialistas é recomendável, pois acelera o processo, minimiza perdas e prepara a empresa para a construção do futuro.

Há algumas formas de adicionar competência, permitindo que os colaboradores aprendam enquanto fazem. O processo gera empatia, permite estruturar equipes de trabalho e cria foco.
Ao incentivar o empreendedorismo na organização os gestores também disseminam o sentimento de proprietários, que tem um alcance infinitamente maior que os conceitos de colaboradores e funcionários.
No mundo globalizado não há espaço para meio–termo, aprendemos ou perecemos.
Estamos carentes de profissionais qualificados, embora não faltem textos, livros e recomendações aos gestores para que invistam na formação de seus recursos humanos.
Bater nessa tecla não é o mesmo que pregar no deserto?
É verdade, mas o deserto é lugar de beduíno, assim como o mercado de empreendedores. Esses ouvem e agem.
Os únicos que serão encontrados no futuro em suas caravanas e empresas centenárias.

Como consultores podem contribuir nesse processo?
Há alguns modelos bastante interessantes, os quais me agradam aplicar, dos quais farei uma breve explicação:
Orientação
Neste modelo faz-se reuniões de trabalho debatendo necessidades e apontando caminhos. Durante a semana a equipe desenvolve as tarefas. Na reunião seguinte os avanços são avaliados e novas atribuições são estabelecidas.
As reuniões, normalmente, são realizadas uma vez por semana, no período da manhã.
É recomendável que iniciem às 7 horas e terminem às 11 horas. Restando uma hora no período matutino para os gestores efetuarem seus despachos financeiros.
Diagnóstico com recomendação
Para este trabalho os consultores se envolvem nas atividades diárias da empresa, observando todas as necessidades.
Elaboram um relatório e preparam a lista de recomendações.
As recomendações podem ser implantadas pela equipe de colaboradores da organização ou podem ser objeto de trabalho a ser negociado com a equipe da consultoria. A expertise nas questões será determinante para a decisão.
O trabalho de diagnóstico e recomendações normalmente é concluído em um prazo máximo 60 dias. O período depende da disponibilidade de informações na empresa.
Desenvolvimento de projeto com recomendação
Neste modelo os consultores desenvolvem todo o projeto , determinando tarefas e estabelecendo o cronograma de implantação. As tarefas são realizadas pela equipe da empresa, tendo como norteador as orientações da consultoria.
Este modelo tem prazo médio de implantação de 12 meses.
Desenvolvimento de projeto com gerência compartilhada
Este processo segue o modelo acima, a diferença é que a consultoria divide o gerenciamento com os gestores da empresa.
À medida que as tarefas vão sendo implantadas e pessoas são treinadas, os consultores vão se afastando dos trabalhos operacionais.
Os projetos comercial, fabril, administrativo ou financeiro são preparados, debatidos, e uma vez acordado e o cronograma estabelecido, parte-se para a efetiva implantação.
Este modelo tem prazo médio de implantação de 12 meses.

Tendo como foco a área comercial, para facilitar a visualização, exemplifico itens que precisam estar sob as lentes em um projeto:
1) Desenvolvimento de programa de comunicação para fortalecimento da Marca do Produto e da Empresa
2) Pesquisa de opinião na revenda
3) Estudo e divisão de áreas de trabalho
4) Estruturação de equipe de venda
5) Implantação de sistemática de prospecção e oportunidades de negócios
6) Plano de resgate de clientes Inativos
7) Desenvolvimento de parceiros e alianças comerciais
8) Treinamento da equipe de vendas tendo como foco produtos e abordagens
9) Implantação de sistema de feedback com a equipe de venda e revendedores
10) Implantação do programa de integração das áreas comercial, financeira e produtiva
11) Implantação do programa de apoio ao campo no processo de atendimento e prospecção de clientes e oportunidades de negócios
12) Implantação da sistemática de acompanhamento de resultados
13) Análise de custos e dos preços de venda alinhados com o planejamento estratégico
14) Assessoria de imprensa para aumento de visibilidade
A abrangência dos trabalhos dependerá das barreiras a serem superadas e disposição dos gestores de investir no processo.
Pela urgência de medidas, no mundo empresarial quem quer ter sucesso precisa estar atento a seguinte regra: Quem sabe faz, quem não sabe pede ajuda.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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2ago, 2013

A negligência com o planejamento de produção e controle de custos

Preço quem determina é o mercado? Depende!

O que a sua marca e seu produto representam para consumidor? Se eles fazem parte de um sonho, para consegui-los é que as pessoas trabalham. E chegam a pagar fortunas.
Mas, se você não tem esse privilégio, enfrentará enormes barreiras para conquistar um pequeno espaço em suas mentes e para se posicionar entre os concorrentes.
Nesse caso, realmente, o mercado lhe dirá quanto está disposto a pagar.

A questão é simples: Quem escolhe paga o preço!
Com frequência nos deparamos com o termo “controle de custos”. Ao analisar a situação verificamos que o trabalho está restrito a contabilidade.
Pense comigo: O setor contábil acumula os valores em contas específicas e informa os gestores. Não age sobre os fatores que os geram.
As matérias-primas são negociadas pelo setor de compras com aprovação dos responsáveis pela área de materiais. A mão-de-obra e suas horas extras são aprovadas pelos gestores fabris. Os gastos de produção ocorrem de acordo com o volume e determinações técnicas e políticas.
A equipe contábil prepara informes e comparativos. Apenas quando permitida provoca debates, mas não tem a função de agir sobre a operacionalização fabril.
O trabalho é de inventário de valores, sem que possa efetivamente agir no processo de contenção.
Claro que em algumas empresas, quando o processo organizacional permite, ações são conduzidas pelos controllers.

A separação de atribuições deve existir para evitar o conflito de interesses.
A palavra controle, portanto, quando tratamos de custos, não tem o sentido de autoridade, domínio, governo, contenção, mas de aconselhamento, aviso. Isso deve estar muito claro sob a pena de se ter uma zona cinzenta ou terra de ninguém.
Infelizmente isso acontece mais do que gostaríamos e não é por interferência, e sim por falta de atenção.
Perdas e defeitos de produção geram muitos debates e acabam sob os ombros da área de qualidade porque esta continua mal definida.
O que levou os gestores no Japão ao rigor nos controles de produção e abertura mental para aprender conceitos e adicionar competências foi a escassez.
Sempre ouvi que os ocidentais gastam 20% planejando e 80% executando. Isso leva a imperícia e a falhas na execução, enquanto os orientais trabalham de forma inversa. Investem 80% do tempo em planejamento e 20% na execução, obtendo maior produtividade, qualidade e menores perdas.
Esse conceito não precisa estar ligado a orientais e ocidentais, mas a locais onde a escassez impera.
Os leões passam o dia descansando, economizando energia e, se necessário, horas espreitando a presa, porque sua taxa de sucesso é menor que 30%. Por isso não saem correndo atrás de qualquer zebra que encontram.
O custo por unidade, ao ser apenas acumulado e não calculado dentro de um conceito de meta, deixa de levar em conta o potencial de produção da empresa e a contribuição das margens. Por essa razão, os preços nas listas são meros resultados aritméticos e não argumentos estratégicos.
Na última página ou última linha vêm os descontos “negociáveis”, sempre concedidos.
O setor responsável pelos custos faz a acumulação dos gastos que o setor fabril teve para produzir uma determinada quantidade. Esta tem que ser vendida pela área comercial a preços fixados por outra área como um exercício de poder: Custos gerados acrescidos do lucro desejado e dos impostos indesejados.
Os argumentos para emissão da tabela são “inquestionáveis”: Não importa o que o mercado diz, esses são nossos custos, esses nossos preços.
O mercado tem uma resposta curta e objetiva para esse argumento: O temido “não“.

Há um diálogo interessante sobre gastos em uma guerra desinteressante. O comandante, ao lado do rei, acompanha a debandada do inimigo. Vendo a possibilidade de dizimar o exército adversário diz ao soberano: – Meu senhor, podemos aniquilá-los de vez com nossos arqueiros.
O rei, um tanto irritado, responde: – A batalha está ganha, deixe que se vão. Flechas custam dinheiro.
Controles precisam de metas. Não há outra forma de saber se os resultados são bons ou ruins.
Metas determinam se a operação pode e deve ser feita. Metas antecipam respostas.
Ter custos menores que os meses anteriores pouco significa se os custos dos concorrentes são substancialmente inferiores.
Compradores costumam fazer pelo menos três cotações para aquisição. O que isso significa sem meta? Em muitos casos a perpetuação do erro.
O desastre reside no desconhecimento dos valores limites para negociação e a não permissão de interferência em seu trabalho, afastando-os da realidade.
O problema só não é maior porque as empresas são reativas, umas seguem as outras e copiam o modus operandi.
Para alguns setores a realidade é bem mais dura.
Os exportadores que enviam seus containeres do outro lado do oceano há muito têm outro enfoque e experiências fabril, tecnológica, tributária e contábil.
Ora, fundamental não é saber quanto custou uma flecha, mas quanto poderia custar com planejamento de produção e efetivos controles de custos.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicaçã
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1ago, 2013

O Super-Gestor faixa preta

Quando pequenos nos achamos invencíveis. Um filme, uma história, um acontecimento alimenta nossa imaginação.

Quem nunca sonhou em ser o Batman, a Batgirl, a Mulher-maravilha, a Barbie, o Zorro, o Tarzan, e uma infinidade de heróis modernos?

Um amigo na infância, assim que recebeu de presente a roupa do Super-Homem saltou da sacada de sua casa para um vôo que terminou no pronto-socorro.
Os amigos não deixavam de lado a crueldade e sempre lhe diziam com um sorriso maroto: – Você não voa, mas seu pai sim!
Histórias como essa é possível contar milhares, você mesmo deve conhecer uma porção.
Crescemos e descobrimos que as nossas aventuras já não poderão mais ser vividas por um herói solitário, teremos que nos integrar à legião de super-heróis que constroem o futuro.
Cada um com seus poderes, contribuindo da melhor forma possível.
Nossa missão como “ super”, muitas vezes, acaba sendo exercida em uma empresa, onde recebemos a incumbência máxima:
Comandar uma equipe de heróis, bravos lutadores e desbravadores.
Iremos combater os vilões das organizações concorrentes e suas idéias alienígenas.

Às vezes corremos em nossos carros, outras voamos nas linhas aéreas, nossa capa nos protege do frio nas visitas ao mercado, da chuva, disfarça nosso traje sempre alinhado, paletó e gravata.
Quanto mais exercitamos nossos poderes, mais “ super” nos sentimos. Contratamos outros seres poderosos e até os dispensamos! Isso é que é poder.
Ah, só ficam aqueles que nós queremos.
Nem todos comandantes de legiões são tão incautos e exacerbam no uso do poder, mas vamos encontrar aqueles que pelo próprio perfil são centralizadores e agem com mão, braço, corpo e pior, língua de ferro.
Tamanho poder coloca os demais membros da legião em seus lugares, o poderoso chega, todos se afastam. Sua sala, o reduto sagrado, é o local para os escolhidos.
Empresa é um lugar para muitas missões, os alienígenas, com suas incomodas idéias, atacam o mercado vinte e quatro horas por dia, nenhum “super” dá conta de tudo sozinho.
Empresas demandam uma atenção enorme, o trabalho nos consome, suga nossas energias em demasia se não formos capazes de trabalhar em equipe, adicionando competência, investindo as pessoas de autoridade e delegando tarefas.
Todo nosso poder vem sem conhecimento, habilidades, isso temos que desenvolver ou completar com a ajuda de outras pessoas.
Podemos, por exemplo, construir uma bela e valiosa casa, com ajuda de um corretor que nos indica um local em valorização, um arquiteto que estrutura um fascinante desenho, um engenheiro que a concretiza, um decorador, um paisagista, enfim pessoas voltadas a atender nossos sonhos, quando não, e sempre acontece, superam as expectativas.
Agora, sozinho? Pouco provável não termos um enfarto antes!
Na vida você pode encontrar heróis para todas as necessidades. Para atendê-lo em questões de saúde, espirituais e materiais.

Você apenas precisa reconhecer que tem pontos fracos e precisa de ajuda, assim como o Super-Homem poucas defesas tem quando se defronta com a kriptonita. Bom, quando eu lia suas aventuras ainda era um problema, mas com o avanço da tecnologia quem sabe ele já não encontrou uma vacina?
O solitário gestor costuma enfrentar momentos de tensão que com o tempo lhe trarão muitos dissabores, inclusive insegurança, algo que ele considerava seu grande alicerce.
Desconforto em reunião com desconhecidos, excessiva transpiração ao fazer pequenas e costumeiras apresentações, impaciência para tratar com desafios que antes o agradavam, vontade de ir para o sitio quando está no trabalho, saudades do escritório em pleno sábado à tarde enquanto está com a família no tão festejado local para fins de semana.
Na vida nunca estamos sós, com jeito, com amizade ou com recursos conseguimos sempre alguma forma de ajuda.
Quando somos teimosos em demasia demora, mas felizmente podemos procurar outros “ super” para minimizar nossos desconfortos, nos orientar, nos assessorar.
Ainda que terminemos com uma caixa faixa preta sob nossa mesa de trabalho ou no bolso de nossa capa!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Movimento Brasileiro para Excelência em Gestão

Não importa se esse é o nome mais adequado e se formaria mais uma sigla, já temos tantas mesmo, o fato é que essa é uma questão que precisa ser tratada com seriedade e urgência.

Um país que precisa crescer, um povo que busca conforto, jovens que sonham com o primeiro milhão, enquanto cursam a universidade, precisam encarar o assunto com responsabilidade.

Os gestores de nossas empresas, ao buscarem soluções, também precisam estar cientes que muitas não estão nas mãos de auxiliares, os quais são pagos com poucos Reais.
Reclamar não resolve. Quando áreas e profissionais não são valorizados a tendência é carência e extinção.
Comentava a gestora de uma empresa de Recrutamento e Seleção que não conseguia encontrar profissionais com experiência em supervisão dos setores de PCP e compras para indicar a seus clientes, atendendo a faixa salarial de dois mil e quinhentos Reais.
Os que se encaixavam na faixa salarial não tinham a “bagagem” necessária, e aqueles preparados fixavam valores muito superiores.
Disse-lhe: – Vamos encarar o problema de outra forma. Há quanto tempo estão procurando preencher essas vagas?
-Alguns, cerca dois anos, outros menos, mas já estavam em busca da solução há bom tempo.

Visto isso, passamos para outra questão, então perguntei: – Digamos que você os informe que não há como resolver esse problema, por isso está desistindo da busca. O que vai acontecer?
Ela deu um salto na cadeira: – Eles me “matam”, já estão desesperados com a falta de ordem na empresa!
Próxima pergunta: – Por que estão enfrentando essas dificuldades?
Algumas empresas haviam realmente crescido, mas um fator complicador estava presente: Perda de pessoal qualificado.
Pior, estavam perdendo mercado e clientes.
Raciocinemos: Fazendo uma contabilidade simples não é possível ver que a perda de faturamento é mais significativa do que a adequação de salários para adicionar competência?
Normalmente sim, mas a tônica é a gestão por caixa. Neste caso, os olhos só conseguem ver o que por lá passa. Nota-se o desembolso, mas não a ausência de ingresso.
Qualquer gestor ficará sobressaltado se pegar a carteira de clientes de muitas empresas e observar quantos deixaram de comprar e o fato sequer foi notado.
Espero que isso não ocorra na sua organização, mas por precaução faça uma análise das últimas vendas a cada cliente. Quando aconteceram, e se já não está na hora de visitá-los para ver que oportunidades de negócios poderá prospectar. Qualquer dúvida, mande um e-mail, a gente conversa.
Veja, isso ocorre com toda propaganda que há sobre encantar o cliente, CRM, Marketing one to one, entre outras ferramentas e discursos.
Onde está a falha? Você poderia perguntar.
Simples, na base.
Uma empresa que tem brutal deficiência na organização – neste exemplo fabril – provoca danos nas demais.
Como a área de vendas pode conduzir o processo com eficiência quando os clientes são mal atendidos?
Pense comigo: O vendedor vai ao cliente, nota que a quantidade de produtos é pequena, e diz ao revendedor que este precisa fazer a reposição, pois corre o risco de ficar sem produtos para atender o consumidor.
Com um sorriso maroto este lhe diz que se o pedido emitido na sua última visita tivesse sido entregue não faltaria!
E, ainda, diz para cancelar o anterior e emitir um novo, quem sabe assim chega mais rápido.
Você consegue imaginar a situação, o sangue subindo pelo rosto do vendedor?
Vou lhe contar: Já vi essa cena. Estava não apenas o vendedor, mas também seu gerente!
Quer saber o que ouvi do gerente saindo do cliente?
“Paga uma pinga, depois me joga da ponte?”
Não tem conserto, não é?

Ora, pense, então, na gestão financeira quando as entradas são improváveis e as saídas garantidas? Ruim, não?
Não, há situação pior. Em algumas empresas, como não há planejamento de produção, pois não há previsão de vendas, sequer é possível saber o valor das saídas “garantidas”.
Um dia tratávamos disso e um desavisado, para aliviar o ambiente, brincou: – Pede emprestado.
Hum, interessante. Só ir ao banco e fazer um empréstimo?
Quando o gerente lhe disser que precisa das duplicatas como garantia o que você responde?
Esses aspectos não são meras reflexões, mas questões que afetam empresas todos os dias por deficiências na gestão.
Hoje, meu telefone tocou, era um amigo e foi logo disparando: Adivinhe que quebrou!
Nessas horas um frio corre pela espinha. Lá estão amigos e pessoas que não conhecemos, mas que merecem nossa atenção e consideração.
Cinquenta anos de história com um contundente e marcante ponto final. Falência.
Que pena!
Se você já fechou ou vendeu empresas com enormes dificuldades financeiras, e ainda se desdobrou para salvar o que fosse possível, sabe o que estou falando.
Se você já atendeu dezenas de pessoas que o procuraram sem saber o que fazer para conseguir outro emprego, sabe o que estou falando.
Se você já deu notícia de demissão coletiva, sabe o que falando.
Já viu homem chorar? E algumas centenas?
Ora, por que, então, não nos antecipamos e tratamos gestão empresarial com mais atenção, treinando pessoas, formando equipes competentes, não só prevenindo desastres, mas criando o futuro?
Temos muito que aprender sobre responsabilidade, criação do futuro das nossas organizações, comprometimento e excelência em desempenho.
Para o homem descompromissado vinte e quatro horas diárias de vida é pouco, mas oito horas de trabalho é muito.
Quando abraçarmos a causa da excelência em gestão, nossas exportações representarão bem mais do que do um por cento no mundo. E mais, nossas empresas terão motivos para crescer de forma sustentável e nossos universitários poderão não só sonhar com seu primeiro milhão, mas concretizá-lo.
Este jamais será trabalho para poucas pessoas, mas para um movimento de congregação em busca da excelência em gestão.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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Autor dos trabalhos

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1ago, 2013

O gestor como pedra angular

Você já parou para pensar qual é o papel dos gestores nas nossas empresas?

Unir e dar sustentação ao processo gerencial?
Manter-se como base de uma “edificação” onde repousa a ordem?
Garantir o equilíbrio de uma estrutura?
Seria o papel exercido pelos gestores o mesmo das pedras angulares?

É verdade, esta imagem é bastante utilizada nos escritos religiosos, mas fiquemos com o foco arquitetônico e de engenharia. A tônica é a mesma. Vamos encontrar, com freqüência, duas explicações para a função da pedra angular, às quais os gestores sem moldam bem. Não farei uma escolha, as duas atendem este propósito.

Na primeira definição temos como pedra angular aquela que faz esquina em um edifício, juntando e sustentando duas paredes.São blocos retangulares que sustentam ambas as paredes, para que entrelaçadas descansem em ordem.
Não é essa a condição de qualquer edifício? Ao desafiar a natureza, a necessidade provocou a criatividade que colocou, nos arranha-céus, pêndulos que funcionam como amortecedores dos movimentos provocados pelos ventos.

A segunda definição está ligada aos arcos. Uma idéia notável para construí-los.A pedra angular é uma pedra posicionada estrategicamente em determinado local da estrutura de uma construção, com o fim de equilibrar as partes que a compõe.Seu uso, normalmente, é demonstrado na construção de arcos de pedra. Os arcos construídos com blocos de pedras se encaixam sem o uso de argamassa e mantém-se em equilíbrio com uma pedra em forma de cunha colocada na parte superior deste, entre as metades.

Não é este papel dos gestores, união e sustentação? Puristas poderiam dizer que a sustentação dos arcos reside nas colunas e não na pedra em forma de cunha. Para ver sua importância basta retirá-la. Assim podem ser os gestores, ao exercerem um papel de substancial importância, sem que, efetivamente, tenham que atuar como pilares, função que pode e deve, muitas vezes, delegar. Haverá sempre o momento e a conveniência estratégica para atuar como bloco de esquina ou pedra em cunha para que a edificação se apresente firme e segura. Em uma edificação não há pedra sem importância. As funções são definidas pela arquitetura. Sobre o granito, por sua resistência, andamos, ao mármore atribuímos o encargo do luxo e beleza, ao barro a função de nos proteger. Suas versatilidades também os levam a trocar de posições. Assim são os gestores, nascidos ou formados pedras. Nascem e se fazem líderes e comandantes.

Visão de futuro, comprometimento, dedicação, lealdade, entusiasmo, persistência, sociabilidade, transparência, poder de motivação, são materiais que compõem as pedras que com o tempo ganham essa distinção. Nem mesmo duras rochas garantem a sustentabilidade de um projeto ruim, por isso arquitetos e engenheiros competentes também devem ser enaltecidos. Estes precisam, antes de tudo, identificar as pedras sobre as quais depositarão confiança para criarem suas obras de arte. O que dizer, então, dos gestores, plurais nas funções, mas, fundamentalmente, singulares pedras angulares?

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

1ago, 2013

A migração da agricultura familiar para a indústria e comércio de subsistência

Desenvolvimento requer recursos financeiros. Tecnologia, como informação ou equipamentos, não se obtém de forma graciosa.
Essa é uma barreira para empresas e países. Limitante, mas não impeditiva.
Há alguns aspectos complementares, bastante delicados, que podem comprometer o desenvolvimento e a evolução, como a falta de foco e a disposição para organização.

Pequenas empresas têm como fundamento a sustentação familiar. Não são criadas com o objetivo de exploração do potencial de conhecimento. Inversamente, o conhecimento é que permite explorar as possibilidades de geração de recursos para manutenção da família.

Seriam, então, tímidas na criação? Não em muitos sentidos, principalmente quando a massa de capital não é fator preponderante para criação.
A moda é um grande exemplo disso. Muitas marcas nascem em pequenas empresas e nas periferias das cidades por causa da maior proximidade de seus criadores com os acontecimentos. A arte, também, sempre será influenciada por manifestações sociais.
O desenvolvimento tecnológico sim, este se ausenta onde a carência de recursos financeiros é preponderante.
Os momentos de abundância no pequeno negócio não deixam de criar um dilema, afinal os lucros, embora possam ser significativos para certo volume de transações, são limitados para grandes saltos empresariais ou grandes satisfações pessoais.

Após um período de importante crescimento nas vendas e lucros satisfatórios, desenvolvemos um plano de trabalho para manutenção preventiva e corretiva nos equipamentos de uma fábrica. Afinal, estes paravam devido a quebras frequentes, e os defeitos dos produtos estavam se acentuando.
A qualidade questionável de algumas matérias-primas nos impedia de desenvolver uma série de produtos solicitados pelo mercado. Qualidade aceitável para aplicação em produtos básicos só era possível com os equipamentos em ritmo lento.
Perdiam-se vendas, e mais, produtividade e também com os defeitos.
O que poderia impedir a ação proposta? Simples, a escolha: Comprar peças para as máquinas ou a fazer a reforma do tão sonhado barco?
As negociações eram diárias e desgastantes. As justificativas para a escolha náutica eram que o mercado e os clientes estarão sempre ai, mas já haviam esperado demais para realizar aquele sonho.

Este é um pequeno exemplo, mostra apenas a ponta do iceberg.
Outra questão, entre muitas que aparecem, é investir na divulgação da marca da empresa ou trocar o carro?
O investimento na marca nem sempre gera grandes resultados. É verdade, não há garantias, mas se fosse fácil todo mundo teria uma. Porém, esse é o único caminho para se criar uma grife e ocupar um espaço na mente do consumidor.
Uma proposta de visibilidade pode demandar dez anos de investimentos e pode ser superada por um concorrente agressivo?
Sim, não faltam exemplos, mas assim é o mercado.
A imobilização do lucro é uma questão complexa, contudo é um requisito determinante para formação do potencial produtivo e conquista dos clientes.
Empresas, gestores, artistas, desportistas consagrados têm em comum a consistência e persistência. Suas biografias revelam conquistas invejáveis, mas também períodos de provação no início das suas carreiras, superadas com esforço e orientações. Não é sem razão que a fênix se mostra presente em logos, ícones, capas e cartões.
Como conduzir pequenas empresas ao sucesso, alavancando suas operações com recursos limitados?
Em primeiro lugar estabelecendo o foco.
Segundo, tornando-o ilimitada a disposição para explorar oportunidades, com aplicação de todo capital intelectual presente.
Terceiro, buscando parcerias como forma de adicionar competências, reduzindo a dependência financeira.
Quarto, mantendo reservas financeiras para períodos ruins e reinvestindo parte dos lucros;
Quinto, distribuindo lucros com parcimônia.
Esses são apenas alguns requisitos para que o empreendimento ganhe corpo e possa se desenvolver. Sem isso estaremos abandonando a vida no campo, saindo da agricultura familiar, migrando apenas para a indústria e comércio de subsistência.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

1ago, 2013

Lo e Lg conceitos fundamentais para o sucesso empresarial

Você já deve ter percebido que quando o mês se encerra todas as pessoas nas empresas ficam ansiosas esperando os relatórios da contabilidade para ver o lucro obtido, não?

Não deve lhe causar espanto o fato que com certa freqüência, após a divulgação números, frases como “só isso “ sejam pronunciadas! Soa estranho, principalmente, quando as vendas são as mesmas meses seguidos e há a expectativa de resultados melhores.

Um amigo, passando por um momento delicado de prestação de contas, uma vez me perguntou: “Você que gosta de matemática, estatística e de trabalhar com índices, não conhece uma fórmula para melhorar os cálculos dos lucros?”.
Antes de responder pedi-lhe que me explicasse como era o processo de planejamento econômico e financeiro da empresa, estabelecimento de metas, comprometimento com estas e acompanhamento.
Objetivamente me contou que a empresa havia trocado seus profissionais mais experientes, envolvidos no processo de planejamento empresarial, por profissionais com menos bagagem profissional e salários mais “acessíveis”, com isso os planos que eram preparados no início do ano praticamente eram uma repetição do que havia sido estabelecido no ano anterior, e a comparação era superficial e praticamente ninguém olhava.

A primeira colocação a ser feita é de que a empresa trocou planejadores por planilhadores, profissionais sem a qualificação necessária, que poderão dar uma boa contribuição em outros assuntos, mas não em aspectos estratégicos.
Colocar profissionais despreparados para tratar de questões complexas é como colocar acender lenha verde, produzirão muita fumaça e pouco fogo.
A segunda colocação é quanto à forma de avaliação do lucro. A empresa está tratando de lucro obtido ( Lo) e não de lucro gerado ( Lg). Parece a mesma coisa não?
Sim, mas é substancialmente diferente.
Quando tratamos do lucro obtido, o fazemos depois que todos os eventos se encerram e usamos a Fórmula Lo=R–I–C-D.
Notem que é uma seqüência de subtrações, onde Lucro é resultado da Receita obtida (R ) deduzidos os impostos (I), os custos ( C) e as despesas ( D).
O lucro gerado tem outra constituição, Lg =P+C+A. Para os supersticiosos um destaque, a primeira formulação segue aspectos negativos, dedutivos, a segunda aspectos positivos, adição.

Nesta condição o lucro é gerado, produzido pelo direcionamento e não pelas conseqüências, muitas vezes do fator sorte.
Analisando a cada componente observamos que o lucro gerado ( Lg ) é resultado do planejamento e estabelecimento de metas (P), adicionado do comprometimento (C ) e das atitudes (A).
A mudança a ser feita não é no seu cálculo, mas na forma de sua geração, na nossa cultura de planejamento e comprometimento com metas.
O nosso país é e será a soma daquilo que fizermos como agentes econômicos e financeiros nas nossas empresas, portanto o mundo avaliando a lucro através de Lg e nós de Lo perderemos de goleada essa disputa no mundo globalizado.
O Brasil como promessa e país do futuro já teve maior acolhida, está na hora de nos tornarmos uma realidade.
Como executivo, ouvi muitas provocações nas reuniões com representantes de outras unidades que diziam que o Brasil é o país do futuro e sempre será. Darcy Ribeiro insistia que somos um país jovem, a questão é até quando.
Tenho visto muitas empresas sucateando seu o valor mais importante, a experiência, sem se dar conta que esta traz segurança, credibilidade e continuidade.
Há uma infinidade de livros tratando de aspectos religiosos, místicos, espirituais, mas apenas um tem um sucesso estrondoso e é o livro mais vendido no mundo, a Bíblia Sagrada, cujo valor social e espiritual é incontestável, e a mim deixa mais uma lição, que é a constatação básica, simples de seu sucesso: Experiência que traz credibilidade.
Nós cremos naquilo que eles viram e fizeram e não simplesmente no que ouviram dizer!
Para os que tiverem dúvidas, não sou religioso praticante, nem vendedor desse livro.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

1ago, 2013

A voz dos clientes impregnando nossas paredes

Um projeto de gestão comercial não pode ter como foco apenas a expertise do vendedor.
Há variáveis importantes como a extensão da área de atendimento, o tipo de cliente, os produtos oferecidos, a força das marcas dos produtos e da bandeira da empresa, a penetração dos concorrentes e seus modos de operação, tipos de parcerias, entre outros aspectos.

Considerando o estado de São Paulo, apenas para mencionar algumas áreas, posso afirmar por efetiva vivência que as rotas da Castelo Branco, Raposo Tavares, Anhanguera, Washington Luis, região do ABCD, cidade de São Paulo, Baixada Santista, apresentam diferenciais significativos.
A não observância desses aspectos gera dificuldades adicionais de vendas.

Estrangeiros especialistas em vendas, que me acompanham no mercado, ficam sobressaltados com as diferenças regionais, com apenas duas ou três centenas de quilômetros. Quando tratamos de diferenças entre os estados o assunto é ainda mais significativo.
A busca pelo sucesso não se resume a essa questão, modelos de trabalho, marcas, também se esgotam, levando empresas à perda de mercado, por essa razão estar preparado para ouvir os clientes é fundamental.
Há algumas teses que dizem que os clientes não sabem o que querem. Isso vale para inovações, sobre as quais não pensaram e sequer imaginaram, contudo há um aspecto determinante: Clientes sabem perfeitamente o que NÃO querem.

Isso estabelece o “Não”, determinando a rejeição.
A insistência sem argumentos ratifica a rejeição, criando barreiras extremamente difíceis de transpor.
Evidentemente, quanto mais sólidas as parcerias, maiores serão as barreiras para a concorrência, afinal porque alguém trocaria o fornecedor para ter os mesmos produtos ou similares pelos mesmos preços?
Por essa razão, líderes de mercado, quando não se excedem nos erros, permanecem no topo do pódio por décadas.
Nesse sentido, enquanto esses acertam, onde está o erro dos concorrentes? Na tentativa de copiar um modelo vencedor.
Nessas horas, o cliente pergunta: – Por que eu deveria comprar uma cópia pelo preço do original?
E acrescenta: – Quando puder me dar um bom motivo comprarei seus produtos.

Por que razão a força das marcas é tão importante?
Estas são como mãos que batem nas portas dos clientes. Estes a abrirão para algo interessante.
O vendedor, com sua expertise, pode ser o diferencial, mas há outros dois fortes argumentos: a empresa que representa, que poderá gozar de excelente conceito e os produtos que carrega, com destacado reconhecimento.
Produtos suportados por marcas reconhecidas são fortes barreiras para empresas e vendedores concorrentes, ainda que muitos gestores resistam a aceitar o fato.
As teorias sobre técnicas de vendas ainda são míopes com relação a produtos que abrem pedidos. A prática mostra que estes são importantes não só para abrir portas, mas para abrir vendas.
Apenas a primeira linha do pedido sustenta a continuidade do processo, naquele momento. Esta permite duas ações: Cross Selling e Up Selling.

Como Cross Selling consideremos vender outros produtos do portfólio;
Como Up Selling vender produtos de maior valor.
Estudando empresas voltadas ao mercado, percebemos que estas se dedicam a aprender tudo que podem sobre os clientes.
Ao conhecê-los combinam Up Selling e Cross Selling para aumentar o valor que podem oferecer.
Isso não só de maximiza o lucro que a empresa pode obter com cada um deles, mas também assegura que o relacionamento não seja interrompido.
A base do processo é o conhecido CRM (Customer Relationship Management), afinal apenas o gerenciamento das relações com os clientes nos permitirá entendê-los.
Onde reside o diferencial para os modelos tradicionais?
No fato de que essa sistemática de trabalho torna a empresa vendedora, não ficando dependente apenas de sua equipe de campo.
A base de todo processo reside na nossa disposição de deixar a voz dos clientes impregnar nossas paredes.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Autor dos trabalhos
Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

1ago, 2013

Gestões de produção e custos – Discurso e prática

Com a globalização as fronteiras foram praticamente eliminadas.

A época em que produtos eram lançados em um país e levavam anos para alcançar outros ficou no tempo e nas lembranças. Hoje as ações são mundiais.

Idéias incubadas em laboratórios, entre a materialização e confecção do protótipo ou peça piloto e sua produção em escala industrial poderia demandar vinte anos. Isso é impensável atualmente.
Quem trabalhar com um cronograma dessa dimensão verá um produto nascer morto.
Mesmo os que são revolucionários têm vida curta sem atualização, a concorrência os copiará e aperfeiçoará em uma velocidade impressionante.
Isso acontece porque o mundo trabalha 24 horas por dia, 7 sete dias por semana, ininterruptamente.
Nesse mundo o sol nunca se põe. A luz do dia mantém-se presente, estamos sempre sob a iluminação e o calor do sol da meia-noite.
Nessa dinâmica, como ficam nossas fábricas?
Perdemos competitividade por atraso tecnológico, desconhecimento de novos métodos de produção, concorrência com baixos salários, produtos obsoletos ou deficiência em gestão? Não importa o estágio de atualização quando fazemos uso inadequado de recursos. Isso também gera custos proibitivos.

De que forma estamos adequando os custos nas nossas empresas?
Com cotações? Programando as compras?
Uma resposta prática seria: Exatamente!
De uns passos atrás e verificará que em muitos casos não há planejamento.
Recursos são contratados em cima da hora, alguns com demasiada antecedência, outros não são lembrados. Também em excesso, insuficientes, com prazos apertados para pagamento, com qualidade questionável, entre outras constatações.
Isso é um exagero?
Não, não é.

Vamos a um fato real, caso extremo, mas que podemos encaixar muitas situações do nosso cotidiano:
A empresa “Manias & Teimosias Ilimitadas”, extremamente verticalizada, entre a produção da matéria-prima e a confecção do produto tinha um ciclo de 70 dias.
Seu gestor comercial, também responsável pela criação dos produtos, com freqüência efetuava vendas para entrega em 45 dias.
Evidentemente que os prazos dificilmente eram atendidos. Os recursos eram obtidos a toque de caixa, com isso, ainda que o planejamento pudesse ter sido desenvolvido, a programação encontraria enormes barreiras para conduzir o processo.
No encerramento do mês, a equipe responsável pela apuração dos resultados preparava a planilha de “Controle de Custos”.
Controle de custos?
A pressa sempre cobrava um pedágio, um spread, um prêmio, horas extras, bonificação, dê o nome que considerar mais adequado, o fato é que os gastos sempre eram maiores que os valores estimados.
Controle de custos? Controle tem que permitir ação para influência e possibilidade de contenção.
O título mais adequado seria “Acumulação de custos “ou quem sabe “Constatação de custos”. Jamais controle!
Por que um produto pode atravessar os oceanos chegando aos nossos clientes mais rápido e mais barato?
Você dirá isso é exagero?
Há estudos que mostram que perderemos participação nas exportações mundiais até 2.030. Isso não ocorrerá sem motivo e não será apenas pelos efeitos de valorização e desvalorização de moedas.
Por que razão nossas exportações mal chegam a 1% do comércio mundial?
Vamos tratar essa questão como “maturação e maturidade”: Antes de sonhar com o vestibular, vamos fazer a lição de casa?
Competitividade depende de alguns pilares, entre eles estão gestões efetivas fabris e de custos.
Neste momento, para restringir o foco da questão, sequer mencionei as perdas de margens de contribuição.
Como este assunto é tratado na sua organização?
Já parou para pensar?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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Autor dos trabalhos
Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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1ago, 2013

Confiança e a excelência nas relações

O que é confiança?

Como se forma?

É algo inato ou adquirido?

Maria diz: – Eu confio em todo mundo. Para mim todos são confiáveis, até que provem o contrário! José já não. Confia sempre desconfiando.
E João? Esse por causa de alguns percalços nos negócios é cético. Claro e direto dispara quando lhe perguntam: – Não confio em ninguém.
Pedro tem uma escala, com apenas duas graduações: menos de oito ou oitenta.
– Pedro, você acha que a Marisa é de confiança? Sem pestanejar responde: – Cem por cento.
– E o Carlos?
-Não sei, prefiro não responder.
Confiança tem como irmandade a certeza, fidúcia, fé, veracidade, crença, crédito, aos quais têm profundo afeto, e como opositores e desafetos a dúvida, a suspeita e o descrédito.

Relações são construídas por elos que formam uma corrente. Podemos, então, dizer que confiança é o material que os compõem e que se espera suportem enormes pressões?

Sendo confiança esse material, é previamente testado?
Tenho a impressão que há pessoas que os testam antes, outros nunca, e alguns, algumas vezes.
Haveria formas de testá-lo e certificá-lo para que tivéssemos segurança na sua aplicação?
Um certificado tipo “ISSO 100 %“?
O homem sempre valorizou a confiança, mesmo aquele cujo comportamento é questionável.
Para o homem de bom caráter confiança é um paradigma, para o mau caráter um paradoxo.
Aceitas essas premissas, porque razão sobram exemplos de péssimas escolhas nas amizades, governantes, legisladores, colaboradores?
Por que razão povos seguiram e apoiaram ditadores sanguinários? E seguirão!
Quantos Calígulas ainda farão história?
Por que homens se matam em nome do mesmo Deus Justo e Fiel? Onde falta confiança?
Enquanto um domador apresentava seu enorme tigre em um programa de auditório e um dos integrantes o acariciava, o apresentar perguntou: – O tigre é de confiança?
O domador respondeu: – Um tigre é sempre um tigre!
Não sei o que ele quis dizer, mas minha leitura foi: – Tigre não é de confiança!
Nunca mais cheguei perto desse bicho. Já tinha um pouco de cisma, pois em um parque já fora recebido por um jato de urina ao estalar do chicote. Aquilo me pereceu um aviso: “Não se aproxime!”
Você pode me perguntar: – Que diabos você estava fazendo perto do bicho?
Ora, nunca foi curioso e confiou nas pessoas?
Quando conto essas histórias amigos me dizem curioso sim, maluco não!
Bom, quem sabe eu não tivesse uma maluca curiosidade. Parei com isso. Pode confiar!
Já caí de cavalo e corri de cachorro porque acreditei quando o dono disse: Ele é manso, pode confiar!
Você não costuma acreditar? Talvez seja melhor mesmo.
Parece, realmente, que confiança é o ato de deixar de analisar se um fato é ou não verdadeiro, aceitando a informação e simplesmente considerando-a correta.
Ao aceitá-la teremos surpresas boas e más, ainda que, desconfiados, tentemos avaliar a situação previamente.
Gosto desta explicação sobre a origem da palavra confiança:
Confiar é transformar fibra em fio. Fiar, uma tarefa complexa e difícil, era um trabalho executado em grupo que exigia parceria e colaboração.
O homem, ao exercitar a confiança, ainda que possa se mostrar muitas vezes irracional, não pode abusar da própria ingenuidade para que possa alcançar a excelência nas suas relações.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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1ago, 2013

O primeiro milhão

O homem sonha em ser milionário por causa do conforto, segurança, poder, atendimento a sonhos e projetos de vida.
Para atingir essa condição dedica horas aos estudos, reuniões, debates, trabalhos.
Há um detalhe importante nesse processo que afeta as pessoas, ainda que de modos diferentes: Não há garantias de sucesso.

Sempre encontramos pessoas que se mostram desinteressadas na riqueza e em seus discursos falam da pouca importância que o dinheiro tem em suas vidas.
É um discurso frágil, pouco podemos fazer sem dinheiro, mesmo com alma filantrópica.

Gostar da riqueza é um passo importante para consegui-la.
O que quer que você pense em fazer, precisará de recursos financeiros.
Para se dedicar à descoberta de medicamentos para o combate ao câncer é necessário um pouco de dinheiro?
Pouco? Não, muito!
Quer dar uma boa educação aos filhos? Dinheiro!
Um bom programa de saúde? Dinheiro! A não ser que esteja disposto a deixar a saúde da família e educação dos filhos por conta do governo, mesmo assim ainda sobrará alguma conta a ser paga com remédios e material escolar.

Que tal um curso, não só para ser mais competitivo no mercado, mas para não ficar defasado e correr o risco de perder o emprego? Dinheiro!
Uma vela para o santo? Dinheiro!
Alguns amigos, com histórias de sucesso, achavam que tinham que fazer um pouco mais nesta vida. Viagens, teatros, passeios não eram suficientes.
Criaram um orfanato. Pequeno, abriga poucas crianças, todas têm assistência de primeira ordem até que sejam adotadas.
Tiveram que rever o valor que davam ao dinheiro.
Estão felizes com o projeto? Muito, mas “trabalham dobrado”.
Quando lhes perguntam se é complicada a gestão do projeto, a resposta é direta: – Claro, tudo custa…
O ditado que nos coloca de frente com essa realidade é este: “Na vida, não há refeição grátis”. Aqueles que as recebem devem saber que alguém está pagando a conta.
Portanto, não faltam razões para que nos empenhemos na busca da riqueza.
Que tal, então, ser milionário?
A condição só será reconhecida quando você atingir seu primeiro milhão. Este é o primeiro degrau da escada.
Caso já tenha alcançado a marca parabéns, você está no caminho certo, mas se ainda não a atingiu é importante avaliar o que está fazendo para esse fim.
Quanto está poupando mensalmente e quanto tempo levará para atingir a marca?

Ah, você reinvestiu o que poupou e espera acelerar o processo? Excelente, agora acompanhe o retorno. Não descuide…
Hum, não começou ainda, está cursando a universidade? Não há melhor hora para especular oportunidades, bater nas portas e se apresentar.
Está estagnado? Não recebe promoções, aumentos salariais e sequer tem vontade de ir para o trabalho?
Suas chances de milhão são pequenas. Por que não levanta a cabeça e começa a olhar em volta?
Não vivemos em um país em que as pessoas enriquecem do dia para a noite apenas com uma boa idéia.
Não temos um mercado acionário que nos permite levantar fundos para investimentos arrojados com facilidade.
Nossa aversão ao risco é significativa. Temos muito que aprender sobre empreendedorismo.
Lembre-se que todos os rios correm em direção ao mar, uma condição pela qual podemos trabalhar.
O longo caminho para a fortuna passa sob o portal do primeiro milhão, então, se está interessado, pé na estrada.
Quem conseguir manda umas dicas para os que estão caminhando a passos lentos e em estradas erradas, ok?
Olá, alguém ai está vendo o portal?
Por aqui ainda nada! Só estrada….
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Gestão com educação e educação com gestão

O homem, todos, um dia, por diversas e variadas razões, resgata valores.

Vemos que respeito, honestidade, solidariedade, cortesia, irmandade estão em baixa.

Resgates o homem faz pela consciência ou como meio de sobrevivência.
Hoje, presos em suas cavernas eletrônicas, se sentem mais seguros, mas também mais solitários.
É verdade que as redes sociais minimizam um pouco o isolamento, mas também caracterizam uma fase.
Em um filme ou vídeo você pode ver a chuva, ouvir sobre o aroma da terra, mas jamais saberá o cheiro do campo molhado. Andar na chuva não é possível apenas conectado à rede, deitado entre as almofadas.
Ler sobre montanhismo e escalar o Himalaia são coisas diferentes.
Falar poeticamente sobre a vida é uma coisa, vivê-la é estar em outra dimensão.

Todos os que saem de suas cavernas, depois de viverem milhares de horas em um mundo virtual, descobrem que deixaram pouco do lado de fora, pois perderam muito enquanto entravam.
O resgate recomeça com o aprendizado.
Aprendizado no qual o homem moderno está resgatando velhos conceitos: Aprender fazendo, com apoio e orientação dos mestres, inserido na dinâmica da tribo.
Só a teoria já não basta. O erro, a lentidão, a dúvida, cobra preços demasiadamente caros.
As escolas de negócios enriquecem os ensinamentos com estudos de casos.
Esse processo em que o mundo acadêmico procura inserir a vida prática empresarial no seu contexto, roga para que este também insira em sua cultura a reflexão teórica.
Em um mundo em constante mutação, com idéias novas e resgates de antigas, muitas lançadas apenas com novas roupagens, não é mais possível tratar questões sob o velho jargão “a teoria na prática é outra”.
Não podemos dividir o mundo em teoria e prática, sem que paguemos um preço pela omissão.
Teoricamente, o besouro não deveria voar e voa.

Em teoria, o pão do pobre sempre cai com a manteiga virada para baixo. Esse acidente não desqualifica a rico.
Teoria é a descrição do conhecimento que permite reflexão, especulação, e se dá por ação de contemplação, exames e observações, com frequência, ligados a prática.
Rompamos essa barreira e potencializemos o enxerto da teoria e prática para que os frutos sejam mais viçosos e saudáveis.
A consultoria prática vem ganhando novos contornos com a prática da consultoria, onde a tônica não é mais criar procedimentos e algemas de aplicação, mas a condução do processo com dinâmica de educação para gestão.
Esse é o único caminho para consolidação do conhecimento, multiplicação da sabedoria e implantação de uma cultura para desenvolvimento de negócios lucrativos.
A dinâmica teoria e prática leva o principiante a aprender fazendo, e o mestre a ensinar aprendendo.
Novas habilidades são criadas e novas teorias estabelecidas.
Temos que nos lembrar sempre que educação abrange os processos de ensinar e aprender.
Teoria e prática conjugadas nos permitem aprender a ensinar, com isso podemos ensinar como aprender.
No processo de educação, a evolução cultural é o instrumento que fará a transposição dos conhecimentos às próximas gerações.
Como novas formas ou resgatando modelos consolidados e valores esquecidos.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Gestão empresarial depende de um pouco de técnica e muita atitude

Depois de meses debruçado estudando os problemas da empresa e as possíveis soluções, um gestor resolveu nos convidar para uma conversa.
O empreendimento gerava lucros interessantes, relativamente ao faturamento, mas não conseguiam crescer, apesar dos novos produtos e investimentos.

Haviam diversificado as linhas de produtos, mas estes ainda não traziam contribuições substanciais. Alguns sequer geravam margens para amortizar os investimentos para sua produção.
A receita ainda tinha como fonte os negócios que permitiram a evolução do empreendimento. O que realmente incomodava era a taxa de conversão das cotações em efetivas vendas.
O volume de cotações havia crescido consideravelmente, mas a taxa de conversão decrescera e se estabilizara em um patamar que gerava questionamentos e desconfortos.

A questão era entender por que razão não conseguiam concretizar mais negócios, pois desenvolviam propostas com grande frequência.
Ao mesmo tempo em que as viam superadas por concorrentes que ofereciam preços menores, notavam que dois outros, que trabalhavam com preços maiores, continuavam realizando negócios, muitos dos quais a empresa sequer havia participado da cotação.
Foram essas barreiras para melhoria da taxa de sucesso que os haviam levado à criação de novos produtos.
Alguns profissionais foram chamados e tinham experimentado algumas técnicas, porém estas não surtiram efeito.

O foco na reunião era: “Não nos pergunte o que queremos, o que pensamos, como avaliamos. Diga-nos o que temos que fazer. Já tentamos tudo o que encontramos, sem resultados.”
Primeira constatação:
A empresa tinha quatro linhas de produtos para finalidades diferentes.
Segunda constatação:
Cada linha de produto tinha à sua disposição segmentos de mercado diversos, o que significava percepção, faixas de preços e formas de abordagens diferentes.
Terceira constatação:
A empresa comercialmente era passiva.
Havia uma excessiva preocupação em não gerar desconforto no cliente ou prospects, com isso as propostas não eram acompanhadas, impedindo ações que permitissem esclarecimentos e ajudassem na tomada de decisão.
Uma análise mais cuidadosa permitiu observar que a taxa de conversão era mantida pela fidelização. Quem realmente fechava negócio volta a comprar.
Notava-se nos gestores e colaboradores percepção e conhecimento do fato, a dificuldade estava em multiplicá-lo.
O que ocorria com os produtos lançados?
Estes ainda não eram conhecidos por seguirem para outros canais no mercado, com isso estavam carentes de visibilidade e provas de aplicação. Pouco conhecidos não provocavam o efeito fidelização, estavam na fase da experimentação. Pela passividade comercial a empresa não conseguia, também, criar essa oportunidade.
O fato não era percebido, a mesma equipe gerencia todos os produtos, ficando sobrecarregada e sem foco de trabalho.

Alguns produtos eram customizados e seu sucesso não estava apenas em sua propaganda, mas na divulgação da expertise dos técnicos que os desenvolviam. Isso é o que o mercado destacava como vantagem competitiva da empresa.
Nesse aspecto, o marketing one to one, desenvolvido pelos técnicos, sem que efetivamente o tratassem com essa consciência, fazia a diferença.
A tímida tentativa de multiplicação desse processo nas demais linhas de produtos provocava efeito contrário. Inibia uma abordagem mais ampla, uma vez que os produtos permitiam uma distribuição em larga escala.
Produtos sob encomenda, customizados e os seriados estavam sob o mesmo modelo de gestão, onde o conceito de escala de produção não recebia atenção. Vários não tinham custos competitivos.
A primeira reação seria dizer: – Estão aplicando a técnica errada, por isso não poderia dar certo!
Estaria correto se não tivessem essa percepção. Todos tinham consciência, contudo faltavam atitudes para que debates permitissem melhor entendimento dos negócios em que estavam.
A velha máxima ainda reina no mundo empresarial: “Quando você sabe em que negócio está, o sucesso não é resultado do acaso.” Negócios precisam de foco. A dispersão de esforços pode nos levar a perdê-lo ou sequer estabelecê-lo, tornando conturbado o processo de gestão. Algumas técnicas aplicam-se melhor em uma situação do que em outra é verdade, mas escolhe-las não é difícil. O segredo reside em fazê-las funcionar. Estudiosos de gestão costumam insistir que no mundo não faltam planos e técnicas, o que falta são atitudes para suas efetivas implementações. Bom, a reunião continuou com o reconhecimento que mudança de comportamento era fundamental na empresa, mas quiseram, ainda, debater algumas técnicas de gestão. Mudaram as atitudes? Ufa, depois de muito trabalho e insistência!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Escolas de gestão para o aprendiz de feiticeiro

Quando nosso grupo abriu o curso de pós-graduação naquele ano, procurando debater variadas teses sobre formas de apuração de custos, bases para formação de preço de venda, foi abruptamente interrompido pelo mestre, postulante ao doutorado: – Não, não! Não é isso que queremos. Vamos iniciar definindo o que é custo e despesa.

Silencio…

O incômodo foi geral. Quase trinta pessoas na sala, todos executivos, procurando respostas para reais problemas empresariais, e começaríamos a tratar de aspectos básicos que já tínhamos deixado nos primeiros anos da universidade?
Sim, e dessa forma, naquele ano, apesar de toda contestação, o postulante levou os debates.
Passados alguns anos nos encontramos e ele me dizia: – Naquela época não sabíamos muito bem o que queríamos. Por isso, recentemente, fizemos mudanças no currículum.
Agora trabalham com estudos de casos e situações práticas? Continuam achando desnecessário.
Interessante esse conceito, pois teimam ensinar aquilo que os aprendizes não consideram seus pontos fracos.
A magia não está em ensinar novos truques e poções, mas permitir que o feiticeiro possa se desenvolver para que um dia também seja um mago.

Naquele momento, todas tentativas de levar situações reais para as salas de aulas enfrentaram barreiras, não porque não fossem adequadas, mas pela distância entre o mundo acadêmico e a realidade empresarial.
Refletindo sobre essa questão, me recordo de uma situação em que um aluno, quando cursava graduação, fez uma pergunta a um dos professores, totalmente pertinente a matéria, e recebeu a seguinte resposta: – Você está procurando solução para um problema aqui na sala de aula? Consultoria eu cobro à parte!
O aprendiz de feiticeiro, desde que o homem fabricou seu primeiro caldeirão e a varinha mágica, passando por Merlin , o Mago do ciclo Arturiano, à Harry Porter, expressa a necessidade de efetivas aplicações do conhecimento para o aprendizado.
Você jamais saberá o poder da pólvora até que sobre ela coloque fogo.
Há uma cena interessante que pode ser encontrada na internet, provocada com o conhecimento de uma solução e falta de experiência em sua aplicação:
Em um local de difícil acesso, uma baleia morta na praia precisava ser retirada. Inteira não poderia ser removida, então os técnicos resolveram fazê-la em pedaços. Para isso colocaram explosivos, esconderam-se atrás de alguns veículos e os acionaram.
Exageraram no procedimento e lançaram no ar enormes pedaços do animal, que caíram sobre os carros provocando grandes estragos, felizmente materiais.
Em gestão, os efeitos dos erros nem sempre são imediatos, por essa razão experiências de uso e seu histórico precisam ser de domínio dos gestores.

Você conhece algum bom cozinheiro puramente teórico? Certamente que não!
A experiência vem com muitas horas sob o calor das panelas e borrifadas de óleo quente na a pele.
Uma amiga quase incendiou o apartamento todo quando jogou água sobre a frigideira que pegava fogo.
Quando lhe perguntam como pode praticar ato tão impensado, irritada responde: – Nunca fiz um curso de culinária, nem fui treinada em brigada de incêndio.
Quando tratamos de estratégia e tática, insistimos que é melhor ver uma vez do que escutar cem vezes.
Um homem aprende mais sobre o gato quando o leva para casa arrastado pelo rabo do que com toda literatura e explicação que possa encontrar sobre o felino.
O aprendiz de feiticeiro precisa sentir o calor do fogo sobre o qual está o caldeirão, e fazer suas misturas de sapos e asas de morcegos, como teste, antes de aplicá-las efetivamente.
Nesse sentido, a escola é ideal para exercícios teóricos e práticos, pois é um local onde teses – proposição intelectual- não geram consequências.
Aprendizes precisam de exemplos práticos, situações reais para ativar a cola mental onde aderem os conhecimentos.
É fundamental que tenham sempre pulgas atrás das orelhas, que os incomodem e tirem do conforto da ignorância.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

O custo do problema, o valor da solução

Márcio, cansado de insistir para que a empresa implementasse um plano de comunicação com o mercado, se demitira.

Havia investido três anos de sua carreira naquele sonho. Resumia a decisão em poucas palavras: “Chega!”.

Fora trabalhar no concorrente para ira dos antigos patrões, que não se cansavam de atacá-lo: Roeu a corda, é um traidor, e assim o desabafo, sem qualquer cuidado, era feito.
Nesse período em que se dedicou a desenhar planos e procurar argumentos para convencer os gestores, mal conseguiu trinta mil reais por ano para algumas ações mercadológicas.
Ações tímidas que eram imediatamente combatidas pelos competidores com poucos argumentos.
Os três sócios jamais se conformaram com o primeiro plano que Marcio havia lhes apresentado, afinal onde ele estava com a cabeça para solicitar trezentos mil reais para investimento em mídia.
A empresa não tinha tradição em comunicação, então Marcio pensou: Vou reduzir o plano, cortando cinquenta por cento das ações, concentrando-as em um semestre. Faço um forte trabalho de campo, os resultados aparecendo pleiteio o diferencial.

Reuniu os gestores para uma apresentação. Levou também alguns gerentes que pensava o apoiariam.
Mal conseguira terminar a exposição de motivos e já tinha certeza que também havia perdido aquela batalha. As conversas em paralelo tinham como foco uma pergunta: Custava trezentos e agora vai custar quanto?
Não só não conseguiu a verba como ainda permitira que os gerentes ganhassem pontos com os patrões ao concordarem que ele era novo na empresa e não se dera conta da realidade.
Foi um ano difícil. Muito trabalho para evitar perda maior de mercado, então investirá em seu carisma e da equipe para formar alianças.
A equipe, apesar de apoiá-lo em conversas abertas, nos bastidores fora muito dura, cobrando-o no encontro no final do exercício, pois também perdia dinheiro sempre que era superada pelos concorrentes.
O discurso era simples: Investe em mídia ou reduz o preço!
Marcio resolveu levar a questão para debate com os sócios, mas desta vez sem envolver os gerentes.
Estava claro que nesse segundo ano também não conseguiria verbas para comunicação com o mercado, então quem sabe poderia desenvolver uma ação com preços reduzidos.
Elevaria o volume, com isso as margens totais seriam maiores, ainda que tivesse que explicar perdas individuais.
Reduzir preço? De jeito nenhum! Não era para isso que o haviam contratado…
Marcio, naquele momento, sentiu que aquela frase lhe cortava a alma. Não era para isso que viera também.

Investiu mais um ano, acreditando que poderia provocar mudanças.
O mercado se mostrou favorável, com isso os resultados reforçaram a tese dos sócios.
As vendas e os lucros deixaram os gestores satisfeitos, mas o máximo que ele havia conseguido era “bater mala” e pedir a cada cliente mais oportunidades para lhes mostrar que tinha realmente um grande produto.
O terceiro ano se apresentou como divisor de águas.
O mercado não estava aquecido e a simpatia de Márcio cobrou seu preço. Os produtos não giraram nos revendedores como esperado, dessa forma as reposições sofreram sensível redução.
Havia estoque para um bom tempo e os clientes estavam pouco receptivos, inclusive para atendê-lo: – Outra hora, mais tarde, mês que vem, não estamos comprando, está muito caro, o produto não gira …
Já sem saber o que fazer Márcio resolveu reunir os gestores e retomar seu projeto original.
Defendia que se a companhia faturava R$ 18.000.000,00 anuais, livres de impostos, não havia razão para que não investissem, realmente, em comunicação.
Havia solicitado no primeiro ano uma verba de R$ 300.000,00, que significava pouco mais de 1,5% do faturamento líquido. Reduzira o valor pela metade, mas assim mesmo não fora atendido.
Ante a insistência dos gestores, que esse valor em termos percentuais não parecia significativo, mas em termos absolutos era muito dinheiro, resolveu debater as perdas: O índice de defeitos era de 7%, quando não deveria exceder a 3%, o que levava para o lixo 4% a produção.
Os custos do ano somavam R$ 10.800.000,00, 60% frente ao faturamento líquido. Dessa forma, 4% de perdas adicionais representavam R$ 432.000,00.
Sendo assim, por que esse valor para investimento em comunicação era considerado significativo, se nada se fazia para reduzir as perdas?
A empresa vinha descontando as duplicatas, sem que tomassem medidas efetivas para redução dessa dependência.
Ainda que algumas conversas focassem o tema, não havia movimentos em busca de solução.
Vinham perdendo dinheiro e mercado, retomar os espaços não seria fácil, concorrentes os estavam ocupando com grande alarde.
Bons vendedores tinham deixado a empresa e outros logo o seguiriam, a queda no valor das comissões os empurrava em busca de oportunidades mais interessantes.
Hoje dirige uma companhia e tem uma carreira de sucesso, mas ainda lamenta não ter conseguido convencer os gestores a acatarem suas orientações.
É comum nos questionarmos porque razão é tão difícil fazer com que pessoas enxerguem os efetivos problemas e, pelo menos, debatam as soluções.
Sempre haverá momentos em que não conseguiremos convencer as pessoas ou não nos deixaremos convencer, apesar da tese do nosso interlocutor estar corretíssima.
Nossa cabeça – mente – tem uma porta psicológica e apenas nós temos a chave.
Além de sermos detentores desse instrumento, sem o qual não é possível ter acesso, há um detalhe que complica a questão brutalmente: Essa porta só abre por dentro!
O preço a pagar é arcar com o custo do problema, sem que nos beneficiemos do valor da solução.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Autor dos trabalhos Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negóciosSimulador de resultados adotando premissas

1ago, 2013

Gestão de carreira por omissão

Os resultados da empresa eram excelentes, haviam acertado em cheio com os produtos e encontrado o preço certo e justo. As vendas não paravam.

A equipe se dedicava muito, principalmente porque oportunidades começaram a surgir.
Isso significava muito trabalho e mais responsabilidades, mas também promoções e salários interessantes.

O discurso era aproveitar o potencial interno, contratando apenas quando essa possibilidade não existisse.
As notícias de promoções começaram a surgir, a alegria contagiava as pessoas que se dedicavam cada vez mais, porém, passados alguns meses, uma nuvem negra começou a se formar.
Os resultados melhoravam mês após mês, trabalho e empenho não faltavam, mas havia uma questão delicada que incomodava demais os colaboradores.
A pessoa indicada a uma promoção recebia a notícia e ficava meses à espera para assumir as novas funções, sem que qualquer satisfação lhe fosse dada nesse período.
Chegava a duvidar que o fato fosse ocorrer.
Quando perguntava se realmente seria promovida, recebia resposta afirmativa e o pedido para ter um pouco de paciência. Meses se passavam.

Algum tempo depois a notícia era ratificada, sendo empossada no cargo.
Desenvolvia as tarefas, mas ainda não recebia o título da nova função, nem o salário.
Em alguns momentos, promoviam um colaborador e ao mesmo tempo contratavam uma pessoa no mercado.
O contratado, vindo do mercado, já assumia a função com o título e o salário, o que não se passava com o talento da casa.
Este ficava meses nessa situação, apesar da insatisfação demonstrada.
No início, os colaboradores acharam que aquilo poderia estar relacionado apenas aos profissionais que ainda não tinham muitos anos de casa, por uma questão de confiança, mas logo essa imagem se desfez. Acontecia com todos.
Levantaram a hipótese de má-fé, pois postergando os aumentos os gestores economizariam algum dinheiro.
Isso, se confirmado, geraria problemas, pois derrubaria a motivação da equipe.
Não parecia lógico que uma empresa crescendo, com lucros substanciais, encontrando dificuldades para contratar profissionais experientes, corresse esse risco.
Começaram a analisar os históricos das promoções e notaram que o departamento de relações humanas – RH – não tinha voz ativa e reagia a pedido do diretor administrativo.
Os demais diretores isentavam-se da gestão das carreiras e se moldavam à sua política.
Com isso “empurravam com a barriga” tudo que tivesse relação com promoções.

Demorou, mas aconteceu: Houve uma debandada.
Dois importantes profissionais, cansados com a procrastinação, saíram, levaram alguns e serviram de parâmetros para outros.
O mercado aquecido não demorou a abrir as portas para os que foram recomendados.
As tentativas de conter as saídas não deram resultados. A confiança não mais existia e as pessoas já não acreditavam nos discursos.
Para piorar o quadro, uma colaboradora, com pouco mais de um ano, ao ser convencida a continuar na organização, viu sua promoção ser esquecida e saiu da empresa fazendo grande alarde, fato que levou os gestores ainda mais ao descrédito.
O modelo gerencial, pela repetição do fato, recebeu um apelido: Gestão de carreira por omissão.
A empresa continua com bons resultados, o que preocupa é que a organização está caótica!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

A busca do homem de um novo mundo para a construção de um mundo novo

São incontáveis as migrações do homem para construção de uma nova vida e um novo lar.

Pobreza, catástrofes, questões raciais, religiosas, oportunidades de enriquecimento ou uma vida mais tranquila fazem com que homens atravessem montanhas, mares e oceanos para realizar o sonho.

Formando comunidades ou vivendo isolados, lá estão eles, superando barreiras geográficas, climas e idiomas para construção de seu mundo melhor.
A otimista visão nem sempre é realista. Legiões compraram sonhos, na ânsia de obter sucesso, sem que, esforços para a venda tenham sido necessários.
Seguindo o arco-íris ou em busca do Eldorado, o homem se aventurou e criou histórias e lendas.
Em meu primeiro ano na escola, ganhei de presente de minha simpática professora, Dona Maria José, o livro que contava a história de Fernão Dias Paes Leme, o Caçador de Esmeraldas.
Talvez tenha sido a história que me retirou dos quadrinhos- na época liam-se, muito, gibis – para refletir sobre o delírio do homem.
Alguns diriam: – Bobagem, criança não “pensa”!
Pensa sim e grava os fatos.

Sempre gostei muito das histórias do oeste americano, não pelas lutas, pois as maldades praticadas contra os índios eu não conseguia entender, mas pela sensação de liberdade que via nas pradarias, nos filmes dos domingos à tarde.
Nasci e cresci em uma região descampada, andei descalço pelos matos, nadei muito e vivia sobre o lombo dos cavalos.
Lancei tarrafas, armei redes, pesquei, e de vez em quando, para ira das mães que sabiam, dávamos umas escapadas nos barcos.
Uma cidade de águas, cheia de córregos, nos permitia mariscar. Para nós, essa atividade não significava apanhar mariscos, mas bater peneiras nos córregos, afugentando os peixes para apanhá-los logo abaixo com sacos.
Nada disso existe mais e muitos que ali moram sequer se dão conta da riqueza perdida.
Acaras, tilápias, lambaris, cascudos, pirambóias, bagres eram apanhados aos montes em águas repletas de guarus.
Outra riqueza perdida são as aves como coleirinhas, sanhaços, pintassilgos, canários, bigodinhos, caboclinhos, entre muitos que não mais encontramos com facilidade.

Não vi a destruição das matas porque, crescido, tinha deixado a cidade para trabalhar e estudar. Pouco voltava à cidade, mas o que via deixava certa sensação de tristeza.
Para muitos um alívio a chegada do asfalto, pois significava a redução sensível do pó e ônibus na porta, e aquela riqueza não lhes fazia falta, pois não desfrutavam.
O bairro iniciado com a colonização espanhola envelheceu e há muitas casas vazias, cujo estado não permite moradia sem uma boa reforma. Filhos e netos deixaram o local e migraram em busca de locais mais valorizados, que naquela época sequer eram cogitados.
Parece que a cidade diminuiu e aumentaram os problemas.
É o homem em busca de espaço para construção de um novo mundo.
Esse fato ocorre por todos os lados, sobrecarregando e exaurindo os recursos do planeta.
Qual a solução?
Vamos para Marte, com a mesma mentalidade, até que Venus se torne o novo porto e alienígenas nos expulsem ou façamos destes novas conquistas.
Por que não melhorar e recuperar o que já temos?
Sociedades quando envelhecem, todas enfrentam seus momentos de exaustão, partem em busca de novos horizontes e uma nova vida.
Nesse ritmo teremos realmente que procurar um novo mundo para construir um mundo novo!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Os males da omissão e da incompetência

Nas nossas entrevistas de consultoria, quando somos convidados para analisar projetos de reestruturação empresarial, é comum ouvirmos que o grande problema na empresa são pontos onde a incompetência prevalece.

Incompetência significa inabilidade, inaptidão.
Omissão significa deixar de fazer, escrever ou dizer, não agir quando se esperaria que o fizesse.
Vamos analisar uma situação onde há um conflito:
A empresa Balburdia Ltda., tem um pedido para atender, que todos consideram importantíssimo.
Como se todos não fossem!
Os gestores aceitaram o pedido por duas razões: Consideram este um cliente especial pelos volumes que costuma comprar e este pedido aumentará consideravelmente o faturamento da empresa.

O seu fornecedor de matéria-prima, seguindo o mesmo conceito, também se propôs a participar da empreitada.
Plano debatido, planejamento desenvolvido, programação preparada, a produção foi executada, com algumas dificuldades, mas concluída na data esperada, algumas horas mais tarde.
Quando todas as etapas pareciam estar cumpridas notou-se que o caminhão que deveria levar os produtos, descarregando-o na linha de produção do cliente, não estava na empresa.
Gritaria geral, começaram as ligações para o motorista que estava descarregando uma carga, em outro cliente, já agendada.
Dentro da fábrica, celular mudo, motorista envolvido com a movimentação das caixas para acelerar o processo, contato zero.
Neste momento começa a gritaria a procura dos culpados, todos os dedos apontados para o motorista que não aparecia
Inevitavelmente, é impossível não considerarmos que há uma falha.
A questão a ser debatida é se estamos tratando de incompetência ou omissão.
Tivesse o caminhão chegado no horário teríamos um grupo de heróis, mas pelo que estava ocorrendo sobravam acusações de incompetência.
Alguém levantou uma questão: – Por que não ter um plano B caso o caminhão não retornasse?
Rapidamente outra pessoa lembrou: – Não usamos transporte de terceiros porque toda vez que é mencionado é considerado caro.
Um estagiário da área de logística fez uma observação:- Nosso supervisor cogitou a ação, mas como o produto já estava pronto, faltava inspecionar poucas peças, todos os gerentes foram embora. Ficamos apenas nós aguardando a chegada do caminhão para carregarmos, então não havia quem pudesse tomar essa decisão.
A última a sair foi a Aninha que ficou para tirar a nota fiscal.

Nota-se que todas as competências foram aplicadas, houve um pequeno grande problema: Esse projeto só estaria concluído com o produto na linha de produção do cliente.
O tempo se esgotando, tarde da noite, e o cliente certo de que receberia os produtos também não entrava em contato.
Naquele momento o chefe da produção, desesperado, resolveu ligar para o cliente para verificar que arranjo poderia fazer.
Encontrou apenas o supervisor do turno que tinha apenas uma instrução: Deixar o caminhão do fornecedor entrar e colocar o material na linha.
O supervisor, recém-contrato, não sabia como se comunicar com seu gerente e não tinha outro recurso senão esperar, mas se prontificou em tentar localizá-lo para verificar se teriam alguma alternativa.
Casos como esse acontecem todos os dias e quando analisados coloca-se em dúvida, inclusive, se um pedido com esse risco deveria ter sido aceito.
O ponto crucial é que pela complexidade as tarefas isoladas não atenderam a urgência, faltou comprometimento com o processo todo, do fornecedor e do cliente.
O problema não foi de competência, mas de omissão.
O responsável pela logística não tinha autoridade para contratar transporte de terceiros e quem tinha essa prerrogativa não estava presente e incomunicável nesse momento.
No dia seguinte, com cliente zangado e prometendo não comprar mais da empresa, todos diziam: – Como poderíamos imaginar que isso fosse acontecer?
A resposta é simples: – A urgência do projeto!
As linhas divisórias de autoridade costumam criar algo que poderíamos chamar de “ zonas de omissão” . Justamente nesses pontos ocorrem as maiores falhas.
Você como gestor deve estar atento às competências, mas também as possíveis omissões, nos momentos de crise estas se fazem presentes.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
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1ago, 2013

Profissional necessário, mas não esperado

Muitas empresas enfrentam dificuldades na produção, no controle financeiro, na gestão de marketing e necessitam passar por um processo de reorganização, contudo resistem às mudanças.

Um ponto comum entre elas é o alto turnover gerencial, profissionais entram e saem da empresa, numa quantidade e velocidade impressionantes.

Profissionais experientes parecem não conseguir encontrar formas de estabelecer e conduzir um plano que permita a essas empresas terem uma gestão mais equilibrada, resultados mais satisfatórios, melhores índices de produtividade.
Outro aspecto comum é a falta de apoio e aderência aos planos apresentados.
O histórico de alta rotatividade gera desconfiança quanto à possibilidade de continuidade do profissional, portanto os níveis menores do organograma evitam o risco de aderir a um plano que tem poucas chances.
O barco é o mesmo, é verdade, pode estar afundando, mas poucos se preocupam em ajudar a tirar a água.
Teimosia, orgulho, idéias superadas, falta de confiança, acomodação, desconhecimento de técnicas de gestão, são componentes do processo de gestão que não permitem essas empresas se desenvolverem.

Todo processo de reorganização exige mudanças importantes de conceitos, de comportamento, de atitudes, e se há algo que as pessoas resistem são as mudanças.
Mudanças como discurso provocam aderência sempre, como fato encontram ferozes adversários.
Mudanças provocam alterações de status, geram desconforto por requererem novos aprendizados, muitas vezes aumentam a carga de trabalho, incorporam novas responsabilidades, geram inseguranças, trazem novos desafios, assustam.
Velhas regras, que no passado deram certo, costumam ser utilizadas como panacéias, evitando-se mudanças radicais.
Empresas tradicionais desapareceram, não porque não tivessem mercado ou produtos adequados, mas porque o equilíbrio entre as diversas áreas não foram mantidos.
Uma empresa é tão forte quanto seu ponto mais fraco.
Para vencer a acirrada concorrência, no mundo globalizado, é importante que as empresas tenham diferenciais e os apresentem.
Ter o melhor produto, mas deixá-lo totalmente desconhecido do seu público consumidor é esperar que um milagre mantenha a empresa ativa.

Temos visto nos últimos anos empresas se preocupando em consolidar suas marcas, com isso começam a desenvolver planos mais intensos de comunicação, mas a maioria ainda acha que esse aspecto é um desperdício de recursos.
O profissional contratado para mudar o panorama da empresa, ao não encontrar espaço para desenvolver seu trabalho, acaba sendo demitido ou pede demissão, seguindo para empresas onde possa ter um futuro melhor.
Qual seria o estilo profissional que os gestores dessas companhias gostariam de encontrar?
Aquele que desenvolvesse as idéias enraizadas na empresa, pudesse apanhar o modelo vigente e o tornasse um sucesso.
A probabilidade disso acontecer é pequena, mas pode haver uma acomodação no mercado que gere essa sensação e o profissional contratado com o tempo vai conseguindo implantar novas idéias.
Para isso é necessário tempo, fator que nem sempre empresas com situação financeira delicada podem se permitir.
O paradoxo é que empresas podem encontrar os profissionais necessários para efetuar as melhorias no processo de gestão, mas nem sempre são os esperados.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Portas psicológicas só abrem por dentro

A humanidade se regozija com um dom que recebemos e ninguém pode nos tirar, o livre-arbítrio.

Segundo a wikipédia, livre-arbítrio (ou livre-alvedrio) é a crença ou doutrina filosófica que defende que os homens têm o poder de escolher suas ações. Atenção, aqui a palavra é poder. Há uma corrente que considera que a expressão não faz sentido, para agir de um ou outro modo teria que haver expectativas e o homem as vezes se depara com um futuro desconhecido. Deixemos de lado o purismo e as correntes filosóficas, serve como ilustração e uma indicação para pesquisa, estudo e reflexão para quem gosta dessa linha de trabalho.
Fato é que os homens tem a capacidade de postergar uma decisão por tempo suficiente para refletir e deliberar sobre as conseqüências da escolha, e lógico, fazê-las.

Para o que nos propomos a palavra escolha determina tudo, você pode aceitar ou se recusar a fazer um trabalho, participar de um treinamento, chegar no horário na empresa, ir receber seu premio da loteria!
Nós podemos tentar convence-lo de que está se prejudicado agindo dessa forma, usando exemplos, não o enviando mais para cursos, não recomendando sua promoção, contratando um terapeuta para tentar mudar sua opinião, mas cabe você aceitar.
Um dia você pode já ter vivenciado no trabalho, na escola, a experiência em que o grupo todo não concordava com as atitudes de um dos integrantes e não havia meios de fazê-lo mudar.

Talvez não acontecessem brigas, desentendimentos, suas atitudes não prejudicassem as pessoas, apenas ele, contudo por consideração, por respeito, todos se importavam.

As expressões que mais se ouviam, possivelmente, eram “não entendo porque ele age assim”, “ não adianta falar “, “só se abrirmos sua cabeça “. Sim, figurativamente essa é a solução.
Ora, gosto do nome João, tenho um primo muito querido pela família com esse nome. Vamos chamá-lo assim.
Nossa cabeça ( mente ) tem uma porta psicológica e apenas nós temos a chave.
Além de sermos detentores desse instrumento, sem o qual não é possível ter acesso, há um detalhe que complica a questão brutalmente, essa porta só abre por dentro!

Para que possamos introduzir qualquer coisa na cabeça do João o primeiro passo é convencê-lo a abrir a porta, sem isso vamos nos desgastar, aborrecer e perder tempo.
É bastante comum encontrarmos empresas e profissionais se debatendo porque não conseguem melhorar o envolvimento de pessoas em projetos, trabalhos, apesar dos esforços e apoios oferecidos.
Quando encontrar as portas abertas será fácil introduzir motivação, informações técnicas, regras de comportamento, idéias para as quais gostaria de apoio, contudo cuidado, uma vez que se fechem terá um longo e penoso caminho a percorrer caso as necessite abertas novamente.
Quantas vezes nós mesmos não nos deparamos com as nossas portas psicológicas não só fechadas, mas trancadas?
Com livre-arbítrio ou não, sejamos amigos, por favor, deixe as portas abertas!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Entre homens e meninos

Diz um antigo adágio que as diferenças entre homens e meninos são o tamanho de seus sapatos e o valor de seus brinquedos.

Há algo muito mais significativo e precioso que essa transição incumbe o tempo de levar embora: A capacidade de sonhar.

A poder de materialização do homem não supera a do menino de sonhar. Deitado sob um céu azul e nuvens brancas, faz destas figuras inimagináveis!
O verde para este homem feito não é o mesmo para o menino que deixou no passado. Descalço, sem camisa, com o velho e roto calção, corria, com a brisa afagando seu rosto e cabelos amarelados pelas carícias do sol, que os faziam parecer as barbas do milho.
O verde e o azul do céu, salpicados pelo colorido das flores, atraiam as borboletas e levavam o menino, braços abertos, em desabalada carreira, a segui-las e imitá-las.
Um homem jamais faria isso, seria chamado louco.
Um louco, contido em um terno cinza, como dias chuvosos, com uma gravata que lhe sufoca a vontade de fazer coisas insensatas enquanto corre pelas avenidas.
O menino não queira, mas cresceu. Não entendia porque, mas cresceu!

O brilho do sol não mais o encontra, persianas e filtros nas janelas o impede?
E os sonhos onde ficaram?
Para muitos esquecidos, para outros eram apenas bobagens, alguns os levam nas suas pastas e poucos ainda os mantêm vivos na memória.
Gabriel, o menino, já crescido, volta à sua cidade para visitar a família. Depois de anos afastado, encontra no balcão de uma cafeteria, Clara, uma amiga dos tempos de escola, com a qual conversava e dividia os sonhos. Faziam planos, para ela a realização seria viajar pelo mundo.
Depois de conversarem um pouco e contar o que tinha feito, feliz com o reencontro, o rapaz, olha-a com carinho e pergunta: – E os seus sonhos?
Como se nada daquilo tivesse significado e sequer lhe importasse mais, nem mesmo aquele momento, ela responde: – Cresci!
Nossas universidades estão repletas de jovens correndo, de braços abertos, enquanto sonham. Para impedir suas loucuras os fazemos crescer e esquecer os delírios de criança.
Não os incentivamos a empreender, a criar, a imaginar.
Agimos como o pai que dá ao filho o mais belo e colorido carro bombeiro que encontra e se irrita ao vê-lo, alguns minutos mais tarde, brincando apenas com a caixa.
Como? Aquilo custou uma fortuna e o garoto não dá valor!

O carro de bombeiro talvez fosse seu sonho de criança, não o do filho. Mas, e a caixa?
Ah, a caixa…
Esta é a nuvem que pode assumir todas as formas. Um carro, uma casa, um avião, um foguete. Depende apenas da imaginação.
Esta é uma época de festas, muitos presentes nos serão dados, muitas caixas estarão sobre nossas mesas. Champagnes, vinhos, whiskys, agendas.
Que tal reunir os amigos, abri-las sob um céu azul, sentindo calor do sol, enquanto recuperamos nosso velho e peralta modo de ser, deixando que caixas e nuvens tomem formas, que resgatem nossa capacidade de sonhar, sentido a alegria de viver entre homens e meninos?
Feliz 2.011, saúde e muito sucesso!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

Todos os favores aos amigos, a cruz aos inimigos

Um dos exercícios mais sábios do homem é a tolerância.
Tolerância no sentido de atitude respeitosa, não de submissão à humilhação.
Esta segunda forma é que gera as revoltas e confrontos sangrentos.

Como pano de fundo de todas as guerras há sempre pessoas que foram pressionadas para ceder, e levadas ao ponto de exaustão.

Uma quantidade significativa de crimes em nosso país ocorre porque providências não foram tomadas quando sinais de intolerância se apresentaram.
O agressor perdeu as medidas e o agredido não acreditou em seu direito à defesa e proteção. Como resultado nos deparamos com atitudes extremadas.
Papais assustados vivem a repetir: – Meu filho fez isso? Não, de forma nenhuma, ele é um bom menino!
Não, não é! Aliás, os únicos que não sabem ou fingem não saber, que ele não é um bom menino, são os pais!
Dinheiro e amizades prestam favores e absolvição até o próximo crime.
Protegidos, nos sentimos inimputáveis. Senhores da situação, onde nem mesmo a lei possa nos alcançar. Dr. Fulano nos protegerá. É amigo de papai, da mamãe, da família!
Contava um amigo advogado: Noite de réveillon, uma descontrolada, depois de momentos de intolerância, ao ser questionada pelas autoridades por suas atitudes de invasão de privacidade e difamação, os chamava de mentirosos. Providências tomadas para que responda por desacato à autoridade, depois de liberada, ainda arrumou algumas confusões.
Drogada, sofre algum distúrbio mental?
Não, falta-lhe consciência de civilidade.

A excessiva tolerância, evitando mantê-la no cárcere aquela noite ou quem sabe alguns dias, permitiu-lhe exercitar seu falso poder de ser intolerante. E assim seguirá se não houver medida de contenção.
Não se constrói uma sociedade justa e com paz de convívio dessa forma.
Uma sociedade justa e verdadeira, uma nação, precisa de valores. Não apenas dos valores de alguns poucos líderes e mártires, os quais, depois de executados com armas de fogo e pregados em cruzes, se tornarão símbolos e referências para muitos discursos sem propósitos, mas dos valores de todos os homens de verdade, como costumamos nos considerar.
A nossa tolerância deve ser exercitada permitindo aceitar e reconhecer as diferenças, nossa intolerância deve ser conduzida para evitar a injustiça.
Quando houver excesso que seja para o bem, ainda assim, para o bem do bem, este não deve ser exacerbado.
As cruzes já ostentam injustiças demais em favor dos amigos dos amigos, que dos desafetos fizeram inimigos.
Sem medidas, não o homem, mas as idéias são concorrentes, competidoras, sem afeto e inimigas.
Para eliminar a idéia, eliminamos o homem.
Sem sabedoria e medidas de contenção, devastaremos as florestas e ainda faltará madeira para as cruzes, para os inimigos condenados pelos amigos.
Seria a intolerância o reconhecimento de nossa incapacidade e incompetência para novos aprendizados?
Terá chegado o homem ao limite de sua racionalidade?
Nossa excessiva lógica nos terá transformado em seres racionalmente ilógicos?
Será o nosso destino a cruz, à qual seremos encaminhados pelos inimigos de nossos amigos?
Que as cruzes sejam apenas um símbolo de nossa tolerância, para elas já enviamos grandes homens.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

Falências de empresas podem ser evitadas

Empresas surgem e desaparecem todos os dias. Olhando as estatísticas vemos uma variedade de informações como 7% das empresas fecham no primeiro ano de atividade, 70% fecham após 5 anos de operação.
Números que realmente impressionam.

Não vivemos num país que ofereça qualquer incentivo ao empreendedorismo. Temos uma das maiores taxas de juros do mundo, uma tributação brutal, uma burocracia tremenda, que carrega um custo extraordinário e pessoas sem qualquer vocação empresarial forçadas a buscar uma forma de sustento em algum tipo de atividade comercial ou industrial, por não encontrarem oportunidades no mercado de trabalho, engrossando dessa forma essas estatísticas.

Um volume significativo de pequenos empreendedores arrisca todo o dinheiro que recebe de suas rescisões trabalhistas, incluindo o FGTS, e muitas vezes uma parte do patrimônio, sem qualquer estudo ou avaliação mais cuidadosa dos negócios que estão iniciando. O empreendedor , mesmo de uma pequena loja, terá custos para abrir e para fechar, e não será pouco , consumindo boa parte de suas economias .
As ofertas de produtos e serviços são enormes hoje em dia, portanto é preciso conhecer bem o mercado que queremos atender.
Comentávamos entre amigos, há pouco tempo, sobre um belo restaurante de massas que havia encerrado as atividades e ninguém se conformava com o desastre do empreendimento, mas não levou muito tempo para que todos concordassem em alguns pontos: a refeição demorava muito e vinha fria. As instalações eram bonitas , tinha um belo estacionamento , muitas mesas à disposição , mas o atendimento deixava realmente a desejar.

Uma pergunta: A que esse empreendimento se propunha?
A fornecer refeições, seria a resposta mais simples.
O que o público esperava?
Massas variadas, bem preparadas, saborosas, quentes e rápidas. Não necessariamente na velocidade de um fast food, mas que durante a semana os permitissem almoçar e voltar a trabalhar dentro do horário, e nos fins de semana que proporcionasse momentos agradáveis às famílias.
Podemos resumir as falhas observadas em duas palavras: Gestão Inadequada.
Analisando a falência de muitas empresas tradicionais, observaremos que isso não aconteceu de um dia para outro, há sempre um período de agonia que pode durar 5 anos ou mais.
Esse período de agonia é tão longo que poucos profissionais no mercado estão preparados para desenvolver um plano de cinco anos para suas empresas, mesmo que sadias.
Nesse intervalo, enquanto a empresa agoniza o que mais se vê são cortes de produtos, pessoal e pequenos gastos, sem uma ativa e determinada ação no mercado, análise criteriosa da concorrência, reativando e reanimando os negócios.

Trocas gerenciais e diretivas, que podem ocorrer de 6 em 6 meses, são feitas para atender questões operacionais pré-determinadas, sem que um plano efetivo tenha sido pensado e desenvolvido, desperdiçando recursos e tempo precioso.
Um empreendedor, num projeto de recuperação um tanto complicado, cada vez que debatíamos o fluxo de caixa dizia: “Antes de sua chegada eu não tinha coragem de olhar o fluxo de caixa, a falta de recursos acabava com meu dia”. Razão básica para que os recursos não tivessem melhor direcionamento.
Seis meses depois a situação era outra, não porque tivéssemos encontrado soluções geniais, mas porque um grupo determinado e comprometido de pessoas, com um plano bem elaborado, estava agindo. Cada um cumprindo à risca o que havia sido estabelecido .
Podemos resumir este fato também em duas palavras: Gestão Adequada.
Você pode evitar a falência de seu empreendimento, mas prepare-se para trabalhar muito, pois vai ter que dizer ao mercado quem é você, o que é seu produto, onde quer chegar, porque devem recebê-lo e que retorno financeiro e satisfação vai lhe dar. Terá que se reunir com seus fornecedores , clientes , agentes financeiros e parceiros .
Não negligencie isso!
Bom, se achar que o mercado sabe o que sua empresa significa e que esse trabalho não é necessário, você também está certo: Uma empresa a caminho da falência, que a poucos interessa.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

Sabedoria de criança para gestão empresarial

Gestão como ciência é a da escolha. Ainda que não encontremos duas maneiras de resolver um problema, teremos sempre que fazer uma escolha:

– Procurar uma solução ou ficar parado;

– Aplicar a única resposta que temos ou rejeitá-la.
A busca de solução é o exercício das perguntas. Especialistas dizem que fazer perguntas certas já é meio caminho andado.
Há, contudo, um aspecto importante no processo: a forma como vemos a questão.
A sabedoria, resultado do conhecimento, é norteadora do nosso sucesso, mas algumas questões, quando novas, precisam ser olhadas com um pouco de inocência. Desse aspecto surgem respostas inusitadas.
Nesse sentido as crianças são fenomenais.
A genialidade da criança é fruto da sua ingenuidade. Incrível poder que permite enxergar através da venda da presunção.

Algumas histórias e frases que nos permitem deliciosas reflexões:
Análise
Mãe, por que o País das Maravilhas da Alice não é maravilhoso?
Projeção
Pai, eu sei que o lobo é de mentira, mas meu sonho foi de verdade
Parceria
Um garoto de 4 anos tinha um vizinho idoso, cuja esposa havia falecido recentemente. Ao vê-lo chorar, o menino foi para o quintal dele, e simplesmente sentou-se em seu colo. Quando a mãe perguntou a ele o que havia dito ao velhinho, ele respondeu: – Nada. Só o ajudei a chorar.
Comprometimento
Os alunos da primeira série estavam examinando uma foto de família. Uma das crianças da foto tinha os cabelos de cor bem diferente dos demais. Alguém logo sugeriu que essa criança tivesse sido adotada. Então, uma menina falou: – Sei tudo sobre adoção, porque eu fui adotada.
Rapidamente um aluno perguntou: – O que significa “ser adotado”? – respondeu a menina – que você cresceu no coração de sua mãe, e não na barriga!

Cooperação
Jaime estava disputando um papel na peça da escola.
Sua mãe tinha procurado prepará-lo para a rejeição; ela temia que ele não fosse escolhido. No dia em que os papéis foram distribuídos, preocupada, foi buscá-lo na escola. Jaime correu para a mãe, com os olhos brilhando de orgulho e emoção: – Adivinha mãe, eu fui escolhido para bater palmas e espalhar a alegria!
Identificação de valores
Num dia frio, um rapazinho, cerca de 10 anos, descalço, estava em pé em frente a uma loja de sapatos, olhando a vitrine e tremendo. Uma senhora se aproximou e disse: – Você está com pensamento tão profundo, olhando essa vitrine! – Eu estava pedindo a Deus para me dar um par de sapatos – respondeu o garoto… A senhora tomou-o pela mão, entrou na loja e pediu ao atendente para dar meia dúzia de pares de meias para o menino. Ela também perguntou se poderia conseguir-lhe uma bacia com água e uma toalha. O balconista rapidamente atendeu-a e ela levou o garoto para a parte detrás da loja, se ajoelhou e lavou seus pés pequenos e secou-os com a toalha.
Nesse meio tempo, o empregado havia trazido as meias. Calçando-as nos pés do garoto, ela também comprou-lhe um par de sapatos. Amarrou os outros pares de meias e entregou-lhe. Deu um tapinha carinhoso em sua cabeça e disse: – Sem dúvida, vai ser mais confortável agora.
Assim que ela se virou para ir, o garoto segurou-lhe a mão, olhou seu rosto diretamente, com lágrimas nos olhos e perguntou: – Você é a mulher de Deus?
Solução de problemas com visão alternativa
Um gestor, preocupado com os problemas da empresa, estava trabalhando em casa quando o seu filho de sete anos invadiu o escritório.
Irritado com a interrupção, tentou fazer com que o filho fosse brincar em outro lugar. Vendo que era impossível procurou algo que pudesse entreter o filho. De repente, deparou-se com o mapa mundi. Com o auxílio de uma tesoura,cortou o mapa em vários pedaços e, juntamente com um rolo de fita adesiva, entregou-o ao filho dizendo: – Você gosta de quebra-cabeças e está querendo me ajudar. Então vou te dar o mundo para que possa consertá-lo. Aqui está o mundo todo cortado. Veja o que fazer.
Passado algum tempo o filho alegre o chamava: – Pai, pai, já fiz tudo. Consegui terminar tudinho!
A princípio o pai não deu crédito às palavras do filho. Seria impossível na sua idade ter conseguido recompor um mapa que jamais havia visto. Relutante, o homem se levantou e para sua surpresa viu que o mapa estava completo. Todos os pedaços estavam colocados nos devidos lugares.
Como seria possível, apenas uma criança e ter solucionado aquela questão?
Espantado perguntou: – Filho, você não sabia como era o mundo, como conseguiu?
E, o menino, radiante – Pai, eu não sabia como era o mundo, mas quando você tirou a folha da revista para recortar, eu vi que do outro lado estava a figura de um homem. Quando você me deu o mundo para consertar, eu tentei, mas não consegui. Foi ai que me lembrei do homem, virei os recortes e comecei a consertar o homem que eu sabia como era. Quando consegui consertar o homem, virei a folha e vi que tinha consertado o Mundo.
Táticas
Guilherme encontra Luis na rua, com um cachorrinho no colo, e pergunta: – De quem é?
Ele responde: -Meu!
E Gilherme: – Mas você disse que seus pais jamais lhe dariam um!
-Ah, é que eu chorava todos os dias e pedia um cavalo….

Prudência
Clara queria saber por que Pedro evitava a Julia. E ele : – Nunca se meta com uma ruiva que já te bateu uma vez.

Plano de contigência
Janaina estava intrigada porque a amiga, às vezes, não deixava que a mãe a preparasse para ir à escola, e aprendera tão cedo se virar sozinha.
A resposta foi rápida: – Não deixe sua mãe te pentear se ela discutiu com o seu pai.
Sabedoria
Pedrinho levava duas toalhas para dar banho no bichano. Jonas, intrigado, queria saber porque : – Quando for dar banho em um gato, é bom estar preparado para tomar um também.
Experiência
Marcelo vivia levando broncas dos pais e professores, mas não se emendava. Felicia queria saber o razão da teimosia, ele: – Quanto mais erros cometo, mais esperto fico.
Identidade
Carlinhos vivia procurando pessoas parecidas com ele, Melissa perguntou-lhe a razão, a resposta era simples- Se uma pessoa tiver sardas, ela vai sentir-se atraída por outra que também tenha sardas.
Responsabilidade
Beto, com seis anos de idade, vivia dizendo que iria casar com Mariana. Todos achavam bonitinho, mas deixou a mãe intrigada quando começou a recortar de todas as revistas cheques que encontrava. Esta curiosa resolveu perguntar o motivo.
Muito sério respondeu : – Uma das pessoas, em um casamento, deve saber preencher um cheque. Mesmo que haja muito amor, é sempre necessário pagar as contas.
Desenvolvimento de relações
Gabriel, sapeca, toda semana chegava em casa e dizia a mãe que tinha uma nova namorada. Esta começou a notar que depois de lhe contar abria um caderninho e anotava o nome. Procurando entender o que estava fazendo questionou a razão daquilo.
Muito sério respondeu: – Não posso esquecer o nome, senão estraga tudo!

Escolha
Junhinho, caçulinha em uma casa, rodeado de irmãs adolescentes, estava acostumado aos comentários das maravilhas do amor. Certa tarde começou uma diputa para uso do televisor. Estas queriam assistir um filme sobre a melhor coisa do mundo.
Tentado convencê-lo pediram que lhes dessem um bom argumento, ao qual repondeu: – O amor é a melhor coisa que existe no mundo. Mas o futebol, melhor ainda!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Autor dos trabalhosLivro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendasFree e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negóciosSimulador de resultados adotando premissasSimulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas

1ago, 2013

Faltam profissionais ou propostas qualificadas?

Educação é um aspecto determinante para o desenvolvimento das empresas e, consequentemente, de um país.

Neste momento em que o Brasil e a América Latina surfam em boas ondas, o tema se torna ainda mais relevante. Os discursos sobre a necessidade de proporcionar educação e formação profissional adequadas estão na pauta do dia.

De um lado, temos jovens diplomados que não encontram oportunidades, do outro, empresas que não conseguem preencher vagas devido à falta de qualificação dos candidatos.
Quem nós costumamos ouvir com freqüência? Normalmente as empresas, certo?
E os candidatos? Às vezes, quando os encontramos em longas filas!
Estamos ouvindo o jovem universitário, o recém-formado e também aqueles cujas experiências preencherão os requisitos das vagas e ainda “sobrarão” um pouco?
Poucas vezes!

Recebo, com freqüência, e-mails perguntando se teria candidatos para indicar para algumas áreas.
Um dia, antes de responder, notei que vários colegas já me haviam feito essa pergunta.
Não só havia indicado como encaminhado alguns currículuns.
As vagas foram preenchidas? Não!
Não seriam os candidatos qualificados?
Qualificadíssimos!
O que deu errado?
Os salários oferecidos não atendiam as expectativas.
Tenho ouvido, por conta dessa barreira, algumas histórias interessantes.
Muitos contratantes têm se esforçado para convencer os candidatos a aceitarem suas propostas, ainda que com salários menores do que os que recebem, com o argumento que passarão a fazer parte de uma grande organização ou de uma empresa bem estruturada.
Um argumento frágil, uma saída arriscada, mas…
Ainda que consigam, quando tempo esses gestores acham que vão manter as pessoas contratadas?
Quanto tempo pode durar a duvidosa promessa de crescimento profissional?
Aproveitei e fui checar as propostas. Verdade!
E sobre o crescimento?
Ah, quando… se…a hora que crescermos, eles crescerão conosco!
O mesmo foi dito para o colaborador que saiu? Sim, por isso saiu.
Quem já cresceu com a empresa?
Rápido, vamos diga lá!
Ta difícil, “né”?
Pois é…
É a primeira vez que sentem essa carência?
Não, as perdas profissionais são frequentes.
Por que razão os colaboradores deixariam as organizações? Simples, eles encontram novos empregos e se vão!

Isso me faz lembrar uma passagem contada por um amigo. Dizia que trabalhava muito e não via perspectivas de crescimento e melhoria salarial naquela empresa. Estava de olho no mercado, procurando oportunidades, ainda que isso não lhe tirasse a “garra” para desenvolver suas atribuições.
O chefe, satisfeito com seu desempenho, não deixava de perguntar se ele estava feliz.
Desconfiava que a afirmativa manteria a inércia, então um dia, após a rotineira pergunta, olhou para o chefe e disse que ele cuidaria da empresa e este deveria cuidar da sua permanência.
Uma pesquisa salarial foi feita e algumas permanências foram “cuidadas”.
Educação para gestão tem o propósito de preparar as pessoas também para tratar dessas questões.
A qualificação precisa estar presente nas duas pontas da mesa: Qualificação do candidato e do propositor.
Muitas empresas, que estão em busca de profissionais qualificados, perderam os que tinham e não formaram substitutos. Outras, crescendo, não estão qualificadas para formá-los.
E há aquelas que esperam um milagre!
Dissipada a nuvem, fica uma pergunta: se não estamos formando profissionais nas nossas empresas, onde entra o tal plano de carreira?
Bom, enquanto não temos respostas, as notícias continuarão sendo de faltas crescentes, se profissionais qualificados não receberem propostas qualificadas.
Sua pesquisa salarial está em dia?
Olha a qualificação!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

A urgência da urgência!

Subdesenvolvimento!

Uma palavra comum para nós, a usamos como se o fato estivesse do outro lado do muro e não nos afetasse.

Nasci em uma cidade do interior e muitos erros não percebia. Cercado por fazendas, sítios, áreas abertas, por que um terreno coberto de mato, ao lado, me incomodaria?

Deixei a cidade para estudar, passava bom tempo fora, então meus conceitos começaram a mudar.

Gosto de viajar, de vez em quando dou uma escapulida e coloco o carro na estrada; vou conhecendo cidades, pessoas e costumes.

Que lição! A pequena cidade, com poucos recursos, se mostra mais desenvolvida que a grande, abastada, ao seu lado.

Subdesenvolvidos por escassez de recursos, subdesenvolvidos por falta de ação, subdesenvolvidos por falta de união.

Desenvolvidos pelo uso da informação!

Uma mente subdesenvolvida não comandará braços desenvolvidos.

Falamos em educação, cada vez mais, que bom!

Sabemos o que é efetivamente educação?

O que estamos ensinando aos nossos jovens nas escolas e universidades que não os qualificam para um emprego?

Jovens tem pressa! Precisam ver resultados para que não percam o entusiasmo.

Subdesenvolvimento cria urgências e estas quando não atendidas geram mais subdesenvolvimento.

Vamos para o lado prático da questão, não somos governantes, mas governados. As escolhas já fizemos, agora é cobrar, se tivermos consciência e coragem. Vamos fazer nossa parte também, afinal temos responsabilidades sociais.

Gestão de empresas está ao alcance de todos. A barraca da feira, o carrinho de “sandubas”, a loja de roupas, a gerência da média empresa, a direção da multinacional.

“Cada um no seu quadrado!”

Estudemos como o subdesenvolvimento gera subdesenvolvimento.

Comecemos com o fato de que o tempo passa, os vícios não!

José dizia aos proprietários da empresa “Talvez Um Dia Limitada” que mudanças estavam ocorrendo de forma cada vez mais acelerada naquele segmento de negócios. As máquinas mecânicas, movidas a correias, precisavam ser substituídas pelas eletrônicas. Poderiam fazer o trabalho de forma planejada, sem atropelos.
Gritavam os proprietários: – Substituir tecnologia? Ta louco! Levamos dez anos pagando estas máquinas! Agora que estão pagas gerarão lucros, só trocar algumas peças!

José, determinado a impedir problemas maiores com defasagens tecnológicas e de olho nos concorrentes, insistia: – Vamos ficar para trás. Não basta trocar máquinas é necessário acrescentar conhecimento!

E ouvia broncas: – Teimoso, não sabe o valor do dinheiro, não é ele que tem que gastar!

Um dia a ficha cai. Caiu!

Correria… máquinas compradas.

Ninguém sabia operar. – Máquinas eletrônicas? Por que não compraram mecânicas? – perguntavam os operadores.

– Estão loucos- Diziam agora os proprietários, desesperados para recuperar o tempo perdido.

José- pediam eles – manda essa turma fazer um curso!

José, sob pressão, tentava convencer a turma que o computador não mordia, que o equipamento informatizado, digital, eletrônico, e todos os demais adjetivos, era amigável e só ajudaria.

Ao perder mercado, pela demora de reação, um dos sócios disse a José: – Sabe o que assusta? Descobrir que enquanto você gritava não nos demos conta que estávamos atrasados, quando resolvemos reagir acordamos subdesenvolvidos.

A defasagem, quando permitimos, não se concentra apenas nos botões das máquinas, teclas dos computadores e telas dos novos softwares, mas no modelo mental.

Somos o que vemos, ouvimos, lemos, estudamos e fazemos.

Meu pai, preocupado com nossa educação, sempre repetia: – Se você for criado por um gato só aprenderá a miar!

Uma das pessoas que tinha clareza da urgência da urgência no nosso país era Juscelino Kubitscheck. Seria um dom ou uma contribuição da sua ascendência checa – original checo Kubí?ek – de etnia cigana, de onde vem seu sobrenome. Não importa, cinquenta anos em cinco só pode ser plano de um visionário.

Chamado de “tocador de obras”, eleito o “Brasileiro de século”, em 2.001, por milhares de leitores da revista Isto é, assim se fez urgência do reconhecimento.

Com urgência: Os grandes se identificam, reverenciado por sua oratória, Juscelino teve muitos de seus discursos escritos pelo poeta Augusto Frederico Schmidt, que o brindou com frases famosas como “Deus me poupou o sentimento do medo”.

Não deixemos que a lição se perca, temos que nos empenhar na urgência da urgência, o único caminho para superar o subdesenvolvimento, no país e nas nossas empresas.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

A verdade do interesse, o interesse da verdade

Ditos, escritos e lendas falam dos extraterrestres no nosso planeta ensinando os homens nos primórdios da civilização.
Teriam encerrado os trabalhos, faliram ou desistiram?

Uma questão ficou pendente: a resolução de conflitos.
Ou teria ela ocasionado a debandada dos marcianos e dos venusianos.
Ora, eles mesmos poderiam ter voltado aos seus planetas para ver se chegavam a um acordo com relação à educação da raça humana.

Quando o homem está só, temos o aflito: Gosto do azul, mas me cai bem o preto.
Pedi o amarelo, ela quer o vermelho: Pronto, quando pelo menos dois antagônicos se encontram está formado o conflito.
Essa questão no convívio é extremamente complexa.

Pedro deu uma sugestão, todos gostaram, ganhou pontos com o chefe e chamou a atenção sobre suas qualidades, quem sabe para aquele cargo para o qual procuram um gerente.

– Alguém concorda, discorda, tem alguma idéia – perguntava a chefe.
Paulo, brilhante, genial, aponta o caminho definitivo e ainda tem o pessoal qualificado!
Perder a gerência? Jamais – Pensa Pedro.
Ele sabe que a sugestão de Paulo é melhor que a dele?
Sem dúvidas!
Sabe também que ao se mostrar incomodado terá a gerência e a chance de enterrar Paulo e suas idéias?
Com certeza!
As idéias estão mortas. Paulo, se resistir, também.
Conflito? Não, interesse…
E Paulo?
Terá que avaliar seu poder de argumentação e os interesses do grupo que formarão as verdades para condução do processo.
Os caminhos foram expostos, a negociação, que evita ou resolve conflitos não está no palco, é um recurso para decisão. Talvez não. Depende de Paulo.
Sim, seu pronunciamento pode classificá-lo como determinado ou encrenqueiro.
E Pedro?
Um lutador ou revoltado!
Por que são?
Talvez sim, talvez não!
Quem sabe foram feitos…

A questão tem um foco complexo. O que interessa e a quem interessa.
Queremos a verdade!
E o que é a verdade?
Para Nietzsche a verdade é um ponto de vista. Complexa, a filosofia a estuda de muitas maneiras:
• A metafísica – ramo da filosofia que estuda a essência do mundo – se ocupa da natureza da verdade.
• A lógica – ramo da filosofia que cuida das regras do bem pensar – se ocupa da preservação da verdade.
• A epistemologia – ramo da filosofia que trata dos problemas relacionados com a crença e o conhecimento – se ocupa do conhecimento da verdade.
Reconhecida, como é tratada?
Como verdade.
Reconhecida no íntimo, mas em público quantas vezes negada!
E a turba, convencida, enganada ou interessada grita: – Foi ele! Essa é a verdade…
Que não negue!
Quantas vezes não se fez a justiça, com injustiça.
E a verdade?
Continua presente e soberana!
E os atos?
Reflexos da verdade ou interesses de cada um.
Como entendê-los?
O caminho é simples e reto, seu conhecimento tortuoso e complexo.
Teremos, sempre, todas as respostas desvendando os mistérios da verdade do interesse e do interesse da verdade!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

Operacionalmente desorganizadas, estrategicamente confusas

O que leva empresas a se apresentarem operacionalmente desorganizadas, taticamente perdidas e estrategicamente confusas com tanta informação e tecnologia à disposição?

Tenho feito essa pergunta e a resposta costuma levar a um ponto: falta de qualificação profissional.

Estranho, é impossível que todos na empresa apresentem essa deficiência, mas…
As técnicas de gestão não mudaram tanto, a ponto de criar barreiras tão significativas para a evolução empresarial.
Algumas até são negligenciadas por conta da simplificação e engessamento em softwares.
É verdade que os modelos de PPCP e apuração de custos, entre outros, podem ser customizados, mas de maneira geral seguem a formatação previamente estabelecida pelo fornecedor, quando não são precariamente conduzidos em planilhas eletrônicas.
Não compliquemos, tratemos do débito e crédito na contabilidade. Quantas pessoas, envolvidas no processo administrativo, dominam esse conceito?

Um mistério desvendado apenas com horas de exercícios e aplicações. Que barreira é essa que foi levantada?
Nosso modelo mental nos diz: – Isso é um negócio difícil. Muito complicado para entender.
Decorar a tabuada também era, não?
Regrinhas contábeis criadas pelo Monge Luca Paccioli, que viveu entre 1475 e 1517, ainda se mostram um mistério para profissionais preparados para gestão, enquanto crianças com menos de cinco anos de idade usam computadores e navegam pela internet.
Com dois anos de idade já conhecem os controles remotos e escolhem e acionam seus CD preferidos. Outro mistério?
Sim, a forma de aprendizado.
A máquina de escrever exigia horas de treinamento nas escolas, hoje, a garotada quando têm acesso a um computador não têm a menor timidez e dificuldade frente a um teclado. E, como num passe de mágica, aprendem sem muitas orientações em datilografia.
Falar ao telefone exigia desembaraço, hoje, o celular com suas funções e teclas não assusta nenhuma criança, alias é um brinquedo!
Brinquedo, essa é a palavra mágica!
Crianças aprendem brincando. Uma questão para reflexão, pois com pouca orientação e interferência descobrem o mundo e dão um toque pessoal.
Impacientes, se irritam quando não sabemos ensinar ou não conseguimos acompanhar seus raciocínios e velocidade de aprendizado.
Para a criança, a barreira é o acesso, tendo, um mundo a ser investigado.

Do processo estratégico, passando pelo tático e chegando ao operacional, percebemos que nossa técnica de ensino e aprendizado precisa ser repensada.
Quanto mais informatizada a operação, mais distante ficamos da realidade. O domínio de telas e teclas não significa domínio da ciência. A facilidade de cálculo e de operação não pode nos levar à negligência dos detalhes e significados.
Estamos eliminando perguntas básicas, com isso ficando sem respostas.
Da época de estudante, morando em república, vem uma lição:
Acostumados a “receber tudo na mão”, enquanto vivíamos com nossos pais, não sabíamos fritar um ovo.
Resolvemos fazer um arroz, então um dos amigos trouxe a receita: Duas xícaras de água para cada xícara de arroz.
Um desastre. Duro, nem periquito comia!
Com o tempo, conversando com as pessoas, olhando as panelas, descobrimos os erros: fogo alto, panela destampada…
Algumas horas de farra na cozinha e alguns risotos se tornaram famosos.
Com tempo, passaram a ser preparados com o arroz especial, para essa finalidade.
Sabíamos onde comprá-lo, como escolhê-lo e como cozinhá-lo, mexendo sempre para não grudar no fundo.
Em pouco tempo, todos sabiam se virar em meio a tantas receitas.

O segredo do aprendizado começou com atenção especial à fase operacional. É nesse ponto que avaliamos todo o processo e conseguimos clareza na condução.
Por essa razão, precisamos aprender a aprender, para realizarmos o passo seguinte fundamental que é aprender a ensinar.
As escolas informam, educam, mas não treinam, tarefa dedicada ao campo, ao mundo prático. Há uma separação de papéis que precisa ser corrigida: levar a escola ao campo e trazer o campo à escola.
Isso não elimina, como gestores, nosso comprometimento com a difusão de informações, técnicas e preparação dos colaboradores.
Abro um parêntesis para uma frase que me acompanha na carreira: “antes de pedir a alguém que faça alguma coisa, você deve ajudá-la a ser alguma coisa”.
Para nós, da Postigo Consultoria, nossas maiores conquistas não estão relacionados às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente e indicamos à promoção, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.
Sem esse comprometimento, teremos equipes operacionalmente desorganizadas, taticamente perdidas e gestores estrategicamente confusos, com reflexos nas empresas e nos seus resultados.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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Transgressão um culto, um fato, um vício

1ago, 2013

Transgressão um culto, transgressão um fato, transgressão um vício

Transgressão, uma palavra dura ou bela, fria ou cáustica, colorida ou sóbria?

Transgredir?
O que é transgredir?
Quando transgredimos?

Transgressores ou heróis?
No início, agressivos para não serem notados, com o tempo, óbvios para serem percebidos.
Agressivos, transgressores pela estridência do som e marcas das tintas. Pelas palavras ditas que não encontram aconchego.
Transgressores!
Levem-nos às fogueiras! Preguem-nos nas cruzes! Ao cárcere!
Ao transgressor a cicuta. Assim se foi Sócrates.

Transgressor quem condenado bebeu, quem o condenou, quem o chá preparou?

Transgressor!
Aos deuses oferendas não fazia.
Transgressor!
Aos jovens ensinava a pensar.
Transgressor!
Inveja despertava.
Lampião.
Transgressor ou transgredido?
Invasor ou invadido?
Transgressão à ordem, às normas, à moda!
Cigarro na boca de menina, curta saia, colorido nos cabelos.
Transgressão!
De saia no fórum?
Transgressão!
Sem gravata não entra, diz a autoridade.
Transgressão!
Garotos drogados embaixo da ponte.
Transgressão!
Famílias desfeitas, alagadas, abandonadas pelo poder, desprotegidas, bala perdida. Infortúnio!

Abandonado.
Homem transgressor.
Homem transgredido.
Homem violado.
Homem violento.
Contestação? Transgressão!
É o rock, é a moda.
O vício, a moda da droga.
O crack, a droga da moda.
Transgredir, a moda.
Transgressor, a droga.
Transgressão, o fato.
Transgredir, o ato.
Jovem morto.
Homem perdido.
Agressão um culto, agressão um fato, agressão um vício.
Omissão um culto, omissão um fato, omissão um vício.
Transgressão um culto, transgressão um fato, transgressão um vício.
Amor um culto, amor um fato, amor um vício.
Paz um culto, paz um fato, paz um vício.
Amor e Paz.
Amém!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

1ago, 2013

A cola do conhecimento

Cada um de nós usa uma forma para aprender.
Nos meus anos de colégio, tinha um amigo que me assombrava com a capacidade de reter informações. O garoto tirava dez em todas as provas.
Quando perguntávamos como ele conseguia a proeza, respondia que não sabia, apenas guardava as informações. Nós, claro, vivíamos especulando, principalmente porque ele dizia não estudar.

Uau, ali estava um gênio! A garotada o procurava, ficava ao seu lado na sala de aula, tentava se tornar o melhor amigo, mas uma coisa chamava a atenção: Ninguém jamais estivera em sua casa e sequer fora convidado.
Vivíamos enfiados um na casa do outro, tocando violão, lendo revistas, ouvindo músicas, fazendo torneio de damas, bailinho de garage, apenas conversando, então algo estava errado, pensávamos.
Ele sempre tinha uma desculpa e nunca se enturmou direito. Claro que algumas coisas que fazíamos eram pouco recomendáveis.

Estudávamos a noite, nosso colégio ficava entre o cinema e o campo de futebol do time da cidade, dá para imaginar o efeito!
Pulávamos o muro para ver os jogos das quartas-feiras e também os filmes em cartaz. Pegamos algumas suspensões, mas a molecagem apenas acabou quando um desavisado saltou o muro e caiu sobre um policial que passava. Alguns metros a mais de tijolos assentados colocaram um ponto final nas aventuras.

O que estava errado com nosso amigo? Ou quem sabe certo?
A verdade aparece. Sempre!
A escola lançou a “prova unificada”. Seriam cem questões envolvendo todas as matérias, duas vezes por ano.
Entramos em desespero. Passávamos apertados com apenas uma matéria por vez, o que dizer de todas ao mesmo tempo?
Para irritação dos professores e da direção, começamos a infernizá-los: – Professor, nós não conseguimos cuidar de duas tartarugas ao mesmo tempo. Uma sempre escapa, então por que nos dar tantas?
Não teve jeito. – Vocês aprenderão a cuidar das tartarugas, não se preocupem suas lesmas – dizia um dos professores. Desse gostávamos muito, pois além de saber como conduzir as matérias fazia parte dos ensaios do coral e arrancava umas notas no violão.
Na turma, os mais “chegados”, somavam oito. Estes não se largavam, nem para comer pipoca no intervalo.
Decidimos estudar oito horas por dia até a prova. Oito horas que nunca foram oito, e no máximo e espremido conseguíamos aproveitar duas. O resto era de conversa fiada.
Acabamos descobrindo a pólvora! Aquele que sabia ensinava quem não sabia. Percebemos que ao ensinar fazíamos descobertas e aprendíamos também. Tudo ficava ainda mais fácil, pois ao ter que repetir várias vezes a mesma explicação o “mestre” fazia suas descobertas e consolidava seus conceitos.
Que maravilha, nos demos conta do valor da reflexão!
Meu Deus e literatura? O que fazer com essa matéria?

As garotas da turma liam mais que os garotos. Entre uma partida de futebol de salão e um livro optávamos pela primeira.
Aqueles encontros diários começaram a mexer conosco. Primeiro porque ler nos aproximava das meninas e permitia levar um “papo cabeça”, e segundo porque aumentava as chances de conquistas. Assim quem não lê?
O processo de aprendizado se tornou dinâmico e prático. Realizada a primeira prova, os professores não acreditavam no que estavam vendo: a turma do fundão com aquelas notas?
A maior nota do colégio saiu dali. Nas palavras de uma das professoras “Deus existe e opera milagres, ainda que, às vezes, tenha que usar a turma do fundão”.
Conseguimos essa proeza uma segunda vez, depois o grupo se desfez.
Você deve estar curioso: – E aquele garoto gênio, que fim levou?
Ele nunca quis fazer parte do “grupo de estudos” e não foi bem nas provas unificadas. Com o tempo nos tornamos um pouco mais amigos e entendi como funcionava seu processo de aprendizado, que chamávamos “decoreba”.
Um ou dois dias antes da prova, ele estudava o máximo que podia decorando. O processo tinha efeito rápido, passadas estas o gênio evaporava e ele se tornava tão comum como todos nós.
A grande lição que tiramos disso foi a descoberta da cola do conhecimento. Dica que nos deu nosso professor cúmplice: “Quantos mais a gente sabe sobre diversos assuntos, mais fácil aprender”.
É como se passássemos uma cola no cérebro. As novas informações batem e grudam.
Com isso veio também o gosto pela leitura.
Ficamos todos um pouco mais espertos, mas de vez em quando ainda deixamos uma tartaruga escapar.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

A energia imigrante

Quando pensamos nas pessoas que deixam a terra natal para se aventurarem em um país que sequer conhecem a língua imaginamos mil situações.

Podem estar fugindo de guerras, da fome, perseguições e situações que colocariam suas vidas em risco.

Algumas vezes isso é verdade, mas raciocinemos de forma inversa. E aqueles que deixam o Brasil?
O que levaria pessoas a colocarem o pé na estrada? Algumas com boa formação, outras nem tanto.
Deixemos de lado aquelas que foram fazer um curso de pós-graduação no exterior e de a volta definida, nos concentremos nas que “partiram”.
Não estariam encontrando nenhuma espécie de ocupação aqui?
Se não falam a língua da nova morada, que chances terão?
Descontentes com os salários oferecidos resolveram partir?
O saldo líquido, depois de pagas as contas no exterior, pode ser até menor do que se ficassem!

Decidiram viver em um lugar onde a comida é melhor?
Não, todos dizem que nada substitui o feijãozinho brasileiro!
Pensam em nunca mais voltar?
De forma nenhuma, a outra ponta da corda deixaram amarrada para não perderem o caminho. Amigos, família são fortes apelos para que um dia regressem.
Ficarão algumas décadas afastadas da terra natal, ou quem sabe para sempre, farão cursos, desenvolverão uma carreira, ganharão e perderão dinheiro, casarão, terão filhos, e, com o tempo, entenderão o que os fez partir.
Meus avós chegaram ao Brasil há muitas décadas, nunca voltaram, não que não tivessem vontade. Não tiveram razão, por isso não alimentaram o sonho.
O raciocínio pode ser feito com situações mais simples.
Não vivo longe da cidade onde nasci e com freqüência a visito. Todos os parentes lá estão, inclusive minha mãe. Não há nada determinado, mas ela sabe vou vê-la em dias determinados, por isso, se não apareço, o telefone, invariavelmente, toca.
Toda minha vida acadêmica e profissional foi formada fora da cidade, então a razão do retorno é outra que não profissional e financeira.
Não é sempre que podemos fazer escolhas atendendo a todos os requisitos. Estas são feitas atendendo prioridades.
A escolha de um curso, o tipo de trabalho, a oportunidade de gerar oportunidade, a pessoa que amamos, o local para educar os filhos ou lhes dar melhores condições de saúde, enfim não faltam motivos para formar a razão.
Uma das razões que mais me encantam é a busca de sentido na vida.

Você consegue imaginar a energia acumulada que tem o imigrante que sai em busca de sentido na vida? Veja que estou falando de sentido na vida e não do sentido da vida!
Não, não precisamos considerar pessoas amarguradas por tragédias e fracassos, mas pessoas que querem encontrar um lugar para deixar a sua marca?
Estão em busca de conforto e riqueza?
Talvez, em um primeiro momento, até tenham esperança de encontrar o Eldorado, mas a questão fica em segundo plano quando a jornada inicia.
Como um alpinista que quer chegar ao cume da montanha – esse é o foco – a proeza está em fazer o trajeto.
Uma pessoa, certa vez, me disse: – Encontrei mais perigos na descida do que na subida, então fincar a bandeira é só uma parte. Quando retornamos e recebemos todos os abraços, iniciamos o plano da próxima escalada. Esse é o sentido que encontrei, viver escalando.
Essa é energia que o move, essa é a energia que alimenta o imigrante.
Por essa razão são capazes de chegar sem nada, aprender uma língua, se adaptarem a uma cultura e construírem tudo.
Capazes, determinados, decididos, os vemos partirem e chegarem, para nosso encanto, cheios de histórias e energia.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Água, a gota que sustenta a memória

Cresci com uma visão colorida do campo. Nascido no interior, rico em rios e matas, orientado por um pai que tinha olho clínico para as plantas.

Vivíamos, com irmão e amigos, caminhando pelos campos, apanhando carrapichos nas calças, que nos davam enorme trabalho para retirar com canivetes, sentido o perfume e o delicado sabor do milho-de-grilo, do mel das flores-de-são-joão, cortando vassourinha para limpeza do quintal, taboa, que minha avó usava para tecer assentos das cadeiras, assoprando suas espigas cor de café e as flores das barbas-de-bode, que para longe levavam as sementes.

E, atrás das borboletas, sempre às carreiras, levando broncas: – Deixa o bicho quieto, tem que por a mão, não pode só olhar?
Descalços, não demorava para conseguirmos um espinho nos pés, que retirávamos com maestria, com ajuda de outro, na dura e grossa sola. O espinho que nos feria tinha um irmão que nos socorria.
Meu velho pai, naquela época ainda muito jovem, detestava bicho preso e quadros de borboletas, mas não conseguia nos prender no solto campo.
De vez em quando, o infortúnio do encontro com um pé de urtiga era suficiente para acabar com a farra, e lá íamos atrás de uma mina d’água para refrescar o local, tentando amenizar a coceira da queimadura provocada pelo ácido que esta contém nas folhas.

O sol aquecendo as pedras atraia os lagartos, que adorávamos correr atrás, principalmente o papo-de-vento, que estufava o papo em resposta.
– Cuidado menino, pode ter cobra nas pedras- ralhava o preocupado monitor- sempre nos mostrando plantas, falando de suas aplicações e dos pequenos frutos que podiam ser comidos.
Um encontro com o réptil: – Volta, não chegue perto, é uma coral! Dizia nosso líder preocupado.
É falsa ou verdadeira? – queríamos saber. Diziam que a coral verdadeira tinha a cabeça triangular e a falsa no formato do polegar.
Vendo que a cobra rapidamente se afastara, sob risos ouvimos sua resposta: – Ela foi muito rápida, não deu tempo de perguntar!
Até hoje não sei, era falsa ou verdadeira?
O campo tem suas épocas. As paineiras floridas derrubavam suas flores rosa e meladas, que recolhíamos para a feitura dos xaropes contra tosse – nunca achei que funcionassem.
Ah, seus frutos! Bolotas verdes que com o tempo arrebentavam, expondo um macio “algodão”- fibras finas e brancas – recolhidas com prazer por quem as encontrava no chão.
Antes que os ventos os carregassem, repletos de negras sementes, as derrubávamos com nossos estilingues – conhecidos em outros lugares como funda, setra – devorávamos suas sementes e enchíamos nossos travesseiros. No campo nada se perde.
O homem que lá vive sabe muito sobre sustentabilidade e reciclagem, apenas não sabe que sabe.

Os eucaliptos, generosos, ofereciam graciosamente seu perfume, seus piões para alegria da criançada, abrigo para as aves, sombra para os campos, madeira para as cercas e casas.
Hora de voltar, no caminho uma parada para tomar um pouco das frescas águas que em minas brotavam e pelas pedras escorriam.
– Pega aquela folha, lave bem, fica mais fácil beber assim – nos instruía o mestre.
– Não, vai na mão mesmo! – eram as respostas.
Encharcados ficávamos, mas antes de chegar em casa as roupas estariam secas.
Com água na boca, de lembrar daquele tempo, restam gotas que sustentam a memória!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Sustento, sustentação, sustentabilidade

O planeta está morrendo!

Fui muito rápido?

Vamos ler lentamente: o planeta está morrendo. Isso está claro?

É verdade que algumas aves têm voltado às cidades e frequentado nossos quintais, quando neles mantemos algumas árvores frutíferas, mas isso pouco significa em relação ao que estamos perdendo.
Eu seria capaz de fazer uma lista imensa de animais que não vejo há muito tempo, quando dou uma escapada para a cidade em que nasci, no interior do estado.
Quando garoto, via na região, com freqüência, beija-flores vermelhos. Hoje não os encontro e parece que se tornaram ficção. Quando toco no assunto, as pessoas me olham com se eu estivesse falando a respeito de um ser extraterrestre. Enfim, quem viu, viu, quem não viu, parece que não mais verá.
Ah, mas uma cena é comum, e nesse caso o tom é vermelho. Um sofá jogado dentro de um córrego. E não está lá porque houve deslizamento de terras, enchentes ou qualquer catástrofe.
Ali foi jogado por falta de…
Note que deixei três pontos para que você os preencha. Não lhe faltarão palavras.

Você vai me perguntar: – Por que você não quis preencher?
Para que você me ajude a definir esse ato. Confesso que já não sei mais o que dizer.
Quer ver um absurdo?
Imagine pessoas varrendo e, também, com mangueiras d’água limpando as sarjetas, enquanto levam folhas e flores para dentro dos bueiros nas portas de suas próprias casas.
Quem eles pensam que serão prejudicados?
Ainda garoto, ouvi uma conversa de meu pai com um amigo, falavam sobre a ocupação desordenada dos morros – Em minha cidade os morros não foram ocupados, foram retirados.
Bom, basta dizer que a rua em que eu morava era conhecida como a “rua dos morros”.
“Algo me diz que a natureza nunca mais será a mesma” – era uma frase que sempre ouvia em casa, a cada devastação que tínhamos notícia.
Achei interessante um detalhe, dizia esse amigo do “meu velho”, se bem me lembro era guarda florestal ou algo assim: – Hoje o homem sobe o morro, amanhã descerão juntos.
Pequeno, não conseguia imaginar algo em grandes proporções, até que vi no cinema uma cena de avalanche derrubando tudo o que encontrava pela frente.
Quando, tempos depois, quis saber como aquilo poderia ser prevenido, ouvi algo que também me deixou intrigado: – Com Educação.
Ora, então era simples.
A resposta complicou ainda mais meu inocente raciocínio: – Antes de se interessarem pela educação as pessoas precisam conseguir o sustento.
Criança sempre pergunta por quê: – Barriga vazia não deixa aprender – lá veio a explicação.
Bom, então era só distribuir comida!
– Negativo- foi a nova resposta.

Lá foi outro “por quê?”
Porque as empresas precisam vender para conseguir sustentação, com isso gerarão empregos que darão sustento às famílias. Engraçado, não me lembro de meu pai conversando comigo como se eu fosse criança e por isso não pudesse entender qualquer assunto. As respostas eram diretas e claras. Ele sempre plantava as sementes e não tinha pressa de vê-las brotar.
Parecia que as peças estavam se encaixando. Até ali eu tinha entendido, mas onde entravam as empresas na proteção do meio ambiente?
A resposta veio de uma revista que ganhei de presente que tratava de reflorestamento e de cuidados com o salmão, que começava a ter problemas sérios com seu habitat. Essa lição carrego comigo, sempre presenteei meus filhos com livros e revistas. Talvez até não leiam alguns exemplares, mas a informação ali está.
Será que isso funciona? Garanto que sim, pois sempre compartilham comigo algo interessante.
Ainda que não se envolvesse diretamente com a política, meu pai estava sempre bem informado, então quis saber onde o governo entrava na história.
É a primeira lembrança que tenho dos nomes John Kennedy, Juscelino Kubitschek, das siglas JFK e JK, e da palavra oratória – ele os considerava grandes oradores. A memória ficou marcada pela frase que me disse: – Não pergunte o que o seu país pode fazer por você, mas o que você pode fazer pelo seu país.
Nunca me perguntei por que não a esqueci, mas porque dela sempre me lembrei, assim como jamais me livrei da palavra “dimetilaminofenildimetilpirazolona”- Esta memória devo ao meu amigo Ailton, que a disse enquanto fazíamos imposto de renda, em pé, no balcão do escritório em que trabalhávamos.
Meu pai e eu, sempre gostamos de caminhar, então saíamos muito, juntos, para bater perna, campo afora, mexendo mato, como ele dizia, e no fundo não sei se eu era o grande amigo que o ouvia ou se ele tinha consciência que estava me ensinando algo.
Ora, então estava explicado, se todos fizessem sua parte o meio ambiente estaria protegido!
Não é necessário dizer que no mundo há mais discursos e ações governamentais fracassadas com relação à proteção do meio ambiente do que bem sucedidas.
Os grandes resultados vêm da iniciativa privada que gera o sustento quando conseguem sustentação e se dedicam a sustentabilidade.
Agora crescido, perguntaria àquele garoto: – E nossos governantes, não saem do meio do povo, justamente aquele que está em busca de sustento?
Acho que ele responderia: – Muitos, como os morros de minha cidade, uma vez que mudem de lugar, suas naturezas jamais serão as mesmas!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Influências dos modelos mentais no sucesso e fracasso empresarial

Imaginar modelos mentais não é difícil, entender como se formam e explicá-los definitivamente é um processo complexo.
Os modelos que desenvolvemos e se consolidam em nossas mentes vêm de informações que nos são passadas na infância, no desenrolar de nossas vidas, e de experimentos que vivenciamos.

A ficção, por anos a fio, nos tem dito que os marcianos são extraterrestres verdes, vindos do planeta vermelho, portanto se dermos a um grupo de pessoas folhas , lápis de cor e pedirmos para que os desenhem teremos homenzinhos, homens altos, com antenas, sem antenas , mas a maioria os pintará verdes. Aquele que se atrever pintá-los amarelos certamente causará espanto e provocará uma série de questionamentos .
Marcianos amarelos fazem parte de nossos modelos mentais? Acredito que para a maioria das pessoas não.

Coloque pintores numa sala, de forma que não possam se comunicar, de frente para uma janela com visitas para uma montanha, e peça que a retratem. Findo o trabalho verá que um quadro será completamente diferente do outro, não pelo que viram , mas pelo que experimentaram, sentiram, perceberam, conexões mentais que fizeram, concluíram.
Esses modelos podem ser analisados desde situações inocentes como a dos extraterrestres, às questões mais complexas como recordes nos esportes a serem batidos ou transações comerciais a serem feitas.

Quantas vezes você presenciou pessoas resistindo em fazer uma ligação telefônica para falar com alguma empresa, marcar uma visita, achando que não dará certo? Também, certamente, já viu o inverso, pessoas que pelas recusas poderiam ter desistido, continuarem a insistir como se a palavra “ não “ , sobre elas, não tivesse o menor efeito.
A primeira desenvolveu um modelo mental de desconforto a segunda de possibilidade de superação.
Um grande exemplo disso acontece com os recordes nos esportes. Um recorde pode durar anos, mas uma vez batido será superado seguidamente até a próxima marca, onde pareça imbatível, quando o processo se repetirá.
Isso faz lembrar a história dos besouros, onde as leis da física dizem que estes, por sua constituição, não podem voar, contudo eles não sabem disso e voam.
Uma forma interessante de estudar os modelos mentais é observando a moda das roupas.
Esta, em determinadas épocas, é bastante arrojada em cortes, cores, desenhos. A princípio choca a sociedade, mas rapidamente é aceita, para anos depois, ao nos depararmos com as fotos da época, rirmos e nos perguntarmos como pudemos usar aquilo!

Não quer dizer que todos aceitem e usem os modelitos da época, vamos encontrar pessoas que não absorvem com facilidade as novidades e, na verdade, aumentam a rejeição.
A capacidade de experimentação, absorvendo ou rejeitando posteriormente, nos prepara para conviver com novas idéias, novos conceitos, sucesso e fracasso.
Um aspecto importante nas nossas vidas, que nos ajuda na evolução como pessoas e profissionais, é a disposição de testar e questionar nossos modelos mentais.
Nossas experiências, nossos sucessos e fracassos, nos levam à convicções e crenças que não são necessariamente verdades, portanto testá-las é fundamental para que possamos reafirmá-las ou refutá-las, uma vez que estas guiam nossas decisões.
Você como empresário, como gestor, ajudou no desenvolvimento de uma cultura na empresa, fruto de seus modelos metais, que ao mudarem, ao sofrerem transformações podem entrar em choque com suas idéias, determinações, gerando debates, discussões e conflitos.
Ser bem sucedido em um projeto não depende de se obter unanimidade de conceitos, mas é fundamental que se entenda como estes se formam, e isso está ligado aos nossos modelos mentais.
Estes podem ser parecidos com os de nossos pares na empresa, nunca idênticos, mesmo que a diferença seja uma leve variação no tom do verde do nosso marciano.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Gestores MBNT e o conflito interno

Siglas. Uma prática do mundo moderno ou na antiguidade já se usava esse expediente?

Bom, não saberia dizer, essa pergunta me veio à mente enquanto escrevia o título, mas se alguém tiver a resposta será interessante ouvi-la.

Não é sobre siglas que quero falar, mas de conflitos internos, de nossos encontros com nossas verdades e mentiras.
Dia desses, enquanto debatíamos uma questão, alguém do grupo disse: – Isso não é verdade!
Não por duvidar da palavra de um colega, mas por não concordar com uma tese proposta.
Como costumamos dizer: “Foi simplesmente jeito de falar!”.
A observação de outro colega foi imediata: – Vocês prestaram atenção na força da palavra mentira? É contundente, não?
Todos concordaram e destacaram que a palavra verdade também tem esse impacto.

Também não poderia ser diferente.
Tudo indica que sobre isso não restou dúvidas naquele pequeno debate.
Lembra da teoria que diz que para se chegar ao entendimento sobre um problema basta perguntar sete vezes por quê? Lá fomos nós!
Como não poderia deixar de acontecer veio a próxima pergunta: – Qual seria a maior mentira que alguém poderia contar?
Mais alguns minutos de reflexão e vem algo que encontra acolhimento:- Aquela que dizemos a nós mesmos!
Hum, parece verdade que essa é a maior mentira!
Ok, mas qual o efeito quando mentimos para nós mesmos?
Imediatamente ouvimos:- Conflito!
Como nunca pode faltar uma piada, alguém dispara: – Você entra em looping!
Em seguida, lá do canto, ouvimos: – Hummm… agora entendi.
Legal, bacana, ótimo, mas entendeu o que? É a pergunta geral.
Alguns segundos para pensar e nosso colega diz: – A cada seis meses, há mais de cinco anos, há um gestor que me chama para conversar porque ele precisa melhorar seus negócios. Trabalha com produtos de consumo, está há 30 anos no ramo, atende o Brasil todo, e tem apenas 600 clientes em sua carteira. Sua afirmação é de que seus vendedores não se mexem, tem trocado a equipe com freqüência, mas não consegue melhorar os resultados. Eu vou à sua empresa quando convidado. Conversamos, trocamos informações, fazemos reuniões, desenvolvo e envio propostas de trabalho, mas até agora não concretizamos nada. Bom, de fato ele não desenvolveu trabalho com nenhuma empresa com a qual conversou. Certamente, como falamos, ele está em looping. A outra questão seria se ele estaria, então, ele mentindo para si próprio?

Todos atentos ouviram e concordaram que, pelo tipo de produto que ele fabrica, o mercado realmente é bem maior do que o que ele explora, mas quanto a mentir para si próprio só ele poderia dizer.
Sabemos também que quando algo nos incomoda e não tomamos uma decisão é porque não sofremos o suficiente.
Pensativo, nosso colega diz: – No meu cadastro já o classifiquei como prospect, como cliente, mas não o vejo como uma coisa nem outra. Nossas conversas são eventuais e de oportunidade, sempre que ele quer saber alguma coisa, ou refletir sobre um ponto determinado, faz contato.
Ouve-se: – Ora, é simples, classifique como MBNT.
Não é necessário dizer que ninguém sabia o que isso significava.
A explicação é simples: – May Be Next Time, afinal quem sabe da próxima vez ele estará disposto a resolver seu conflito.
Temos que nos lembrar que conflitos para serem resolvidos têm que ser transformados em problemas, estes sim tem solução, enquanto permanecerem como dilemas só podemos aguentá-los!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

1ago, 2013

Especialização, o que é isso e como ocorre?

A palavra especialização é largamente usada no mercado para segmentos de negócios ou profissões que abracemos. As mídias também anunciam, com freqüência, cursos de especialização para todas as carreiras.

Tenho amigos especialistas em especializações! Adoram estudar e sempre fazem cursos. A palavra especialização gera neles enorme atração.

Para o leigo ou pessoas pouco informadas em algumas áreas, debater com alguns deles fica até um pouco complicado, sabem tudo, de tudo! Praticam pouco, é verdade, mas estão lá se atualizando.
Conversando sobre carreira com alguns profissionais, um deles dizia: – Sou generalista, devido a praticidade com que trato questões complexas, cálculos, e por ter uma forte tendência à racionalidade, acabei gerenciando e dirigindo as áreas fabris, marketing, administração e finanças, não me especializando num assunto especificamente. Meu negócio é gestão, trato os assuntos com facilidade e quando necessito avançar onde não domino, adiciono competência. Procuro alguém que tenha a devida experiência e informação para me dar as respostas que preciso.
Imediatamente lhe foi dirigida uma pergunta: – Nunca houve um assunto pelo qual você se interessasse mais?
Resposta: – Sim, sempre aparecem aqueles que nos agradam mais e outros menos, mas de acordo com as tarefas com as quais me envolvi, fui estudando, aprendendo e desenvolvendo algumas habilidades. Chego a pensar que estudei mais os assuntos que menos gostava, por uma razão muito simples: Precisava minimizar meus erros e melhorar a assertividade. O fato é que alguns assuntos entendo com profundidade e muitos outros superficialmente.

Esta afirmação do nosso colega leva a algumas reflexões:
Muitas pessoas optam por realizar determinados cursos por observarem oportunidades naquela área. Outras, por estarem atuando, desenvolvendo uma determinada tarefa, se sentem obrigadas a buscar um maior conhecimento, porém, uma quantidade significativa de profissionais acaba não escolhendo, especificamente, a área em que ira atuar.
A profissão sim, mas aquele segmento específico é resultado de oportunidades que surgem.
Você pode cursar uma faculdade de administração, ingressar em uma empresa, iniciar sua trajetória no PPCP ( área de planejamento, programação e controle de produção) e depois fazer uma bela carreira nas áreas administrativa e financeira dessa mesma organização, tornando-se um especialista em finanças, sem que esse tenha sido o seu foco.
A questão a ser colocada é: Por que uma pessoa que desenvolvia trabalhos em gestão fabril ao mudar de área se especializou em finanças, sem que tivesse essa pretensão no desenrolar da carreira?

Uma conclusão dessa conversa entre nossos colegas, que já tinha ouvido algumas vezes e considero bastante interessante, é que de fato nós não nos especializamos, algo em nós é que se especializa.
Passamos a compreender determinados assuntos com mais facilidade que a maioria dos profissionais, com isso nosso desempenho passa a ter mais destaque, somos mais requisitados, nos envolvemos cada vez mais e seguimos nos aperfeiçoando em tratar aquelas questões.
Aumentar nosso potencial profissional é importante, então esteja atento às coisas que vêm se especializando em você.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

Apagão gerencial na iniciativa privada

Essa é uma questão importante, mas ainda não ganhou o destaque necessário.

O período em que a economia permaneceu recessiva levou muitos profissionais experientes a darem outros rumos a seus planos de vida. Aposentaram, deixaram o país, abriram alguns negócios próprios, tornaram-se profissionais liberais, enfim, afastaram-se de suas atividades como colaboradores – funcionários- nas empresas.
Momentos recessivos demandam ajustes, e assim se fez.
Ainda que a organização se ressentisse do fato, os gestores no comando procuraram conviver com os efeitos dessas perdas.

O mercado voltando a aquecer, num primeiro momento, a geração de fluxos de caixa com interessantes superávits e balanços com lucros substanciosos, também mascaram algumas necessidades. Estas começam a dar sinais quando a pressão por melhor desempenho, agilidade de atendimento, investimentos e outras medidas estratégicas ocupam as mesas e telefones dos diretivos.
Assoberbados, percebem que o alicerce é frágil. As respostas e apoios carecem de maior experiência e a delegação já não se mostra tão simples.
É verdade que maltratamos o conhecimento e o negligenciamos quando farto e ao alcance das mãos, mostrando pouca atenção e interesse aos mais sábios, mas a realidade tem cara feia quando se mostra em situações de carência.

Todos nós precisamos de mentores. Felizmente essa lição aprendi muito cedo e pude não só ser “adotado” por alguns, como outros eu “adotei”. Foram eles que me permitiram atuar em todas as áreas das empresas e realizar trabalhos em todos os seus setores. Não me lembro de um trabalho que não tenha feito na área industrial, administrativa, financeira ou mercadológica.

Nas empresas em que atuei como colaborador, sempre estive envolvido em trabalhos de reestruturação.
Por que sabia tudo e estudava muito? Estudava sim, fazia muitos cursos, mas às vezes o que precisamos não é “uma mala” de conhecimentos, mas “boas dicas” e algumas orientações.
Conhecimento só tem serventia quando sabemos como aplicá-lo!
Em alguns projetos eu entrei “zerado”. Não tinha a menor idéia do que se tratava e como conduzi-lo. Quando terminamos, eu sabia mais do que o maior especialista do grupo.
Onde estava o segredo? Tinha aprendido toda base teórica, como ele, contudo desenvolvera a competência para analisar e tomar decisões.

A grande “sacada” foi que meus mentores perceberam que poderiam fazer com eu desenvolvesse a percepção e me adiantasse a determinadas situações.
Um deles sempre brincou dizendo que seu maior mérito era ter feito com que eu eliminasse a opacidade da minha bola cristal. Aquela que todos temos, mas pouco consultamos. Lá dentro está a experiência acumulada e o instinto apurado!
Enquanto colaborador de uma empresa, uma vez no comando de uma equipe, sempre procurei tornar seus membros multifuncionais. A qualificação da equipe me levou a perder pessoas importantes, afinal todos nós queremos crescer profissionalmente. Quando a oportunidade encontrada não estava dentro da empresa, estava fora, e assim partiam. Mas, deixavam uma herança fantástica. Não só pelo que realizaram, mas pelos que me ajudaram a formar.

Vejo pessoas sendo preparadas para entender como se faz a introdução de dados nos programas de gestão e como os relatórios são emitidos, com total desatenção a análise. Passam da fase operacional para a gerencial totalmente fragilizados.
A carga da análise acaba recaindo sobre os profissionais diretivos que deveriam estar pensando no futuro da organização.
Poderíamos questionar: Como estes lidam com esta situação?
Vou usar a resposta que ouvi muitas vezes: Normal!
É verdade, o vício ou o fato virou cultura.

O problema é que essa geração, orientada dessa forma, está chegando aos cargos diretivos.
Já sentimos substancial falta de qualificação operacional em todos os cantos, questão que poderia, em parte, ter sido equacionada com um gerenciamento adequado em muitas empresas. Afinal preparar substitutos- backups – e colaboradores polivalentes são tarefas gerenciais.
A preparação de colaboradores multiplicadores é fundamental para qualquer organização que efetivamente desenvolva planos de carreira.
Sem ter quem forme nossos gerentes, quando nos dermos conta, não teremos tempo para reagir e o apagão gerencial estará acontecendo.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Às vezes simplesmente não dá certo

Você fez tudo o que sabia, podia e lhe aconselharam, mas não deu certo.
Qual é sua reação, procurar motivos, não é?
Queremos de todas as formas encontrar “o motivo do fracasso”.

Era o emprego dos sonhos, mas durou pouco. Poderia ser uma história de vida com alguém que você considerava especial.
A faculdade que gostaria de cursar, até passou no vestibular, mas…

O emprego era em uma empresa familiar que foi vendida por causa de conflitos societários e os novos gestores resolveram enxugar a estrutura.
A história de vida que tinha tudo para terminar em casamento não se concretizou porque a convivência se mostrou difícil.
A faculdade dependia do apoio da empresa, porém os resultados não permitiram sua continuidade. A falência da empresa levou seus sonhos com ela.
Estes são alguns exemplos, dos muitos que poderiam ser listados.
Pessoas arrojados poderão nos dar mil dicas que poderiam dar a estes fatos destinos mais interessantes, mas na vida, quantas vezes a teoria na prática é outra.

Imagine-se decidindo o campeonato mundial de futebol. Você vai bater o último pênalti. As cobranças estão empatadas.
O país inteiro tem certeza que seremos campeões, afinal você jamais errou uma cobrança na vida e é o maior astro do nosso esporte.
Seguro, concentrado, afinal treina constantemente, parte para a bola. O silencio é aterrador. Sua concentração não permite notar absolutamente nada, a não ser o que vai fazer.
Em segundos o goleiro está estatelado em um dos cantos e em câmera lenta todos vêem a bola fazer uma curva e não entrar no gol!
Um milhão e cinqüenta e sete mil perguntas explodem em sua mente: o que aconteceu? Bateu errado? Chutou muito forte? Deveria ter chutado rasteiro?Deveria ter chutado no outro canto? Deveria ter chutado mais fraco? Escorregou? A chuteira era nova? Respirou errado? Não respirou? Tinha um defeito na bola? O vento “soprou diferente”? E assim seguem as perguntas em busca de uma resposta.
Um século depois muitos ainda estarão em busca dos motivos que o levaram a errar o pênalti.
Cientistas, analistas esportivos, curiosos, humoristas, todos terão suas teses, mas e o motivo?
Quantas vezes já não lhe perguntaram: – O que houve? O que estava sentindo naquele momento? Sentia-se bem para a cobrança? Não deveria ter pedido para outra pessoa bater o pênalti?
Famoso, agora ainda mais, já deixara de ir a muitos programas, pois sabia que as perguntas seriam as mesmas!
Pensando bem acho que tenho uma pergunta sobre isso: – O que é que aconteceu de fato para que a bola não entrasse?

Posso imaginar a resposta que receberei, mas vou ajudá-lo “nessa”.
Às vezes as coisas simplesmente não dão certo.
Às vezes há um motivo, às vezes milhares.
Uma das melhores propostas de emprego que recebi na vida aconteceu quando eu terminava o colégio técnico. Passei em uma seleção na qual se envolveram milhares de jovens, mas existia um ponto com o qual eu não concordava: Não havia garantias que eu poderia cursar uma universidade no ano seguinte.
Seria enviado para um ponto no país, e esse local, na época, não me proporcionava esse acesso.
Quando recusei, meus amigos enlouqueceram, mas uma pessoa que sempre considerei sábia simplificou o processo.
Pediu que me sentasse a seu lado e disse: – Você é jovem e vai ficar imaginando mil situações que poderiam de alguma forma beneficiá-lo. O fato é que essas, dentro desse contexto, não existem.
Na vida, às vezes, algumas coisas simplesmente não dão certo.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A enigmática face da solidão

Solidão, um estado ou uma circunstância?

Quando concordamos que solidão é o sentimento de profunda sensação de vazio e isolamento, pensamos no estado, porém se o tratarmos como o fato de querermos mais do que companhia para qualquer atividade, porque buscamos o isolamento em busca de transformação, pensamos nas circunstâncias.

A solidão é transformadora, ninguém passa por ela sem sofrer seus efeitos. Provoca, sem que queiramos, o festivo e amargo encontro com nós mesmos e nossa crítica consciência.

Para Henry David Thoreau são momentos de aconchego: “Jamais encontrei companheiro que me fosse mais companheiro que a solidão.” Para Gustave Flaubert a dimensão: “Por mais que digamos, as recordações não povoam a nossa solidão; pelo contrário, aumentam-na.”

Que faria, nesses momentos, Benjamin Franklin? “Livros e solidão: eis o meu elemento.” Condessa Diane e sua escolha: “A solidão é um deserto que cada um povoa à sua vontade.” A chama em Henri Lacordaire “É a solidão que inspira os poetas, cria os artistas e anima o gênio.”

E nossa inconstância em Gertrude Stein: “Quando estão sozinhos querem estar acompanhados, e quando estão acompanhados querem estar sozinhos. Isso faz parte de ser humano.” Ora, quem melhor para descrever nossos sentimentos e falar de nossas almas se não nós mesmos?

A solidão nos permite ouvir nossa voz interior. Sábia, orientadora, agradável, amarga e também cáustica. Voz que o silêncio do retiro privilegia a audição. Solidão que acentua os defeitos e as qualidades.

Que aflora o medo e atiça a criatividade. Criadora da arte dos fantasmas e dos fantasmas da arte.
Da pílula ao copo. Para dormir, para esquecer, para lembrar. Festejar!

No palco da vida, a existência pinta em cada rosto a marca da solidão, com as cores de seus amores e suas dores. Uma ruga na testa, preocupação, no canto da boca, desaprovação, no sorriso largo, satisfação!

Assoberbados, a procuramos: “O mais eficaz remédio para um cérebro convulsionado é a solidão.”- Camilo Castelo Branco, Poder para uns: “Minha força está na solidão.

Não tenho medo nem de chuvas tempestivas nem de grandes ventanias soltas, pois eu também sou o escuro da noite.” – Clarisse Lispector Para outros a fragilidade: “Que importa morar aqui ou lá, quando se descobre que se está sozinho em qualquer lugar?” – Débora Bötcher.

Os sábios homens, em sua solidão, aprendem com os homens sábios. No tempo que o tempo dá, na solidão que o tempo tem. Aprendemos com a força e a racionalidade de Arthur Schopenhauer: “A solidão é a sorte de todos os espíritos excepcionais.” Aprendemos com a fragilidade e romantismo de Vinícius de Morais: “Mesmo o amor que não compensa é melhor que a solidão.”

Solidão para alguns é a falta de companhia, para outros falta de identificação, compreensão ou compaixão. Por que definí-la?

Por que sim e por que não! Há sim ou não a razão? Na densa cidade, nas ruas abarrotadas, a solidão que traz a depressão é mais intensa do que o companheirismo dos corpos que se encontram em compressão. Podemos, como defendia Jean Paul Sartre, encontrar um significado dentro do isolamento e do vazio do universo, ou criar um universo e dar um sentido ao vazio da condição humana com o maior dom que nos foi dado: O livre-arbítrio. Um brinde à minha solidão: li, refleti, concordei , discordei, escrevi!

Minha solidão me apresentou à você que acabou de ler! Obrigado pelo prazer de sua companhia. Ah, essa enigmática face da solidão!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Gestão em tempos de Eva

Numa Clara manhã, cheia de Graça, Linda, de Nívea pele, nasceu Eva, a menina que a todos encantaria.

Cresceu Bela para todos, Regina para a família, que nela via a Esperança e a Glória do renascimento.

Encantava como Sofia, pela sabedoria, e iluminava como Selene, a Deusa da lua, com o brilho de sua presença.
Transformadora, ingressou em um mundo até então judicioso e sério como só o homem é capaz de criar. O mundo da gestão, das decisões, dos complexos projetos, da condução dos negócios.
As paredes Brancas ganharam agradáveis e coloridos tons pastéis, que contrastavam com inserções Rosa na decoração.
Agradável nos contatos e Hilária nos momentos de descontração, ganhava sempre adeptos e apoio em tudo que se propunha a fazer.
Guerreira como as Valquírias que determinavam os vitoriosos e o curso das batalhas, jamais desistia frente a um desafio. Mensageira como estas que cavalgam pelos céus com suas armaduras faiscantes e deixam pelo caminho seus efeitos na Aurora Boreal, era sempre esperada.

Voluntariosa, cada projeto um desejo materializado e cada ação Bárbara Vitória alcançada.
Com a Ventura de ser mulher, com seu poder de entendimento e sua capacidade de negociação, o inevitável sucesso. Como uma campeã de Olímpia, sobre a cabeça a Laura, coroa de louros!
Lindos olhos, cujas Iris a natureza pintou Violeta, os fez como as Hortênsias que atraem pela cor e delicadeza.
Firme de caráter, mas com a delicadeza da Paloma, disposta à superação, resiliente, ainda que, às vezes, dita Poliana, sempre determinada a construir o futuro e ser para muitos a referência, e como postura a Norma.
Dedicada e voluntariosa como Melissa, abelha admirada pelos gregos e pelo mundo por sua realeza, com a doçura do Mel e a energia das Tâmaras.

No caminho um Rosário de amores e dores, de pessoas como contas que contam, e como Rosas de uma guirlanda que se somam e presenteiam soberanas e Augustas representações.
Em seu dia, por muitas decisões, às vezes agitada às vezes Serena, contudo decidida. Em seu Socorro os leais seguidores e admiradores.
Ainda que as dificuldades tragam sombras, um Sol sempre presente, com sua luz e calor. Como apoio aos colaboradores, quando mais necessitam, sua Angélica presença e palavras de estímulo. Bendita palavra que soluções ajuda encontrar.
Em busca de resultados se mostra como Diana, Deusa autoritária e caprichosa que sempre obtém o que deseja por se mostrar organizada, prática e objetiva.
Sua imagem, Imaculada como Isis, suprema Deusa. Quando questionada, Vera, sempre verdadeira em seus atos.
Uma mudança singela, mas determinante no mundo das empresas. Hoje uma realidade.
Os tempos são tempos de Eva!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Precisam, mas não tem interesse

Um profissional de gestão que acabou se tornando um amigo, depois de anos trabalhando e adquirindo experiência, concluiu que era a hora de levar ao mercado um pouco do que sabia.

Treinamentos, workshops, palestras, no seu entendimento, deveriam ser o caminho.

Fez abordagens durante algum tempo, contatou quem conhecia, quem não conhecia, empresas que vendem cursos, mas não gostou do que viu.

Buscou patrocínio e não teve sucesso.

Contas dificilmente atrasam para nos alcançar, então fazendo cálculos e assediado por uma proposta, colocou um fim na empreitada e voltou para seu “habitat”, como costuma chamar.

Não teve nenhum retorno do que investiu e o aprendizado, conforme diz, é que de graça, aqui as coisas são muito caras. O apoio financeiro é praticamente inexistente e ainda que você pague do bolso poucos valorizam.

Eu sei como ele se sente, afinal estamos na área de consultoria e treinamento já há um bom tempo e na família tivemos pessoas trabalhando com eventos culturais.

Estive em muitos, não eram caros não, mas as salas se apresentavam constantemente vazias.

Sou daqueles que gosta de teatro de bolso, então cada encontro uma surpresa!

Vamos nos deparar com apresentações muito interessantes e também com aquelas terríveis, mas assim se faz experimentações e se aprende.

Na conversa, nosso amigo ficou sabendo que em determinada época, para um livro, buscamos patrocínio e depois de dois mil contatos, recebemos mil respostas negativas. Interessante, foram exatamente mil.

Havia um projeto associado à formação de jovens para uma determinada função no mercado, que costuma gerar rendimentos interessantes, e que os permitiria atuar sem necessariamente ter um bacharelado, mas acabou na gaveta.

Surgiu, então, a idéia de escrevermos um livro sobre a difícil tarefa de busca de patrocínio com o título “Mil Vezes Não”. Não levamos em frente por duas razões: Teríamos que bancar o livro e quem se interessaria em ler?

As pessoas envolvidas diziam: Esse não é nosso negócio, nossos projetos, aqueles que nos permitem pagar as contas, não podem ser prejudicados.

E assim algumas idéias permanecem no rol apenas das boas intenções. A materialização dependerá de muitos fatores.

Como costumo anotar as respostas e guardar os e-mails, amigos que pediram para ler as razões das rejeições ficaram surpresos com a arrogância em muitas delas. E nos perguntaram como nos sentíamos com aquilo.

Simples, sabíamos que seria difícil e que daríamos um tempo para as coisas acontecerem, caso contrário tocaríamos nossa vida, fazendo o que sabemos com o que temos.

Lembro de um violonista brasileiro, simplesmente espetacular, que faz grande sucesso no exterior e aqui a carreira não deslanchava, dizer em uma entrevista que nós brasileiros fazemos sucesso quando colocamos os pés no aeroporto.

Por alguma razão nosso comportamento não nos leva em busca do conhecimento e desenvolvimento da própria cultura. Estamos ou sempre fomos, uma questão a ser debatida, muito presos ao “enlatado”.

Outro aspecto que incomodou esse meu amigo foram as respostas: “Não temos interesse!”

Ele me dizia: – Poderia me explicar, como pode uma empresa, que sei que tem o problema, dizer que não tem interesse?

Ora, mais uma questão simples. Quem responde não é a empresa, é um dos gestores.

Ele até pode ter consciência do problema, se é que tem, mas não tem a menor preocupação com a solução.

Corresse o risco de perder o emprego, certamente faria alguma coisa, mas qual é a probabilidade?

Existem também aqueles que são os donos dos negócios é verdade, porém nesse caso a questão é mais complexa. Não pensam na solução, mas no gasto que terão. Acreditam que são capazes de resolver, sem interferência, entre outras tantas razões.

Já conduzi projetos de fechamento e venda de empresas, onde gestores ainda se diziam capazes de reverter a situação, mesmo no momento fatal.

Assisti reunião onde um executivo perdeu o emprego, apesar de ter um projeto na gaveta para solução do problema. Fora voto vencido nos debates e as medidas foram redigidas para que as implementasse e também se safasse.

Não o fez e tentou sobreviver com o silêncio.

No jargão empresarial: Caiu!

Precisava, mas não tinha interesse…

Precisar e ter interesse podem estar em lados opostos de uma moeda.

Você tem interesse em ir ao dentista? Normalmente não, ta certo? Vai porque precisa. Assim são muitas coisas na vida.

Vai ao médico por que tem interesse ou por que precisa?

Não nos faltarão jamais pessoas precisando de ajuda e que não tem interesse.

A regra, ainda que difícil de ser aceita, é não perder tempo com desinteressados.

Um dia eles estarão. A questão é se terão tempo, mas isso não depende de nós.

Depois de algum tempo de conversa, ele me disse: – Entendo suas colocações, mas não me conformo.

Respondi: – Ora, você tem interesse nesse conforto, mas não precisa!

Alguns minutos de silêncio para reflexão e um sorriso.

Não perguntei, mas o que deve ter pensado?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

O que há de engraçado na gestão de um circo ?

Você já parou para pensar que o circo é uma empresa, não muito diferente das nossas, apenas que o seu produto é voltado ao entretenimento? Bom, se você estava esperando uma piada esqueça.
Como não convivemos com esse tipo de empreendimento as chances de refletir sobre suas oportunidades e dificuldades são raras.
De onde veio essa idéia maluca, para levantar essa questão, você pode me perguntar.
Enquanto tomávamos um café, um de nossos amigos contava que para mudar uma mesa de lugar, de um estagiário, eles levaram três dias e praticamente uma semana para instalar um ponto para ligar o computador.
Seu fiel escudeiro, companheiro de trabalho, muito sério e meio irritado disse: “Ainda bem que não somos donos de circo, pois nunca teríamos sucesso!”
Dessa observação surgiram algumas reflexões e comparações sobre quais seriam as dificuldades de se administrar um desafio como esse.
Mudar uma mesa de lugar vira um desafio? O que dizer de criar uma filial, levar um escritório para outro local ou a fábrica inteira? Certamente vamos encontrar empresas que terão essa intenção a vida toda e nada acontecerá, mas e o circo?
Finda a temporada, muda-se tudo. Você pode dizer: “Bom, mas ali são lonas, panos e madeiras!”

Diria a você: “Não, reflita melhor e veja a complexidade envolvida, considerando toda a equipe,
iluminação, sonorização, acomodações, e mais uma série de itens. Lembre-se que a conversa começou devido a dificuldades com uma mesa e alguns fios, não com um projeto para se chegar a Marte.”
Mudanças, tema que resistimos nas empresas é a situação mais corriqueira no circo.
Falamos em desafios nas nossas empresas, no circo o desafio é a motivação! Você acha que não? Olhe para baixo!
Vendemos nossos produtos a um público que o avalia individualmente, temos tempo de corrigir falhas, o produto do circo é apresentado à coletividade para apreciação instantânea.
Aceitação ou rejeição serão imediatas. É verdade que não recebemos aplausos com freqüência por termos um produto de qualidade, mas como administraríamos uma estrondosa vaia?
Os nossos produtos são fabricados a portas fechadas e os erros podem ser corrigidos e maquiados, no circo o produto é preparado na frente do consumidor, muitos deles, as crianças, extremamente exigentes.
A maquiagem nas empresas tem a finalidade de esconder, no circo de destacar!
Uma criança que diga “Não gostei”, influencia pelo menos dois outros consumidores, pai e mãe, que falarão mal do produto a todos que encontrarem.

Os nossos produtos são distribuídos a vários locais no mercado, o circo a cada momento tem que explorar aquele ponto de venda com profundidade. É como se colocássemos nossos materiais num hipermercado e lá retirássemos todo faturamento do período.
Nas nossas empresas há aqueles profissionais que sempre se atrasam para as reuniões e invadem a sala com as mais variadas desculpas, tipo: “Desculpem, fiquei retido no trânsito!”.
Você já viu o espetáculo do trapézio começar, e subitamente surge um sujeito com uma roupa azul -mais azul que as outras- brilhante – mais brilhante que as outras – correndo, subir até o topo do aparelho e pedir desculpas pelo atraso?
Ah, e que tal uma situação onde a apresentação do artista não está dando dá certo e o locutor diz o seguinte: “Amanhã a gente retoma, hoje já não dá mais!”
No circo seria interessante ouvir: “Respeitável público, amanhã retomaremos nosso espetáculo, hoje nosso trapezista se sente desconfortável em realizar o triplo mortal!”
Gente, melhor pedir outro café, gestão de circo é trabalho para foca que é capaz de fazer duas coisas ao mesmo tempo: Bater o bumbo enquanto peteca a bola!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

Um tempo para o exercício da fé

Fé é uma palavra pequena, mas de grande poder.

Não vamos tratá-la no contexto religioso, mas em toda sua amplitude: como a manifestação da convicção que não deixa a menor possibilidade à dúvida.

Nós usamos a palavra o tempo todo, como forma de incentivo e também como âncora, sem nos darmos conta.

Ainda que muitas vezes duvidemos de nossa capacidade de mantê-la, uma pequena chama a recupera.

A caminho de um desafio dizemos: – Eu creio ser o melhor. Vencerei!

Crer, como expressão de “eu acho”, não é fé!

Poderíamos dizer: Acredito que vencerei!

Acreditar, como expressão de “esperar”, não é fé!

Ou quem sabe, eu confio que vencerei!

Confiar, tendo algo ou alguém como “depositário”, não é fé!

E se usarmos a expressão “aposto que vencerei”, ai sim, definitivamente, não é fé, pois estamos arriscando um palpite.

Fé é a firme convicção de que algo é verdade, sem que seja necessária a apresentação de provas. A fé não necessita de argumentos de sustentação.

Quando analisamos situações em que a fé se apresenta e podemos observar de fato seus efeitos, vemos que esta desafia a lógica.

Falar sobre a fé nos bons momentos é fácil, quando enfrentarmos adversidades é que sentiremos se suas raízes estão bem plantadas em nós.

Alguns diriam que a fé depende de cultivo, sem isso ela se perde. Sendo a fé o ponto máximo, o retrocesso apenas não nos mostraria um crente descrente?

Ao nos depararmos com pessoas de fé é difícil imaginá-las nesse exercício, mas somos humanos e frágeis, cheio de dúvidas, sombras e vazios a serem preenchidos.

Vemos com freqüência aqueles que precisam descobrir a fé em constante e necessário questionamento para identificá-la.

Talvez os convictos tenham passado por esse estágio, alguns de forma mais lenta, outros nem tanto.

Seria possível alcançar a fé e perdê-la?

A vida nos dá e tira, nos alegra e entristece, nos oferece e nega sem que, muitas vezes, tenhamos forças para suplantar os obstáculos e alcançar nossos objetivos.

Nesses momentos é necessário parar um pouco e olhar lá dentro, para um pequeno ponto, muitas vezes adormecido, e fazê-lo despertar. Exatamente ali é que reside a fé.

Teriam as pessoas de fé o poder de manter esse ponto constantemente acordado, razão pela qual não as vemos duvidar? Ou quem sabe seu silêncio é a sua dúvida.

Ghandi, conhecedor do homem e da força da fé, dizia: “Meu esforço nunca deve ser o de diminuir a fé do outro, mas torná-lo um melhor seguidor de sua própria fé”. E assim fez. Com sua fé e com suas próprias palavras: “de modo suave sacudiu o mundo”.

O que era a fé para um pensador como Ghandi?

Dizia: “A fé não é algo para se entender, é um estado para se transformar”. Sutil, complexo, então reflitamos!

Anatole France, Nobel de Literatura em 1921, cujas publicações tinham tom céptico, disse: “Não tenho fé, mas quisera tê-la. Considero a fé o bem mais precioso deste mundo.” Talvez tivesse e não soubesse. Segui-la não era problema, a questão era vislumbrá-la e entendê-la.

O filósofo espanhol Manuel Garcia Morente traz a fé à luz da reflexão quando afirma: “A fé é o complemento aperfeiçoado da razão.”

Rabindranath Tagore, polímata, a mais destacada figura na literatura bengali, Nobel de literatura em 1913, que nutria profunda admiração por Ghandi, ao qual chamava Mahatma, nos presenteia com uma das mais belas definições de fé: “Fé é o pássaro que sente a luz e canta quando a madrugada é ainda escura.”

Por todo seu mistério, beleza e força, é importante reservarmos um tempo para o exercício da fé.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

O futuro do emprego e o emprego do futuro

Houve uma época em que o homem imaginava o futuro como algo brilhante. Não só no sentido de uma vida melhor, afinal todos nós trabalhamos para isso, mas porque tudo tinha brilho. Roupas, carros, móveis, espaçonaves. Predominava o material prata e seus reflexos. Basta assistir os filmes de algumas décadas, de Perdidos no espaço, passando por 2001 até o E.T. Todos têm algo reluzente.

Imaginava o homem receber seu jornal, em sua cadeira de leitura, da boca de um robô-cão. Hoje, a realidade, é que pode lê-lo na internet ou recebê-lo do velho Totó, que o trás envolto em baba.
A mulher teria robôs limpando a casa para que pudesse preservar a juventude e elegância. Esses robôs não só não estão a venda como sua jornada aumentou.
Carros? Ah, os carros! Seriam como dos Jetsons. Hoje, os temos com alguns aspectos aperfeiçoados, mais confortáveis e seguros, mas longe das tão sonhadas máquinas voadoras.

O mundo não mudou? Sim, claro que mudou, mas sem as fantasias imaginadas para o ano 2.000.

Estávamos conversando com alguns empresários quando um deles disse: – Não consigo contratar torneiros mecânicos. Ninguém responde meus anúncios.
Essa queixa recebeu apoio de outros que nos acompanhavam.
Um profissional que estava conosco, sem grande envolvimento no setor mecânico, pensando em estender a conversa disse: – Essa é uma profissão em extinção.
Metralhado pelos olhares ouviu: – Extinção coisa nenhuma, quem você acha que usina as peças dos produtos que você compra?

Ora, quem diria, no mundo da rápida obsolescência, precisamos do velho e sempre atual torneiro mecânico!
Que tal o sapateiro? Já não existem mais? Claro que sim, apenas com novas roupagens, instalados nos shoppings!
A tesoura não corta, o cabo da panela caiu, e agora? Joga fora e compra outra ou ainda há conserto? Quem o fará?
Ninguém mais quer trabalhos braçais e manuais, todos querem ser doutores. Será?

Meus amigos queriam ser contadores, economistas, médicos, advogados, e se tornaram. Muitos acham que os filhos devem procurar outras profissões pela saturação das áreas em que atuam.
O cozinheiro, profissão que era escolhida por poucos, hoje com melhor direcionamento, virou chefe, e o homem pôs os pés na cozinha. A mulher, sem seu robô para os cuidados do lar, decidiu por os pés no escritório, as mãos no volante do taxi, do ônibus e do caminhão.
Na direção da empresa não dizemos mais meu chefe, mas minha chefe. Lá está a mulher no comando.
Inversão de papéis? Ora, se quiser chamar assim tudo bem, mas na minha ótica é emprego.
A palavra emprego quer dizer ato de empregar ou aplicação, não reserva de situação. O emprego supre necessidades.

Vamos refletir um pouco:
O homem tem necessidades a serem supridas, para isso irá em busca de pessoas com aquele conhecimento específico. Pronto, a necessidade gerou um trabalho.
Esse trabalho gera demanda para aplicação – prefiro emprego- de conhecimento para atendimento às necessidades.
Esse ciclo, necessariamente, gera cargos e empregabilidade fixa? Não obrigatoriamente.
Qual o futuro dessa empregabilidade? Como tudo na vida será cíclico, atendendo momentos e modas.
A empregabilidade deve atender o conceito da adaptabilidade e geração de necessidades para ter futuro.

Dentistas, hoje, trabalham mais na correção dos dentes do que na extração. Mecânicos mais em revisões e pequenos consertos que reformas.
A evolução do conhecimento não tem tornado obsoleta as profissões, mas os profissionais.
Quando telefono para o encanador ou bombeiro – a denominação é diferente em algumas regiões – recebo um profissional que já traz um arsenal de peças, e em minutos realiza o conserto. Um prático? Não, na nossa região um engenheiro, que têm uma empresa de manutenção predial e presta um serviço nota mil.

O velho guarda-livros virou contador, deixou os escritórios, ganhou importância nas empresas e está de volta, atendendo em suas instalações, terceirizando o emprego do conhecimento. Com isso, muitas empresas que não terceirizam estão sentindo falta de pessoas capacitadas para atendê-las.
O futuro da empregabilidade, que voltou para casa, atuando em terceirização, está gerando a empregabilidade do futuro. O mercado criará, sem dúvidas, uma forma de tratar a questão, adequando-se à versão já conhecida e resgatando-a ou adaptando-se a um novo conceito.

E o caixeiro-viajante que virou vendedor e foi ameaçado pela internet? Este a usa e considera um extraordinário recurso de apoio e alavancagem de seus resultados.
E a velha-lábia? Esta se tornou oratória e o transformou em um comunicador.
Empresas, cada vez mais, estão necessitando de profissionais que apresentem seus produtos com clareza, pois a massa de informações já não permite que o consumidor e cliente sejam atraídos com facilidade.
O vendedor já não pode ser um prático, precisa ser um estudioso da arte do marketing e da comunicação.

Emprego e empregabilidade sempre existirão para o conhecimento que encontra aplicação atendendo uma necessidade.
Ao profissional cabe decidir que conhecimentos quer ter para ter empregabilidade.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Você, sua empresa e a prosperidade no caos

Jornais diários, notícias boas e ruins. Notícias sobre aumento de inflação, queda de inflação, câmbio instável, exportações crescentes, ingressos substanciais de divisas, saídas de divisas, remessas ilegais, perda de mercado para o concorrente, obsolescência de alguns de seus produtos, seu time de futebol favorito perdeu. Um turbilhão em sua mente, tudo mexe com seu humor e também com o humor do mercado.

Como você “lida” com tudo isso na sua empresa?

Ter a empresa como uma ilha de prosperidade no meio do caos não só não é fácil como nos leva à outra pergunta: Até quando?

Provavelmente até quando o mercado permitir ou você mantiver sua capacidade de enxergar e aproveitar as oportunidades.

É impressionante como o homem tem capacidade de se reinventar, de se adaptar e prosperar no caos.

A força que destrói pode ser a força que constrói se bem direcionada e aproveitada. A força das águas pode destruir uma cidade, mas também pode fazer girar uma turbina. A adversidade e a escassez não só castigam o homem, mas também o provocam para enfrentá-las e para buscar soluções.

O homem, frente ao inconformismo, se deu asas e voou. Não nos esqueçamos, então, em nossas orações, de pedir a Deus que abençoe e dê vida longa aos inconformados.

Para muitas pessoas, o novo, o inusitado, leva a uma pergunta: por quê?

Para o criador, a mesma situação leva a outra pergunta: porque não?

A mesma situação, a mesma reação: o questionamento, mas com focos diferentes.

Você em sua empresa, frente a uma crise, como faz a pergunta?

Em épocas remotas o petróleo para alguns era apenas um óleo que tornava a água imprestável, para outro se tornou uma fonte de energia que move o mundo.

Que perguntas você tem feito para superar perdas de mercado para a concorrência?

O carrapicho, que gruda nas nossas calças quando vamos ao campo e nos dá um trabalho enorme para retirá-los, foi fonte de inspiração para a criação do Velcro.

Que perguntas você tem feito frente às crises que parecem acompanhá-lo?

A culinária é uma fonte rica de exemplos de soluções contra a escassez, basta ver os enlatados, os embutidos, os defumados, os congelados.

Que perguntas tem feito você frente à escassez?

Li uma vez que crise no idioma chinês é sinônimo de oportunidade, pois tem a mesma raiz de criação e criatividade.

Que perguntas tem feito sobre frente às crises?

A crise nem sempre demanda soluções complexas. Sempre que pego um clipe para prender alguns papéis, sou chacoalhado e me pergunto: que fiz hoje de novo, que soluções fui buscar para superar problemas que me incomodam?

Tenho em minhas anotações que o clipe foi criado em 1.900 e se mantém como solução até os dias de hoje, sem alterações.

Não só resolve com simplicidade problemas nos nossos escritórios como também gera receitas para muitas empresas que o fabricam.

Com que simplicidade você tem buscado soluções para suas crises?

Pasmem, a tesoura tem mais de cinco mil anos. Quer solução mais simples e imutável?

Que crise teria enfrentado seu inventor? Que perguntas teria feito? Que desconforto estaria sentindo?

Fato inquestionável: questionou e prosperou no caos.

A palavra caos foi citada inúmeras vezes, resta-nos perguntar: qual a definição de caos?

Os sinônimos que encontro são: bagunça confusão, desordem.

Ora, na visão de quem?

Para uma pessoa que não conheça as regras do futebol, ver 22 atletas correndo atrás de uma bola pode parecer um caos.

Uma pessoa que não conheça as regras de um jogo de xadrez, ao olhar para o tabuleiro pode ver o caos.

A prosperidade no caos só é possível para aquele que é capaz de questionar, enxergar e perceber o ordenamento das coisas onde todos vêem desordem.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
[email protected]

1ago, 2013

Gestores empreendedores e gestores administradores

O modo como as pessoas dirigem negócios sofre influências de suas experiências, formação curricular, talento, mas principalmente de sua vocação para desbravamento de mercado.

A pessoa com perfil empreendedor é arrojada, tem gosto pelo risco, é extremamente ativa, está sempre em busca de novas fronteiras e barreiras a serem superadas. Apresenta novos projetos, debate-os, está sempre em movimento, questionando, perguntando, apresentando possibilidades, avançando com as propostas e desistindo.

Quando muito arrojadas, pelos debates que gera, passa de gênio a louco e de louco a gênio em curtos espaços de tempo.

Pude observar profissionais extremamente empreendedores que desenvolveram fantásticos projetos, mas também alguns desastres.

O gestor com perfil administrador é bastante cauteloso, avesso ao risco, busca manter a ordem e o ritmo dos negócios, procura inovar e explorar o mercado sem tanta agressividade.

Ninguém é totalmente empreendedor ou administrador, todos nós temos um pouco de cada uma dessas características, o que ocorre é que uma pode se destacar mais que a outra definindo o perfil.

Uma empresa necessitando ser sacudida para melhorar os resultados pode ter dificuldades de adicionar à equipe esse perfil e aceitá-lo se o principal gestor tiver característica puramente administrativa.

Para uma organização em constante crescimento, com vocação para o risco, o perfil empreendedor sugere adequação, contudo não tendo a empresa um histórico dos mais arrojados, o administrador poderia atender melhor.

Não seria mais indicado para a empresa estacionária um perfil empreendedor de forma a torná-la mais competitiva?

A questão é a quem responderá este profissional.

É importante lembrar que o empreendedor incomoda positiva e negativamente, pois estará o tempo todo debatendo, desenvolvendo projetos e quer vê-los implantados.

Escolher o perfil adequado não é tão simples, então é importante observar alguns aspectos:

Qual exatamente é o projeto da empresa?

Que perfil os gestores consideram adequado e esperam agregar ao grupo?

Como será avaliado esse profissional?

Qual a disposição para debater as discordâncias?

É comum encontrarmos gestores empreendedores que agregam ao grupo profissionais com perfis parecidos com os seus, mas tem dificuldades de manter em bons termos o relacionamento, aceitar sugestões, debater, impedindo com isso a continuidade dos contratados.

Empreendedores centralizadores têm uma tendência maior a contratar colegas administradores, evitando com isso choques, mas também se ressentem de não ter profissionais com quem possam debater as avalanches de idéias com as quais convivem.

Imagine um profissional 99% empreendedor trabalhando com alguém que lhe dissesse o tempo todo: “Pode fazer o produto que quiser desde que seja redondo e azul”.

O perfil administrador pode completar o empreendedor, muitas vezes a pessoa mais arrojada precisa falar, ser ouvida e gosta de opiniões que o ajudam a refletir, confirmando ou refutando suas teses.

Quando for contratar não deixe de avaliar o perfil que o ajudará na sua empreitada, analise seriamente a sua disposição de aceitar opiniões e ser contestado.

Nesse sentido Domenico de Massi faz uma observação contundente:

“Muitas empresas após ter selecionado pessoas medíocres, desde que dóceis, e depois de lhe terem sufocado qualquer vislumbre de audácia sob um amontoado de procedimentos e controles, sentem a necessidade de revitalizar a criatividade dessas pessoas”.

É como se eu gostasse de mulheres louras, mas desposasse uma morena e depois a levasse ao cabeleireiro para oxigenar os cabelos.

Adicionar competência é totalmente diferente de adicionar concordância.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

1ago, 2013

Grandes idéias gerando lucro a custo zero

Vou fazer uma pergunta que exige uma resposta muito simples: “Quantos funcionários você tem em sua empresa?”.

Certamente eu poderia receber do mercado números como dois, cinquenta, quinhentos, mil, ou muito mais.

Quantas novas idéias cada um deles têm por dia e que poderiam ajudar no crescimento de sua organização?

Alguns poderão responder muitas, outros considerarão poucas, e certamente aparecerão aqueles que acreditam que nenhuma.

Qualquer que seja o número, mesmo que exista uma única idéia, você tem certeza que a está aproveitando?

Agora a pergunta cuja resposta deixa muita gente constrangida: “Quanta idéias velhas, conceitos já consolidados, lhe são apresentados e são negligenciados?”.

Hum, sei que algumas pessoas ficam um pouco constrangidas e irritadas por esse tipo de pergunta, mas não dá para fugir da verdade.

Nossas empresas poderiam ser mais bem organizadas e gerar mais resultados usando recursos internos, sem grandes mágicas.

Vou dar alguns exemplos: Os programas de gestão empresarial, ERP como são conhecidos, não são baratos e sua implementação menos ainda, mas mesmo assim, em poucas empresas são usados adequadamente.

Um grande volume, com muito esforço, chega a 50% de exploração dos recursos. Não poucas, usam alguns módulos financeiros, fiscal, contabilidade e administração de pedidos, não chegando com folga a 20% do potencial do sistema.

O controle de estoques, muitas vezes, se limita a precárias planilhas eletrônicas. PPCP, planejamento, programação e controle de produção são sonhos distantes, sistemicamente e praticamente falando. Isso torna o trabalho de logística uma confusão.

O sistema implantado nessas empresas tem a sigla SQP. É um dos mais usados, apesar da propaganda praticamente inexistente.

Esse sistema segue a ordem natural dos acontecimentos e chama-se “Salve-se Quem Puder”. A sua implantação não custa caro, mas a sua manutenção sim.

O jogo de influências, as relações para manutenção de posições, são os primeiros módulos a serem implantados.

Todos perdem com isso, já que o fluxo de atividades acaba sendo prejudicado e no fim da linha o cliente mal atendido procurará melhores alternativas no mercado.

Não basta colocar caixas de sugestões por todos os cantos da empresa e achar que em uma semana encontraremos o caminho para Shambala.

Shambala, que em sânscrito significa “lugar de paz”, é uma localidade mítica, habitada por uma comunidade de seres perfeitos e semiperfeitos que em silêncio e segredo são os guias da evolução da humanidade.

Grandes idéias são resultados de exercícios mentais e muitas vezes manifestações de desconforto com determinadas situações.

Vamos a mais um exemplo: Conheço empresas que não tem um sistema para acompanhamento dos estoques, então contam as peças todos os dias. Brincadeira, exagero? Não, são casos reais.

O sistema desenvolvido e implantado de forma precária é Taylor Made, antigo termo usado para sistemas feito sob medida. Este está e ficará por muito tempo inacabado. A idéia de contar os estoques todos os dias já foi incorporada, então para mudar esse conceito é necessário uma ruptura.

Peça tudo a essas pessoas, menos para pensar em algo mais prático para controlar os estoques. Quando questionadas por que não usam o módulo a resposta está pronta: “É rapidinho, em uma hora contamos tudo!”.

Você deve estar pensado: “Como deve ser o sistema de planejamento e programação de produção dessas empresas?”

Ah, pior do que o controle de estoques!

Controle de caixa? Não, não faça essa pergunta.

Os boletos que chegam são pagos e a falta de dinheiro é coberta com cheque especial.

É verdade, há alternativas com custos menores, mas assim é rapidinho também.

Começamos a falar de idéias a custo zero, mas não é melhor organizar a empresa antes, depois voltamos ao assunto?

Implantá-las depois, com tudo organizado, também será bem mais rápido!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
[email protected]

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando”

1ago, 2013

Controle das ações reduzindo custos

Pedro, gerente de materiais, era o “comprador”. Experiente, esperto, manhoso, sabia “chorar um desconto”. Um dia, cansado da rotina, se foi.

Queria novos ares. Já não tinha “muito mais o que fazer”. Os fornecedores eram os mesmos, os vendedores também, preços não variavam muito, a programação se mantinha estável, então nada lhe dava muito trabalho.
Antes, com alguns telefonemas resolvia as compras, agora, com e-mails, em menos tempo, dava cabo das tarefas, depois passava o tempo na internet.
Espiava algumas poucas novidades, via as notícias, espalhava um pouco de alegria, repassando algumas piadas, cuidadosamente selecionadas, bem como selecionados eram os receptores.

Inácio, o diretor, foi à loucura quando recebeu a carta com pedido de demissão. Por mais que tentasse, não conseguiu impedir sua partida.

No setor estava, como braço direito de Pedro, Marcelo, um jovem prestes a deixar a organização. Fazia pós-graduação, falava inglês razoavelmente, e também queria novos ares. Sincero, deixou bastante claro para Inácio, que pouco o conhecia, quais eram seus planos.
O diretor não o levou muito a sério e continuou a procurar um substituto para Pedro.
Algumas semanas se passaram, o jovem já encantava a todos com dinamismo e conhecimento, quando num fim de tarde se dirigiu à sala de Inácio e apresentou sua carta de demissão. Nas palavras da secretária “o homem só faltou enfartar”, uma vez que, naquele momento, atacava uma caixa de chocolates.
Horas de conversa, promessas e melhoria salarial, Marcelo resolveu dar à empresa mais uma oportunidade, mas faria o trabalho à sua maneira.

Inácio começava a se entusiasmar com as possibilidades de negócios que seu “novo comprador” lhe trazia, inclusive de importação de materiais, coisa que nunca levara adiante, apesar de sempre tocar no assunto, quando André, seu gerente de produção, resolveu por um ponto final na carreira. Agora sim teria problemas!
Para sua surpresa e desencanto de André, o substituto rapidamente apareceu. Estava em busca de uma oportunidade, voltava à cidade com a família, depois de bons anos fora.

Bastante preocupado, Inácio viu uma nova dinâmica surgir na organização.
A sinergia entre Marcelo, “seu comprador”, e Jorge, seu gerente de vendas, era muito interessante. Estavam sempre em busca de novas idéias e soluções para problemas que haviam se arrastado por muito tempo.
Agora tinha Toledo, um expert no comando daquele tipo de indústria: “Chegou fazendo”!
Logo se enturmou e formaram os ter mosqueteiros.
Inácio tentou não rir, chegou até a ficar zangado, quando soube que o pessoal da fábrica, incentivado por André, chamava Marcelo e Jorge de Chulé e Frieira, por estarem sempre juntos e se apoiando.

Toledo “comprou a briga”, então nos bastidores viraram os três mosqueteiros. Inácio tinha desconfiança que era chamado de D’artagnan, quando com estes era visto, mas resolveu não dar atenção.
Importante era o fato que os três já haviam “recrutado” a equipe de custos para ajudá-los em um processo que no futuro provocaria brutal transformação na organização. Inácio, em seus momentos mais criativos, jamais pudera imaginar o que um dia presenciaria na sua gestão.
A mudança de foco no processo de redução de custos, com tratamento das ações, estudadas previamente, e não tratamento dos resultados, levou a empresa a ter preços mais competitivos, uma intensa prospecção de clientes e oportunidades de negócios, que faria história na companhia, e um retorno financeiro, com participação no lucro, jamais imaginado pelos colaboradores.

As mudanças eram notadas e comentadas com entusiasmo. Fazer parte daquele grupo era motivo de satisfação, afinal quem não queria trabalhar com os três mosqueteiros?

Para desespero dos quatros gestores, essa foi a única coisa que não conseguiram mudar!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A morte do pequeno empresário

Alguma vez na vida um assunto o provocou e você sentia que precisava conversar com alguém sobre ele, ou quem sabe, escrever algo, mas não sabia como começar?

As idéias vinham aos borbotões, às vezes em lugares em que não era possível anotá-las, outras vezes eram tantas que era impossível estabelecer uma ordem e você acabava não escrevendo nada?

Tomara que você diga que sim, vou me sentir melhor.

Nossos avós diziam após as nossas traquinagens: “Crianças são crianças, todas são iguais”.

É verdade, eu também as considero muito parecidas.

George Orwell usou em seu magnífico livro A revolução dos bichos a seguinte frase: “Todos os animais são iguais, mas alguns são mais iguais do que outros”.

Vamos usá-la com uma pequena adaptação, tornando-a mais leve, já que na história o sentido não é.

Todas as crianças são iguais, algumas mais iguais que outras. Mais traquinas, agitadas, com mais vivacidade, “mais pimenta”, mais criatividade.

Todas capazes de coisas incríveis, longe de nós adultos que as inibimos. Há peraltices que precisam ser controladas, outras não!

A infância em todos os lugares do mundo é parecida.

Fugimos para nadar nos rios, subir em árvores, ir a lugares distantes de bicicleta onde os pais acham perigosos, andar sobre muros, telhados, soltar pipas onde há fios elétricos, jogar bola nas ruas entre os carros…

E, também, procuramos desenvolver nossa independência, muitas vezes não compreendida.

Nascidos e criados no interior, em cidade operária, não passávamos privações, mas não tínhamos luxo, isso fazia a garotada se virar.

Nossos presentes? Bolas e uma bicicleta com muito choro!

Ah, mas o interior reserva um presente para a garotada que gosta de um bom futebol. Os estádios são pequenos e você pode ver seus ídolos de pertinho. Eu vi os meus, no antigo campo do São Bento de Sorocaba, no bairro da espanholada, na Rua dos Morros, ali encostado no alambrado!

Depois ficávamos até tarde nas ruas tentando repetir o que víamos…

Faltava uma coisa: O uniforme! Pedir aos pais?

Tá maluco? A resposta seria uma só: “Tá pensando que dinheiro cai do céu?”

Deus ouve e diz às crianças: Calma, use a cabeça e você conseguirá!

Plim! Naquele dia passa na rua o homem que compra sucatas…

Cobre, alumínio, vidro, ferro, e lá vai a criançada juntando o que encontra. Escondidos dos pais vão juntado a tralha que permite comprar as camisas brancas, depois os números e, logo em seguida, os distintivos. Numa tacada onze empresários.

Nosso time virou o Santos sob protesto. Seria assim ou não haveria time. Quem mandava naquele grupo e no time era um ruivo briguento. Havia uma vantagem, era bom de bola.

Descoberta a mina de ouro, continuamos a juntar tralhas que pagavam nossas pizzas e cocas de fim de semana. Escondidos dos pais. Por que não contávamos? Eles não entenderiam.

O “empreendimento” pagava à todos, a cada quinze dias, uma hora de patinação e o “rango” na volta.

Alguns vendiam gibis, outros entregavam marmitas nas fábricas, carregavam telhas, tijolos e areia, para que não ficassem nas calçadas e com isso ganhavam pão com mortadela e tubaína – esse refrigerante tem variações de nome dependendo da cidade.

Muitos amigos não se arriscavam a engraxar sapatos, levariam uma bela surra se fossem pegos pelos pais. Estes jamais admitiam que exercessem aquela atividade, não era para isso que estavam sendo educados. Para aqueles que não entendiam e perguntavam por que a resposta era sempre a mesma: Orgulho de pobre.

Claro, existiam aqueles que, independente do risco, escondiam sua caixa na casa de amigos e escapuliam em busca de faturamento, afinal domingo a tarde tinha matinê.

Poucos seguiram e se transformaram em empresários, a maioria encerrou as aventuras quando se descobriu crescendo e foram orientados a obter um diploma para ter uma carreira nas empresas ou para prestar concursos públicos, evitando as incertezas do empreendedorismo. Uma vida modesta, mas segura, sem o desconforto dos riscos dos negócios.

As palavras que faltavam sobram neste momento, dariam para contar histórias e mais histórias, mas prefiro fazer uma recomendação, deixando a fala para alguém que merece ser ouvido.

Cameron Herold é um visionário em empreendedorismo. Na internet é possível conhecer seu trabalho. Sua recomendação para que pais e professores encorajem as crianças a se tornarem empreendedoras é sem igual. As observações quanto à educação de crianças com déficit de atenção um primor.

Não deixe de ver seu vídeo, com legendas: “Vamos educar as crianças para serem empreendedoras”.

São dicas simples, mas extremamente valiosas para que incentivemos e não destruamos, desde cedo, nossos pequenos empresários.

Twitter: @ivanpostigo

1ago, 2013

As ondas da sabedoria nas areias do coração

Um dia você se levanta bem, sem euforia, sem qualquer problema que lhe tire a paz e sai de casa para tratar de algum assunto.

Despreocupado, vai às compras, ao trabalho ou tratar de algum detalhe em uma repartição pública ou banco. Ao iniciar o contato encontra aquela que, durante muito tempo, você considerará a pessoa mais desagradável do mundo.

Sem motivo, na sua visão injustificável, você uma pessoa que procura ser cordial e compreensiva, acaba sendo maltratada.

Durante semanas carregará aquele gosto amargo na boca, imaginando mil artimanhas para mandá-la para as profundezas e sente o coração apertado.

Como esquecer? Que tal deixar a cargo do tempo?

O tempo é um remédio interessante, pois ajuda a fazer com que não nos lembremos de muitos dissabores.

Ah, mas há algumas situações que nem o tempo ajuda a apagar, principalmente se o desejo de um dia dar o troco ficar vivo, alimentando aquela lembrança.

Qualquer fato que traga à tona o momento gera desconforto e um aperto no coração.

Esse é um órgão, poucos sabem, cheio de areia, onde palavras sobre alegrias e dissabores são escritas.

Gravamos os fatos na mente e as sensações no coração, que podem nos fazer bem ou mal.

O tempo apenas faz soprar o vento que pode cobrir algumas marcas, mas não as mais profundas. Por essa razão devemos, ao máximo, evitar que sejam escritas com profundidade.

Ah, mas o perdão pode resolver essa questão!

Perdão é uma palavra bonita, mas de difícil entendimento e aceitação.

O perdão, muitas vezes, se torna tão pesado que o vento que o tempo faz soprar não permite que este alcance e apague as marcas no coração, lançando-o no mar das amarguras.

Ainda que as pessoas tentem não conseguem trazê-lo onde se faz necessário!

Evitar confrontos e dissabores é bom, mas nem sempre possível. Ora, então o homem nasceu com a sina de carregar marcas por toda a vida?

Você já se deu conta de que alguns acontecimentos apenas deixaram registros na memória e não chegaram ao coração?

Outros, ainda que tenham feito marcas profundas, hoje não mais vistas, mal podem ser lembrados?

Todos nós, sem exceção, podemos contar inúmeros casos que vivenciamos e também de pessoas que superaram situações difíceis sem carregar marcas.

Com certeza, algumas manhãs você teria preferido não ter se levantado, ficando na cama até que a turbulência e a raiva passassem, ainda que viesse a descobrir mais tarde que o assunto não era para tanto.

Ocorre que na hora dos acontecimentos lhe faltou calma para refletir um pouco antes de gravar as palavras.

Ah, o tempo, o vento e a sabedoria!

Um sopro do vento, que o tempo traz, provocando as ondas da sabedoria que deslizam nas areias do coração, faz milagres.

Quer sejam mansas ou bravias, apagam todas as marcas, ainda que profundas sejam e tempo leve.

Lembranças ficarão, mas sem marcas no coração.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa

Trabalhe com dedicação para a construção do futuro

É lá que você viverá todos os dias de sua vida

1ago, 2013

Gestão de alto desempenho é assunto para profissionais

Gosto de esporte, entre outras razões, pela lição que nos deixa separando principiantes, amadores e profissionais.

O principiante começa a dar os primeiros passos, motivado, mas sem a paixão do amador. Este, por sua vez, não tem a preparação física, técnica e objetividade do profissional.

Para o profissional, resultado é determinante. Ele avaliará, cobrará e assim será cobrado. O sucesso determina seu valor e de seu time.

Esse conceito profissionaliza a pessoa, a equipe, o mercado.

Extrapolando, ouvimos de vez em quando a frase: Este time se tornou uma empresa!

Interessante, será que podemos aplicar esse raciocínio às nossas organizações? São estas principiantes, amadoras ou profissionais?

Os gestores de nossas empresas são efetivamente avaliados pelos resultados?

Há compromisso efetivo com as metas estabelecidas e conseqüências por atingi-las ou não?

Quem avalia e como os desempenhos são avaliados?

Nossas empresas e gestores são submetidos à algum conselho de administração que possa avaliar com isenção a condução dos negócios e os resultados alcançados?

Gestores que arriscam a carreira, com ações arrojadas, gerando resultados excepcionais, são devidamente recompensados?

Quantas empresas, no mercado brasileiro, podem ser consideradas de alto desempenho?

Podem ser muitas, poucas, para esta conversa não importa, sua empresa é de alto desempenho? Você é um profissional para atuar nesse modelo de gestão?

Empresas de alto desempenho são concorrentes terríveis e competidores temíveis. Quando entram em um segmento é para conquistá-los e obter a liderança.

São criativas e incansáveis. Atraem e retém talentos. Desenvolvimento de habilidades e exploração de oportunidades, com sentido de urgência, integra sua cultura.

O alto desempenho as destaca, assegura visibilidade, gera respeitabilidade e inconfundível reconhecimento.

Seus produtos quando lançados não são contestados, mas festejados. Seus erros inaceitáveis e duramente criticados.

Seus clientes são fãs e motivados defensores. Sua marca uma referência de qualidade, segurança, bom-senso e status.

Integrá-las como colaborador uma aspiração, um desafio e uma referência para o currículum.

A oportunidade atrai candidatos determinados, as exigências afastam os despreparados.

Inovação, atualização, desempenho e sucesso são temas dos debates diários, impedindo a acomodação e o desânimo.

Nas organizações de alto desempenho sente-se uma eletricidade no ar, gerada pela alta movimentação e dinâmica do processo.

Benchmarkings são necessários, estudos de mercado são efetuados, concorrentes são observados, mas as barreiras detectadas e pontos a serem superados são as próprias limitações.

Um profissional sabe que seu maior desafio é a auto-superação e que suas limitações são aqueles que ele se impõe.

Em gestão de alto desempenho limitações podem existir no homem, não na equipe. A superação dessa fragilidade é feita com adição de competência.

Nessas organizações seus gestores sabem que de alto-desempenho é resultado da excelência do homem.

Gestão de alto-desempenho é ou não assunto para profissionais?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A grande muralha brasileira contra a invasão chinesa

A história dos produtos chineses no território brasileiro, com preços questionáveis e qualidades reprováveis, não é nova.
Há alguns anos me dizia um lojista quando debatíamos sobre a qualidade das meias que vi em uma banca na porta da sua loja: – As boas já vendi com um bom lucro, essas que estão defeitos coloquei baratinhas, e se não tiver saída faço uma doação.
A loja não existe mais e não sei por onde ele anda. Esse fato não aconteceu de forma isolada, os danos ao mercado, naquela época, foram significativos.
Cadeados que não fecham, sombrinhas que não abrem, tecidos que desbotam, brinquedos que desmontam, eletrônicos que duram poucas horas, e tantos outros problemas estão ai para serem vistos, não há necessidade de muito esforço para encontrá-los.
Cada vez mais vemos setores sofrendo com essa concorrência, mas também observamos um salto na qualidade dos produtos.
O fato é que o mercado brasileiro, com os bons ventos da economia, traz navegantes de todas as partes para nossos mares, com isso virão os bons e maus concorrentes.
Navegantes, lembrem-se, as velas podem ser ajustadas. Os ventos que trazem são os mesmos que levam, então o que estão fazendo nossos barcos, de velas arriadas, atracados nos portos?
Ao observar a invasão de produtos baratos, dizia um americano certa vez: – Não existe camiseta de um dólar!

Seu ponto de vista era bastante simples, poderia existir qualquer tipo de operação como cambio artificial, incentivos, isenção de impostos que permitisse que o produto chegasse ao mercado naquela faixa de preço, menos sua fabricação em condições normais.
E reforçava sua tese: “o tecido custa mais caro do que isso!”
O que, como fabricantes, precisamos para concorrer, ainda que enfrentemos pontos conflituosos?
A palavra é competência!
Competência para fabricação, para gestão das nossas empresas, para desenvolvimento de relações e para combater todo e qualquer aspecto incoerente no processo.
Competência para argumentação e contestação é fundamental quando a questão ultrapassa fronteiras.
É verdade que processos como esses não se consolidam rapidamente, mas o assunto é o mesmo, as reclamações as mesmas, e se arrastam por décadas.
Quer um exemplo desconfortável?
Depois de quase uma hora ouvindo um gestor criticar a invasão de produtos importados, e ter insistido muito para avaliássemos sua planilha de custos, ouvi sua confissão que não tinha paciência para lidar com o assunto. Tinha um método prático que o permitia não usar os dados contábeis.
Não é necessário dizer que essa praticidade carregava um enorme vício que provocava um erro de interpretação significativo, é?
Havia um ponto que ele dizia não conseguir entender: – Por que uma empresa com tanto lucro não tinha um superávit maior de caixa!

Ora, simples, quem disse que tinha tanto lucro?
Conhece alguém assim? Provável que sim!
A grande muralha brasileira, para combater a concorrência, qualquer que seja, só pode ser construída com competência.
Competência é uma rocha sólida, por isso precisa ser usada na construção das relações setoriais.
Nós a estamos construindo?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

O homem e seu nu Avatar

O que há de extraordinário no homem?

Sua capacidade de criação que permitiu sobreviver no meio das feras no início dos tempos?

O deslumbramento que provoca ao desenvolver histórias nos livros, cinema e em peças de teatro?

O encantamento que gera ao construir instrumentos musicais explorando sons que nos hipnotizam?

Os mistérios que espalha com seus deuses, crenças e religiões?

Os conflitos que não consegue resolver apesar da irmandade e da mesma origem?

A inventividade que nos leva aos céus e profundezas dos oceanos para descobertas que não preserva?

Sua ambivalência com percepção ecológica e negligência com o meio ambiente?

Quem, e o que é o homem?

Por que entre os seres é o quem tem maior capacidade de raciocínio?

Estudar o homem não é conhecê-lo, mas se deslumbrar.

A cada geração temos maior conhecimento, principalmente com a aceleração do desenvolvimento tecnológico.

Não viramos e revirarmos páginas e mais páginas de uma enciclopédia desatualizada para nossas pesquisas, digitamos uma ou mais palavras e pronto, está lá: “Um mundo de informações”.

Informação leva ao conhecimento e este ao entendimento.

Entendimento à uma relação mais próxima das pessoas?

Deveria ser, mas temos hoje uma distante relação próxima!

Ops, um paradigma ou um paradoxo?

Paradigma porque como seres humanos apresentamos um modelo de comportamento, paradoxo porque ainda que verdadeiros somos contraditórios: Amamos ao próximo como a nós mesmos e o invejamos!

Quando digo uma distante relação próxima, meus amigos me chamam de louco! Ora, isso também é um paradoxo… amigos… loucura?

Em algum momento de sua vida você teve tanto contato como hoje, onde pessoas que mal conhece lhe abrem as almas nos chats e nas redes sociais?

Quem é João, que não é João e Maria que nunca foi?

Personagens que trocam informações com você Pedro, que Pedro não é!

O homem, complexo, que levava ao analista seu eu e seu ego, hoje luta para esconder seu Avatar.

Tomando emprestada a definição da Wikipédia:

A palavra Avatar se tornou popular nos meios de comunicação e redes sociais devido às figuras que são criadas à imagem e semelhança do usuário, permitindo sua “personalização” nos meios eletrônicos.

Tal criação assemelha-se a um Avatar por ser uma transcendência da imagem da pessoa, que ganha um corpo virtual. O nome foi usado pela primeira vez em um jogo de computador nos anos 80.

Éramos dois, hoje somos três?

Quem sou, aquele que acho que sou e quem digo que sou?

Estamos resgatando o herói que imaginávamos ser na infância, que mascarado corria e voava como Batman, Super-Homem, e tantos outros?

Uma extrapolação do menino He-man e garota Barbi para nosso inigualável Avatar?

Nosso transparente e sincero Avatar será mais honesto que nosso eu ou nosso ego?

Estamos nos reinventando ou nos descobrindo?

Nas nossas empresas teremos que incluir mais um item na avaliação profissional. Uma entrevista eletrônica com o Avatar.

Aquele que tem domínio de nossos maiores talentos e grandes segredos.

Esse será o próximo passo para melhor entender o homem e, nas redes, contatar seu nu Avatar?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Vista a camisa verde amarela de sua empresa
Trabalhe com dedicação para a construção do futuro
É lá que você viverá todos os dias de sua vida

1ago, 2013

Nem estratégico, nem operacional: Presunçosos

Meu filho costuma dizer: “Preciso de exemplos para aprender. Valorizo a teoria, mas considero fundamental analisar os resultados da sua aplicação”.

A experiência nos mostra, principalmente em gestão, onde a ação do homem depende da sua personalidade, que uma mesma técnica pode gerar resultados radicalmente diferentes quando aplicada em vários locais.

Engana-se quem pensa que um plano de ação pode ser conduzido na mesma empresa, duas vezes, logicamente em épocas diferentes, e obter resultados iguais. Pode ocorrer? Sim, mas é pouco provável.

Por essa razão, liderança, capacidade de comando, competência gerencial são fatores que precisam de cuidados nas nossas organizações. Estamos atentos a isso, apesar de toda falação sobre o assunto?

Definitivamente não!

Um afilhado, descendente de italianos, ainda pequeno, quando vê os parentes nos debates acalorados sobre os negócios diz: – Chega de “discutição”. É verdade, reduzamos a falação e a discutição e tratemos essa questão com muita seriedade.

Solução de problemas tem muita a ver com experiência. Isso é diferente de invenção e inovação.

Já desenvolvi muitos projetos com grupos de trabalho, nesses momentos o facilitador precisa ter vivência para poder conduzir pessoas e idéias. Às vezes, afastar por um tempo uma pessoa criativa ajuda a acalmar as mentes e disciplinar o raciocínio.

A criação pode vir do caos, a execução não!

Quando tenho um nó complicado para desatar, dou uma espiada nas minhas anotações de projetos anteriores.

Na esperança de encontrar ali a solução? Não. Isso permite ver a questão sob diversos ângulos. Bolas de futebol não têm nada a ver com tampas plásticas, mas o raciocínio, a forma de condução do trabalho, pode ter. Essas tratativas chamamos de “cases”, certo?

Um deles trata da situação de uma organização com mais de cinqüenta anos de existência que perdeu significativamente espaço no mercado, apesar da lembrança da marca. Não inovou nos produtos, embora não faltassem informações e estava com a fábrica sob precários controles.

Antes de iniciar qualquer ação, é importante entender porque chegaram a tal ponto. Equipes desistentes e resistentes podem colocar por terra as melhores intenções.

Enquanto debatíamos um dos sócios disse: A questão pode ser facilmente resumida. Perdemos mercado e o controle da empresa porque não fomos nem estratégicos, nem operacionais, apenas presunçosos. Perdemos pessoas importantes, que nos ajudaram a construir esta organização. Com elas se foi parte da nossa competência.

Nunca me esqueci dessa frase. Certo dia, lendo O Relatório Popcorn, livro escrito por Faith Popcorn, no Apêndice, onde há uma série de entrevistas com gestores, tratando do futuro, encontrei uma pequena história que registrei com esse case e vale à pena resgatar.

Esse pequeno texto, escrito por Peter N. Rogers, Presidente e Diretor-Executivo da E. J, Brach Corp., merece nossa atenção:

Onde está Harry?

“Há algo acontecendo que chamo de perda da sabedoria acumulada. As empresas americanas estão muito ocupadas, atualmente, cortando os funcionários mais antigos com vinte ou trinta anos de serviço. Mas, o que acontecerá quando pararem de rearrumar o pessoal e voltarem à administração dos negócios?

O diálogo será mais ou menos o seguinte: – Como fazíamos isso? Não sei; Harry sempre cuidava disso quando era o gerente de controle de estoque. Ele foi dispensado no início do programa de aposentadoria.

Essas coisas afetam o caráter de um determinado negócio. A sabedoria que se perde agora eventualmente prejudicará nossa empresa.”

Harry não trabalhou na organização do meu “case”, mas por lá passaram outras pessoas importantes, sem deixar sucessores. Não preparam back up, de acordo com a nova terminologia.

Há uma pergunta inevitável: Como uma empresa com cinquenta anos atuação não preparou sucessores para posições importantes na organização?

Diz o sócio: Presunção!

Se aceitarmos a afirmação de que pessoas não deixam empresas, mas deixam pessoas, presunção é um bom tema não?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Bosempo Basem, a redescoberta da pólvora

No século VIII , na dinastia Han, alquimistas taoistas, em busca do elixir da imortalidade, misturando várias substâncias, descobriram a pólvora.

O composto, a princípio foi usado em fogos de artifícios e sinalização, com o tempo passou a ser utilizado em granadas, arremessadas por catapultas.

A primeira referência a um canhão aparece em 1126, quando tubos feitos de bambu foram usados para disparar mísseis contra o inimigo.
Com o tempo os tubos de bambu foram substituídos por tubos de metal. Registros apontam que o mais antigo canhão na China data do ano de 1290.
Essa descoberta aumentou substancialmente o poderio militar chinês

Como recurso de defesa e conquista, a pólvora, de forma violenta, exerceu o seu papel.
E assim, colonizadores e colonizados deixaram um rastro de destruição na história.

Bom seria se esses embates tivessem ficado somente nos livros, mas o homem, com toda sua inteligência, ainda não foi capaz de abolir os confrontos armados.

A informação acaba exercendo duplo papel nos dias de hoje. Com a velocidade e visibilidade que tem em alguns momentos os minimiza, em outros os acirra.

Fato é que com a descoberta da pólvora o mundo se transformou, e o homem também.

A conquista tem se mantido no campo das transações comerciais, com a ocupação de mercados e não de territórios. Os recursos são os produtos, com suas marcas e preços atrativos.

Revolucionários em alguns momentos, resultado dos avanços tecnológicos, questionados em outros, pela manipulação do câmbio pelos governos e pelas desigualdades trabalhistas.

Mesmo empresas multinacionais, com seus afiados discursos de proteção ao trabalhador e campanhas contra sua exploração, têm sido apanhadas em pecado.

A última linha do balanço, que derruba as cotações das ações e traz instabilidade ao mercado, tem levado gestores a negligenciar seus próprios mandamentos.

O mercado, nesse sentido, é implacável. O crítico hoje poderá ser o criticado amanhã por se render aos fatos e buscar vantagens ou meios de sobrevivência.

Aquele que combatia importações quem sabe em futuro próximo não estará empreendedor nesse mesmo país exportador?

No mundo dos negócios não há espaço para romantismo, pois como costuma repetir um amigo empreendedor: “O dinheiro é covarde e oportunista. Bem tratado aparece, mas foge ao menor sinal de perigo”.

Ouço e leio muitos comentários sobre nossa competência em gestão, mas gosto de chamar atenção para o fato de que nossa participação no comércio mundial é muito pequena. Mesmo com todo destaque ao BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), apenas a China tem avançado em muitas áreas e incomodado, principalmente em nosso mercado. De qualquer forma, a oferta mundial de produtos tem aumentado em todos os cantos do planeta.
Encontrar um produto importando nas prateleiras dos supermercados é fato comum.

Com o CIVETS (Colômbia, Indonésia, Vietnam, Egito, Turquia, África do Sul) ganhando expressão no mercado mundial, certamente a concorrência será mais acirrada.

Não podemos nos iludir falando em concorrer em mercados que sequer competimos.

A conquista no mundo globalizado tem como recurso a redescoberta da pólvora: Bosempo Basem – Bom Sempre que Possível, Barato Sempre!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Sementes da violência

Acontece em uma região da Ásia, aqui não faltarão exemplos.

Na verde encosta das montanhas, crescem plantas que geram flores, frutos e sementes oleaginosas que sustentam a fauna.
O espaço também é ocupado pelo homem e seus rebanhos. A luta pelo sustento impede a convivência e a sustentabilidade da região.

Ali vive um papagaio cinza que se alimenta de sementes ricas em gordura, necessária para gerar o calor que os protege no rigoroso inverno.

A existência dessas plantas impede a progressão da grama, fundamental para a criação do gado. Para o homem, o fogo derruba barreiras, assim incendeia as montanhas para debelar a mata concorrente, abrindo espaço para o que lhe interessa.

Os papagaios, ávidos por gordura, invadem as cidades e reviram todo tipo de lixo na sua busca irrefreável. Não escampam potes de margarina, embalagens de leite e iogurtes, restos de comida, o que encontrem. Alimentando-se e intoxicando-se.

A população, cada vez mais, cria artifícios para que as desajeitados e famintas aves não espalhem as sujeiras por onde passem, com isso só lhes restam uma alternativa: voltar às montanhas em busca de solução.

Malandros, espertos, como os papagaios das anedotas, a encontraram. A gordura que tanto precisam está por todos os lados nas montanhas, nos corpos das ovelhas.

Como vampiros, passaram a atacá-las, nas costas, na altura do pescoço, logo abaixo da cabeça.

Com seus bicos longos, curvos e fortes, afastam a lã, atravessam a pele e dali retiram a energia necessária.

Os maus-tratos incessantes enfraquecem os rebanhos e danificando couro e lã, bens tão valiosos para o homem.

Foi declarada a guerra entre o homem e a natureza que este invadiu. O fogo não foi suficiente para derrubar as barreiras, então está decidida a solução final: exterminação dos papagaios!

Armados de fogo não deu? Simples, armas de fogo! Assim resolvemos os conflitos, quando as razões não entendemos.

Para uns a natureza, para outros apenas um papagaio, para eles uma praga!

Daqui a algum tempo teremos mais uma obra da natureza apenas em filmes fotos, para desinteresse de muitos e lamento de poucos.

Talvez sua existência fique registrada na “Lápide de animais extintos, em Beijing”, talvez não.

Lobo da Tasmânia 1936

Tharpan 1919

Antílope Bubal 1923

Quagga 1883

Tigre Cáspio 1950

Tigre de Java 1980

Foca Monge do Caribe 1952

Asno Selvagem da Síria 1928

Baiji 2007

Veado de Schomburk 1932

Apenas para citar alguns!

Aqui nas nossas terras já perdemos a Araraúna, Maçarico-esquimó, Mutum do nordeste (só existe em cativeiro), rato-candango, entre tantas outras.
Severino, o último espécime selvagem da ararinha-azul, desapareceu em outubro de 2.002. Que triste lembrança no mês de meu aniversário!

Muitas outras terão seus destinos selados, seguindo o caminho dos papagaios, vítimas das sementes da violência.

Quem sabe, em outra vida, não voltaremos como minhocas, como acreditam alguns povos. Assim viveremos na terra e da terra, onde nossa maior riqueza enterramos.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Acorda Brasil – Onde nossa arte e cultura estiverem, estarão nossos produtos

Estranha a frase?
Talvez para alguns!

Outra vez a descoberta da pólvora?
Não, apenas usando o raciocínio de Colombo quando colocou o ovo em pé. Pura lógica.

Gostaríamos de exportar muito mais, não gostaríamos?
Exemplos que poderiam ser seguidos não nos faltam, mas nos falta cultura nesse departamento, por isso capitalizamos tão pouco. Estamos de acordo nesse ponto?

Quando, na década de 90, iniciamos os ensaios de exportação em uma empresa “apanhamos” muito, pois esta não era conhecida, nem seus produtos, e a marca não tinha qualquer expressão. Para complicar o processo, conhecíamos muito pouco os clientes e os distribuidores no exterior, o que aumentava a pressão para redução de preços e concessão de crédito.

Na época não havia outra empresa brasileira exportando nessa área, portanto não existiam referências.

Acredito que a melhor palavra para nos definir naquele momento era “pioneiros”.

Em alguns momentos chegávamos a desejar que aparecesse algum concorrente.

Em certas ocasiões dizíamos, como pescadores amadores, neste rio não tem peixe, para logo em seguida descobrir que havia um dourado gigantesco mordendo a isca, no anzol mosquitinho, e arrebentando a linha.

Perdemos pedidos por falta de capacidade fabril, perdemos pedidos por medo, perdemos pedidos por falta de conhecimento técnico, perdemos pedidos por rejeitarem nossa expertise, perdemos pedido porque éramos pioneiros, perdemos pedido porque não havia tradição de exportação desse produto no nosso país, perdemos perdido por causa da nacionalidade, perdemos pedido…

Sim, perdemos pedidos!

Claro que a internet aproximou pessoas, países, mercados, produtos, notícias, e o mundo nos conhece um pouco mais, não apenas nosso futebol e café, mas as conquistas de mercado ainda demandam trabalho.

Tornar o Brasil moda no mundo é a grande ferramenta ou argumento de valorização e visibilidade do que produzimos.

O reconhecimento gera a excelência, separa a arte do produto, dá nome, põe o rótulo, marca a fogo: Brand!

As referências de um país são sua arte e sua cultura!

Estas atraem, provocam sonhos, desejos.

Conta sempre um amigo, estrangeiro, vivendo no nosso país há décadas, que sempre que recebe seu irmão, que vive no exterior, este faz questão de passar alguns dias na cidade maravilhosa e segue a mesma rotina: sentado de frente para o mar pede que o belisque e diga em voz alta que ele está no Rio de Janeiro!

Temos muitos “Rios” para exportar, de forma que se tornem os pontos de aceitação e aconchego dos nossos produtos.

Não podemos deixar que sonhos como “Ipanema” e “Copacabana” esvaneçam. Forneçamos outros mais como Fortaleza, Natal, Manaus, nossas cidades históricas, de norte a sul, nossa música, as artes plásticas, nosso jeito alegre de ser.

Ah, a culinária, do arroz com feijão à feijoada, do espeto corrido à comida mineira, da nossa cachaça à caipirinha que tanto encanta.

Produtos são valorizados pelas marcas que ostentam, “produtos” das histórias que as criam.

Nas raízes destas estão nossa arte e nossa cultura.

Uma riqueza que vale milhões. Milhões de dólares e Euros.

Virão para nossos cofres sempre que formos capazes de entender que “onde nossa arte e cultura estiverem, estarão nossos produtos”.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Sangue na terra, Pátria, terra no sangue, Nação

Empregos, condição necessária para o desenvolvimento de um país.

Emprego, não apenas como fato jurídico que configura a prestação de serviço de uma pessoa à outra, de forma contínua e remunerada.

Essa condição deve fazer parte do conceito maior, definido pela palavra emprego: Aplicação.

Aplicação dos recursos materiais, financeiros e intelectuais para desenvolvimento tecnológico que ofereça à população uma vida digna, próspera, saudável e segura.

Para isso, essa população precisa estabelecer sua identidade. Aspecto que permite a criação de sociedades – conjunto de pessoas que compartilham propósitos, gostos, costumes, e interagem com interesse comum.

Sociedades que comungam de uma visão, compartilham crenças e valores e abraçam uma missão.

Sei que esses pontos costumam ser negligenciados e tratados como questões puramente teóricas, mas também vejo que passam a receber atenção quando “águias, tigres, dragões e agora os civets” invadem nosso território, com seus produtos e nos tomam os empregos.

Ora, poderíamos montar todas nossas fábricas no exterior e vender nossos produtos no mercado local, não poderíamos?

Claro, podemos fazer qualquer coisa, a questão se resume a ato e consequência.

A melhor definição para essa situação é aquela que demonstra que todos os cogumelos são comestíveis. Alguns, uma vez só!

Em uma reunião, quando debatíamos as vantagens e risco de levar uma unidade para a China, ouvimos de um dos participantes a seguinte pergunta: – Precisamos filosofar tanto?

Sim, precisamos. Filosofia, entre outras coisas, é o estudo de problemas fundamentais relacionados ao conhecimento e à verdade.

Simples, não? Que conhecimentos temos para levar uma fábrica para a China e onde está a verdade que isso nos dará lucro?

Venderemos para quem tem dinheiro, fruto de seu emprego, da aplicação de seus conhecimentos na prestação de serviço, correto?

Em que mercado, na China?

Não! Neste…

Hum, sei, se formos todos para a China, quem vai comprar?

Por que não aplicar aqui, gerando empregos, mantendo a dinâmica de mercado, exportando o excedente?

Lá é mais barato produzir?

Ok, então depois não lamente as recessões, não peça proteção, redução de impostos. Estamos de acordo?

Isso é patriotada?

Não, coerência! Exportamos nossas riquezas materiais “baratinho”, para importar produtos “caros”, fabricados com empregos questionáveis e tributações inexistentes, beneficiando poucos lá fora, prejudicando muitos aqui dentro.

Quer saber se observando oportunidades eu não montaria uma fábrica lá fora? Quem sabe, mas não sem antes questionar muito e buscar caminhos aqui dentro.

Por isso a identidade que forma a sociedade é importante para mim. A decisão não pode ser minha, mas dessa sociedade.

Desta fazem parte os trabalhadores, as entidades de classe e os governantes. Se estes não forem capazes de viabilizar a fábrica aqui, então o projeto terá como destino acolá!

Nesse sentido a terra é fundamental.

O sangue na terra, pela conquista, forma a pátria.

Pátria – do latim “patris”, terra paterna – indica a terra natal ou adotiva de pessoas, que formam uma sociedade, ligada por vínculos afetivos, culturais, valores e história.

A terra é fundamental!

A terra no sangue estabelece a nação.

Nação- do latim natio, de natus – nascido – é a reunião de pessoas, falando o mesmo idioma, seguindo os mesmos costumes, formando, assim, um povo que se mantêm unido pelos hábitos, tradições, língua e consciência nacional – abro mão do rigor de aspectos étnicos e religiosos, abraço a identidade para este mundo plural e sem fronteiras.

Qual era o assunto mesmo?

Ah, era emprego…

Aplicaremos o quê, para gerar emprego onde, me ajuda a pensar?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Engenharia do futuro e o apocalipse

Podemos dizer que a engenharia é a ciência, transformada em profissão, que desenvolve e aplica os conhecimentos matemáticos, técnicos e científicos, na criação, aperfeiçoamento e uso de materiais , máquinas, sistemas e processos, para alcançar um objetivo ou desenvolver um projeto?

Certamente poderemos encontrar definições melhores do que esta, mas para nosso propósito vamos adotá-la.
Para tanto, a engenharia tem reunido conhecimentos e especializações no sentido de materialização, beneficiando a sociedade, com apoio aos aspectos economicos, saúde, e agora com atenção também voltada ao meio ambiente.
As questões segurança e proteção estão na pauta do dia, em cada projeto pensado: pontes, prédios, estradas, alimentos, vestuários, veículos, equipamentos médicos, medicamentos…

Mesmo nas questões, até então românticas, como a salvação de espécies, por serem demasiadamente técnicas para uns e econômicas para outros, está a engenharia.

Para muitos, o lixo uma vez descartado longe de suas casas deixa de ser um problema, até que o cheiro, a fumaça e o risco de contaminação do lençol freático os atinjam.

Salvar baleias, golfinhos e tartarugas deixou de ser tema apenas de ativistas e começa a ganhar a dimensão necessária.

A mensagem do planeta é muito simples: ”integre-se ou desintegre”.

Não acredita?

Tem idéia dos estragos que provoca um tsunami ou um deslizamento de terras?

Bom, muitas catástrofes são provocadas por nossas ações impensadas e ocupações de áreas que deveriam ser protegidas.

Não é sem motivos que técnicos vistoriam diariamente e bombardeiam montanhas cobertas de neve, provocando pequenos deslizamentos para evitar grandes avalanches.

Ocorre que a degradação do planeta é muito grande, os estragos não são reversíveis.

Talvez, ao ouvir isso, você diga mais um pessimista, um fatalista. Basta olhar em volta e observar algumas questões as quais debatemos muito e fazemos pouco, ou quase nada, frente ao tamanho do problema.
Todo tipo de poluição só aumenta. A própria floresta amazônica chega a lançar mais poluentes em alguns momentos que retirá-los.
O Aquecimento global, em mais alguns anos, no verão, deixará o polo norte sem qualquer indício de gelo.
Os reservatórios de água cada dia estão mais escassos.
Lencóis freáticos estão sendo contaminados, ainda que pouco sobre o assunto seja dito.
Animais, extremamente importantes para a flora, continuam desaparecendo.
Os oecanos morrem um pouco a cada dia.

O tema é extenso, cada tópico da um livro, uma tese.

A pergunta básica e simples de se fazer é a seguinte: por que o planeta precisa do homem?

Que falta faria o homem se este desparecesse, como num passe de mágica?

Como seria a terra se nunca tivéssemos existido?

Ora, se não houver contribuição, o sistema trabalhará pela nossa eliminação. Não é o que faz o seu organismo com corpos estranhos?

Quanto mais feroz se tornar o planeta, mais dificil a sobrevivência.

Não é o resgaste da tese do fim do mundo no ano 2.000, nem a defesa das profecias de 2.012, apenas a visão de uma pessoa, privilegiada pelas fantásticas criações da engenharia, que por satélite, na tv, no celular ou na internet, se mantém informada e pode dizer com segurança que a engenharia do futuro não terá como função apenas o conforto e segurança do homem, mas fundamentalmente sua salvação!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Monografias e TCC, um caminho para apresentação e descoberta de talentos

Este texto é uma homenagem à Professora Rosangela Maria Enéas, pelo seu carinho e dedicação na orientação de nossos jovens na preparação de seus trabalhos de conclusão de curso.

Aos que precisarem de apoio recomendo que visitem seu blog http://www.projetosetcc.blogspot.com

Qualificação, uma palavra cujo significado jamais sairá de moda. Poderá nos ser apresentada com outras roupagens, mas certamente sem perder a essência.

Em uma ponta do processo, vamos encontrar as escolas, na outra, os empreendimentos.

Os alunos, desejável seria que as aproximassem, mas não conseguem.

As escolas e os empreendimentos, como filmes distintos, ainda não descobriram os alunos como atores coadjuvantes, capazes de atuar nesse enredo de integração. Estes, enquanto não fizerem parte do elenco principal, serão meros figurantes.

Muitos, quando em ação, são promovidos a diretores, não raro, redatores da história.

Seus primeiros passos na arte de escrever se deu com os TCC – Trabalho de Conclusão de Curso -, Monografias e um dia, quem sabe, em busca de um doutorado, teses. Atores coadjuvantes, principais, diretores, redatores, mas eternos alunos.

O que é feito dessas histórias contadas?

Umas poucas vão ao palco, outras tantas vão ao pó!

Suas páginas amareladas demonstram talentos e vocações, que talvez não tenham oportunidade de germinar, como sementes guardadas em lugares secos, sem receber a milagrosa rega.

Poucas vezes é necessário muito. Uma gota d’água, uma bela flor. Cada flor, um fruto. Cada fruto, novas sementes.

Poético para um mundo prático? Não, prático, pois a poesia está nos empreendimentos que despertam e atendem sonhos!

Ora, onde, então, nos perdemos?

A delicadeza da questão não está onde nos perdemos, está no fato de que nunca nos encontramos, quer seja você ator no enredo escola ou empreendimento.

Como se não pudessem ser integrados os românticos textos acadêmicos com os aventureiros textos empreendedores!

Não nos diria William: “ Acautelai-vos incautos, pois a pena tem mais poder que a espada?”

Que história poderia ser contada se tivéssemos sabedoria para reunir e integrar textos e atores!

Em um enredo de paixões alguns estudariam mapas, para que outros singrassem mares com a certeza do sucesso.

Como prêmio, a arca, repleta de riquezas, e porque não, encontrada no Eldorado, ao pé do arco-íris?

Não, jamais, bobagem!

Somos mestres e gestores, sérios e sábios, sem tempo a perder, muito a fazer, e, uns aos outros, pouco a ensinar, nada a aprender.

Atores de um seriado que aborrecidamente se repete, onde o herói sempre vence.

Enquanto isso, lamentamos a falta de qualificação de novos atores e redatores, ainda que trabalhos sejam desenvolvidos aos milhares, sem emoção e gosto, com despreparo e desespero da multidão ávida por uma oportunidade de integrar os elencos.

Assim seguimos, em busca do nosso “Oscar”, com muitas histórias já conhecidas, que ao público pouca emoção desperta!

Para alegria de alguns, no set ou na coxia, lá está a Professora Rosangela, orientando-os para que tenham sucesso na sua busca por um papel!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Aprenda a fazer Monografias- TCC – e Projetos, com a série de Videos Grátis da Professora Rosangela

Monografias e Projetos – Elaborados Pensando em Você –

http://projetosetcc.blogspot.com/p/videos.html

1ago, 2013

Administração temerária

Quem de nós não esteve um dia diante de uma pessoa que detinha o poder? De uma forma ou de outra sempre estamos diante que alguém com essa condição.

Nossos pais, nossos professores, um chefe, um juiz, um policial, enfim há uma série de situações, onde, baseado na atividade e responsabilidade, alguém detém autoridade e poder.

Quem estudou história deve se lembrar da teoria do absolutismo.

Absolutismo é uma teoria política que defende que uma pessoa, normalmente um monarca, deve deter todo o poder. Uma teoria baseada no direito divino dos reis, do poder emanado de Deus.

Esse sistema de governo, típico dos séculos XVI a XVIII, deixa um rastro em algumas de nossas empresas.

Não é incomum encontrarmos e também presenciarmos situações onde chefes e proprietários de empresas, a despeito do prejuízo que determinadas orientações possam causar, exijam o cumprimento da ordem emanada.

As frases são as mais corriqueiras como: eu sou o chefe, estou mandando, quem manda aqui sou eu, ou, ainda, manda quem pode , obedece quem tem juízo.

Essas situações retratam na verdade “Eu sou o estado” e “O Estado sou eu”.

Normalmente, essas empresas detêm alto turno-over, expressão usada para demonstrar a alta incidência de contratação e demissão dos funcionários.

Podemos afirmar que em função da instabilidade funcional as empresas com esse estilo de administração estão fadadas ao fracasso?

Não necessariamente. Há gestores que administram com forte comando, grande intransigência, mas também com assertividade, contudo essa não é a regra no mercado.

As pessoas, de modo geral, buscam no seu trabalho uma forma de realização, mesmo que temporária. Quando encontram ambiente propício para opinar, para desenvolver suas aptidões, dedicam-se e oferecem resultados de melhor qualidade, quando não encontram, a omissão se faz presente.

A omissão é uma das formas mais nefastas de comportamento e que mais prejuízos traz às empresas, uma vez que perpetua o desperdício.

A gestão de uma empresa com alto grau de desperdício pode colocá-la rapidamente em situação falimentar.

Hoje, a alta competitividade rapidamente retira do mercado as organizações que não atendem os seus requisitos, razão pela qual vemos empresas nascerem e desaparecerem e outras centenárias irem à bancarrota.

O poder usado de forma desmedida e irresponsável pode levar gestores a praticarem atos que causarão grandes danos aos resultados da organização, impedindo sua continuidade, como investimentos sem a devida cautela, descontinuidade de produtos lucrativos, lançamento de produtos sem aceitação, parcerias danosas, troca de matérias-primas gerando prejuízos, mudanças mal feitas em produtos estratégicos, etc.

Não é incomum, também, encontrarmos gestores que foram exaustivamente alertados dos riscos, mas, detentores do poder, negligenciaram as informações que receberam.

Correr riscos faz parte dos negócios, dentro de limites que não causem danos definitivos à organização, caso contrário o ato se torna temerário.

Em situações de gestão temerária, é comum se observar a desatenção ou negligencia com indicação de riscos por uma pessoa, mas também por grupos.

Tenho visto ao longo da carreira que profissionais experientes carregam consigo conhecimentos inestimáveis, mas muitos carregam também muita teimosia, acreditando que o sucesso se repetirá sempre com as mesmas atitudes e não se dão conta da mudança dos ventos, praticando com o poder que detém gestões bastante danosas.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Atrapalhado com o sucesso, desastrado com o fracasso

A vida nos fornece exemplos, o tempo todo, para ações e entendimento de questões complexas. Sabedoria é essencial para que possamos captar o que ocorre ao nosso redor, aprendendo lições e aplicando.

É essa competência que permite ao homem que chega em casa, voltando do campo, com as calças cheias de carrapichos, vê-los com o potencial de um produto.

É a observação, também, que nos ajuda separar a vocação do talento.

Vocação como tendência ou inclinação para uma profissão e talento como destreza.

Ouvia um árbitro dizer: – O futebol sempre me apaixonou. Quando garoto, eu acordava e dormia com a bola. Comecei jogando na linha, mas ali não deu certo, faltava habilidade. Fui parar no gol, onde também não era meu lugar. Era lento e não tinha reflexo. Acabei no apito. Participando de um mundo que me enche de alegria!

São dicas importantes para que levemos para o nosso ambiente, gestão empresarial, visões que nos ajudem enxergar os desafios e barreiras a serem superadas sob diversos prismas.

Não é sem razão que Tom Peters diz: “Leia mais romances e menos livros sobre negócios. Os relacionamentos são tudo”.

A recomendação poderia ser desenvolva networking, invista em parceiras, mas a questão principal é “como”?

A boa conversa, a interação, a simpatia, a empatia, o entendimento, a compreensão são aspectos que demandam conhecimento.

Ao somar o conhecimento com essas virtudes, seremos capazes de aceitar pessoas e seus pontos de vista. Em negócios, esse aspecto, gosto de qualificar como adição de competências.

A nossa capacidade de reconhecer nossos pontos fracos e reforçá-los e notar nossos pontos fortes e potencializá-los nos dará, como profissionais, vantagens competitivas, para não só participar, mas para concorrer e vencer.

Competência é um estado e não uma qualidade pessoal, mas o homem se esquece disso.

Deveríamos dizer estou competente, ao invés de sou competente, afinal conhecimento também se torna obsoleto.

Uma empresa é resultado da soma das competências e os gestores se esquecem disso. Alguns jamais aprenderão, pois a essência do aprendizado em gestão está na generosidade.

As pessoas me perguntam por que necessitamos ser generosos para aprender administrar uma empresa?

Simples, você será capaz de aprender e desenvolver todas as tarefas com excelência em uma empresa?

É possível aprender sozinho, sem interação? Acho que nem preciso responder, certo?

Ora, então, como se estabelece uma relação de troca, o sucesso do processo depende da generosidade das pessoas.

Na falta desta é improvável que o sucesso se sustente.

O projeto que chamarei “Construindo Roma” apresentava um cenário extremamente positivo, embora a empresa se arrastasse em dívidas. Os diretores não primavam pela simpatia e muitos menos pela empatia. Desastrados com o fracasso, não conseguiam reverter a situação. As perdas pouco lhe ensinavam. Nenhuma lição tiravam dos problemas.

Horas de debates, exercícios de reflexão e convencimento, muitos dos quais poderiam ter sido evitados e o processo acelerado, caso cedessem um pouco, finalmente o plano de ação estava desenhado.
Urgência urgentíssima em cada passo. Um estudo do passado mostrava que todos os que chegavam tinham prazo de validade.
A princípio as idéias eram aceitas, mas transcorrido determinado tempo iam para o ostracismo.

Todos nas equipes se empenharam e para surpresa geral os resultados se mostraram muito melhores do que planejados e imaginados. Isso antecipou o “efeito rebote”.
Diziam os colaboradores: – Os resultados positivos nunca batem e voltam em forma de congratulações e bônus, mas batem e voltam com ações de centralização e dissimulação para evitar pleitos financeiros.

O histórico de rotatividade de colaboradores apresentava uma característica delicada: nos momentos de dificuldades contratavam profissionais experientes para reverter a situação, contudo tão logo pudessem ter a gestão sob controle, faziam substituições, buscando reduzir os desembolsos.

Atrapalhados com o sucesso, desastrados com o fracasso, a empresa não existe mais. Não suportou, faliu!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Reciclagem, o desenvolvimento de novos modelos mentais

Desafiar a felicidade parece tão insensato que o homem, quando tudo está bem, não muda. Provocar a tristeza é aborrecido e perigoso, portanto não questiona.

Como diziam meus avós: – La historia se repite porque los hombres nunca cambian.
Meu avô, homem do campo, nos ensinou que as pragas se instalam e se desenvolvem onde os produtos cultivados são sempre os mesmos. E os combates com aplicações químicas fazem com que estas se modifiquem e se tornem mais resistentes.

O que fazemos com nossos casos de sucesso? Usamos as mesmas práticas até que estes se esgotem ou alguém os esgote, e assim provoque transformações.

E com os fracassos? Estes esquecemos e evitamos até que alguém, observando aplicações e vantagens, tire proveito.

O aprendizado com o sucesso é mais prazeroso do que com o fracasso, porém há uma questão importante que precisamos estar atento e está relacionada ao conhecimento.

Os discursos sobre o saber nos leva a crer que este muda o mundo.

Diria que o conhecimento é a alavanca, mas na ponta desta é preciso que alguém aja, aplique força, para que os resultados apareçam. Conhecimento sem ação não significa absolutamente nada!

Lembre-se que o tempo e o homem se encarregam de torná-lo obsoleto. Por crer que a terra era redonda, muitos foram para a fogueira, absurdo que a razão eliminou.

Onde está o segredo? A ação é que o dissemina, pois ao mostrar resultados o multiplica.

Nesse aspecto, vejo o mercado e o mundo acadêmico tratando o conhecimento sob diferentes primas, ainda que em muitos momentos se encontrem.

O mercado, ávido por ação que gere resultados, precisa de respostas. Ele tem um problema e quer solução imediata.

Por exemplo: Preciso de um pavio que acenda esta vela e a sustente. Caso cem materiais sejam testados, com noventa e nove de desacertos e um acerto, este é que restará. Os demais, com muita certeza, serão descartados.

Importante notar que estes noventa e nove materiais deram suas respostas. Não aquela específica que o mercado precisava, mas apontaram caminhos.

Como tratar então esse assunto?

Por que não no mundo acadêmico? Este é o ambiente ideal para especulações, pois é um mundo sem consequências.

Este é o ambiente propício não só para busca de respostas, mas principalmente para a busca de perguntas.

Invertamos o processo dizendo: Noventa e nove pavios apresentaram resultados distintos e específicos, onde poderiam ser aplicados? Descartá-los é desprezar noventa e nove caminhos para a adoção de um único!

Note que o caminho inverso, aquele asfaltado por respostas em busca de perguntas, amplia nosso horizonte para reflexões e descobertas.

Ora, críticos, poderíamos pensar: Que bobagem, onde o fracasso poderia nos levar?

Sabia que assim nasceu o Post-it, que tanto sucesso faz?

Para limitarmos nosso mundo basta observamos algo e perguntarmos: Por que tem que ser assim?

Para ampliá-lo, basta observarmos o mesmo evento e perguntarmos: Por que não pode ser assim?

No coração do artista, entre seu talento e vocação, reside a coragem para aceitar, antes mesmo de fazer a pergunta. Por essa razão a arte é extraordinariamente provocativa.

A ordem do dia é a reciclagem, após a contenção do desperdício, então por que não aplicar a mesma diretriz na nossa forma de agir e pensar?

Por que não “rever” conceitos, reutilizando não só o que aprendemos com o sucesso, mas também com o fracasso, permitindo o desenvolvimento de novos modelos mentais, que nos ajudem a crescer como pessoas, profissionais, pais, mães e mestres?

Talvez possamos chamar esse exercício de “Reviclagem” e praticá-lo.

Estranho o nome? Pode ser, mas uma certeza tenho: O mundo se tornará muito melhor!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Novos mercados, a redução da incerteza e a saturação

Novos mercados

Quando pensamos em novos mercados, a primeira idéia que nos vêm à mente é de algo inusitado, uma área virgem, exportação para um país, e até mesmo um produto que acaba de ser lançado, e demanda uma exposição diferenciada.

Não precisa ser nada revolucionário como negócios pela internet ou inovador como grupo de compras, poderíamos tratar da entrada de uma empresa em um segmento que até então não explorava, mas reflitamos sobre algo abrangente.

Do mercadinho ao supermercado, experimentamos uma mudança significativa no modelo de negócios, colocando ao alcance das mãos dos consumidores produtos que não conheciam, não tinham o costume de usar ou era desconfortável solicitar.

A menina não precisa mais se sentir acanhada ao pedir ao balconista um absorvente, nem o garoto se sentir constrangido ao solicitar à dona Maroca, proprietária da farmácia, um preservativo. Eles, simplesmente, apanham, colocam no cesto e passam no caixa.

O dinheiro ta curto? Não é necessário fazer as contas em frente ao dono da mercearia. As contas são feitas enquanto se anda pelos corredores e se escolhe os produtos. Esse universo, para especulação, é imenso.

Isso, sem dúvidas, mexe com a indústria, em todos os sentidos. Da embalagem à logística, podemos pensar em milhares de impactos.

A incerteza

Com novos mercados surge a figura da incerteza que precisa, de todas as formas, ser reduzida.

Algumas questões interessantes, que geram perguntas são:

• Tamanho do mercado
• Configuração do produto para atendê-lo
• Tipos de compradores
• A forma como esse público poderá ser alcançado com mídia
• Logística para distribuição
• Formas de exposição
• Demandas derivadas
• Barreiras tecnológicas
• Barreiras sanitárias
• Barreiras psicológicas
• Barreiras comportamentais

Quando tratamos de novos mercados, o primeiro passo para explorá-lo é a experimentação.

Pensemos no supermercado, onde devo expor meu produto? Opções existem:

• Na gôndola
• Na ponta da gôndola
• Em uma ilha
• No check out
• Em todos eles
• Ao lado de um produto, como demanda derivada

A princípio, diferentes empresas, usarão diferentes estratégias, buscando aprendizado e diferenciação, contudo devemos sempre ter em mente que estas são reativas: umas copiam das outras seus modelos de sucesso.
Os modelos de sucesso multiplicados levam à redução das incertezas e provocam um novo efeito: atração.

Atração

Os pioneiros, desbravadores e criadores de novos mercados já não estarão mais sozinhos. Começou a corrida do ouro. Os preços permitem margens e lucros interessantes e os consumidores ainda não têm um forte referencial para exigir descontos.

Este espaço será agora invadido por empreendedores, empresários avessos ao risco e especuladores. Fato que pode levar alguns pioneiros a abandonarem essa área.

Nesse momento, para manter uma posição lucrativa é necessário âncora

O processo de ancoragem

Esta é a fase em que começa a saturação e separa-se o joio do trigo. Os consumidores optarão pelos melhores e, se possível, os mais baratos. Aqui, sem instrumentos para medição, entra o conceito carregado de relatividade: custo x benefício.
Alguns profissionais preferem tratá-lo como benefício x custo, sob o argumento da atratividade em relação ao preço. Se identificamos o benefício, nos dispomos a assumir aquele custo.

Assim sendo, para os iguais prevalece o menor preço. Como, então, superar essa barreira, obtendo os melhores preços?

Esse é o processo de ancoragem, com conceituação de qualidade superior e distinção de marca: Produto Premium, Marca Premium, Preço Premium.

Essa é a recompensa pelo esforço para alcançar o estrelado.

Enquanto alguns se destacam, há um volume considerável enfrentando o efeito da saturação.

Saturação

Dependendo do produto, sua elasticidade em relação ao preço poderá ser maior ou menor.
Simplifiquemos: você comeria mais sal porque o preço caiu drasticamente? Certamente que não!
E chocolate? Bom, nem vou responder. Você, talvez, esteja de regime, mas pensemos no público em geral.

Essa massa que luta para permanecer no mercado, reduzindo preços, simplificando os produtos e embalagens, se consolida como popular. Logicamente aqueles que resistiram as pressões, não quebraram e nem desistiram.

A próxima questão seria quanto à estabilidade desse novo mercado.

Estabilidade do novo mercado

O ciclo assim se encerra? – Essa é a pergunta!

A estabilidade ocorre por períodos, ora mais longos, ora mais curtos. Produtos e marcas são promovidos, como também rebaixados de categoria. Isso quando não se tornam obsoletos e um novo mercado surge.

Grandes impactos sempre provocam agitações criando novos momentos de incerteza.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A ponta do iceberg dos problemas de gestão

Você que trabalha com gestão deve ouvir de clientes, fornecedores, parceiros comerciais: – Nós não temos problemas, precisamos fazer apenas pequenos ajustes.

Estando do lado de fora, fica intrigado, pois não é essa a sua percepção.

Com determinadas empresas, suas compras nunca são atendidas no prazo, os atrasos podem ser de alguns dias, mas raramente na data acordada.

Os clientes, “coincidentemente” os mesmos, estão sempre fazendo pedidos para entregas urgentes, pedidos de última hora.

Caso você seja um gerente de banco, deve observar que muitas empresas usam o cheque especial de forma inadequada, ficando clara a falta de planejamento e antecipação de ação, já que há outras linhas com custos menores.

Como gestor de uma indústria, observa a produção fazendo horas extras, dia após dia, para tirar atrasos e muitos destes produtos ficarem no estoque sem um despacho imediato.

Notando esses fatores e estando disposto a melhorar a sua gestão, basta pegar um papel, caneta e dar uma volta na empresa, ouvir as pessoas e fazer as anotações.

Você vai me dizer: – Por que papel e caneta? Pega um laptop, notebook, um palm top!

Hum, em empresa com pequenos problemas, eles estão sempre com a bateria descarregada, então vamos de papel e lápis. Garanto que voltará à sua sala com uma lista bem interessante.

Encontrará casos complexos para resolver como concluir a implantação do ERP, cuja utilização chega, no máximo, a 50% dos recursos, ou questões simples e negligenciadas, como finalizada a fabricação daquele pedido urgentíssimo e ninguém se preocupar em avisar o pessoal da administração comercial ou faturamento para que tomem providências para o envio ao cliente.

Quando você diz ao cliente que o material que ele comprou estará na empresa às 17 horas, é isso que ele espera.

É provável que ele ligue de dez em dez minutos para saber como as coisas estão indo até que o receba, afinal ele também tem compromisso, não é isso que o aborrecerá mais e sim descobrir nos últimos minutos, ou após as 17 horas, que tudo que lhe disseram não era real.

Após esse horário ele deixa de ter respostas que possam atender suas necessidades e começam as escusas:

O pessoal do faturamento já saiu, não tem mais ninguém no financeiro para liberar o pedido, o depósito ainda não foi identificado, não temos caminhões, se quiserem ainda hoje terão que retirar. O que mostra total falta de compromisso e coordenação de uma demanda importante.

Importante porque o valor é alto?

Não, importante porque há um compromisso firmado.

Pensando um pouco nessas questões me lembrei de um fato:
Estava desenvolvendo consultoria em uma empresa na área financeira e enquanto almoçávamos um dos sócios me disse: – Finalmente chegaram os materiais que vamos enviar para o cliente X do país Y.

Não vamos nem trocar as caixas, colocando as nossas, seguirão com as mesmas que vieram, assim ganhamos tempo!

Aquilo me chamou a atenção. Não vão abrir as caixas, então não devem inspecionar o material!

Fiz a pergunta, insisti no assunto, e a reposta foi: – Não vamos perder tempo, este é o segundo envio, no primeiro, poucas peças apresentaram problemas e muito pequenos.

O resultado, infelizmente, foi desastroso: O cliente, ao receber o material, indignado mandou inúmeras fotos dos problemas encontrados. O material foi reposto, o fornecedor arcou com o prejuízo e a empresa hoje não exporta mais esse tipo de produto, além de estar com a imagem bastante prejudicada.

Esta semana comprei um serviço, o gerente da empresa que cuida de minha conta me garantiu que eu não teria problemas. Recebi o boleto, o pagamento é antecipado.

Estou devolvendo pela terceira vez, todos boletos vieram errados e não pude ainda utilizar os recursos que comprei.

Essa empresa tem problemas, o que estamos observando é apenas a ponta do iceberg.

Não são necessárias complexas análises para descobrir que uma empresa tem ruídos em sua comunicação, que geram uma cadeia de entraves e provocam atendimentos inadequados.

Repetição de erros, demora nas respostas, negligência no atendimento, poucas vezes são fatos isolados, estão mais ligados à cultura, método de trabalho e coordenação deficiente.

A ponta do iceberg mostra apenas alguns problemas operacionais, a falta de organização e a deficiência na comunicação estão abaixo da linha d’água.

Qual o tamanho real do iceberg?

Só mergulhando na água gelada para ver, mas nessas empresas poucos se dispõem a isso!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

1ago, 2013

Por que uma empresa que tem prejuízos anos seguidos não procura ajuda?

Pergunta simples, lógica, óbvia, mas de resposta extremamente complicada.

Como você se sente quando bate-cabeça e alguém, rapidamente, encontra a solução para o problema? Não precisa responder para mim, faça-o apenas para você.

Alguns dirão que se sentirão mal, impotentes, envergonhados, enraivecidos, procurarão desculpas, outros se dirão aliviados, afinal um tormento a menos.

Preocupante é o fato de que o número de pessoas que integra o primeiro grupo não é pequeno, não.

Uma vez que a solução vinda de fora incomode, seu efeito será sempre maior quando não for apresentada apenas para o indivíduo, mas para o grupo. Por isso, alguns palpites e dicas é melhor que seja “no particular”.
Se o mérito não lhe incomodar, uma insinuação, uma leve dica que conduza à conclusão abrirá a porta para a aceitação.
Seu interlocutor ficará com o mérito? Sim, mas isso acontece o tempo todo.
O seu objetivo é resolver o problema, não é? Ora, então deixe que fique com os louros. Você e ele saberão a verdade. Não é suficiente?

Puro exagero? Pode parecer até que nos defrontemos com o fato.

Não fomos preparados para trabalhar em grupo, aceitando opiniões e sugestões. Nem na família, nem nas escolas. Já fiz esse exercício inúmeras vezes.

Dia desses, um amigo dizia ao outro: – Procure alguém para ajudá-lo, faz tempo que você está com esse problema na sua área.

Ele pensou, pensou e respondeu: – Pra quê, pra que digam que sou incompetente?

Que pena que a reflexão o tenha levado a essa conclusão. A competência está em encontrar e fornecer a solução e não em criá-la.

Se buscar ajuda, no seu ambiente de trabalho, for encarado como ponto fraco, comece a trabalhar para mudar a mentalidade para que se torne o ponto forte.

Para saltar de uma pedra à outra, às vezes é necessário alguém que nos estenda a mão. Para quem se incomoda, não é um processo fácil. Dizia um famoso escritor e colunista americano: “Quando um amigo faz sucesso algo morre dentro de mim”.

Em gestão, o preço da demora pode ser muito alto, então é melhor um conselho agora do que um advogado e um psiquiatra e suas tarjas pretas mais tarde.

Esse processo de adição de competência é bem interessante e está diretamente associado à personalidade do homem.

Quem menos precisa é quem mais procura e aproveita, vejamos: um, apesar do privilégio da genética, mantém boa alimentação, faz exercícios com frequência, check-up todo ano, não se descuida. O outro, que não teve a mesma sorte, se alimenta mal, é sedentário, resiste em ir ao médico, e mesmo quando vai não o ouve. Quem você acha que está mais propenso a ser o primeiro a receber um convite dos céus?

O que leva um gestor que se digladia com os resultados não procurar ajuda para mudar o panorama?

Sabemos que um dos aspectos é a falta de consequências. Quando há o risco de perda de emprego e também da empresa alguns se mexem, mas nem todos.

Para buscar ajuda é necessário reconhecer, efetivamente, que precisamos, afinal é o único jeito de aceitá-la. Tenho amigos que fazem terapia há décadas, já pagaram sozinhos os apartamentos de seus médicos, não o trocam por nada e acham que eles sempre estão errados.

O que me levou a tratar deste tema?

Uma observação de um controller que ouvi esta semana e uma matéria que me enviaram.

A empresa tem dificuldades para rolar as dívidas por causa da frequência de resultados negativos. Sugeri ao controller que convidasse e conversasse com especialistas para repensar os negócios, pois uma hora as questões não terão solução.
Respondeu que é política do presidente resolver tudo internamente e que não usam esse tipo de expediente.

No dia seguinte, coincidentemente, recebi uma matéria que tratava de uma pesquisa do jornal britânico Financial Times sobre os sete pecados capitais na visão dos próprios CEO:

1. Controle exagerado;
2. Vaidade;
3. Hesitação;
4. Não sabe ouvir;
5. Ser agressivo;
6. Medo de conflito;
7. Não ser sociável.

Façamos a pergunta novamente: por que uma empresa que tem prejuízos anos seguidos não procura ajuda?

Talvez fique mais interessante ler este artigo de baixo para cima!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Profissionais incompetentes alimentam-se de sistemas deficientes

Competência é um estado e não uma qualidade pessoal. Não nascemos sabendo e o conhecimento se torna o obsoleto, fazendo com que fiquemos desatualizados.

Não sei quantos tipos de planilhas eletrônicas aprendi a usar. O próprio mouse exigiu um pouco de treino, como também o modelo gráfico dos sistemas informatizados.

Apesar da facilidade que nos proporcionam, os caixas eletrônicos ainda precisam de incentivo para uso. Resistir a sua adesão é sujeitar-se a filas imensas. Dificilmente os bancos investirão intensivamente na melhoria dos caixas, afinal o incentivo é para uso do meio eletrônico.

Nas empresas, o estudo dos sistemas informatizados integrados – ERP – nos dará pistas extremamente importantes sobre as competências existentes.

A questão é muito simples, pois o software é resultado da soma de experiências que, ao longo que tempo, somadas, geraram aquele sistema e o aperfeiçoaram. Por que razão a exploração de seus recursos nas empresas não chega a cinquenta por cento?

É verdade que existem particularidades, mas o sistema pode ser ajustado com customizações, como o procedimento é conhecido.

Não precisamos nos ater nesse estudo aos aspectos aos quais o sistema precisa de ajuste, mas nos pontos em que este atende perfeitamente, mas deixa de ser usado e observado.

Relatórios são desconhecidos e mesmo quando emitidos e apresentados aos profissionais das áreas veremos que terão dificuldades para leitura e entendimento.

Nesse momento nos voltaremos para o ponto básico: qualificação.

Qualificação profissional é a formação do indivíduo para que possa aprimorar suas habilidades e executar funções específicas, oferecidas pelo mercado de trabalho. Integra a qualificação a atualização e a reciclagem, não apenas a formação completa. Com qualificação é que a competência é adquirida.

As empresas são extremamente carentes em procedimentos de reciclagem. Vamos encontrá-los em ambientes onde o risco é elevado, nas demais, um profissional pode passar uma vida inteira sem que qualquer trabalho nesse sentido seja feito.

Ainda que contestado, é importante refletir sobre o Princípio de Peter que diz: “Num sistema hierárquico, todo o funcionário tende a ser promovido até o seu nível de incompetência.”

Laurence Johnston Peter, antigo professor na University of Southern California e na University of British Columbia, demonstra que os funcionários começam a trabalhar nas posições hierarquicamente inferiores. Quando demonstram competência são promovidos. Esse processo segue até atinjam uma posição em que já não são mais “competentes”, e se tornem incapazes de desenvolver as novas tarefas.

Como a “despromoção” não é possível, as pessoas permanecem nessas posições, em prejuízo da organização. Peter denomina esse estado de “nível de incompetência” . É o graú a partir do qual as pessoas não têm competência para a posição que ocupam.

Não podemos nos prender apenas à evolução da carreira, mas temos que levar em conta a evolução tecnológica e a adaptacão do profissional a ela.
Em algumas empresas, a implantação de um novo ERP é traumática e as perdas são maiores do que os ganhos, ainda que o software seja sensivelmente superior.

Para espanto de muitos, apesar de todo suporte informatizado, ainda encontramos contadores com suas contabilidades em caderninhos nas gavetas. O mesmo ocorre com controles de estoques.

Seriam os sistemas deficientes? Difícil saber, provavelmente não, mas não o usam de forma adequada.

Os cadernos são os locais onde exercitam suas competências e se sentem mais seguros.

Podemos jogá-los fora? Sim, mas terá que fazê-lo diversas vezes, eles voltarão como bumerangues.

ERP bem implantados e o acompanhamento de seu uso criam processos de ancoragem, impedindo a multiplicação de deficiências.

Instalado o descontrole, os gestores terão dificuldades para identificar se o sistema é ou está ruim porque os colaboradores estão incompetentes ou estes estão incompetentes porque o sistema é ruim.

Isso é razão suficiente para que as empresas não descuidem de suas políticas de avaliação de desempenho.

Não falta destas, não há detectar falhas e corrigi-las, enquanto isso profissionais incompetentes alimentam-se de sistemas deficientes.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Errei ao promover, e agora?

Promoção é assunto muito sério, por isso deveria ser tratado com toda atenção, mas não é isso o que acontece.

Uma observação cuidadosa nos mostrará a quantidade de erros que os gestores cometem em suas empresas.

Todos querem promoção? Incautos, apressados, responderíamos: – Claro, lógico, evidente, sem dúvida nenhuma!

A experiência de anos de trabalho e a soma de erros e acertos nos mostrarão que essa não é a realidade.

Por que razão uma pessoa que não se sente confortável com uma indicação não recusa uma promoção? Porque pegaria muito mal e deixaria de receber aumentos salariais!

Já vi pessoas serem demitidas por recusarem e também deixarem a empresa depois de um tempo, ainda que tenham voltado para a função anterior, por não se sentirem confortáveis com o insucesso.

Antes de promover é possível realizar testes e experiências para nos certificarmos do potencial da pessoa, sua vocação, habilidade, adaptabilidade, disposição, comprometimento e visão de futuro.

Podemos pedir à pessoa que nos ajude em algumas tarefas, que substitua a pessoa lotada naquela função em período de férias, em caso de afastamento ou mesmo em um programa de reciclagem, que aplicamos para levantar outros possíveis potenciais.

É importante em qualquer organização termos, em todas as áreas, colaboradores com seus eventuais substitutos. Os backups como costumam ser chamados. Não porque queiramos trocá-los, mas como desenvolver plano de carreira sem essa mínima providência?

Bom, mas empresa não fez nada disso e um dos gestores, por se simpatizar com um colaborador, o promoveu.

Não faltaram conversa, nem promessas quanto ao envolvimento e dedicação, mas a motivação se foi com os dias de trabalho e o promovido não corresponde às expectativas do promotor. Trágico? Não, muito comum.

Período para adaptação e avaliação, antes da efetivação, não houve. O colaborador tão logo foi transferido teve o cargo e o aumento salarial registrados em carteira.

Mantê-lo na função é impossível, pois não corresponde e os conflitos estão acirrados. A contratação de um substituto já foi encaminhada, pois as perdas precisam rapidamente ser estancadas.

Não há outra função que possa exercer, a não ser retornar ao antigo setor. A volta carrega também um fator de conflito.

Seu salário, hoje superior aos demais, só vai mudar o local do desconforto. O gestor fez a sondagem, mas não foi suficientemente cuidadoso, e sem querer já acendeu o estopim da nova bomba.

A idéia de demiti-lo, depois de tantos anos de casa, além da alta indenização, provocaria um desgaste do gestor. Seus pares o tem pressionado para que encontre uma solução, sem essa medida drástica. Nenhum deles tem interesse em levar o colaborador para suas áreas. Acham-no responsável, dedicado, prestativo, e apesar de terem apoiado informalmente a promoção, não se comprometem com a solução, mas criticam um processo de rescisão.
Defendem, como medida paliativa, a criação de um cargo intermediário, que possa mantê-lo. Isso, além do custo que gerará para a empresa, não será possível na área sem um descontentamento geral.

A equipe tem se recusado a uma participação maior, por conta dos desacertos do promovido.

A frase que mais se ouve o gestor dizer nos últimos dias é: Errei ao promover, e agora?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

O medo de delegar

O que há por trás da delegação que tanto incomoda as pessoas e ao mesmo tempo recebe tanto apoio teórico?

Um aspecto que tem que ser levado em conta, quando tratamos de um tema, é que o teórico se mostra prático, porque é prático ser teórico. Sem consequências, é fácil recomendar.

O que o homem mais teme é a perda de poder. Delegar é transmitir o poder a alguém. Deu para sentir o drama?

Delegação envolve duas questões complexas: autoridade e confiança.

Para delegar, você precisa estar ciente que terá que investir uma pessoa de autoridade e confiar que esta realizará uma tarefa que lhe cabe.

Note outro complicador nesse processo: a autoridade é delegada, mas não a responsabilidade. Esta é sua. No acerto de contas, você terá que responder pelos resultados.

Sendo assim, por que não faço eu mesmo, pelo menos estarei seguro dos resultados?

Simplesmente porque você é um só e se quiser se envolver em grandes projetos e ter sucesso na vida vai ter que aprender a correr riscos confiando.

Algumas coisas podem dar errado? Sim, mas ouvindo um velho mestre aprendi: “Cedamos algo hoy para no tener que renunciar a todo mañana”.

E não somos senhores da razão e do conhecimento, portanto ao delegar adicionamos competências que não temos.

Como todas as moedas têm dois lados, esta também. Em um teremos a competência e no outro a falta dela. Como assegurar que apenas o melhor lado nos favoreça?

Simples, com a regrinha: o que, quando e como?

O que tem que ser feito, quando será feito e como será feito. Isso lhe lembra alguma coisa?

Claro, não! Isso se chama meta, e esta clama pelo irmão gêmeo que é o controle.

Para quem gosta de manter controle sobre tudo a delegação é excepcional. Afinal esta não o reduz, mas aumenta a sua exigência.

Observe que controle sem meta é uma bobagem e meta sem controle asneira.

O medo de delegar também costuma estar associado à dificuldade de seleção das pessoas à quem as tarefas serão delegadas.

Não são poucos os gestores que se sentem desconfortáveis ao desenvolver entrevistas de seleção para contratação. Como seguem um roteiro padronizado de perguntas, pouco descobrem sobre o profissional além daquilo que já estava no currículum.

De vez em quando ouço alguns dizerem de forma desagradável ao candidato: – Fale um pouco de você, pois papel aceita tudo!

Ora, por que ele falaria algo diferente do que já escreveu e, principalmente, sem saber o que o entrevistador quer saber?

Ele é apenas o entrevistado, está lá para responder, portanto que o entrevistador conduza as questões.

Quando contratamos uma pessoa o fundamento é a delegação ou não?

Uma vez gestor de uma área, tudo o que é feito ali é responsabilidade sua ou você acha que se uma pessoa faltar e ninguém souber realizar aquela tarefa poderá sair pela tangente?

Esse raciocínio facilita o entendimento do processo de delegação, pois tudo o que sua equipe faz foi delegado, concorda?

Isso parece tão lógico que podemos imaginar que todas as pessoas responsáveis por uma área já se deram conta, mas não é verdade. Assim fosse, saberiam realizar todas as tarefas ou, pelo menos, teriam, sempre, uma segunda pessoa preparada, mas não.

Alguns momentos são especiais e estratégicos para notar as deficiências nos processos de delegação. Um deles é quando um membro de uma equipe entrará em férias e outro quando há um pedido de demissão.

Você gestor, que delega às pessoas autoridade para delegar, tem que estar atento à questão do medo que isso provoca.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A conquista de mercados se faz com indústrias e não com empresas

O mercado brasileiro será cada vez mais abordado por empresas estrangeiras para colocação de seus produtos, ainda que não tenham raízes industriais aqui. Basta ver a crescente presença destas nas feiras em nosso país.

Hoje, comercialmente, com a acirrada competição, quem não conquista será conquistado.
Sempre foi assim? Não com a atual contundência e em um mundo sem fronteiras. Concorrentes e competidores estão fora do alcance dos nossos olhos e ouvidos, não apenas por distâncias geográficas, mas com costumes e línguas. A internet encurtou distâncias, facilitou os contatos, espalhou informações e conhecimentos, mas as ameaças passaram de dezenas a milhares.

Essa análise é importante para que possamos nos dar conta de que não falamos mais de representação de empresas, mas de indústrias. Vale à pena reforçar que não se trata de indústria no conceito fábrica, mas desta como segmento industrial, cadeia produtiva. A exposição e oferta englobam desde matérias-primas, passando pelos equipamentos para transformação, chegando aos produtos acabados.

Ali temos um país representado, o poder de uma região ou cidades, para depois chegarmos às empresas.

É importante observar que não se trata de ações isoladas de um empreendedor, com seus produtos e marcas, mas da criação e propagação do poderio de um conceito.

As barreiras não são derrubadas com mercantilismo isolado, mas com cooperação que dá a cadeia produtora força de entrada e base de sustentação.

Quando a indústria se mostra presente em um mercado, ainda que uma empresa cometa erros, outras serão acionadas e promoverão a sustentação.

O aprendizado e poder de multiplicação da indústria são substancialmente superiores ao da empresa, bem como seu poder de transformação. Dentro da cadeia produtiva que forma a indústria podemos ter centenas de empresas e milhares de gestores pensando, questionando e agindo.

As empresas cooperarão, enquanto integrantes do segmento industrial, para conquistar mercado, e competirão para conquistar clientes. Não é necessário muito esforço para entender a importância dessa aliança que forma a coopetição – cooperação com competição.

Onde falhamos, perdendo mercado para indústrias globalizadas dentro e fora de nossas fronteiras?

Nossa individualidade dificulta o estabelecimento de alianças para formar cadeias produtivas fortes que permitam superar a concorrência externa.
Amabilidade e simpatia – estar ao lado – não estabelecem esforços cooperativos, pois são frágeis frente à individualidade. Para isso é necessário empatia – colocar-se no lugar de.
Precisamos mudar nosso modo de pensar a agir. O pensamento estratégico precisa anteceder as ações, para não sermos apenas reativos e repetitivos.
A reflexão e o debate são necessários para promover a mudança de mentalidade, pois as barreiras estão exatamente nas portas psicológicas. E estas só abrem por dentro.

Os juros altos e os impostos sufocam as empresas neste país, mas as gestões amadoras também têm peso considerável. Sempre que tenho oportunidade lembro os gestores do alto custo da administração barata.

Dos trabalhos operacionais como abordagem de vendas, programação de produção, solicitação de empréstimos, aos pleitos de proteção à indústria é necessário fundamentação. Principalmente os pleitos precisam de bases sólidas de argumentação e profissionais preparados para defendê-los e sustentá-los, sempre.
Há brutal diferença entre reivindicação, tendo com fonte um projeto, e manifestação lamentosa. A segunda não oferece contrapartida e só é exercitada nos momentos de desvantagem. Isto não convence e não é matéria para criação do futuro. Como nunca foi a reserva de mercado.

A indústria para se sustentar precisa de representação e esta tem quer ser profissional.

As notícias tratam da falta de qualificação operacional, mas se olharmos cuidadosamente as luzes gerenciais cada dia se mostram mais fracas.
Os bons resultados que as empresas vêm experimentando impedem que esse ponto seja observado, contudo o preço a ser pago no futuro poderá ser substancial.
Não tratamos nesse caso de perda de um cliente ou outro, mas de uma maciça troca de fornecedores, em vários pontos da cadeia produtiva, por empresas estrangeiras.

Diretamente ligado aos conceitos do segmento está o que pensam e como reagem as entidades de classe.

Temos que nos lembrar todos os dias que quem não conquista é conquistado, e a conquista de mercados não se faz com empresas, mas com indústria.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

Um país se desenvolve com educação para gestão.
Educação gera competência;
Competência conduz a excelência administrativa;
Excelência administrativa a um futuro melhor.

1ago, 2013

Gestão depressiva – Um modelo comportamental

O modelo de gestão das empresas está diretamente ligado ao comportamento de seus gestores ao longo do tempo.

O estado de ânimo é determinante para o processo evolutivo das organizações, por essa razão estas são duramente afetadas quando aspectos depressivos se fazem presentes e afetam os colaboradores.

Vamos tratar depressão como humor persistentemente rebaixado, apresentando-se como tristeza, angústia, sensação de vazio, redução na capacidade de sentir satisfação e vivenciar prazer.
Todos nós estamos sujeitos a enfrentar um processo depressivo.
As causas são inúmeras e geram muitas controvérsias. Podem ter fundo genético ou psicológico, portanto a superação dependerá da nossa disposição de buscar ajuda.
Ajuda sim! Quanto mais rápido melhor.

A mecanização e a informatização são recursos usados para facilitar e agilizar as tarefas, e de forma indireta também influencia nas atitudes das pessoas.
Não muda o modelo decisorial, mas elimina vícios e facilita o encontro com a realidade de forma mais rápida.

Lembra das velhas pastas, com os cheques, que eram colocadas nas mesas dos gestores financeiros, e lá permaneciam horas para desespero dos tesoureiros? Sempre havia uma boa desculpa para a demora.
Acabou. Agora os responsáveis pelas assinaturas, também são pela liberação. Com uma senha, a qualquer hora, podem efetuar o trabalho, sem que seus colaboradores fiquem enlouquecendo suas secretárias, por ter que correr até os bancos para enfrentar as longas e penosas filas.

Os urgentes relatórios, pedidos muitas vezes sem propósito, precisavam ser entregues em mãos. Operação impossível de ser efetuada pelas fiéis escudeiras para não interromper longas conversas pessoais. Acabou. Basta abrir o e-mail!

Viajou, não levou o material, não sabe usar a internet, mas precisa das informações? Simples, converse com qualquer auxiliar onde estiver, ele passará ao seu comandado um e-mail. Em minutos ele receberá tudo o que você precisa e lhe entregará impresso, na cor e tamanho desejados.

Esses exemplos e tantos outros ajudam a eliminar manias e evitam que atrasos emperrem ainda mais a gestão da empresa. Mas, ainda não tomam decisões.

Em gestão não envelhecemos, somos superados. Não perdemos velocidade, os concorrentes é que se tornam mais rápidos. Alguns, muito mais!

Por que razão, então, não mudaria o modelo decisorial?
Para quem “não” vai tomar uma decisão, não importa a informação, nem o tempo em que for colocada a disposição.

Não faltam empresas que passaram por um processo de reorganização e rapidamente voltaram à condição anterior. Saem os consultores, debandam os talentos, afastam-se os determinados, assumem os resistentes e os desistentes.
Que mal há nisso? Nenhum, desde que você não tenha ambição profissional e nenhum plano para o futuro.

Determinação, voluntariedade, comprometimento, conhecimento são grandes incômodos para ambientes depressivos. Geram uma irritante e barulhenta motivação!
O foco no ambiente depressivo não é a mudança do incomodo, mas o incomodo da mudança.

Idéia nova, conceito novo? Bobagem. Pode dar certo em outros lugares, aqui não!

Os concorrentes evoluíram com a nova onda? Que isso! Estão melhores porque o mercado está aquecido.

Lançaram um novo produto? Certeza que não vai pegar.

Entraram em outros segmentos de mercado? Agressivos mercadologicamente coisa nenhuma. Desespero!

Em ambientes assim, a sobrevivência tem fortes ligações e raízes no passado, como se os acertos pudessem ser eternos.

As contratações, quando ocorrem, são feitas pela igualdade de identidade, não pelo potencial colaborativo.

Discursos e comportamentos são facilmente previsíveis, pois seus gestores e comandados são retrovisionários.

Dirigem o negócio procurando o futuro no retrovisor.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Esforço não significa eficiência

Preocupado com o fato de que o trabalho das equipes não estão gerando os resultados necessários, o gestor principal as reuniu e pediu mais colaboração.

Todos, preocupados em garantir o emprego, esticaram o horário de trabalho, durante a semana e também aos sábados e domingos.

Passado um tempo, os resultados não estão agradando ninguém. Aos gestores porque continuam patinando, às equipes porque, apesar do esforço, as críticas e cobranças aumentaram. A pressão chegou a um ponto insuportável.

As contas das horas extras e gastos derivados cresceram consideravelmente. A equipe de custos tem demonstrado que as margens caíram substancialmente e levantou a bandeira que a empresa está “pagando para vender”.

A qualidade está prejudicada. Os inspetores de qualidade não dão conta das inspeções e nem os operadores. Alguns colaboradores temporários foram adicionados ao processo, mas sem treinamento, às vezes, mais atrapalham que ajudam. A aceleração das tarefas e as dificuldades de atenção provocaram brutal aumento do retrabalho e rejeição, levando ao sucateamento de muitas peças.

O trabalho precisa ser feito para atender os pedidos emitidos pela equipe comercial que está preocupada com o atraso nas entregas. Sem estas, também será prejudicada, pois nos meses seguintes perderão vendas e, certamente, espaço nos revendedores, que decidirão no futuro por fornecedores pontuais. Sem contar, claro, com a queda nas comissões, a fonte de seu sustento.

A pressão é tanta que o gestor da fábrica já avisou que se não o deixarem trabalhar “entregará o boné”. As interferências são muitas e as críticas também. O debate tem levado ao seguinte ponto: “Por que, com tantas horas extras pagas, máquinas estão paradas?”

Com a sobrecarga, os equipamentos estão apresentando defeitos e os mecânicos não estão dando conta.

A programação de produção, caótica, trocando as ordens a cada pedido, também tem provocado paradas constantes, uma vez que não há pessoal técnico suficiente para agilizar as mudanças.

O abastecimento das linhas de produção é deficiente, faltando matérias-primas e componentes. Para cortar um pouco os gastos, o pessoal do almoxarifado foi proibido de fazer horas extras. Os colaboradores procuram atender a programação que lhes é apresenta no máximo até as dezoito horas da sexta-feira.

O gestor da fábrica, de posse de uma chave, retira os materiais faltantes, mas como não faz qualquer anotação, os relatórios de estoque não são confiáveis. Isso acirra os conflitos com o pessoal da programação e os compradores.

Entre um conflito e outro, um debate e outro, mais tempo é perdido e mais reuniões são necessárias, não para busca de solução, mas para acalmar os ânimos.

Por um descuido, o gestor do RH deixou escapar que estão em busca de um novo gerente. Ninguém sabe se o objetivo é adicionar mais um profissional ao quadro ou haverá substituição.

Entre tantas paradas, esta é mais uma que tira o foco e desvia a atenção dos colaboradores.

Aos mais antigos, nada disso é novidade. A frase repetida, parece ter sido acordada há muito tempo: Sempre que o mercado aquece a correria acontece!

O caos dificilmente permite o alcance da eficácia – fazer certo – e da eficiência – fazer bem feito.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

A senha que abre a porta do futuro

Pare de se ocupar com questões operacionais, isso é muito cômodo, e reserve um tempo para conversar sobre o futuro.

Saia do conforto da sua sala, enfrente um pouco de congestionamento, vá a seminários, visite fornecedores e clientes e, também, os reúna, com especialistas, na sua empresa, para algumas reflexões.
Grandes idéias nascem nas periferias, mais próximas da realidade e das dificuldades, enquanto estamos focados nos grandes centros.

Em um ambiente mercadológico de altíssima competitividade, a senha que abre a porta do futuro é Superação.
Superamos nossos competidores ou seremos superados. Já!

Digo-lhe com toda segurança, sempre que temos uma grande idéia, há sempre uma pessoa, em algum lugar , que se antecipou, trabalhando nela. Esse é lado ruim da questão.
O lado bom é que uma idéia nada vale enquanto não for colocada em prática.
Trate-as como pés de alface na sua banca de verduras. São perecíveis, e no início do dia sempre valem mais, pois são mais frescas e vistosas.

Depois que o concorrente fez sucesso não adianta dizer: “Eu tinha pensado nisso”. Para o pé de alface é fim de feira.

Em cada esquina, há sempre um indivíduo que se julga sábio, mas o mundo o desconhece. Para o mercado, o velho ditado “quem sabe faz, quem não sabe bate palma “ é bem adequado.

Individualistas, sempre se vêem obrigados e enfrentar a dura realidade que, em algum momento, aparecerá alguém melhor do que eles. O mundo trabalha vinte e quatro horas por dia, sete dias por semana, ritmo que ninguém, isoladamente, consegue acompanhar.

Nossa permanência no pódio é temporária em disputas acirradas, e o mundo, que gosta de novidades, torce para que nos superemos ou sejamos superados.

A grande dificuldade das empresas para prospecção de clientes e oportunidades de negócios, para construção do futuro, é que o mercado está cada vez mais segmentado.

Esforços para atrair a atenção de todos consomem recursos e não geram os resultados esperados e necessários.

Fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento é a identificação dos nichos consumidores e potenciais. Um gestor que não os reconhece, trabalha sem foco.

Em muitos segmentos, a volatilidade dos movimentos da moda e, principalmente, tecnológicos dificultam a identificação das ondas e das tendências.

Tendências costumam permanecer por períodos de 10 anos, confundindo-se com as ondas que são passageiras. Ocorre que a identificação não é um processo simples quando se procura aproveitá-las.
O ingresso tardio para explorá-las coloca a empresa em posição extremamente desvantajosa. Em um mercado em constante renovação, a demora na aplicação de idéias, pode torná-las mortas ou ultrapassadas, ainda que inéditas.

A vantagem competitiva está cada vez mais com as empresas que exploram com intensidade o capital intelectual de seu potencial de recursos humanos.

A excelência em gestão empresarial, que gera resultados e provoca o crescimento das organizações, está diretamente ligada à capacidade e disposição dos dirigentes em desenvolverem, adicionarem competências e se superarem.

Como dirigentes temos que identificar, reconhecer e agir para superar nossas próprias limitações.

Esse desprendimento permite abrir a porta do futuro gerando resultados maiores, com redução substancial do stress.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

1ago, 2013

Os conflitos de Alice

Alice, caçula de cinco irmãos, era a única que se identificava com a vocação industrial da família.

Formada em engenharia de produção, pós-graduada em administração financeira, resolveu criar seu próprio negócio. Como o pai, tinha gênio forte e não aceitava ordens.

Um dos aspectos que sempre a incomodara, observando o mercado, era o enorme esforço de produção para competir com produtos vindos do outro lado do mundo, que eram oferecidos no varejo a preços baixos, classificados por ela como “ preços de banana”.

Sua decisão foi trabalhar com produtos que atendessem um mercado restrito, com alto poder aquisitivo, disposto a pagar um pouco mais caro por algo que tivesse a qualidade reconhecida.

Alice começou a fabricar e apresentar aos revendedores seus produtos que seguiam normas rigorosas de produção.

Seu lema era: “ Fabricamos os melhores produtos do mercado, com as melhores matérias-primas e com mão-de-obra altamente qualificada “.

Nenhuma pesquisa havia sido desenvolvida para a escolha do produto e definição do mercado que exploraria, quando lhe perguntavam porque havia tomado aquela decisão a resposta era sempre a mesma:- Meu DNA. Minha família está há três gerações explorando esse mundo, meu café da manhã foi minha faculdade.

Alice, em seu estágio na empresa, mais entrou em conflito com o pai do que se dedicou a entender o que realmente acontecia e porque, saindo logo em seguida para aplicar sua mesada no próprio negócio.

Uma vez no mundo real, sem a segurança dos sonhos universitários, descobriu que do outro lado do mundo, e também há quatro quarteirões, outras empresas já fabricavam há muitos anos “ os melhores produtos do mercado, com as melhores matérias-primas, com mão-de-obra altamente qualificada”, algumas treinadas nas melhores escolas e empresas no exterior.

Começou a perceber que qualidade total, em muitas empresas, já estava incorporada na cultura, não era mais um simples procedimento escrito e uma exigência da direção.

Para seu incômodo, entendeu que no mercado que tentava explorar a marca do produto tinha um peso enorme, era um aspecto significativo para o consumidor.

Este deixava de observar a qualidade e, frequentemente, fazia a escolha pela identificação com as logomarcas.

O mercado revendedor reverenciava seu esforço, mas não tinha disposição para abraçar o seu projeto, preferindo produtos de fácil venda e maior giro.

À medida que ouvia as objeções de compra, menos flexível se tornava nas negociações.

Para Alice, investir alto em sua fábrica e ainda ter que se preocupar com o ponto de venda era altamente irritante.

Quando a equipe de venda fazia recomendações nesse sentido, sem demora respondia: – Cada um que cuide de seus negócios!

Propaganda para quê? Gastar para facilitar a vida dos revendedores, aumentar os lucros de terceiros, enquanto na sua empresa os custos só aumentavam?

Não!Para Alice, não. Aquilo era uma afronta!

Não demorou para que ela aplicasse toda mesada no negócio e esta não sendo suficiente começasse a descontar as duplicatas para fazer frente aos compromissos.

Agora, gastando boa parte de seu tempo para equacionar as questões financeiras e conseguir fornecedores, devido aos atrasos de pagamento, Alice, sem tempo e disposição para ouvir o mercado, continua trabalhando para fabricar e posicionar seu produto de alta qualidade num mercado seletivo, altamente competitivo, sem planos para o futuro e sem motivação para buscar ajuda.

Sua disposição para o conflito, devido às pressões que vinha sofrendo aumentou, com isso perdeu e trocou boa parte da equipe.

Seu DNA continua falando alto, cada dia vê-se mais agarrada às suas convicções.

O jargão de Alice,” ninguém me ajuda, ninguém me traz uma luz”, um dia pregou-lhe uma peça enquanto aguardava ser atendida pelo seu dentista. Leu em uma revista: – “ Nada pode-se ensinar aos homens, podemos apenas ajudá-los a encontrar suas próprias verdades”.

Alice, enquanto espera sua vez de ser atendida, prometeu a si mesma que irá reunir a equipe no dia seguinte para que juntos possam refletir e encontrar uma saída para a empresa.

A questão fundamental é se o seu DNA vai permitir!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

1ago, 2013

Indolência na gestão

Certamente em algum momento de sua vida você se irritou ao ver coisas erradas, que poderiam ser corrigidas, e as pessoas que poderiam agir nesse sentido sequer se incomodavam. Ainda que o fato fosse mencionado e algumas cobranças fossem feitas, nada fazia com que se mexessem.
Não entendendo a situação e imaginando que estivesse faltando orientação, você mesmo procurou trabalhar com o grupo, sem resultados.
Não fazia e não faz sentido, mas o fato é que isso acontece mais do que imaginamos. E pior, ainda que prejudicadas pelo próprio comportamento, pessoas permanecem sem motivação.
Percebendo essa situação em uma empresa, você fica imaginando se poderia mudar o rumo com treinamento, um novo processo de avaliação, mudança de cardápio, troca de chefia, intercâmbio entre áreas, mas quando testa possibilidades, não vê resultado.
O que pode explicar o fato, uma vez que em alguns casos parece que o vírus se alastrou.
A princípio, caso não seja muito contundente nas ações, o grupo tentará demovê-lo da idéia, caso contrário a rejeição será declarada.
Com um pouco de atenção, é fácil observar moleza, preguiça, torpor, indiferença, apatia, negligência, inação, levando-o a achar que está exagerando. Então, você se lembra de algo que já ouviu algumas vezes: “Deve ser “coisa da sua cabeça”.

Essa é uma frase interessante e um recurso muito usado quando alguém não tem argumentos para um comportamento inaceitável. Pego em flagrante delito, sem recurso para defesa, apela dizendo: “Isso é coisa da sua cabeça”.
Refletindo um pouco mais e avaliando os resultados, nota-se que o desempenho é sofrível, as metas pouco significam, quando existem, e que o barco vai afundar. Faz água e ninguém se importa. Uma aversão clara ao trabalho.
Como classificar esses sintomas? Indolência!
Dizia Shakespeare: “O cansaço ronca em cima de uma pedra dura, enquanto a indolência acha duro o melhor travesseiro”.
Ainda que algumas frases humoradas sejam criadas sobre essa questão, é importante levá-la a sério, pois como diz um provérbio: “A indolência casou sua filha com a preguiça e desta união nasceu a pobreza”.
Agatha Christie dá-lhe substância: “Não acho que a necessidade é a mãe da invenção, uma invenção, na minha opinião, surge diretamente da indolência, possivelmente também da preguiça. Para poupar-se trabalho.” Ocorre que o mundo não vive da preguiçosa criação.

O pensador Bern Williams, como filósofo moralista, procura tirar proveito: “Eu gosto da palavra indolência. Faz minha preguiça parecer refinada.”
Conhecedor da índole do homem, mostra sua sagacidade quando dispara: “O homem comum que fica furioso se lhe disserem que o pai era desonesto se envaidece se descobrir que o avô era um pirata.”
Mesmo o poeta Giácomo Leopardi, cuja obra é considerada carregada de pessimismo, melancolia e cepticismo, diz: “Do hábito da resignação nasce sempre a falta de interesse, a negligência, a indolência, a inatividade, e quase a imobilidade”.
“Se te ocorrer, de manhã, de acordares com preguiça e indolência, lembra-te deste pensamento: Levanto-me para retomar a minha obra de homem”. – Diz Marco Aurélio, de forma contundente.
Não só nos negócios, na arte também a indolência se faz presente, como no “Poema Indolente” de Maria Fernanda Esteves, portuguesa de Setubal:
Entrego-me virgem à minha indolência
Eu mesma abandono os versos que escrevo
Congelo as palavras no fundo da alma
Sou eu que as desprezo, já não as concebo
Vejo-me refém de um ato falhado
Aborto em mim a inspiração
Serei eu hipócrita ou psicopata?
Mato a poesia?
Ou condeno-me em vida a esta solidão?
O ponto fundamental é quão construtiva ou destrutiva a indolência pode ser!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
Veja os vídeos no site www.tvfacens.com.br
Assista, envie suas dúvidas, participe.

1ago, 2013

O pior atraso não é o tecnológico, mas o intelectual

“Já tentamos tudo, mas ninguém se importa.” Conhece essa frase?
Quando a questão não diz respeito às demais pessoas dá para entender, mas e quando isso os afeta, por que não se sensibilizam?
Encontramos pessoas jogando lixo nos bueiros, nas portas das próprias casas. Tem sentido?
Todos os dias vejo um sujeito, de cara fechada, varrendo sua calçada. Tudo o que encontra é para lá que vai. A cara fechada tem um motivo: afastar os vizinhos para que não lhe chamem a atenção.
Um dia todos pagarão o preço. Por falta de tecnologia? Evidentemente que não, certo?
Preste atenção neste caso, você corre o risco de ter visto alguma coisa parecida:
Os concorrentes têm máquinas com velocidade oito vezes maior do que as desta empresa.
Enquanto ela processa oito, as outras processam sessenta e quatro. Os gestores não trocam os equipamentos por falta de capital? Não. Não trocam porque o foco não está nos custos, a culpa é atribuída à equipe de vendas que não sabe argumentar e só pede descontos.
A defesa é interessante: “não precisamos ampliar o mercado, neste momento, temos que recuperar apenas os clientes que perdemos!”
Ressalte-se que, dita com ênfase, a frase ganha a potência de um aríete. Isso sem contar com o plágio, atestando o potencial do equipamento obsoleto: “panela velha é que faz comida boa”.

Trocar os computadores para quê? Esses estão bons, ainda!
Um dia “pifa” o computador do patrão, ele pega o “PC “da secretária e aos berros diz: – Como você consegue trabalhar com essa carroça? Troca essa porcaria!
Como sei disso?
Cheguei na empresa e havia na mesa da secretaria duas coisas diferentes. Um equipamento novinho e um belo sorriso.
Inocentemente, usei aquela óbvia e tola frase: – Que bom, trocou o computador!
Ela com um sorriso maroto responde: – Não, troquei a carroça!
Como sei?
Deixa pra lá, até o patrão sabe que a frase teve repercussão. Todos brincam com ele dizendo que precisam de uma carroça nova porque o cavalo é jovem.
Treinamento? Pra quê, bobagem. No passado a gente aprendia na raça!
Sim, mas a raça mudou. Esta é raça da era digital.
O “rolete com os pinos”, que formava o desenho do tecido, não existe mais, agora é tudo no computador: “aquele equipamento que algumas pessoas costumam dizer que não são muito chegadas”.
Caixa eletrônico?
Não sei usar, vou para a fila.
Isso é problema tecnológico? Certamente que não!

Pagamentos nas empresas?
Pela internet, com integração sistêmica.
Ouvia um empresário dizer há pouco tempo: Não gosto desse sistema com os bancos. Gostava mesmo quando pegava as duplicatas e assinava.
Problema tecnológico?
Automatização dos trabalhos de captação de pedidos no campo, código de barras, celulares, o fax, quando surgiu, e tantos outros avanços tecnológicos foram e serão criticados, sem qualquer avaliação cuidadosa, por uma simples razão: falta de conhecimento.
Com isso sofrem as empresas, porque evolução só é possível quando se “educa para educar”. Esse é o caminho para geração de multiplicadores – pessoas informadas e conhecimentos repartidos.
É impossível ensinar aquilo que não se sabe.
Ocorreu, ocorre e ocorrerá a evolução das espécies.
O primeiro macaco não nasceu sabendo que poderia quebrar castanhas com pedra, e nem todos sabem. Em alguns lugares, não tem castanhas, em outros, pedras e em muitos, macacos com essa sabedoria.
Por isso, pouco adianta fornecer a eles a semente e a ferramenta se não sabem usar.
Muitos macacos não devem saber, mas há todo tipo de semente prontinha para comer nos supermercados. Evolução!
No mundo globalizado, onde recursos e conhecimentos estão à disposição de todos, e a competência que nos falta pode ser adicionada de inúmeras formas, o pior atraso não é o tecnológico, mas o intelectual.
Da gaiola, com conhecimento e tecnologia, o macaco administra o circo!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

Quando me for

Irei sem remorsos, com vontade de ficar, ansioso por chegar.

Curioso, passageiro sou no trem da vida que faz baldeação na estação da morte, com destino à cidade eterna.

Quando partir, na bagagem apenas minha caixa de pandora. Guardarei e comigo levarei, junto à esperança, minhas virtudes. Para não incomodar, meus defeitos aqui não deixarei.

O dia que partir, espero não ser apenas uma lembrança, mas uma saudade!

Nenhuma lápide ou cruz marque minha passagem, com as letras da vida registrei meu caminhar e deixei minhas pegadas. Se as areias do tempo conseguirem apagá-las é porque profundas não foram.

Quando me for, na última morada me coloquem em pé, deitado morrerei de tédio.

Ao me receberem, dirão os anjos, dará trabalho, não encontrou na vida todas as respostas, agora nos traz todas as perguntas.

O que direi a Deus sobre minhas verdades e minhas mentiras?

O que responderei se Deus me perguntar se quero ficar ou quero voltar?

Não chorem os amigos, nem aplaudam os inimigos, já os conheço, basta o silêncio, ouvirei suas almas.

Espero que não lembrem de mim pelo fui, mas pelo fiz, se algo significou. Perdoem meus erros, o Senhor será minha testemunha e lhes dirá: – Não sabia o que fazia!

Não falem de mim, mas se falarem por eu merecer, não conjuguem o verbo no passado, como se morrido tivesse, mas no presente e no futuro, como se eterno fosse.

Ratifico meu compromisso, no céu, dos amigos e inimigos não falarei, para que não sejam chamados, e se pedirem minha opinião, prometo não dar.

Não, vocês não se livraram de mim! Lembrem-se que jamais os deixei, distante os aguardo. Irei encontrá-los e àqueles que me permitirem mostrarei os novos caminhos.

No paraíso, reunidos, riremos alto como sempre, se a ordem de silêncio não nos impedir.

Se incomodar, ora, nos devolvam à vida, assim somos.

Quando me for, se não gostar, quero voltar!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br

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1ago, 2013

Empresa familiar – Um pé no céu outro no inferno?

Usando o jargão popular, qualquer que seja a adaptação, este assunto dá um livro.

São inúmeras as razões pelas quais uma ou mais pessoas decidem criar uma empresa familiar.

Você pode estar pensando que uma só pessoa não cria uma empresa familiar, no máximo cria uma empresa!

É verdade, mas por aspectos diversos alguns gestores acabam agregando familiares ao negócio.

Podem convidar as esposas para ajudá-las a coordenar o processo produtivo, controlar as finanças, tratar dos assuntos bancários, fazer as compras, mas também envolver primos, tios, cunhados, sogros, filhos, enfim, aqueles com os quais têm boas relações para auxiliá-lo a tratar dos negócios.

Outros, junto com familiares, reúnem os capitais e criam um negócio, dividindo, conceitualmente, as responsabilidades, os riscos e somando as esperanças.

A questão é saber se são sócios nos negócios e sonhos ou o são por convencimento! Uma pessoa bem sucedida, admirada na família, facilmente convence alguns a segui-la na empreitada.

A idéia de poder trabalhar com os familiares, criando algo juntos, sem limites, podendo conversar, apoiando e recebendo apoio é sensacional. Poder solicitar ajuda, ter a resposta com a maior boa vontade e empenho é colocar um pé no céu.

Agora, atenção! Pessoas que riem juntas tomando uma cerveja, fazendo um churrasco, frequentando clubes, não importa sua condição econômica, normalmente pouco sabem do humor do futuro sócio. Até o momento só trataram de amenidades.

Ninguém cria um negócio sem esperar lucros, quanto mais rápido o retorno se mostrar necessário, maiores serão as cobranças, as expectativas e os riscos de questionamentos e confrontos.

Conversar com um sócio que não é membro da família sobre seu desempenho é diferente de tratar com um familiar. As chances, no primeiro caso, do assunto ficar restrito à empresa são imensamente que maiores que no segundo.

Nós temos simpatia pelos mais fracos e não é raro toda a família abordar o sócio contestador em busca de maior compreensão e transformar um assunto empresarial normal em uma série de pequenos conflitos.

Uma das questões delicadas em empresas familiares é simpatia ou não por um determinado funcionário, quer seja ele competente ou não. Existe uma tendência muito grande na família de pessoas se influenciarem.

João aprecia o trabalho de seu funcionário Joaquim, mas Pedro pouco sabe de seu desempenho e por algumas razões não tem simpatia por este. Para azar de Joaquim, João ouve muito as observações de Pedro e é altamente influenciado por este.

A carreira e o futuro de Joaquim na empresa têm grandes chances de não irem muito longe.

Podemos encontrar situações extremamente complicadas, onde um dos sócios, majoritário ou não, é o patriarca. Pessoa de difícil relacionamento que está ressentida com a perda de poder devido ao crescimento profissional dos filhos.

Como não pode e não quer deixar a sociedade, resolve questionar o desempenho de todos que não são seus subordinados, enfraquecendo o comando dos filhos, também acionistas. Sempre nas reuniões familiares torna um deles objeto de contestação.

Um dia, por unanimidade, os filhos resolvem defender um dos funcionários, Antonio, que bem conhecem, dedicado, pronto para qualquer projeto, despertando a ira do patriarca.

No dia seguinte, depois de muita relutância e negociação, Antonio é comunicado a fazer as malas e deixar a empresa.

Para Antonio o drama se encerra, vai ao mercado e se recoloca, os que ficaram enfrentarão algumas dificuldades para continuar o trabalho que este fazia com competência.

Qualquer contestação é rapidamente rebatida: ninguém é insubstituível. É verdade, assim como todos os cogumelos são comestíveis. Alguns, uma vez só!

Uma coisa é certa: é impossível ficar com um pé em cada lado, uma hora terão que ser colocados juntos.

Aquele que tiver colocado os pés no céu parabéns, fantástico, trabalhe duro para que assim se mantenha, aquele que ainda não se decidiu, como disse Dante Alighieri na Divina Comédia: “Deixai toda esperança , ó vós que entrais” , Inferno , Canto III, 9 , portanto reflita bem, a decisão é sua , você é soberano .

Ter uma empresa, sem sócios, não envolver os familiares, é uma alternativa, pode evitar uma série de desentendimentos, mas também é bom lembrar que é como morar sozinho: é sempre sua vez de lavar a louça.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Lojas multimarcas, um modelo em extinção

Em alguns setores da economia já não falamos mais em concorrência – correr junto -, mas apenas em competição – participar -, pois preço se tornou fator determinante. A empresa que não puder apresentar esse diferencial, definitivamente não terá a menor chance de superar os demais no processo. Neste segmento não há fidelidade e as margens de contribuição são reduzidas.

Em outros, a relevância da marca é que determina, entre os que competem, quais realmente concorrerão pelo privilégio da fidelidade. Observe que não falamos de clientes, mas fãs dispostos a pagar preços Premium por produtos Premium. As margens de contribuição, nestes casos, são extremamente interessantes.

A incompatibilidade entre esses cenários está levando detentores de marcas consagradas a deixar o mercado de revenda multimarca, abrindo suas próprias lojas.

Esse modelo de gestão tem atraído cada vez mais adeptos. Há vantagens e desvantagens, contudo a substancial oferta de produtos, a preços que não permitem margem para evolução e muitas vezes sobrevivência da operação, leva gestores a aproximarem suas operações dos consumidores, eliminado a intermediação. Do processo são excluídos os revendedores, vendedores e os representantes comerciais que faziam essa ponte.

A especialização do modelo de negócios, como consequência, também especializa a área no mercado. Por essa razão, a capacidade de entendimento e velocidade de adequação do fabricante ou revendedor determinará sua continuidade e poder de crescimento. Para o fabricante com esse foco, a localização – ponto – de sua loja em um shopping ou rua de comércio é que aumentará as chances de sucesso.

Revendedores multimarcas, para sobreviverem no mercado Premium, deverão ser extremamente seletivos ou forçados à seletividade, condição fundamental determinada pelo fornecedor, que não mais aceitará manter a parceira sob outra ótica.

Como fabricante, para tornar sua empresa atrativa, com conceito Premium, assumindo as ações de varejo ou exigindo a seletividade na parceria, algumas medidas serão necessárias e não poderão ser ações isoladas.
Lojas próprias e a seletividade de revendedores, no primeiro momento, poderão levar à queda do faturamento, contudo é importante que os gestores estejam atentos para o fato que não é o volume deste que gera lucro, mas a margem de contribuição deixada.

O modelo de negócio para prosperar exigirá exploração de inúmeras outras possibilidades, por essa razão uma matriz de oportunidades precisa ser desenvolvida.

Ações

Prospecção

• Prospectar clientes – busca ou atração seletiva para o novo modelo

• Prospectar oportunidades de negócios – ampliação de possibilidades

Produtos

• Produtos novos e aderentes – Foco no conceito

• Novas embalagens – Ampliando possibilidades de compra e acesso

Reforço de marca e aumento de visibilidade

• Ações nas mídias – Aumento de exposição

• Alianças estratégicas – Posicionamento seletivo

Ações internas

• Simplificação de processo produtivo – Agilidade e facilidade de produção local ou terceirizada

• Racionalização de trabalho – Redução de custos da operação

• Adequação de estrutura – Eficácia e eficiência na gestão

• Contenção de gastos – principalmente fixos para redução do ponto de equilíbrio e flexibilidade de operação

Em mercados em ebulição, a procrastinação é sempre fatal!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Paradigma e paradoxo da empresa diversa para o homem que se pensa uno

Falamos, debatemos , estudamos, exaltamos a individualidade do ser. Cada pessoa um ser único, com suas características e experiências.

A individualidade traz com ela modelos mentais, carregados de desejos e ansiedades.

A busca pela satisfação desperta a criatividade, que provoca a criação, alimentando, sem cessar, o ciclo.

O despertar da criatividade provoca o ativo e também sonolento desejo, que a impede de se acomodar. Como a mãe que não se cansa de cuidar do filho, que quando não pede, a este oferece.

É na fonte dos desejos que a criatividade sacia sua sede e renova suas energias. Lugar de encanto e encantamento.

Um de seus habitats, a empresa, campo fértil, vasto e pródigo de recursos.

De sua constante agitação resulta a moda, seu exercício terápico, como a ostra que para se livrar do grão de areia, que a incomoda, o enclausura na mais linda pérola.

A moda, carregada de produtos e cores, faz das empresas um ambiente diverso, inovador e contestador.

Calçados abertos e fechados, vestidos longos e curtos, ternos com mais ou menos botões, listrados, lisos, xadrez.

Celulares com câmeras e áudios, verde, azuis, vermelhos, todas as cores, para o papai, para a mamãe, para o filhinho.

Biscoitos em pacote ou em lata. Carros quatro portas, duas portas, todas as portas. Bebidas com álcool, sem álcool, sempre com moderação.

A moda do produto atrai, convida, incita e rende. Provocado, o homem é refém do desejo. Mesmo quando não precisa, quer.

O anel da novela, o brinco do cinema, vestido da princesa, o jeito do ator, a pinta da atriz, a frase do herói. Observados, reproduzidos. Moda!

O ser único, atraído pela diversidade.

Adesão à moda: tribos.

Penas azuis, vermelhas, verdes, a cor identifica o ser no grupo. Integrado, mas não destacado.

Ora, mas a individualidade é o tormento: queremos a moda que nos destaque!

Viva! Se a moda nos torna iguais, adesão ao produto da moda. Este nos colocará em evidência.

Sim, agora seremos notados, não só nos integramos à moda, mas nos destacamos com o produto da moda!

Falácia! O produto que nos destacava, com o tempo nos torna iguais. Quase todos o têm e o ostentam.

O paradigma é que, como seres individuais, de acordo com nossos modelos mentais, temos um padrão de comportamento.

O paradoxo é que, em busca de diferenciação, na moda, procuramos ser iguais.

A diversidade leva o homem individual a buscar a unidade e na unidade a diversidade.

A diversidade forma as tribos pela identificação do conjunto e provoca a diferenciação pelo detalhes.

Se a moda é o celular, tribos se formam por tê-los, criando unidade.

Prata ou preto? Ao apresentar variedades, as tribos se dividem pela diversidade.

Dentro dessa busca, as pessoas, tão diferentes, se identificam pelos modelos, cores, jeitos, acreditando umas serem mais iguais do que outras.

E assim, a indústria, tão diversa, constrói e destrói modelos mentais do homem que se pensa uno!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
www.postigoconsultoria.com.br

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
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1ago, 2013

O criador no país dos sonhadores

Qual é o seu sonho?

Pense naquele que você sonha acordado, que lhe desperta um enorme desejo, no qual você está disposto a investir tempo, dinheiro e esforços.

Um sonho do qual você não desistiria, ainda que tivesse que mover céus e montanhas para realizar!

Observe os fatos e se dará conta dos atos: toda realização magnífica tem sua raiz na mente de um sonhador.

A determinação em empreender- resolução de fazer algo significativo – não tem como alicerce apenas o desejo de ser campeão, mas de ser vencedor.

É a ânsia, a chama vencedora que faz o campeão, e não o contrário. O vencedor sabe que precisa vencer para ser campeão, por isso não desiste. A ânsia de ser campeão deixa pelo caminho os desistentes, aqueles que não enxergam as derrotas como degraus para o sucesso.

É comum encontramos vencedores que dizem se identificar muito mais com as histórias de derrotas do que de vitórias. E mais, são enfáticos ao afirmar que é impossível uma grande realização sem um grande fracasso.

Qual a razão disso? Todo grande projeto tem em seu caminho grandes barreiras e superá-las nunca é tarefa fácil. Fosse, não seria um grande projeto e já teria sido realizado.

O sonhador rejeita a mediocridade, isso incomoda, pois provoca mudanças.

Não tratemos a mediocridade em sentido pejorativo, mas algo mediano, vulgar, sem relevo. Esta, para o sonhador é o incômodo.

O homem comum se aborrece com o incômodo da mudança, o sonhador se inflama com a mudança do incômodo.

Todos nós nascemos com uma pequena chama que pode acender a grande fogueira, esta só depende da seca lenha das barreiras. A luz da grande fogueira é vista facilmente nos olhos do sonhador.

Sabe qual é a lição que nos ensinou Sêneca e que o sonhador tem à sua frente o tempo todo?

O mestre dizia: “Muitas coisas não ousamos empreender por parecerem difíceis; entretanto, são difíceis porque não ousamos empreendê-las.”

Quando tiver dúvidas lembre-se de Goethe: “Quando uma criatura humana desperta para um grande sonho e sobre ele lança toda a força de sua alma, todo o universo conspira a seu favor!”

E que tal a praticidade de Victor Hugo: “Não há nada como o sonho para criar o futuro. Utopia hoje, carne e osso amanhã.”

Biografias costumam mostrar histórias de pessoas que venceram no último minuto, quando estavam a ponto de desistir. Ledo engano!

As barreiras que estas superavam não geravam lenha suficiente para alimentar suas fogueiras, então foram em busca de mais combustível. Em nenhuma história de sucesso encontraremos desistências e sim a teimosa persistência. Jornadas duplas e triplas para obter recursos de sustento e investimento na continuidade.

Canções e histórias escritas em guardanapos, protótipos preparados com sucatas em garagens, máquinas criadas com pedaços dos próprios eletrodomésticos, obras que a escassez não impediu, pois o sonho, só o sonhador pode interromper.

O mundo se apresenta para ouvir, quando crê no sonhador que diz: Eu tive um sonho!

O mundo ignora o sonhador que ouviu e não materializou!

Sonho revelado é compromisso firmado.

Ora, e quando o mundo não crê no sonhador?

Ah, sim! Este o mundo imortaliza, quando realiza!

Assim assegura Khalil Gibran: “Confie nos sonhos, pois neles está o portão escondido para a eternidade.”

Para o homem comum sonho realizado é uma grande obra, para o sonhador vida vivida!

Qual é o seu sonho?

O que você tem feito para torná-lo real?

Quanto tem investido?

Quem você tem procurado? Lembre-se, sempre, como diz o ditado: “Uma pessoa de sucesso é um sonhador em quem alguém acreditou.”

Para o bem da humanidade, ao educar nossas crianças, despertemos sua imaginação e alimentemos seus sonhos.

Cada pequeno ser cuidado será mais criador nos país dos sonhadores!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

As vantagens da aliança das indústrias com revendedores

As indústrias, para colocarem seus produtos à disposição do público consumidor, dependem de revendedores e estes, por sua vez, para terem acesso a produtos dependem das indústrias.

Visto dessa forma, podemos imaginar que os encontros são festivos, certo?

Deveriam, mas nem todos são assim.

Há uma oferta abundante de produtos no mercado, parecidos, a concorrência é acirrada, o que acaba prevalecendo é o menor preço.

Temos que considerar as exceções, pois alguns têm grade apelo, estão na moda, e a questão preço acaba não sendo fator preponderante de escolha.

Há, ainda, as situações onde a indústria presta serviço e apoio diferenciado ao comércio, facilitando o conhecimento e acesso aos seus produtos, o que faz com que o revendedor opte por sua marca.

Ao serem reativas, rapidamente uma indústria copia a outra, levando novamente a questão para o campo dos preços.

O revendedor recebe do mercado inúmeras propostas, semelhantes, e com o tempo torna-se extremamente seletivo, deixando de atender um número significativo de representantes de indústrias que ainda não o visitaram.

O encontro de representantes dos revendedores e das indústrias fornece para os dois lados conhecimentos importantes, se forem bem explorados e não se concentrarem apenas na luta pelo menor preço para um e maior para o outro.

Informações sobre produtos, serviços, mercado, cooperação e competição, coopetição que é a união dos dois, motivação de equipes, consumidores, tendências, atualização, valorização dos negócios, são temas que podem e devem ser tratados nessas reuniões.

Analisando friamente, vemos que apesar das formas de apresentação dos produtos ao consumidor terem mudado, os vendedores continuam agindo da mesma forma.

O chocolate que era vendido na mercearia, hoje encontrado nas lojas de conveniência, é apresentado com os mesmos argumentos.

Dizer: fabricamos nossos produtos com matérias-primas das melhores procedências, com mão de obra qualificada, rigoroso controle de qualidade, com menor custo e o maior benefício, serve como argumento para balinhas e aviões.

A questão é: o que o consumidor quer?

Talvez uma etiqueta ou uma estampa na roupa, que o coloque em destaque ou o integre a um grupo no meio em que vive, supere toda a argumentação acima.

Essa expectativa, o revendedor poderá informar à indústria, que providenciará a etiqueta, obtendo, ambos, os benefícios desse conhecimento.

É fato que muitos aspectos da moda vêm além de nossas fronteiras, o que mostra que algo nesse sentido é feito lá fora, e que ainda não aprendemos a explorar as nossas próprias necessidades e expectativas, ou não temos tecnologia para isso.

Ao entender o mercado consumidor, a indústria e o revendedor podem criar valores para os produtos e destacá-los.

Ao estarem orientados para o mercado, as ofertas serão para atender expectativas, pois o foco será o consumidor, contudo se estiverem orientados para o produto, o foco será produzir e fornecer o que é possível ser feito, no parque instalado, ainda que não atenda os anseios.

É verdade que essa captação de conhecimentos é dificultada pelo distanciamento do público consumidor, pois os compradores, de muitos revendedores, pouco contato tem com este e pelo lado da indústria a questão é mais ainda mais complexa, seus agentes raramente conversam com as pessoas no mercado.

Os profissionais das áreas de desenvolvimento e engenharia criam, trancados em suas salas, sem sequer ouvir formadores de opinião.
Os contatos que fazem os representantes de venda das indústrias, limitam-se às salas de compras e alguns pontos de mercado, quem está exposto às opiniões mais importantes são os demonstradores, que são preparados para convencer e não para captar informações.

As alianças entre indústrias e revendedores demoram a acontecer e se fortalecer, puramente por falta de informação.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
www.postigoconsultoria.com.br

“Alerta máximo: A misteriosa morte em massa de colônias de abelhas coloca em risco a vida no planeta”
Informe-se, divulgue!

1ago, 2013

Rapport, ligados na mesma frequência

Falar sobre rapport é muito fácil, difícil é praticá-lo!
Vamos tratar rapport como a situação em que duas ou mais pessoas estão em sincronia. Agem na mesma frequência.
Não há dúvidas de que se estas atingem esse estado, fica muito mais fácil o entendimento para tratar qualquer questão.
Um exemplo vigoroso encontramos em shows, onde o cantor ou a banda embala o público de milhares e porque não milhões de pessoas, que cantam e imitam gestos.
Rapport, como técnica, é indicado para construção de todo tipo de relacionamento, aplicado, inclusive, na psicoterapia.
Os métodos para alcançar o sincronismo mencionam espelhamento de gestos – não imitação jocosa -, igualar tom de voz, oferecimento de presentes e ajuda, encontrar algo em comum, usar palavras-chave da conversa, enfim, recursos que permitam estabelecer sintonia com os interlocutores.
Duas palavras são importantes neste contexto: harmonia e respeito mútuo.
Gente! Não há nada mais complexo do que lidar com gente…
Pense em uma transação comercial, onde um quer vender e o outro não quer comprar. Ainda que o comprador tenha disposição, há uma série de fatores que podem levar ao descompasso, começando pelo modelo do produto, terminando pelo preço.
Em determinadas situações o comprador é empurrado pelo desejo de compra e é puxado de volta pela prevenção quanto à dificuldade de revenda futura. Quem sabe a casa na praia ou o sítio, que podem ficar abandonados assim que as crianças crescerem, ou as ferramentas que a esposa insiste que não compre, porque sabe que o marido não vai usar e ainda ficarão espalhadas pela casa.

Compras batizadas de duas alegrias: Uma na compra, outra na venda!
Nesse caso, o vendedor terá que entender as motivações do comprador. Colocar-se em seu lugar e ser solidário com seus interesses e preocupações.
Lembra do velho e sempre presente comercial “sua satisfação ou seu dinheiro de volta”?
Exatamente neste ponto é que reside a busca pela harmonia e respeito. Aqui temos um exercício de rapport.
A certeza do interesse também ocorre quando, depois de ouvirmos uma pessoa, dizemos: deixe-me ver se entendi bem seu ponto de vista – repetindo suas palavras!
Você já deve ter visto inúmeros filmes e situações onde anciãos e sábios conseguem entrar na mesma frequência de seus entrevistadores, ainda que muito jovens e rebeldes. Quando pensar em rapport é importante lembrar que as portas psicológicas só abrem por dentro.
Então, o que esses magos fazem para ter sucesso?
A vida vivida, que traz conhecimento e consolida a experiência, solidifica no comportamento dois fatores: simpatia e empatia.
Simpatia significa estar ao lado, ouvir, dar atenção, abrir as portas para a compreensão. Contudo, a simpatia nem sempre traz a solução. Não adianta só dizer à criança que embaixo na cama não há monstro ou ao colaborador que a planilha não é tão complicada de usar.
O passo determinante é a empatia: colocar-se no lugar da pessoa. Ir com a criança espiar embaixo da cama, sentar com o colaborador, enquanto este se esforça no uso da planilha e entendimento do problema, trocando de cadeira se necessário.
É o corretor que coloca as chaves nas mãos dos compradores para que abram a casa que visitam, a concessionária que permite o teste-drive para que os interessados sintam-se proprietários, o restaurante que assegura a mesa do cliente.
Ao dizer “sei como você se sente, façamos juntos”, giramos os botões que ajustam as nossas freqüências.
No rapport, vale a lei da paternidade: não basta ser, tem que participar.
Na construção dessa malha, temos que ser um dos fios.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

No reino de Shambhala, a terceirização da felicidade

Diz o pai da noiva: – Faça minha filha feliz ou vai se ver comigo!
Pouco provável que a partir daí comece a felicidade da moça, mas certamente começou a infelicidade do moço. Não terá direito de errar!
Se a recomendação é necessária, porque diabos estão se metendo nesse negócio chamado casamento?
Quais as expectativas da princesa e de sua família? O que esperam que o príncipe faça para tornar encantado o reino em que viverá sua, até então, donzela?
Feliz talvez seja o criador de cavalos brancos, afinal todo príncipe precisará de um para conquistar sua pretendida. Este sim, garantindo a produção, terá motivos de festas.
Que chances terá o encantado, se o cavalo for de outra cor?
Que fim terá o cavalo? Afinal depois do casamento não se vê mais o monarca desfilando com seu corcel.
Ah, desgostosa vida! Que amargura, se esse sonho não se realizar!
Serve o jardineiro, o construtor, o dono do botequim, o ferreiro, o armador, o viajante? Claro que não, estes não têm o charme principesco, que transforma qualquer rosto no sonho a realizar. Sonho que conduz à felicidade eterna, como se fossem viver no reino de Shambhala.

Shambhala em sânscrito é um lugar de paz, felicidade, tranquilidade. A crença é que seus habitantes são iluminados.
Diz a tradição que quando o bem desaparecer da Terra, o 25º rei de Shambhala aparecerá para combater o mal e uma nova idade do ouro surgirá.
Talvez o casal não seja tão afortunado e não possua tantas riquezas, mas com um bom salário costumam ir com frequência ao mesmo restaurante. Um deles, sempre é o que escolhe os pratos, mas um dia não sente motivação para isso e pede ao seu par que o faça. Pronto, acabou a felicidade. Terá que explicar durante horas o motivo da recusa.
A prima, leitora voraz, volta para casa toda semana com um livro embaixo do braço. Mostra ao esposo, fala sobre o assunto, aplica cores vivas nos acontecimentos, mas não consegue sua cumplicidade. Uma dia, sem razão que a motivasse, larga um livro na cabeceira. Este, ao vê-lo, pergunta: -Novo?
Esta, cansada, responde automaticamente:- Sim!
Pronto, fim da felicidade, afinal como pode ela esconder algo tão importante. Será que ela não sabe que ele gosta de saber tudo que se passa na vida do casal?
Talvez ela não o ame mais!
Sua irmã vai às compras, chega em casa e larga as sacolas sobre a cama. Espera que o marido, curioso, abra as sacolas, quem sabe dê até uma broncas pelos gastos. Este ao chegar, imagina que antes de se deitarem olharão os pacotes e terá surpresas agradáveis, pois ali deve ter presentes para todos, eles e os filhos.
Fim da felicidade. Como pode ele ser tão desisteressado. A explicação só pode ser uma : está de caso com alguém e a família não importa mais!

Aninha e Perla, amigas inseparáveis, sempre trocaram confidências. Estudam na mesma classe e praticamente não tem segredos. Um dia Aninha faltou e no dia seguinte ficou sabendo que a professora de matemática divulgou as notas. Correu para o quadro ver sua pontuação. Super! Tirara 9,5, quase a nota máxima!
E Perla? Nota 10 e sequer telefonou para dizer?
Fim da felicidade!
É o amigo que nos magoa porque não nos convidou para o churrasco, futebol ou para uma vaga de estágio. O irmão que vai ao cinema e não nos chama.
A mãe que saiu cedo e não levou o café na cama para o rebento. O companheiro ou companheira que não fica no sofá assistindo televisão enquanto o outro dorme ao lado.
E assim seguem as histórias da felicidade delegada, como se um contrato existisse, obrigando as pessoas à certos ritos, cujas inobservâncias provocarão desconforto a amados assumidos.
Em letras garrafais, diz o contrato no ítem “Terceirização da Felicidade” : Você é responsável pela felicidade de quem conquista!
Agora entendi porque caiu a demanda por cavalos brancos e principes cavaleiros!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Construtores do futuro

Neste mercado globalizado, onde sobrevivem os mais fortes e o nome do jogo é lucro, as empresas têm que se reinventar todos os dias.
Vantagens competitivas são obtidas com adição de competências, cujo alicerce é o capital intelectual. Os frágeis “homens ilhas” não mais resistem aos tsunamis das inovações. As mentes geniais dos criadores estão à serviço da obsolescência.

A criação tem o poder de tornar o futuro obsoleto, aspecto poucas vezes percebido. Produtos, ainda no rascunho, estão superados.
O paradoxo é que o futuro se torna passado, sem estar presente!
A questão crucial colocada aos gestores é como preparar suas empresas para acompanhar a dinâmica, uma vez que não há método ou sistema definitivo.
A melhor forma de trabalho é aquela que gera resultados, obtém o comprometimento das pessoas e assegura o atendimento aos cronogramas dos projetos.
Cada empresa tem suas próprias características e cultura, por essa razão os colaboradores precisam agir como elementos da equipe, integrando-se no dia-a-dia da organização para levantamento das necessidades e observação das barreiras que a impede de obter melhores resultados.

A boa metodologia sistêmica é aquela prepara os colaboradores para assegurar o sucesso do modelo de gestão, onde cada membro conhece e assume suas responsabilidades.

É importante destacar áreas e trabalhos que preparam a empresa para desenvolvimento de vantagens competitivas, evitando que a fragilidade operacional roube tempo e energia, que devem ser direcionados às questões estratégicas:

Planejamento de vendas e exploração de mercado
• Desenvolvimento da equipe e vendas com treinamento no campo;
• Levantamento do potencial de negócios e estabelecimento de metas;
• Prospecção de clientes e oportunidades de negócios.
• Implantação de metodologia de gerenciamento da área comercial;

Planejamento econômico financeiro
• Desenvolvimento de sistemas e treinamento de equipe para preparação do plano econômico/financeiro anual.

Planejamento e controle de caixa
• Desenvolvimento de sistemática e treinamento de equipe para preparação das previsões de caixa mensal e trimestral e seu acompanhamento periódico.

Contabilidade gerencial
• Implantação de controles gerenciais na contabilidade para geração de demonstrativo de resultados e índices econômico-financeiros para gestão dos negócios.

Administração de estoques
• Implantação de sistema gerencial e política de estoques com geração de relatórios para decisão.

Sistemas de custos
• Desenvolvimento de sistema para fins legais, gerenciais e acompanhamento das margens de contribuição dos produtos e ponto de equilíbrio.

Reestruturação e modernização administrativa
• Integração entre áreas, redução de duplicidade de trabalhos e desenvolvimento de equipes, visando agilidade na tomada de decisões e redução de conflitos.

Integração de sistemas
• Desenvolvimento e implantação de sistemas integrados de contabilidade, contas a pagar, contas receber, PPCP, compras, gestão financeira e comercial.

Formação de preço de venda
• Desenvolvimento de sistemática de trabalho para cálculo do preço de venda dos produtos.

Política de crédito
• Desenvolvimento e implantação de política para concessão de crédito.

Projetos econômico-financeiros
• Desenvolvimento de projetos econômico-financeiros para obtenção de crédito bancário.

Relatórios de gestão
• Desenvolvimento e implantação de relatórios e índices de desempenho para gestão econômico-financeira.

Comunicação com o mercado
• Propaganda, assessoria de imprensa, publicações internas e para o mercado, identidade corporativa.

Uma questão sempre incomoda os gestores: como desenvolver essas ações, afinal muitas dependem de especialistas?

As empresas, hoje, podem contar com profissionais experientes, denominados consultores ou assessores, que trabalham sem vínculo empregatício, atendendo especificamente projetos.

As formas de trabalho podem ser recomendações, orientações ou mesmo gerenciamento compartilhado.

Em linhas gerais estas têm a seguinte formatação:

Orientação

Neste modelo fazem-se reuniões de trabalho debatendo necessidades e apontando caminhos. Durante a semana a equipe desenvolve as tarefas. Na reunião seguinte os avanços são avaliados e novas atribuições são estabelecidas.

Diagnóstico com recomendação

Para este trabalho os consultores se envolvem nas atividades diárias da empresa, observando todas as necessidades.
Elaboram relatórios e preparam a lista de recomendações.
As recomendações podem ser implantadas pela equipe de colaboradores da organização ou podem ser objeto de trabalho a ser negociado com a equipe da consultoria. A expertise nas questões será determinante para a decisão.

Desenvolvimento de projeto com recomendação

Neste modelo os consultores desenvolvem todo o projeto, determinando tarefas e estabelecendo o cronograma de implantação. As tarefas são realizadas pela equipe da empresa, tendo como norteador as orientações da consultoria.

Desenvolvimento de projeto com gerência compartilhada.

Este processo segue o modelo acima, a diferença é que a consultoria divide o gerenciamento com os gestores da empresa.
À medida que as tarefas vão sendo implantadas e pessoas são treinadas, os consultores vão se afastando dos trabalhos operacionais.
Os projetos comercial, fabril, administrativo ou financeiro são preparados, debatidos, e uma vez acordado e o cronograma estabelecido, parte-se para a efetiva implantação.

As barreiras impedem o crescimento da empresa porque não deixam os gestores enxergarem o futuro.

Você, como gestor, já se deu conta do alcance da sua visão?

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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1ago, 2013

Um problema, seis passos para a aceitação da solução

Por que um problema exige solução? Pessoas diriam, porque é um problema! Simples assim?
Antes de qualquer ação, temos que entender o que nos leva a tratar a situação como um problema.
Imagine que você não tem gatos e cria uma série de pássaros. Seu vizinho, amante do felino, tem uma porção.
Seu quintal começa a ser frequentado pelos animais de estimação do morador ao lado e os seus pássaros são atacados.
Vocês têm um problema para resolver. Você porque quer protegê-los e não quer arcar com o prejuízo e o vizinho, certamente, porque quer evitar um processo e ter que pagar indenizações.
Se forem amigos e sensatos procurarão juntos uma solução.
Gatos trariam problemas? Claro que não, além de animais carinhosos, também são excelentes soluções. O problema está no encontro dos gatos com os pássaros. Ai está o ponto chamado problema, que demanda a busca de solução.
Considere que sua moradia se situe em uma região que tem plantações, ratos e cobras. Alimentos atraem ratos e ratos atraem cobras.
Gatos, nesse caso, mais do que companhias, seriam soluções.
Descoberto o problema: as cobras?
Pasme, mas não!

As cobras, apesar dos riscos, ainda são soluções. Cobras comem ratos. Sem estas, as doenças que os ratos transmitem podem atingir a população.
Onde está o problema, então?
O problema se chama risco. Este precisa ser minimizado com redução e afastamento da população de ratos que atrai as cobras. Ratos também eliminam algumas pragas.
Importante é afastá-los, com isso as cobras também irão embora. Em alguns países, os visitantes se assustam ao se darem conta que as pessoas trabalham nos campos rodeados por cobras, e as respeitam. Desconhecem, evidentemente, a importância dessa convivência.
Pronto, voltando ao gato, ai está ele como interessante solução.
Na vida, nem tudo é problema e nem toda solução atende, não é verdade?
Por isso, é importante conhecimento que conduz à sabedoria. O problema precisa ser identificado e as soluções analisadas para que tenhamos a resolução com aceitação.
O transporte coletivo, na vida moderna, é uma solução para o problema da locomoção, mas como não tem aceitação total, muitas pessoas usam seus veículos. Resolvem um problema e criam outro: congestionamentos.
E assim, diariamente, nos envolvemos com os seis passos importantes para tratamento de situações.
Primeiro passo
Ao nos depararmos com necessidades e carências, precisamos definimos exatamente o problema.
Certamente não ignoramos que a definição correta de um problema já é meio caminho andado para a solução.
Não adianta ter como solução um felino, sem estabelecer se precisamos de um gato ou uma onça!

Segundo passo
Temos que considerar os conhecimentos à nossa disposição, que conduzirão às possíveis soluções.
Estas podem ser obtidas com a própria condução, com delegação, e, também, com adição de novas competências, via integração de novos elementos ao processo.
Terceiro passo
Devemos considerar criatividade e criação. Recursos que possam ser integrados ao processo como possíveis soluções.
Não significa que serão, necessariamente, incorporados, mas que, por nunca terem sido aplicados e apresentarem caminhos, merecem avaliação.
Para cortar um papelão, em linha reta, podemos usar uma linha, uma faca, uma tesoura ou uma guilhotina.
A guilhotina tem grandes chances de ser a solução escolhida, o que não quer dizer que as outras não devam ser observadas no ensaio.
Quarto passo
Trataremos da inovação como aplicação da criação ou de melhoria de processo. A adição de competência contribui significativamente nesta fase, não apenas por trazer novos recursos, mas por colocar luz sobre as sombras, com um jeito novo de pensar.
Vale à pena refletir sobre a seguinte frase: “Enquanto muitos perguntam por que, você pode perguntar: por que não?”
E assim, o carrapicho que grudou nas calças do sábio o levou a criar um artifício e a inovar com o Velcro!
Quinto passo
Finalmente a solução? Não, as soluções!
Podemos ter mais de uma, sim. Pense comigo: ao fabricar botas, você pode considerar como recursos para fechá-las os cordões ou os zíperes. Temos que reuni-las e desenvolver a tabela dos prós e contras.
A escolha é definida no sexto passo, após listarmos todas as possibilidades.
Sexto passo
Concretização da escolha: aceitação.
Talvez você diga que será com cordões, porque prefere assim ou, quem sabe, colete opiniões das pessoas envolvidas. Poderá, também, fazer uma ampla pesquisa mo mercado.
Fato é que entre as soluções propostas uma será acatada.
Tudo resolvido ou você acabou de detectar um novo problema?
Pois é, decidir nunca foi fácil!
Ivan Postigo
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1ago, 2013

Águas passadas não movem moinho

É interessante como velhos ditados estabelecem eternas escritas, não?
Intrigante? Não, se os reconhecermos como a mais pura sabedoria.
Duas palavras que meu pai costumava usar: “ditado e escrita” – meus avós, velhos espanhóis, em sua educação, não deixaram faltar os ditos de sua terra natal.
Quando nos aconselhava e não o ouvíamos, e depois reclamávamos por causa do desastre, ele nos dizia: – Agora não adianta chorar, o caminho estava na escrita!
E repetia a mesma história, para que sempre nos lembrássemos, a cada desobediência:
“La mamá de Juanito le enseñaba a andar en bicicleta…y juanito le dice… mira mamá sin manos… muy bien … mira mamá sin pies…muy bien… y depronto se cae y dice mira mamá sin dientes”
É, era duro ver e ter que reconhecer que escrito estava!
Na escrita da vida também valem as palavras de Márcia Tiburi: “Não há escrita sem alarde. Ela é a terra do lavrador, um evento fatal. E um livro se remete para o outro, não apenas para si. Somos, enfim, responsáveis pelo que escrevemos.”
A vida, suas águas e seus moinhos, estão ai para que façamos a farinha dos pães que nos alimentam, mas para isso é necessário sabedoria e esta só vem com o aprendizado.

Pessoas fracassam, empresas quebram, e tudo poderia ter sido evitado.
Aprenda, pois como dizia Bertrand Russel: “Por que cometer erros antigos se há tantos erros novos a escolher?”
Aprender nos possibilita reconhecer, segundo as lições de Sócrates, que “sábio é aquele que conhece os limites da própria ignorância”.
Em muitos momentos, não nos permitimos prestar atenção nem nas águas e nem nos moinhos!
Arrogantes, andamos em círculos, sem nos darmos conta que este é o caminho mais longo para o mesmo ponto.
A arrogância nos impede aprender, consequentemente a ignorância, mudar.
Alguns erros são fatais e poderiam ser evitados, sim.
Bom, a lição pode vir do Mount Sinai Medical Center, para todas nossas ações: “Não existe essa história de súbito ataque cardíaco. Ele requer anos de preparação.”

Quando fracassar, não use o tempo para lamentos e sim para reflexão e veja se não construiu, com todo material que lhe deram, muros e não pontes!
Ah, a verdade! Estranha, onde repousa?
Os erros, tão evidentes! Por que se mostram?
“É muito mais fácil reconhecer o erro do que encontrar a verdade. O erro está na superfície e, por isso, é fácil erradicá-lo. A verdade repousa no fundo e não é qualquer um que consegue chegar até ela” – dizia Goethe.
Ora, se fausto, venturoso queres ser, que não seja com acordos com Mefistófeles, como no poema Fausto de Goethe! – Mefistófeles é um personagem satânico da Idade Média, conhecido como uma das encarnações do mal, aliado de Lúcifer na captura de almas inocentes.
Já experientes, quando a gente pensa que sabe todas as respostas, vem a vida e muda todas as perguntas. Sem ação, imóvel, o incauto, sem saber o que fazer, não observa que sob o moinho águas passam.
Ora, “pelos erros dos outros, o homem sensato corrige os seus”, que lição de Oswaldo Cruz! Mas, é preciso aprender…
Nossa vida é a soma das nossas escolhas, amanhã sempre será melhor, não faltam esperanças. Mas o que é a vida?
“A vida é aquilo que acontece enquanto você está planejando o futuro” – segundo John Lennon.
Poderíamos pegar uma carona na frase de Lennon e dizer que a vida é aquilo que acontece enquanto fabricamos moinhos.
Ao construí-los e escolher as águas, cuide, pois águas passadas não movem moinho!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
Veja os vídeos no site www.tvfacens.com.br
Assista, envie suas dúvidas, participe.

1ago, 2013

O veneno que a terra tira

Quem somos, o que fazemos, por que fazemos, para quem fazemos, para onde vamos?
Para que servem essas perguntas?
Em que situações podemos usá-las?
Bom, desde uma reflexão existencial, passando pelo processo de gestão empresarial, até em uma parada para descanso na Serra da Mantiqueira, caminhando pela
Estrada Real, simplesmente curtindo a vida!
Conhece a Estrada Real? Não?
Hum, que pena! Recomendo. É um caminho mágico.
Ali a nossa história se fez, ali pode se perder. Visite o site da Estrada Real, mostre aos filhos, amigos, colegas para que se encantem e visitem essa maravilha nacional.
Pés, rodas, patas nas estradas, uma injeção de paz. A pé, de bicicleta ou a cavalo, não importa…
Uma oportunidade para reflexão e quem sabe para fazer aquelas perguntas e achar as respostas, não?
Assisti a um filme que tratava da revolta de um jovem com sua história devido a conflitos familiares. Este, acolhido por um fazendeiro, se viu obrigado a trabalhar na terra por causa de um delito.

Ao ser questionado pela esposa que bem aquilo faria ao jovem, o fazendeiro respondeu: – Meu pai sempre dizia que a terra tira o veneno do corpo!
Ora, por que se perder na maconha, na cocaína, no crack e não nos caminhos da aventura?
Um bom par de tênis, uma mochila nas costas, amigos, um sorriso no rosto, os olhos na paisagem, um chão de terra batida, isso sim é uma viagem.
Quando lhe perguntarem como foi o passeio, você pode simplesmente responder: “O melhor momento desta viagem foi ir e voltar!”
Mas, voltando a estrada Real, já a conhece! Que bom, neste país não faltam reais estradas para que coloquemos nossos pés, mente e corpo, em um exercício de encontro e reencontro.
As marcas que deixará não serão os rastros da violência, mas das suas pegadas, por onde passar. No chão, nas soltas areias, nas mentes e corações que encontrar. Também fazendo história e a mais importante de todas: a sua história!
Aquela que será contada por seu personagem, com a certeza de ter sido vivida.
Ouvi muitas vezes um velho sábio, espanhol de nosso bairro, repetir: – Tenha uma boa vida, rica em lembranças. Um dia, quando a idade chegar e as forças lhe faltarem, poderá novamente trilhá-las em sua mente.

Quando o via com os olhos perdidos, sabia que sua alma vagava pelos lugares que conhecera.
Há um fato que pode mudar a vida dos jovens e os afastar das drogas: a descoberta que muitos têm mais medo da vida do que da morte!
Uma vida boa é um exercício de coragem.
Coragem é a habilidade de confrontar o medo, a dor, o perigo, a incerteza ou a intimidação.
A estrada da aventura, das viagens, apresenta uma substancial diferença para a estrada das drogas e dos vícios: uma tem volta a outra não!
Para saltar de uma pedra, de asa-delta, com os olhos abertos, é preciso a determinação e a coragem que a pedra do crack não requer.
Na aventura, os pés estão sobre as pedras, no vício, as pedras estão sobre os pés.
Pedras sempre marcarão nossos caminhos.
Nas aventuras, nossas chegadas, no vício, nossa partida.
Não se mate, mas morra de rir, de cansaço, de prazer.
Vamos colocar os pés na estrada e deixar que a terra nos tire o veneno do corpo!
Tenha coragem, viva!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
www.postigoconsultoria.com.br
Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

1ago, 2013

Saudade, simplesmente saudade

Uma criança de dez anos dispara contra a professora. Ferido também, sinto:

Saudade, simplesmente saudade

Saudade do tempo que criança era uma criança.

Saudade do tempo em que alunos se encantavam com os professores ( melhor não dizer se apaixonavam, porque hoje em dia isso tem outra conotação)

Saudade do tempo em que matar era pecado, não precisava ser crime para o ato ser contido

Saudade do tempo em que criança dava a mão para atravessar a rua, mesmo sem perigo, apenas como gesto de carinho

Saudade do tempo em que o mal não era feito, pelo simples medo de fazer o mal

Saudade do tempo em que a inocência, cedo, não era perdida

Saudade do tempo em que o amor era só amor

Saudade da cortesia

Saudade da gentileza

Saudade da elegância

Saudade da amizade

Saudade da gratidão

Saudade da ternura

Saudade da bondade

Saudade da reverência

Saudade do tempo que Deus não era uma lembrança, mas uma presença!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
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